農村中小銀行差異化競争的脫困之道

主持人 徐春培

嘉賓

曾 剛 國家金融與發展實驗室副主任

王運斌 山東河東農商銀行黨委書記、董事長

舒洪泉 江西高安農商銀行黨委書記、董事長

賈雲貴 廣西融水農商銀行黨委書記、董事長

在數字化轉型的大趨勢中，資訊科技應用對銀行業的影響日益加劇，農村中小銀行面臨前所未有的挑戰和競争變局。在資訊科技應用、風控、資本、客戶、跨業等方面，農村中小銀行與大型銀行相比，劣勢明顯。但是，農村中小銀行又有着自身獨特的禀賦和差異化優勢，如長期深耕本土“三農”和小微市場的人緣地緣優勢、小法人迅速适應市場需求“船小好調頭”的靈活性優勢等，在鄉村振興和農業農村優先發展戰略實施過程中，農村中小銀行隻有避開自身劣勢，發揮獨特優勢，實施差異化競争戰略，成功建構“客戶命運共同體”，才能赢得發展、赢得未來。

察勢：數字化轉型重塑農村金融競争格局

農村金融導刊：資訊科技應用加速了銀行業的數字化轉型，農村中小銀行面臨全新挑戰和競争變局。整體來看，形勢如何？

曾剛：數字化轉型是整個經濟社會的一個大趨勢，資訊科技的應用對銀行業的影響首當其沖，特别是疫情的到來加速了銀行的數字化轉型。近年來，大型銀行在金融科技的開發與應用方面持續投入大量資金，相比之下，農村中小銀行則由于自身資源有限，數字化建設程序總體較為緩慢。當然，由于不同體量的銀行在自身能力、客戶構成以及業務開展等方面存在不同，是以數字化轉型的目标和路徑也不太相同。

農村金融導刊：具體來看，根植“三農”的農村中小銀行與大型銀行和定位于城市的金融機構相比，有哪些劣勢或困難？

曾剛：随着經濟結構調整和利率市場化的不斷推進，銀行業淨息差水準持續收窄，整體的規模和利潤增速均顯著放緩。應該說，經營環境變化對所有類型的銀行都會産生影響，但與全國性銀行相比，農村中小銀行面臨的挑戰更加嚴峻，其自身存在的發展定位模糊、業務結構單一、數字化能力較弱等問題，也限制了競争力的提升。近年來，經濟數字化的加速以及網際網路金融和金融科技的發展，不斷推動銀行業務向線上遷移，新冠肺炎疫情暴發後，這種趨勢得到了進一步的強化。要适應客戶需求的線上化和數字化趨勢，銀行必須加快自身的數字化轉型步伐。但數字化轉型不僅需要銀行在戰略層面重視，更需要足夠的人才和技術儲備來推動轉型工作落地。農村中小銀行紮根于某個區域發展，機構單體資金規模偏小，人才和科技能力的儲備以及在相關領域的資源投入能力，均遠遠落後于大型銀行，在數字化轉型挑戰加劇的大背景下，農村中小銀行面向未來的長期競争能力也不容樂觀。

舒洪泉：農商行最明顯的劣勢，一是服務區域局限在本地，業務單一，絕大部分收入仍為傳統的存貸業務利差收入。二是風險較高。農商行所服務的“三農”和小微企業屬于弱質行業，受自然災害和個體生命周期及同業競争影響大，風險抵禦能力弱。三是人才資源匮乏。農商行大多數網點地處農村和鄉鎮，對高素質人才吸引力小，從業人員中真正精通業務、富有開拓精神的人才較少。四是金融科技力量薄弱，數字化轉型之路異常艱難。

