2022中國二手車商發展現狀解讀：加速淘汰還是彎道超車？

2021年兩會總理報告中提出“取消二手車不合理限制，促進二手車消費”、财政部對二手車減按銷售額0.5%征收增值稅、商務部再次強調放開二手車準入問題；二手車行業發展在打通汽車流通産業鍊上，邁出重要一步。從2018年新車銷售量首次出現同比下滑時，汽車市場已從賣方市場轉變為買方市場，由高速發展的增量市場轉向存量市場，在汽車流通領域也将逐漸形成新車、二手車雙循環發展的新格局，真正形成産業閉環發展。

根據中國汽車流通協會釋出的資料，2021年，二手車交易量為1758.51萬輛，較去年同期增長22.62%，去年同期受到疫情影響，全國二手車交易量為1434萬輛，參考2019年同期資料，二手車交易量較2019年同期增長了17.84%，2020年全國共交易二手車1434.1萬輛，同比下降3.9%，二手車交易出現負增長是二手車統計資料以來，首次出現。2021年上半年中國二手車交易量為843.42萬輛，較去年同期增長52.89%，2020上半年受疫情影響，全國二手車交易量為552萬輛。參考19年同期資料，二手車交易量較19年同期增長了22.9%。雖然由于疫情的出現，對二手車交易造成了重大影響，但這畢竟是行業發展出現的特殊情況，二手車行業整體呈現高速增長的迹象。

從2014年二手車商快速擴張、到2015年二手車電商平台的興起、再到2019年經銷商集團大力發展二手車業務，二手車行業逐漸形成了以傳統二手車商、二手車電商平台、經銷商集團為主的“三足鼎力”的局面。2014年到2021年，中國二手車交易量保持着高速增長，2019年中國二手車交易量達1492.28萬輛，較2018年增加了110.09萬輛，同比增長8.0%，2020年受新冠肺炎疫情影響，二手車交易量為1434.14萬輛，較2019年減少了58.14萬輛，同比減少3.9%。随着疫情好轉，新媒體宣傳的推進，國内消費者對二手車接受度增加，中國二手車市場肯定會有巨大的發展空間，二手車市場的巨大發展潛力也必将促進二手車市場向着規範化方向發展。

那麼對于二手車行業中，從業的主力軍，二手車商來說，在行業的政策、環境、市場等多方面出現利好的情況下，二手車商又該如何調整應對？從二手車商群體的角度來看，在經曆了2018到2021年動蕩發展的幾年後，很多傳統車商被加速淘汰，也有很多車商實作彎道超車，在區域内夯實了自己的地位。2022年二手車商又将迎來什麼樣的機遇和挑戰？從行業發展現狀來看，2021二手車商的發展，出現了三大現狀；我們先從地理區域層面來看，國内二手車商的在合作意識上有明顯的區域不同，華東區域的二手車商合作意識最強，同行之間的車源、客戶合作較多，而北方或西部區域更多二手商還是以各自的經營為主，同行間合作較少。

從二手車商品牌化經營層面來分析，衆多區域逐漸形成了品牌化經營的局面。随着消費者對二手車消費體驗的更新，二手車交易從最早的路邊店，到露天市場，再到獨立展廳的更新發展，一二線城市區域内龍頭企業，開始形成了團隊化、規模化、企業化經營的品牌化發展模式。從二手車商營銷模式上來看，從最早的以自然到店為主的銷售模式，到增加傳統網絡資訊平台發貼引流，再到以老客戶基盤為主，增加線上直播的營銷銷售模式。俗話說的好，有壓力才有動力，有動力才有進步，經曆2020和2021年初疫情沖擊，積極向上的二手車人并沒有被疫情打倒，反而找到了經營二手車的新玩法——自媒體引流。從二手車商的盈利構成來看，二手車商從傳統的僅以差價為主要收入的傳統車商，慢慢開始有以品牌化發展的車商，以服務為主為公司創造多元化收入，提升服務體驗，赢得客戶信賴。

