思摩爾：英美Vuse系列及國内電子煙客戶所用Feelm産品均為獨供

藍洞新消費報道，3月8日消息，思摩爾管理層和投資者關系部對外就最近一周港股市場、包括思摩爾股價出現較大波動等事情進行了分享。

思摩爾表示，公司狀态和行業發展處于正常，良性發展狀态。

以下為全文：

參會嘉賓

集團副總裁：邱淩雲；

集團副總裁兼CFO：王貴升；

IR 謝慧中；

IR 陳淑敏；

管理層分享：

邱總：最近一周港股市場、包括公司股價出現較大波動，但公司狀态和行業發展處于正常，良性發展狀态。當然我們想先就大家關心的問題進行一下簡單的說明。

對于幾個問題的解答：

（1）關于昨天或者前天在市場上有消息傳公司主要客戶（海外的客戶以及國内最大的客戶）有開發二供的事情。

我們再次确認，我們現有英美Vuse系列裡面，以及國内客戶現在在市場上主要的Feelm産品，我們是獨供的，這個産品也不會有其它的供應商處于一個二供的地位。那麼這個是因為一方面公司在産品上有很強的專利保護以及跟客戶有明确協定約定，還有一方面是我們的産品以及長期以來優異的市場表現以及跟客戶良好的關系，不存在含糊其辭的地方。客戶肯定會在布局其它新的産品線，也會有其它的供應商。第二、第三供應商在大客戶之間也會是有安排的，但不是說一供、二供之間不會有明顯分别，要看我們在客戶内的份額。我們再次強調，現有的基于Feelm技術的産品，我們是唯一一家供應商。

（2）關于國内的政策問題，征求意見稿頒布以後，國内的細則相關的落地時間？

我們綜合各方面意見，我們也在去年年底做了在售産品的國内備案（總局資訊備案）和國外備案，也和廣東省主管部門溝通備案情況等，事情都在有序進行。關于征求意見稿、國标落地時間還沒有明确時間的答複。希望在今年有相應的條例落地，給國内市場一個定心丸，包括國标、消費稅方案等。

（3）市場擔心俄羅斯與烏克蘭的關系，就地緣政策是否會影響到公司的銷售情況？

我們去年之前在俄羅斯等地區的銷售份額隻有千分之幾，遠不到1%的情況。客戶有計劃在上述地區有銷售，但是占整體的比重也是很小。我們跟客戶的正常供貨關系沒有受到影響，然後客戶也會全面考慮國際物流、結彙等地緣政治的相關風險。

（4）FDA的PMTA落地時間？

FDA在上個月任命一個新的局長，這個位置之前也空缺了一段時間。在相應媒體報道中，也明确說加速PMTA的稽核進度，解決在售産品待稽核的不确定狀态，相關工作還在穩步推進當中。

王總：大家最近有很多的關切，現在是靜默期在準備年報，21年的财務資料我們不友善分享，但是對于公司未來戰略方向、研發、政策，歡迎大家讨論，會在可能的範圍内與大家進行分享。

Q&A環節

Q：我們公司的核心競争力是什麼？因為目前市場上有傳言比如說友商有陶瓷芯技術的突破，然後有些品牌找了二供。那為什麼這些大客戶願意一直跟我們長期合作下去，他們關鍵的考慮點是什麼，是在于價格還是什麼？

A：我們反複強調客戶更看重公司對于客戶在技術，以及新技術推出後具體産品化，應用方面的價值貢獻。有了産品，客戶能夠在新的産品去替代傳統煙草的疊代過程中擷取更高的市場地位和市場佔有率。當然有了新的産品應用，有持續的，穩定的，規模的傳遞能力以及品質的保障也是客戶重點考察的對象。然後持續的技術疊代更新，也不是說就基于現有的技術，包括我們去年釋出的Feelm Air的技術在Feelm整個陶瓷加熱系統上面已經有進步。雖然在中國以及美國有政策的原因，這些産品不能銷售， 但是在歐洲以及其它的市場，都可以有新的産品分布以及搶占新的市場佔有率的機會。是以新的産品推出其實是客戶非常看重的一點。其實整個加熱霧化核心加熱器的技術也不是隻在現有Feelm Air系列上的一個突破，公司還儲備了有别于現在核心技術的一些技術。像我們Feelm Air裡用到的一些周邊的，全範圍的一些技術，包括像Vuse氣油控制的技術以及通過膜來保真現有香精香油的芳香氣體的還原技術。這些技術也不是一個點，兩個點的突破，是整個系統性的持續的規劃過程，其中和客戶在新産品的研發和合作也是一個非常滾動的，有效的合作過程。我們也希望看到有市場上有更多的陶瓷芯産品出現，其實一個産品的好壞，隻有在一個公開的市場裡面，跟市場上有形的産品進行一些技術參數的比較，客戶的評測，整個會給整個霧化的技術有一個更好的對标，也有一個技術的方向。

Q：現在我們也看到美國有薄荷醇口味卷煙的禁令推出來，這對電子煙會有什麼影響，是否也會禁掉，或者卷煙一部分需求會轉移過來？對我們自己去看待美國市場地增長是否有變化?