賈雲貴：目前農商銀行在法人治理、風險控制、業務結構等方面還存在明顯短闆。現代金融服務越來越依靠資訊和數字技術，而農商銀行支撐鄉村振興的金融數字化基礎比較薄弱。

王運斌：農商銀行自身在健全法人治理、完善内控機制、激發内生活力、提升“四自”能力、推動持續健康發展等方面，仍存在短闆弱項，需要重點關注并采取針對性措施予以解決。

農村金融導刊：目前農村中小銀行面臨的最大困境是什麼？有何政策建議？

曾剛：目前，農村中小銀行風險抵補能力的提升面臨不小的障礙。一是盈利能力的限制。農村中小銀行負債結構單一且成本偏高，在金融讓利實體經濟的過程中，受到的影響明顯大于大型銀行，淨息差下降幅度更大，加劇了農村中小銀行在競争中的不利地位。二是信用風險加劇。農村中小銀行的主要服務對象是小微、“三農”客戶，這種客戶結構也決定了其所面臨的信用風險要高于大型銀行。近兩年的疫情對中小微企業和服務業的沖擊更大，目前和未來一段時間，農村中小銀行所面臨的信用風險呈進一步上升的趨勢。有鑒于此，建議适度降低農村中小銀行的負債成本，一方面可以考慮适度降低存款基準利率；另一方面，則可以通過再貸款、再貼現等方式向農村中小銀行提供低成本資金。

無序的市場競争導緻農村中小銀行困境加劇。近年來，在國家政策引導下，大型商業銀行紛紛加大了普惠金融業務拓展力度，不斷加大對小微、民營企業貸款投放力度，下沉到農村中小銀行的現有客群。由于大型銀行負債結構多元、成本較低，加之經營效率更高，在針對相同客群，尤其是農村中小銀行的優質客戶展開競争時，大型商業銀行在定價方面有着明顯的優勢，由此導緻農村中小銀行優質客戶被擠出。優質客戶定價的下行，必然會帶動其他客戶定價的下行，進而對農村中小銀行整體的盈利能力造成巨大的影響。基于此，應着力規範銀行市場的競争秩序。監管部門有必要對普惠金融市場的競争與定價進行必要的規範，在引導實體經濟融資利率下行的同時，仍應考慮合理的成本因素，避免惡意的、明顯低于合理水準的貸款定價。

觀己：農村中小銀行自身優劣勢比較

農村金融導刊：農村中小銀行在服務“三農”和鄉村振興過程中，自身存在哪些短闆，有哪些“痛點”“堵點”？

舒洪泉：農商行面臨的困難和“痛點”“堵點”，一是同業競争加劇。各家銀行服務不斷下沉，與農商銀行争奪縣域和農村市場。二是經營壓力加大。農商行存貸款利息差進一步收窄，面臨更大的經營壓力。三是資本補充能力較弱，抗風險能力不足。受監管評級等限制，大多數農商行無法通過發債等方式補充資本，隻能通過增資擴股來實作，但增資擴股困難重重，資本實力制約農商行服務鄉村振興的能力。四是長效風控面臨壓力。農商行的市場和客戶定位使其普遍面臨成本高、風險高、收益低，加上受疫情影響部分行業受沖擊，資産品質面臨向下遷徙的壓力。五是獲客能力有待提升。受自身技術、資料、人才等劣勢因素影響，農商行大資料分析能力與先進銀行相比存在很大差距，在資料擷取和分析應用能力、産品創新和增戶擴面等方面競争力較弱。

王運斌：近年來，鄉村人才外流，年輕人外出就業，農商行的客戶結構發生了很大變化，面臨客戶年齡偏大、客戶結構亟待調整等問題。同時，數字化浪潮下，銀行客戶發生線上化轉移，農商行原有的熟悉線下客戶、網點數量多、決策鍊短等優勢受到沖擊。在數字化轉型問題上，最大的難點是如何把标準化的産品和服務對象的個性化需求結合起來，如何建構新的營運方式和風險管理模式等。

農村金融導刊：與其他大型銀行及定位城區市場的銀行相比，根植“三農”的農商行、農信社有哪些最明顯的優勢？

賈雲貴：農商銀行最主要的禀賦優勢在于人緣地緣優勢。70年的發展有着深厚的曆史沉澱，長期以來得到地方政府的支援和社會各方的認同，有着深厚的文化基礎、客戶基礎和情感基礎，是真真正正的“本土銀行”“當地人自己的銀行”，是鄉村振興的“主辦銀行”。除此之外，農商銀行還有資金實力優勢和決策效率優勢。特别是縣級農商銀行，一般都是當地資金實力最強、機構網點和從業人員最多、稅收貢獻最大、服務範圍最廣的金融機構，是地方金融的主力軍。同時，作為地方法人機構，決策鍊條短、有經營自主權是最大的優勢，是農商銀行作為小銀行的核心競争力。

