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一個豪車買手的認知天演論:在朋友圈賣車,怎麼一年賣5個億?

隻需提要求,付定金,足不出戶也能線上上買到心儀的豪車?這是本文主人公所提供的服務,他從一個國中都沒畢業的“滬漂”,到身價上億的“汽車大佬”,之間都發生了什麼?一起來看看他的故事吧。

一個豪車買手的認知天演論:在朋友圈賣車,怎麼一年賣5個億?

各位好,這篇是《将軍請上座》的第01期,今天上座的主人公是我的讀者——餅幹。

餅幹主業做的是超豪華車生意,營業額大約在3-5億,做這麼大的生意,其實他的團隊隻有不到10個人。他的客戶大多是富二代、企業家和娛樂圈的藝人,最大的客戶一年要在他這消費3000萬;他95%的客戶都來自熟人介紹,而且80%的客戶從來沒有見過面,隻是朋友圈裡的網友。

也許你以為,做這種生意的人,家裡多少有點人脈背景,餅幹的确稱得上是“富二代”,但他的生意沒有接受過家裡任何幫助。在他看來,自己隻是一個小鎮無業青年,一個連國中都沒畢業的“滬漂”。

* 以上資訊來自被采者口述,公衆号不對其真實性負責。

2021年,餅幹在投資上一夜虧掉8位數。

9年前,一張頭等艙機票把餅幹從六盤水帶到上海。坐在去上海的飛機上,他默默告訴自己:“苦日子就要開始了。”

當時的餅幹,做夢都想不到自己能一夜虧8位數。

01 骨感的超豪華理想 —“黎明前的暗夜,黑得人心慌”

來上海之前,餅幹一直是大家眼中典型的“差生”。國中轉學五次都沒讀完,成了應試教育的“漏網之魚”。當時,他每天的生活就是遊戲、吃飯和睡覺。直到被送去部隊,經過幾年軍營生活的磨練,往日的惰性才被洗盡,韌性取而代之。

餅幹家境在當地算得上優渥,有自己的小型家族企業,也算一個小城市的富二代。但每天“躺平”的日子,漸漸讓他有了危機感。按他自己的話說,就是過着一種“有小錢花但不自由”的生活。

“不甘于過小城市一眼可以看到頭的生活,決定去大城市打拼試試,如果失敗也算是人生曆練的一部分,用部隊的話說‘對的叫鍛煉,不對的叫磨煉’”餅幹說。

可以說,25歲之前,餅幹對這個世界沒有任何期待。直到,他來了上海。直到,他做起了超豪華車的生意。

剛到上海時,他投出去上百份履歷,都是和汽車行業相關的職位。因為沒有相關經驗,幾乎所有履歷都石沉大海。“我去奧迪面試了三次都沒要我。”餅幹說。

“彈盡糧絕”之前,餅幹被一家隻有幾個人的小型皮包車行收留,這家公司小到連一台展車都沒有,但餅幹依舊很滿足。找到工作那天,他覺得上海網吧裡汗水混雜着花露水的味道都沒那麼難聞了。

從老家200多平的複式樓,搬到發小10平米不到的合租房中,餅幹開始了自己的滬漂生活。上班要坐完地鐵倒公交,每天在路上的時間就要花掉三個小時。從衣食無憂到盤算開支的打工生活,強烈落差感令他感到非常不适。擠公交時,他經常想起,家裡的跑車也許已經落灰了。

就這樣,餅幹進入了汽車圈。幹了一段時間之後,餅幹終于從那家皮包車行,跳槽到了一家正規4S店。

來到4S店之後,餅幹的專業能力得到很多客戶認可。但認可歸認可,銷售和專業能力不是一回事。繁瑣的4S流程讓他非常不适,加上耗費在工作以外的精力太多。餅幹很快就從4S店跳槽到一家二手車公司,做起汽車“倒爺”,逐漸積累了一些人脈。

工作步入正軌了,餅幹的内心卻被巨大的不安籠罩着。他說“隻做汽車倒買倒賣,自己永遠隻是一個‘汽車中介’,并非這樣做不好,隻是别人都在做,競争太激烈,太不安全。”