A：歐盟在前年也頒布過類似法律，禁止了薄荷口味卷煙，但沒有禁止薄荷口味電子煙。是以這個政策不但不會産生對電子煙銷售，反而可能是個正面影響。美國禁傳統煙薄荷醇并不一定會影響電子煙，口味也是兩回事，一定要是分開看的。我們對美國市場，我們和客戶一直都在等FDA的PMTA的稽核。如果按照預期稽核通過，優先去稽核這些大的品牌，那麼對我們來說就是正面的，但現在稽核的進度是比我們預期是要慢的。

Q：菲莫國際21年Q4交流會上提到的兩大趨勢，一是新型煙草的關鍵是提高轉換率和忠誠度。霧化煙的轉換率和忠誠度是不如IQOS的，主要是終端經常對裝置進行大額的折扣和促銷，管道的利潤率也比較高，消耗了消費者的品牌忠誠度。第二個是菲莫國際在做産品下沉，他認為關鍵的比對因素是去比對中低端購買力看看，這可能會對我們北美的大客戶形成很大的壓力。霧化煙的下沉是BAT肯定要做的，我們做好準備了嘛？加熱不燃燒産品和大客戶的合作是怎麼樣的進展，霧化煙和一次性煙的布局進展如何？，以及價格的下降。從菲莫的年報來看的話，他們應該是已經動手了。

A：首先，大家可以留意下PMI和英美煙草的訴訟，按照這個訴訟和法庭的結果，PMI在美國賣IQOS有法律上的障礙，這種情況下，PMI在美國隻能賣霧化産品。整個PMI的霧化産品還沒有形成市場影響力，不在我們公司擔心的清單裡面。英美煙草的霧化産品在全球很多國家是第一名，他最大的産品100%都是我們供的貨，是以我們不認為這對我們會有什麼影響。

Q：國内的政策很快落地的情況下，請展望下未來的競争格局，在擁有BAT優質客戶前提下，除了我們的先發優勢，未來産品力方面有哪些優勢可以長期展現？

A：如果說我們把最新的技術和最好的産品跟大家講會涉及到我們内部保密系統。受限于商業保密，我們不好非常清楚的去講我們的産品。去年年底我們釋出了對外的第二代FEELM技術平台，這屬于我們可以對外公開的釋出，即使競争對手去學也要很多時間，裡面的專利等技術難度大。我們儲備的技術比較多，每年的研發投入增速高于我們銷售增速，目前團隊博士數量超過140人，在基礎領域我們做了很多深入的研究，我們是系統性的、全賽道的研釋出局。在國内，按照中煙的政策，我們不能在國内市場推出新的産品。在美國老産品PMTA還沒有過，是以我們一直在和客戶積極測試完善新産品，待老産品PMTA過了，我們再去送出新産品的PMTA申請，向市場推出新的産品。不是說我們這兩年沒有新的産品上來，我們内部的産品和技術儲備做的是非常足，但這個階段的确不友善去仔細地說。公司的戰略目标建立在我們與客戶的共識下面，因為行業是靠新型技術不斷推動的産品進步和對傳統煙草的疊代，我們認為技術進步帶來不同産品的滑代式疊代趨勢是不可逆的。Feelm Air解決的痛點也是産品的安全性、使用者體驗感，技術規劃和安排會順着這個軌道去做，今年期待會有新技術在這樣地平台上去釋出。新技術進步地方向就是我們一直和大家說的這幾個方向。

Q：通過英美年報可以看到，Vuse産品很強，市場佔有率提升很快，成本降低22%，得益于自動化的節約，我們給英美做的自動化方案效果是非常好的，目前公司自動化覆寫占比到了什麼水準？未來有多大提升空間？對支撐盈利能力有多大作用？

A：自動化裝置我們和客戶有保密協定，不友善具體的說。但大的趨勢是，我們在2021年開始與某些大的客戶大規模鋪設自動化生産線，但是是爬坡的，上半年很少，下半年按月份增加。因為技術保密的原因，自動化裝置我們是自己團隊做的。我們自動化線速度是全球最快的，故障率良品率等遠遠超出競争對手，我們不願意讓其他人做。我們自己做的弊端是組裝速度沒那麼快。去年做了之後對于成本提升改善很明顯，比如人工成本的節約、良品率在提高，以前手工線的所有工序在自動化線得到全減，很多AI技術比如智能圖像識别得到應用，算法也在通過機器學習不斷優化。下一代自動化線在進一步驗證，比現在的速度有很大提升，遠遠超過市面上友商的水準，我們未來的方向，我們在加盟基地，投産以後都在做全自動化線，隻要是大批量、獨幕喜劇種的客戶都在做自動化。