舒洪泉：農商行的優勢主要展現在三個方面，一是本土化優勢。農商行長期立足農村金融市場，活躍于縣域基層農村，與所在地域的聯系比其他金融機構更多、更廣、更深，可謂當地土生土長的“草根銀行”。二是網點優勢。農商行各項涉農金融業務起步較早，網點多，服務範圍廣，在“三農”領域“深耕細作”多年，擁有穩定的客戶群。三是決策鍊條短的優勢。農商行管理層次少、經營方式靈活，同時基于地緣優勢，平時積累了大量的客戶信用資訊，能對客戶需求作出快速決策和靈活處置。

王運斌：農商銀行有三大明顯優勢：一是長期耕耘“三農”、底蘊深厚的市場優勢。農商行長期紮根本地市場，深耕農村金融，熟悉客戶，服務半徑小，經營機制靈活，在助力縣域經濟發展中發揮着不可替代的作用。二是艱苦奮鬥、吃苦耐勞的員工隊伍優勢，從業人數多，營業網點遍布鄉鎮。三是“小法人、大平台”的體系優勢，既保持農商銀行經營決策的靈活性，又能獲得科技、産品、人才、管理、資金等強大支撐，在同業競争中處于有利地位。

農村金融導刊：農村中小銀行的市場定位和服務的客戶，注定其必須發展做散做小的零售金融。請談談各自機構自身的客戶特點、群體構成及金融服務情況如何？

王運斌：河東農商銀行轄内客戶主要為農戶、社群居民、個體工商戶、小微企業主、中小微企業。資金需求主要為用于滿足生産經營的經營性貸款及用于滿足轄内群衆日常生活消費的消費類貸款。截至2021年年末，河東農商銀行實體貸款餘額100.25億元，貸款戶數22263戶，戶均貸款餘額45.03萬元。

賈雲貴：融水農商銀行轄内客戶主要也是農戶、社群居民、個體工商戶、小微企業主、中小微企業。資金需求主要用于滿足轄内群衆日常生活消費的消費類貸款和滿足生産經營的經營性貸款。截至2021年年末，全行實體貸款餘額64.67億元，貸款戶數24720戶，戶均貸款餘額26.16萬元；其中涉農貸款餘額54.94億元，普惠型小微企業貸款餘額15.52億元。

破局：差異化競争的脫困之道

農村金融導刊：農村中小銀行如何揚長避短，在支援鄉村振興中發揮自身優勢，實施錯位競争，在支援農業農村優先發展中有大作為、大貢獻？

賈雲貴：以融水農商銀行為例，我們不斷優化提升縣、鄉、村三級全覆寫普惠金融服務體系，開發上線涉農資訊管理系統，8分鐘即可辦結一筆貸款業務；在全縣20個鄉鎮都設立了營業網點，有網點27個，已安裝對外服務的自助裝置73台，開設“金融綜合服務站”167個，實作了全縣行政村的全覆寫，讓村民足不出“村”即可享受便捷的金融服務；實施“萬名農信黨員進萬村”工程，已在全縣20個鄉鎮全面鋪開，簽訂了戰略合作協定，重點打造24個金融先鋒示範村，實作農商行金融資源與鄉村振興戰略有機融合。此外，創新服務方式，涉農資訊管理系統随時随地都能辦理貸款業務，信貸員擺脫了實體網點的束縛，在任何時間、任何地點都能為符合條件的客戶解資金燃眉之急。目前，涉農資訊管理系統上線不到半年時間已累計發放貸款2070筆，金額9938萬元。

王運斌：近年來，河東農商銀行發揮自身優勢，創新信貸産品，服務鄉村振興，先後創新推出了“沂蒙五金序列貸”“沂蒙惠鋼序列貸”“信用序列貸”“鄉村振興序列貸”等貸款産品。在做好“農”字文章方面，一是加強廳局合作對接，建立分層對接機制，創新推廣合作服務模式；二是選派優秀幹部到鄉鎮、村居挂職，持續強化鄉村振興人才和智力支援；三是建立金融輔導隊，主動對接服務對象，“一對一”制定落實金融服務方案；四是全面推行客戶經理定期駐村辦公制度，定點定時駐村服務；五是提升農村金融代辦點服務功能，積極探索“農金員+”服務模式，通過黨建、快遞、農資、零售、警務等模式，開拓多元化營銷服務新格局；六是主動對接駐村第一書記、科技特派員等專業隊伍，加大專項信貸支援；七是打造省市縣三級“金融服務鄉村振興戰略樣闆村”，以點帶面，輻射周邊，提升鄉村振興服務質效。

