作者｜李嘉樂
編輯｜島島
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來源：人和島會員
作為這幾年最受資本市場追捧的行業之一，以特斯拉為對标目标的諸多電動汽車品牌，像是蔚來、小鵬、理想這些國産造車新勢力，以及衆多陸續掉隊的撲街勢力，都把4S店模式罵的體無完膚。
特斯拉-上海太古彙-體驗店
尤其是這些新興的汽車品牌，紛紛與傳統燃油車品牌劃清界限，采用完全不同的銷售模式與管道形态，即直營模式+商超店組合。
具體這種組合拳的表現又如何呢？在《新能源管道洞察2021中》報告中，從“單品牌單店平均每月銷量”來看，特斯拉單店年度平均銷量1405台，一線城市達到1533台，新1線城市1459台，2-3線也能達到1200台，其他品牌的單店表現也可圈可點。考慮到經營場所的面積，那“坪效”就更高了。
資料來源：公衆号-車安人安
當然，我們不能用火鍋店的“坪效”，來評價汽車銷售展廳的銷售效率。不過，在一線城市的大型商場裡做整車銷售，全國統一價格，不用跟銷售顧問鬥心眼，不用等團購車展，也不需要去其他的4S店裡和銷售經理演戲講價，确實是縮短了買車的流程和環節。
這種銷售業态和銷售模式的創新，不僅符合“蔚、小、理”等車圈颠覆者的身份，也充分向衆多投資者标榜新勢力與傳統主機廠的不同基因，在資本市場上更是廣受追捧。
面對這種全新的銷售形态，以及特斯拉和“蔚、小、理”在汽車市場的銷量表現，讓傳統品牌的主機廠和汽車經銷商們，紛紛對傳統的經銷商4S模式，還能走多遠産生懷疑。
特斯拉-北京上地-中心店
但是，在2021年下半年，特斯拉又逐漸進行管道形态的變革，也就是減少一線城市商超店的數量，同時布局傳統4S店模式的特斯拉中心。對于正在搞汽車新零售摸索的主機廠，以及低頭做PPT的“新勢力”品牌，真是看的一頭霧水。沒想到啊，大家都摸着特斯拉過河的時候，那個濃眉大眼的特斯拉，也要回歸傳統的經銷商模式了？那以前做的進行銷售業态的革新呢？究竟什麼銷售業态和銷售模式才符合未來的趨勢呢？
俗話說，天下熙熙皆為利來，特斯拉帶頭回歸到4S店的模式，主要是從集客的投入産出考量。
一方面，品牌知名度已經起來了，不需要商場流量去觸達客戶，想讓人們認識特斯拉，馬斯克的推特營銷，就抵得上大多數汽車品牌的營銷公關部門。
另一方面，能有效降低成本，以一線城市為例，商超店的租金動辄幾十元每平米，而4S店隻需幾元錢的日租金，自然是物美價廉。
再就是，随着銷售規模增加，對于品牌的車輛傳遞和售後的服務，需要全功能的服務中心提供支援，類似于外賣取餐點的體驗店，逐漸讓位于4S店業态。尤其是在城市的汽車園區内開店，可以分流園區内的客戶，獲得更直接的客戶資源。
作為經銷商，我們經銷的汽車品牌不隻是“電動車”和“新勢力”，那麼，傳統4S模式的經銷商門店，還能走多遠呢？我們先跳出自身的局限，從4S模式的銷售業态和銷售模式出發，做趨勢分析。
一提到4S店，很多人第一時間想到的就是展廳+維修工廠中的房間。其實，這是為下遊客戶提供産品服務的銷售業态，和承接上遊客戶的産品服務的銷售模式，是兩碼事的合體業态。
一、銷售業态
所謂銷售業态，是指通過什麼樣的方式，來向客戶提供産品和服務。簡單說，就是在什麼地方，用什麼樣的形式，來提供産品與服務。類似于公立學校、民辦學校以及輔導班，都是圍繞教育，差别很大哦。
在繁華的商場内，租個室内區域，用做車輛的展示與銷售，也就是我們常說的商超店。通過對提供的服務進行切分，并配備獨立的場地，也就是商超店看車體驗，傳遞中心提車，服務中心和钣噴中心修車。從購車客戶的角度來看，買車變得更簡單，尤其是看車體驗的時間成本，大大減少。
在偏遠的外環地區，建設大面積的獨立展廳，來進行車輛的展示、銷售、傳遞以及售後，就是4S店。所有與車相關的服務，都可以在展廳内或是汽車園區内完成，大大減少管理和營運方面的成本。
體驗是否便利，對于一種動辄六位數消費金額的商品，在購買決策的關鍵因素中，到底占多少權重呢，我們不好說。不過，如果買一台幾千元的手機，面對故障和品質問題，是去“搞”銷售櫃台還是“幹”維修網點，手舉發票心茫然的情況，大家可能有過體會。