Q：公司最大的壓力和機會在哪兩塊？訂單壓力、縮小産品競争壓力大不大？還是霧化技術延伸到醫療等其他領域的壓力更大？往後看的最大機會在哪裡？能否保持相對快的增長？

A：壓力不在産能、利潤率、客戶這些，大家的壓力是我們的壓力，比如中國、PMTA等政策短時間内沒有如期明确，這個困擾了我們很久，新品釋出等動作延遲，但是公司的機會也在此。我們技術布局、新産品研發沒有停止，一定時間内總會落地，市場悲觀和樂觀預期不高，但是墊高了技術和政策門檻，是很明顯的頭部效應，包括供應鍊端和品牌端的頭部優勢，現在占有優勢的頭部品牌來說都是好機遇，行業也好，趨勢也好，不是三五年，更長遠來說有更穩定的政策，頭部品牌和技術提供方來引領發展。

公司的整體戰略布局在霧化領域新型煙草之外，醫療器械等産品今年會陸續上市，會有一定規模的銷售。

Q：未來行業競争會不會混亂？之前沒有監管規則時，很多大公司沒有進入市場，現在規則即将落地，很多公司會想分杯羹，未來蛋糕會不會分成更多塊？

A：市場不好，整體低迷；市場很好，新進入者分蛋糕；這兩方面的擔憂隻有一個存在。我們假設監管沒有那麼嚴格，那麼吸引市場對手，這是非常正常和非常健康的，沒有對手就沒有發展；我們公司成為上司者，不是靠運氣和第一個做的，是靠我們的正确政策和執行，一步步走到現在的位置，我們複盤當時的戰略執行都不錯，未來絕對不是賺快錢的行業，也不是很多人都能生存的行業，對于監管和安全性要求，會跟傳統煙草一樣，從上百品牌到幾個品牌，什麼企業能留下來？思摩爾是不是最大？市場會有個變化過程，我們是朝着自己認為正确的方向努力，我們今年1Q22跟1Q21相比有沒有下降？客戶有沒有2、3供？我們内部不會讨論這些短期問題，我們會讨論更核心和底層的進度，疊代的、颠覆性的技術在尼古丁傳輸領域，我們把自己的技術形成專利，應用在醫療和美容方面，我們雖然目前沒有什麼醫療和美容産品，但是走的非常順利，現在有些重點項目也有保密要求。

我們按照既定政策走技術領先，5-7年建構優勢，是花精力的、花錢的，競争對手很有錢、有人才，今年看到了機會，但是要有足夠耐心，他們也得花5-7年的時間，同時避開我們的專利布局。專利布局的先發優勢非常重要，後來者會花更大的代價。我們的專利和法律團隊也是業内頂尖的，我們法律上做到了很多第一，比如去年的337訴訟，現在也有很多家在認錯認罰。我們内部一直認為，競争力是綜合的，比如蘋果、華為，并不是别人看他們做得好就能颠覆，尤其是在有技術和know-how壁壘的情況下，目前我們的資金實力也能夠支撐研發。

Q：随着技術疊代，有其他友商來做這個行業，國内外供應價格是否會調整，會不會降價保證市占率和競争地位，還是說通過精益制造來？

A：英美年報的減虧有我們的貢獻，我們希望是雙赢。之前一再強調做自動化和降低成本，這個結果是跟客戶分享的。一方面，我們有跟客戶分享節約，靠我們的努力和創新，供應鍊提升不斷強化，另一方面，保持合理利潤率，好的企業，能力是全方位的包括研發能力，自動化能力，供應鍊能力，我們的供應鍊團隊能力在業内也是非常突出的，不是買的多就壓價，這是其中的一個點，怎麼管理上遊、甚至上遊的上遊，怎麼找到好的供應商和幫助他們建立壁壘，這些方面我們做了很多，但是因為保密要求，沒有跟大家說，是以大家看到的是我們毛利率沒下降，同時客戶毛利率下降了，這其實是我們努力的結果。

邱總總結：市場情緒比較悲觀，國際形勢動蕩，公司堅持什麼、在做什麼，會給大家一個答卷，我們戰略布局非常清楚，堅定自己的目标，穩步優勢，步步實作戰略目标。上市以來，我們都是非常穩定的高增長的軌迹，股價和價值，大家會有更專業的判斷。