一次機緣巧合,老家的朋友想買一輛豪車,但在老家買不到,聽說上海的經銷商掌握着全國一級市場的車源情況,托他幫忙找一找。眼瞅着機會來了,餅幹手裡卻沒有貨。為了找到車,他耗盡了本就積攢不多的人脈關系。餅幹至今記得那是一輛奔馳,很酷。

找到車後,朋友告訴餅幹,自己沒時間來上海,請他幫忙把車“郵回”老家。就這樣,沒有見面,餅幹的第一單豪車生意就做成了。

這單生意不僅讓餅幹賺到了錢,還讓他嗅到了商機。餅幹發現,對于高淨值客戶來說,時間比金錢更重要。如果車也可以線上上買,那不用見面就能成單。

在4S店工作過的他很清楚,正常4S店銷售都是前端人員,隻能幫顧客解決買車的問題,使用之後的問題,你去找他們,他們沒辦法幫你。在4S店買車,你要親自一輛輛選,提車售後都非常麻煩。

當時,餅幹就在想:“既然線上下買車這麼麻煩,我能不能直接線上上賣?隻要客人提出買車需求,具體怎麼買、在哪買,我來解決,讓客戶足不出戶就能收到車?”

餅幹很激動,立即盤了一下手上的資源,自己有人脈、賣過車、也懂改車。對手都在賣普通車,沒人覺得自己能賣超豪華車,沒人覺得超豪華車能線上上賣,是真的“狼少肉多”。加上微信朋友圈的功能已經逐漸在完善,用的人也越來越多。他認定這事兒能幹成!

他開始在朋友圈裡發超豪華車的售賣資訊。在餅幹這買車,顧客隻要提需求、付定金,不用出門就能在家收到車。雖然聽上去這是一門好生意,但剛開始,大家都不看好超豪華線上上賣。餅幹幾個月才能賣出一輛車,家裡的積蓄逐漸被掏空,餅幹隻能被女朋友(現在已是餅幹太太)養着。

眼見老家的朋友一個個結婚生子,日子過得幸福美滿,自己卻連這個月的生活費在哪都不知道。每當有人問餅幹為什麼不結婚時,他總是滿不在乎地回答“還沒玩夠,要再自由幾年!”實際上,結婚這事他想都不敢想。

但如果因為眼前的壓力放棄豪車生意,他實在不甘心。餅幹說,那段時間,他覺得上海的夜晚格外漫長,總也捱不到天亮。尤其是黎明前的夜,像潑了墨一樣,黑得人心慌。

那一年,二十歲出頭的餅幹,頭發白了将近三分之一。

02 豪車生意沖出混沌 —“如果連我都不賺錢,這個市場得差成什麼樣”

直到2014年,一位神秘的公子哥找餅幹做車輛改裝,餅幹凄涼的生意才出現轉折。

這位客人要改汽車的輪毂、改色,大燈,還要換中網、保險杠,基本上除了車内架構不改,其它都要改。這可是個麻煩事,接下這個單子,餅幹賺不到什麼錢,但他還是接了。

餅幹隻收了一點改裝費,墊款幫他進行車輛改裝,承諾改完了滿意再給錢。

有次,他淩晨一點多給餅幹發消息:“發動機動力有沒有必要改?”問題發出不到十分鐘,餅幹就回答了他的問題,在餅幹的又一個不眠夜。

車輛改裝完成後,這位公子哥像粉頭一樣為餅幹發了一條朋友圈廣告,大意是:我從來沒有享受過這麼細心周到的汽車服務,餅幹做事穩重,非常靠譜,以後大家買車都來找他,并且貼上了餅幹的微信二維碼。

那天,餅幹突然收到幾十個好友添加申請,而且這些人都是帶着買車的需求來的。雖然沒見過面,但他們就是信餅幹的人品,還說自己這位朋友很挑剔,能打動他的人一定錯不了。

加他的人裡,還有一位一線藝人,餅幹當時不知道對方的身份,兩個人聊車聊得非常投機,在沒有見面的情況下,他就給餅幹一次性打了幾百萬,委托餅幹幫他買車。這位一線大咖甚至把自己娛樂圈的朋友都介紹給了餅幹。