遇到難以解決的品質問題，按照國人的傳統思維，開車“堵門”，去堵誰的門，商超店？傳遞中心？服務中心？钣噴中心？從争端解決的角度看，4S店是最好的選擇，畢竟門少。
總結一下，如果隻是提供汽車産品，那麼商超店銷售業态，具有銷售效率優勢；如果是提供傳遞及後續的服務保障，那麼4S店具有體系化優勢。
二、銷售模式
銷售模式，屬于流通領域的範疇，就是品牌制造廠通過什麼方式，讓一台車傳遞到終端消費者手裡。常見的銷售模式可以分為直營店、代理制以及分銷模式。
直營模式，就是主機廠直接賣車并開發票，沒有任何中間環節，造車新勢力大多采用這種銷售模式。
代理模式，是主機廠委托代理商做銷售服務，銷售成功後，主機廠支付傭金。主機廠開具購車發票，代理商僅負責車輛展示，銷售和傳遞。在這一過程中，代理商對車輛沒有所有權。目前傳統車企的電動品牌，有很多采用這種模式，例如大衆的ID系列。
分銷模式，就是我們常說的4S店模式，就是最傳統的授權經銷商，屬于第三種模式。由主機廠先将車賣給經銷商，此時車的所有權已經發生了轉移，再由經銷商将車賣給消費者。最終由經銷商開具購車發票，大部分的燃油品牌，都采用這種模式。
具體哪個模式更好呢？我們從上遊客戶，也就是主機廠角度來看。
先看造車新勢力最常用的直營店模式，這種公司由主機廠控股，門店由主機廠租賃，團隊人員由主機廠管理。可以做到資金流、物流、資訊流均由主機廠直管。從理論上來說，主機廠擁有一杆子捅到底的管理能力，當然，需要的經營成本也是最高的。
不管是最直覺的庫存成本（庫存利息得主機廠自己扛），還是水漲船高的人力成本，五險一金，員工福利，堂堂新勢力品牌，可不能對标當地低保線吧；以及管理成本，當地工商稅務消防環保等部門，都要主機廠來應對，過江龍都趴好。
換位思考一下，作為主機廠銷售管道管理的負責人，會喜歡這種模式嗎？
是以，閹割版的直營模式，也就随之出現。例如：全托管直營店和部分托管直營店，切割公司、店面和基層的營運管理。管理層歸屬主機廠，中層和一線委托給代理。由此産生的“職業經理人”灰色地帶，帶來的信任危機和職務犯罪等問題，翻翻曆史書，從“藩鎮”和“節度使”中，相信大家會有體會。
目前來看，在消費下沉和存量競争的趨勢下，主機廠要想賺更多的錢，可以借助授權經銷商的分銷模式，擷取其投資人背後的各種資源杠杆加持。在當地汽車市場，用更低成本，取得更好的市場占有率。
三、優劣抉擇
最佳的銷售業态和銷售模式，到底是哪種？傳統4S模式的經銷商門店，到底還能走多遠？
首先，作為汽車經銷商，我們探讨的前提是，經銷的品牌是不是有強大的“産品力”和“品牌力”。燃油車的BBA和電動車的特斯拉，他們選擇哪種模式，都是錦上添花，隻是添了一朵花還是兩朵花的問題。
如果産品力不行，本地域的客戶也不傻，即便投入血本進行營銷創新，進行模式改革，都是無根之木。屎上雕花，手藝再好那也不是藝術品。
其次，在本地經濟發展的不同時期，在本區域城市建設過程中，采用最适合本品牌的銷售業态和銷售模式，才是關鍵。沒有一勞永逸和放之四海皆能躺赢的模式。
搞城市展廳還是4S展廳，對特斯拉來說，是有先有後逐漸發展。從直營的商超店，逐漸轉化為直營的4S店，以後會不會走經銷商模式做壓庫呢？我們拭目以待。
對于汽車經銷商來說，傳統4S模式的經銷商門店，依然是目前主流品牌的首選，也有很大機率，是未來主流汽車銷售服務模式的首選。畢竟，商業模式的終點，都是圍繞“地”和“租”。對于投資人來說，隻要手上還有地，就能不下牌桌。
最後，總結一下：
1
新能源品牌和新勢力品牌的發展初期，商超店承擔着更多的營銷集客功能，在具備一定的品牌曝光度後，處于成本考慮，均會轉型為4S店銷售模式。
2
2、銷售業态和銷售形式，是針對上遊客戶和下遊客戶的兩碼事。4S店與直營模式并不沖突，而且對于購車客戶和主機廠，4S店具有獨有的吸引力。
3
3、對于汽車銷售來說，品牌力和産品力是第一位的，銷售業态和銷售模式，可以做靈活的組合搭配。