經過這幾年的快速發展，很多二手車人開始遇到了自己的發展瓶頸，目前行業裡二手車商出現的較為普遍的問題，主要有以下幾種情況。

1、是主動轉型還是繼續觀望

不管什麼樣的市場行情，都有做的好的車商，目前在行業裡看到有多種方式轉型成功的同行，有通過調整車型結構轉型成功的，例如以往做與衆多車商類似的車型，轉變為隻做部分垂直車型，定位精準客戶群體。有通過打造團隊轉型成功的同行，對于超過20人以上的二手車團隊，就需要引入企業化經營管理，來降低經營成本，很多車商老闆看似做着相同的業務，但每天事務繁忙輕重沒分開，導緻差距被慢慢拉開。也有通過營銷轉型成功的團隊，例如以往更多靠展廳自然客流的商家，開始打造自己的線上營銷團隊、新媒體營銷團隊、朋友圈營銷團隊來提升客流量，而傳統車商公司的網銷，那隻能說是叫“電商網絡平台發貼團隊”，産生的結果那肯定也是相差太遠，不管是在寒冬還是旺季，轉型不僅指方向上的轉型，更多的展現在團隊、營銷、組織架構上，更新轉型，是你遲早要做的事情。

2、布局分店還是深耕單店

這個話題比較難以決擇，大部分車商目前是單店經營，也有在2014年左右開始布局新店的車商，目前二手車在無法解決銷售、财務、業務流程标準化的情況下，規模化的複制是比較難的，并且在在無法培養出更多的管理人才的情況下，開多店必然會因為成本大幅增加導緻公司虧損，因為銷售量不會因為規模化的增加而呈現同比例的增長，是以現在大部分的二手車實體車商，現階段肯定是不建議再開新店，除非是社群店，或者是成本較低的引流店。

3、團隊化管理還是繼續夫妻店模式

對于這類問題，實際上比較好決定，我個人對于二手車商的了解，總結最為簡單的一點，如果公司人數少于10人，那就用夫妻店模式，最為友善、快捷有效；但是最基礎的績效制度、收車流程、銷售流程還是要有的，而對于老闆來說，肯定是要主抓收購及産品價格控制 ；但是如果你夢想着繼續做大做強，就必須引入企業化經營管理的思路，同時如果你的團隊已超過10人，估計庫存也超過了30台，那麼就必須進行有效的團隊職能劃分、業務流程梳理制定、人員績效、企業文化等各方面能力的提升，老闆的工作時間劃分也将由90%以上的采購時間，降為60%采購左右，另外40%時間要關注到公司的管理上來。

4、繼續全國高價收車還是轉戰本地區域

前幾年，采購人員全國收車，那是有原因的，因為區域差價有，能夠覆寫來回的收車費用，是以高價全國收車一度成為二手車行業的風景;但是現階段，差價逐漸縮小，同時收車成本逐漸提升，一台跨省收購的車輛，光成本就比本省内的車高出5000左右的成本（來回人員路費、食宿、運費、招待費、時間成本、風險成本等）。而很多公司說，“我們的采購是不發工資的，隻發提成，外地收車不影響。”

這個邏輯看似成立，但細想，有哪個采購願意倒貼錢幫你收車？還不是把這些費用加到了收車價格裡？這些都是行業大家心知肚明的潛規則 ，大家又不是不清楚。是以，現階段建議收車人員的區域應該開始調整了，保留主要幾個收車區域以外，重點把收車布局在本省内；當然，這裡主要說的是60萬以内車型，對于豪華超跑，這個還是需要繼續全國收購。

5、重資産還是輕資産轉型

2018年二手車商說生意難做，主要是展廳成本上升以及展廳車輛跌價原因導緻的，從那個階段開始，區域内的頭部商家如果适當的輕資産營運是比較合理的方式，即可以擺滿展廳車輛，同時又減少跌價風險，而最為有效的輕資産方式就是客戶和車商寄賣，車商寄賣是協助消化庫存，客戶寄賣是為客戶創造最大化收益。一個100以上庫存的展廳，如果能有30%的寄賣車輛，那對于資金的需求量會大大減少，同時對于行情的波動帶來的沖擊，也起到了一定的穩定作用。