“他(神秘公子哥)幫我打開了娛樂圈和商圈的人脈。我們現在成了非常好的朋友。”餅幹有些動容。

生意做起來後,餅幹一直在琢磨一件事,能買得起豪車的人本來就不多,能買得起超豪華車,還能找自己買的人就更少了。怎麼把生意做大?這成了餅幹心頭的一根刺。

直到那個給他介紹了很多客戶的朋友,又過來找他買新車。他想在餅幹這買輛新車,再委托餅幹将那輛改裝過的車賣掉。他說:“别人信不過,隻信你餅幹。”

聽到朋友的需求,餅幹對超豪華的生意有了新的了解。這門生意看似是賣汽車,實際上賣的是信任。

“我最大的優勢不是汽車資源,而是這批超高淨值的客戶!”隻要得到客戶信任,賣車、買車、改車都能做!自己本來就賣過二手車,這套業務做起來輕車熟路。

找找圈裡的朋友,一起把改裝業務做起來。再搭建一個售後服務群,客戶足不出戶就能進行車輛維護。這樣客戶買車、賣車、改車一條龍服務就搭起來了,以前從一個客戶身上隻能賺一份錢,拓展一下,可以從一位客戶身上賺到三份錢。

想法很誘人,但怎麼赢得客戶信任呢?朋友告訴餅幹,同行會給客戶提供豐富的小禮品,還會有一年好多次的深度保潔服務,他會把客戶家的水晶燈都擦得铮亮。

餅幹聽完,覺得這隻是噱頭。客戶選擇你,是因為你足夠專業,而不是你能幫人家免費做保潔。餅幹說,自己以前不做這樣的服務,以後也不會做。

他對自己的定位是“汽車産品經理”把朋友圈當成汽車前沿資訊雜志來更新,甚至制定了嚴格的内容排期。

在和經銷商或4S店接觸時,餅幹會留心觀察汽車變化 ,還會找他們挖掘一些行業内幕。平時,他會大量吸收海外汽車媒體的知識。以前最讨厭課本的餅幹,每天都泡在海外網站上,啃外文資料啃到淩晨兩三點。

收集到一手的原始資料後,餅幹不是直接搬運到朋友圈,而是結合中國市場情況,對資訊進行分析評估,給出自己的了解。

行業裡,沒有第二個人能做到這件事。同行們甚至會把餅幹朋友圈内容,直接複制粘貼到自己的朋友圈。

“汽車行業釋出的新聞,我會第一時間以我的視角寫出來,讓客戶看懂産品,看懂這輛車背後的經濟走勢,判斷這個型号未來是漲還是跌。我對汽車産品進行金融化分析,讓我賣出了更多輛車。”

一個豪車買手的認知天演論:在朋友圈賣車,怎麼一年賣5個億?

圖|餅幹朋友圈

前幾年,800萬一輛的庫裡南一度跌到600萬,唱衰的号角此起彼伏。但餅幹判斷通脹即将來臨,它的價格會觸底反彈。趁着寒冬,他幫三位娛樂圈朋友和兩位企業家以市場最低價抄底了五台庫裡南,買完沒多久,每輛車價格都漲了100多萬。

“大多數4S店沒有那麼多細分型号的車可以試駕,很多客戶不知道自己需要什麼。我從客戶需求出發去分析車,而不是像4S店銷售那樣,隻是為了完成銷售KPI,簡單粗暴地向他們推銷車。是以我的建議,客戶覺得很重要。”餅幹看起來很自豪。

去年,餅幹的超豪華車營業額達到了3-5億,團隊卻隻有不到10個人。而且, 95% 的客戶都由熟人介紹而來,80%的客戶從來沒見過面。10%的客戶貢獻了90%的銷售。

最高記錄裡,有位客戶一年内找餅幹置換了5台車,一年時間在他這裡消費了3000多萬。

有一段時間,餅幹甚至順帶做起名表生意,原來找他買車的客戶,找他買起表來也十分幹脆。“我們之間有信任,不管我賣車、賣表,還是以後我賣理财産品,他們都會找我。”

他甚至有些自負地說:“如果連我都不賺錢,市場得差成什麼樣。”

03 突破賺錢天花闆—“車圈最懂投資的,投資裡最懂車的”

