引言
貿易選擇向更小紡織品範圍的轉變，不能說是品種減少了，而是更明白什麼産品在歐洲市場好賣的結果。英國和其他歐洲東印度公司“學徒生涯”的基礎，是學習如何把棉布應用在更廣的紡織品原材料範圍内，怎樣為它在歐洲的麻料、毛料和絲綢之外找到一席之地。
但各東印度公司并不是消極的接受者，他們試圖在國内市場把産品賣到極緻。他們的政策是采用消費者已經熟悉的麻料買賣中使用的術語，來讓歐洲的消費者了解新産品。
他們還對紡織品各種不同的用途加以考慮，确定白色巴夫塔做床單和桌布為佳，而印花棉布、平泰多印花砑光平布（pintado)、白棉布适合做簾子和幔帳。他們還清晰地意識到色彩和圖案的重要性，經常準确地建議在印度應該采購哪種産品。荷蘭東印度公司的雇員便是如此，他們傳達訂貨要求說，紅白相間的印花布（sarasa)上“隻要一朵花和一串葉子圖案”，還提出具體要求說“品質要穩定，生産的批次中盡可能品種多樣”。不過，歐洲的公司也難免失敗。
在1680年代，荷蘭公司試圖在爪哇市場上擴大銷售，是以委托科羅曼德爾的織匠仿制爪哇的蠟染布，結果制成品不但品質較差，而且還比當地蠟染布貴了五倍。印度洋貿易同樣也是競技場，從中得到的教訓是，一點細微的差異就有可能導緻全部貨物無人問津。這是17世紀早期的英國商人們的經驗之談，他們成為自己所稱的“極其疏忽大意”的犧牲品。他們驚訝地發現，馬來的消費者甚至都不願碰一下他們的布料，因為它有“一道窄窄的小白邊，而真的（正确的）馬來布料不應該有這道白邊”。
商人彼得·弗洛裡斯（PeterFloris)得出結論說，“如果不是親身經曆，我根本無法相信，這樣一個小毛病，會使價格減少如此之多”。偶爾的失敗，并不會打消歐洲公司為了開發新市場而冒險的念頭。為了在亞麻襯衫占統治地位的英國市場推出棉布襯衫，英國東印度公司便是如此。1682年英國東印度公司向他們在馬德拉斯的代理訂購了200000件成品男女棉布襯衫，以便“向世界的北方地區推廣棉布的這種用途”。
這是英國東印度公司最具野心的計劃之一，因為它意味着大量的投資，結果它變成近代早期最大的“服裝炒作”：按照當時的估算，每兩個倫敦的成年人就會有一件這樣的衣服，占英國每年全部服裝銷量的百分之二。這一計劃同樣具有重要的政治衍生意義，因為它以印度進口的棉布代替從歐洲大陸進口的麻料。人們認為“穿棉布衣服·····更普及，代替法屬荷蘭或佛蘭德斯的布料”具有“國家利益”，因為英國将不再依賴從敵國進口的商品。雖然精心編制了一番理由來從事這樣一大筆進口貿易，但替換卻遭到失敗。消費者拒不接受棉布襯衫，他們認為“縫制得很牢固是給窮人穿的”，而且也不合适，因為是棉布做的。消費者還沒有做好以棉布代替麻料的準備。盡管公司試圖降價出售這些男女襯衫，但大部分的庫存一直沒有賣掉。
成品男女襯衫的事件，說明歐洲公司委托的産品，并不屬于印度生産者的傳統保留品種。早在1620年代，利邦上尉（CapitaineRipon)就發現，荷蘭東印度公司在布利格德雇用織匠和印染匠“做······荷蘭人叫他們做的所有工作”。印度工匠與定制已經打了幾百年的交道，因為他們一直為亞洲各個不同的市場生産特定的産品。存世的手工藝品，顯示出生産者在适應數千裡之外的消費者要求上的靈活性。
古吉拉特等地區為很多不同的市場生産棉紡織品，每個地區的特點都在于具體的産品規格，包括生産技術以及确切的設計、圖案和顔色。不過，印度生産者與歐洲消費者之間的關系，卻和印度洋内部的定制有較大的不同。他們之間沒有直接的聯系，不可能通過考察最終市場來發現消費者的偏好。不過，歐洲各公司的腳跟在國内消費者市場站得很穩。定制用以減少推銷中的風險。
早在17世紀中葉，歐洲各公司就已顯示出積極的興趣來塑造産品和操縱審美口味。給歐洲的消費者呈現些許“異域風情”，與将這些産品進行改造以适應他們的口味同樣重要。英國的消費者看來喜歡淺色底子的紡織品，完全不同于長期以來古吉拉特和科羅曼德爾給東南亞和近東生産的主打産品的紅底、藍底。英國東印度公司積極地尋找能夠與白色和繡花麻紡織品配合使用的産品，進而鞏固消費者對于白色的偏愛，幾個世紀以來，白色在歐洲都象征着幹淨和體面。
英國東印度公司由此不知不覺地打開了一扇門，讓歐洲的印花棉布生産繁榮興旺起來，因為印度的印染匠并不喜歡生産白底的棉紡織品。在布料上大面積上蠟防染色的技術非常昂貴。更常見更便宜的，是“在紅、藍底子上制作白色圖案”，而不是“在白底子上制作紅、藍圖案”，因為後者需要給大部分布料上蠟。不過，在17世紀晚期，歐洲印染匠學會了印度的上蠟和溫熱靛藍發酵技術，而到18世紀初，他們已經在嘗試亞洲所未知的技術。其中最重要的是冷染甕的運用，通過在硫酸鐵中溶解靛藍的方式在白色底子上染上藍色。歐洲的消費者不僅改造産品，同時還創造新技術用于生産這些産品。
各東印度公司利用樣品和圖紙來溝通所需紡織品的具體花型、圖案和顔色比如，英國東印度公司委托生産“帶有大枝條用于挂在房間裡”的巴勒姆波雷布。在17世紀中葉的歐洲，這類布料是時髦的陳設，與印度賣到其他亞洲市場的同類挂簾有很大的差別。英國東印度公司委托生産的巴勒姆波雷布使用的花型是生命之樹－人們認為它源自斯堪的納維亞的神話和《創世紀》－很可能是從歐洲寄過去的圖案。
生命之樹起初被賦予了異國情調，因為歐洲的大部分消費者都以為它是亞洲的圖案，後來當它再次進入歐洲的設計和審美偏好中，仿制品生産遍布歐洲各地，尤其是在熱那亞城。不過，各公司的大量信件并不是關于圖案的，而是尺寸和産品規格。這一點可能會令人驚訝。
17世紀英國東印度公司寄往印度的一封急件中，規定“布料必須是13或17碼的細白布。優質布捆中有一半為四種顔色，即底色為黑色，填上紅色和桃紅色花朵的顔色，以及嫩樹枝的顔色或嫩綠色”。此事非同小可。歐洲的消費者習慣于非常準确的長度，而且進口的紡織品必須符合品質标準和法律的規定。
結語
法國東印度公司曾在信件中解釋說，隻有某些規格在法國才好賣，并建議印度的代理把握住“給法國普通印花的布料品種，因為它們的寬度（合适）”，不過法國人承認，“一些比它們略寬的”便宜的品種，有可能适合那些不那麼苛求的普通人和美洲各島的場。在這封信中我們看到的是定制方面的文字，以及在規格方面的精确度和準确性，這一點當地的生産者往往很難實作。