舒洪泉：高安農商銀行以産業特色為依托，通過縣農業農村局推薦，以合作社和農業經營戶為主體，推出“農商銀行+地方政府+合作社+社員+農業經營主體”的模式，提升服務鄉村振興工作質效。例如，與高安市興旺農業專業合作社開展合作，累計為社員貸款提供擔保服務576次，助力社員獲得貸款2.34億元，且全部按期足額歸還，累計帶動1000餘農戶發展生産，每戶每年增收5000元以上，促進了銀政企“三赢”。

農村金融導刊：農村中小銀行如何在數字化轉型中打造自身的差異化優勢？

曾剛：從本質上講，農村中小銀行應發揮屬地資源禀賦優勢，在深耕本地的基礎上，以資料洞察和智能技術為抓手，圍繞客群、産品、服務打造差異化優勢。

一是業務線上化。加快業務線上化和資料化，加強線上自助服務、遠端人工服務、優化客戶線上業務辦理流程，有效降低人工成本、提升服務體驗；加快線上線下融合，擴大資料來源入口；加快管道體系轉型更新，面向客戶、員工提供線上化管道及工具。

二是數字資産化。持續推進資料治理，打牢資料基礎，建構全行數字化的核心資産。建設資料中台，圍繞業務需求提供統一資料應用，有效推進資料資産價值實作。深化包括數字化産品、數字化應用、數字化營銷、數字化風控、數字化管理等在内的數字化能力建設。

三是營運智能化。通過智能化營運洞悉客戶需求，創造優質服務，進一步降本增效；利用人工智能和大資料，提升客戶服務能力和風險防控智能化水準，實作客戶全生命周期經營和管理。

四是平台開放化。通過資訊共享、管道互換、平台互通等方式與外部各類機構共同搭建多樣化的涉農應用場景，如農業生産供銷場景、涉農代理繳費場景、農村生活消費場景、金融理财服務場景，建立生産、供銷、金融的閉環。與涉農電商平台、農業龍頭企業、供銷社、農資連鎖店等合作，将金融服務嵌入到農資和農産品生産、流通、消費各個環節，打通農業生産鍊、供銷鍊、消費鍊；推進涉農補貼、水電、通訊費、農村養老、農村醫療等代理項目向農村金融網際網路服務平台遷移，實作線上一站式繳費；利用銀行網絡覆寫廣、品牌形象好等優勢，将線上購物、消費、娛樂、鄉村旅遊、休閑等多元化的服務内容整合到農村金融服務平台，打通“工業品下鄉”和“農産品進城”的通道；針對農村投資理财市場特點和農民操作使用習慣，設計靈活多樣、客戶體驗好、起購起點低、低風險的惠農投資理财産品，為農業經營主體和農戶提供“随時、随需、安全”的金融理财服務。

農村金融導刊：農村中小銀行如何發揮獨特優勢，實施差異化競争戰略，更好地服務鄉村振興和農業農村優先發展？

曾剛：農村中小銀行要回歸本源、堅守主業，精耕農村市場，明确業務發展重點。一要重點支援現代農業發展，大力支援新主體、新産業、新業态，支援新型農業經營主體創新發展，更好帶動小農戶和現代農業有機銜接。二要推動縣域旅遊産業發展，結合區域資源、文化、産業差異，大力支援休閑、觀光農業等鄉村旅遊項目，推動鄉村旅遊産業發展。三要積極支援農村基礎設施和生态環境建設。通過圍繞上述重點領域開展有針對性的産品和服務創新，實作供需有效對接，根據各地區不同經濟發展階段的差異化需求，開發覆寫産業鍊融資、風險管理、資本化經營等多種形式的金融産品和服務，農村中小銀行必能打造自身的差異化優勢。

在明确業務發展重點的基礎上，農村中小銀行還應充分發揮深耕本土的比較優勢，建立健全各項工作機制，全面提升金融服務鄉村振興的能力。加強與地方政府的規劃對接，并利用本地法人優勢，主動對接當地政府、涉農部門，探索建立銀政、銀企溝通與合作機制，全面掌握轄區農業産業化龍頭企業、聯合體、示範基地、特色村鎮、“網際網路+農業”以及農村宅基地所有權、資格權、使用權分置改革等資訊。同時，分類采取金融服務對策，加強特色化、差異化産品創新研發，與鄉村振興戰略實施同步合拍。