輕資産，需要放開格局，勇于主動幫助同行消化庫存，也就是幫賣，而幫賣最大的核心優勢是，即使你幫賣沒怎麼掙錢，但你用同行的車，維系了一個客戶，同時展現了自己品牌與服務，甚至獲得一個老客戶，關于輕資産轉型，可以關注輕資産章節的詳細内容。

6、傳統營銷還是IP化更新跟上潮流

什麼叫傳統營銷，90年代，最基本電視廣告都認為是新型營銷方式，但現在早已變為傳統營銷方式，而現階段，各種電商資訊平台發貼也已經變成傳統營銷，目前行業内已經有部分區域車商，開始培養銷售變成網紅，甚至請網紅賣車；那麼，銷售員，從展廳 銷售進化為展廳+網絡營銷人員，再進化為展廳+網絡+新媒體營銷人員，雖然早上展廳沒有客戶，但直播，抖音刷起來。記得在一區域市場裡，看到車商員工，下午2點多沒客戶，直接拿着直播架，給每台車輛介紹使用方式、車輛功能、注意點……粉絲20多萬，當你的展廳銷售還隻是簡單的刷朋友圈時，别人早已是幾十萬粉絲的網紅。

7、市場内經營還是獨立展廳發展

2021年中國汽車流通協會在青島大會上，關于在市場内走還是留，給出了非常詳細的分析參考，不同的環境适合不同的類型車商發展，前期規模較小的車商，更适合抱團取暖，在市場内可以有一定有流量、配套服務，友善自己與同行之行的合作交流，而随着體量逐漸加大，品牌力也逐漸提升，市場内同質化經營的氛圍也許就已不再适合自己，是以這也是為什麼很多獨立大店離開市場的原因，關于自己該選擇哪種方向，我們将在選址相關的章節詳細講解。

8、認清了經營客戶的重要性

從2018年開始，二手車行業已開始從車源為王轉變到客戶為王時代，雖然你可以說車源還是很重要，但在有車和有客戶的兩個選擇下，你肯定會選客戶，因為車都能找到，而客戶卻不一定有。同樣，二手車商群體的經營，也從經曆十幾年的經營車輛時代變成了經營客戶時代，前一階段發表過一篇《經營客戶，将成為二手車商經營發展的主方向》。經營客戶，将成為品牌二手車商未來發展的主方向，

9、人才稀缺，人才流失

由于很多二手車商老闆從能力上來看，都是收購的能手，而且以主管收購為主，是以很多缺少團隊管理能力，就導緻了公司人才體系不健全，特别是中高層管理人才稀缺，在一二線城市的車商還好，有更多的人才供選擇，而三四線城市，上了規模的車商，隻能靠自己公司的能力來培養。但現實是，很多老闆也不知道如何培養管理人才，這也是制約車商發展壯大的重要瓶頸。

10、管理跟不上，心有餘而力不足

而正由于團隊管理意識不足，對員工關懷不足，對各崗位的發展規劃不足，甚至是崗位提升空間不足，導緻能力強的人卻要離職，這類人才的需求已不再是多掙多少錢，而是要實作自己的想法和夢想。這也是二手車行業發展到現階段，逼着老闆要不斷學習管理的原因，2019年，老闆的學習力将成為車商群體中的核心競争力之一。

11、兩極分化越來越嚴重

同樣的環境，身邊的車商朋友中，積極樂觀應對的越來越樂觀，負面消極的越來越消極；最終也将展現在公司的競争力上，企業化能力越來越強的，将占據行業的主導地位。其次二手商遇到了較為讓自己頭疼的團隊管理問題，前兩年公司穩步發展，團隊也逐漸壯大，正在公司進入發展的關鍵時期時，團隊的核心人才卻出現了離職，讓很多老闆措手不及。

最後就是衆多二手車商面臨學習提升的問題，很多傳統二手車商從業者，經營能力有限、管理意識不足，但很多人還是想要提升，也願意學習，隻是這個行業還缺少較為專業和接地氣的學習環境。是以，想要在區域内實作彎道超車，對于二手車人來說，必須要提升自己的經營理念和經理水準，找到适合自己的經營方向。

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