豪車生意穩定後,餅幹偶爾見見經銷商的朋友和大客戶們,大多數閑暇時間會在家裡打打遊戲放松,和太太吃飯聊天看看電影,日子過得平實而幸福。

但順風順水的生活,漸漸變得乏味。餅幹又一次陷入焦慮:在豪車生意賽道裡,天花闆越來越近,如果想取得更大的突破,必須轉型。

餅幹知道我的工作是為企業做戰略咨詢,是以打電話問,他下一步應該怎麼突破?我建議他孵化汽車自媒體。

我不是頭腦一熱給的建議。豪車天然就有流量,如果他做一個豪車自媒體,不僅買得起豪車的客戶願意看,向往開豪車的普通人也愛看,流量既精準又有規模。而且自媒體做好了,收入不一定比賣豪車低。

餅幹人帥氣、口條好,跟很多汽車自媒體侃車卻沒有車不同,餅幹在圈内有很多朋友,在車源借調上天然就有優勢。而且他是真的專家,不是蹭豪車流量的僞網紅。

餅幹思考了半年,還是不太想把自己曝光在大衆眼前。他說自己有很多網紅朋友,每天生活在公衆面前,看起來很光鮮,實際上過得并不快樂,很多人都有抑郁症。“抛頭露面這種事,不适合我。”

疫情期間,大家都出不了門,是以餅幹常常和他的客戶線上上聊天。這群人大多手頭有閑錢,話題自然經常轉到股票投資上。

“我能不能做投資呢?”餅幹突然冒出了這樣一個念頭,“實體經濟收益畢竟有上限,但如果投資做得好,收益可是沒有上限的。自己這些年有了一些積蓄,可以試試。不過,我雖然懂車,但當時對投資知識卻一無所知。”

餅幹回想起自己剛踏進汽車行業時,買車、賣車、改車幾乎所有跟車有關的闆塊,都嘗試了一遍,才建立對豪車生意的模型認知。

“我當時覺得做投資和做豪車一樣,我一樣可以先踩坑,再找到适合自己的賺錢方式。”餅幹開始參加投資圈的活動,朋友們将還是小白的他拉入各種投資社群。剛開始,餅幹在美股、A股都投了幾百萬進去。

太太認為他的做法過于激進,有可能把家底都賠進去,而餅幹覺得做投資和做車一樣,得先知道什麼賺錢、什麼不賺錢,先吃虧才能後發制勝。

虧掉一些錢之後,餅幹發現美股和區塊鍊更适合自己。

NFT最火的時候,餅幹購入了2款龍頭 NFT ,一個是Cool cats,花了二十多萬人民币買的,另外一個是Punks,花了20多萬美金。有了這2款NFT,餅幹進入聊天室時,大家可以通過他的購買記錄,看到他所擁有的NFT,每次他進到聊天室時,大家都會羨慕地喊“大佬來了”!

餅幹說:“它們就像虛拟的法拉利,是我在虛拟世界和元宇宙世界重要的辨別,可以降低社交成本,和豪車是一樣的邏輯。”

今年年初,餅幹決定把大部分資金放入區塊鍊,以5年為基礎,看它的收益。

餅幹也血虧過。虧得最慘的那次,賬面一夜蒸發掉8位數。這筆錢對餅幹來說也不是小數目,但他說,拉長時間來看,一時的跌漲不值一提。

現在,餅幹在投資上的收益,已經超過了豪車生意。而且,自從做了投資之後,他對汽車生意的了解也上了一個新台階。

“現在我會從半導體在海外公司的股價,判斷出這輛車是缺貨還是供應足夠。因為做汽車需要大量半導體晶片,晶片供應會影響汽車供給。如果世界頂尖的高端光刻機公司阿斯邁的股價跌了,說明供需走向平衡,汽車産能充足。”

“我現在可能是車圈最懂投資的,投資圈裡最懂車的。”餅幹說。

回想起踏進上海的那天,餅幹說,筒子樓裡又黑又暗,偏偏有一束光落在了他腳下。

04 将軍點評

在我看來,餅幹是一個勤奮進取,努力擁抱财富自由的年輕人。他的發家史,就是一部認知疊代史。

餅幹比90%的人都有資格選擇躺平,但他沒有停止折騰,從塵土裡起步,通過持續學習,做到了别人以為他做不到的事。

#專欄作家#

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