在北交所一衆排隊的醫藥、電子、能源企業中，珠海伊斯佳科技股份有限公司（以下簡稱“伊斯佳”）顯得鶴立雞群——這是個做化妝品的公司。而且，與現有主打日化線的A股上市化妝品企業不一樣的是，伊斯佳有一部分業務是專供美容院線的産品，也就是“專業線”産品，女性讀者們在美容院裡被塗在臉上的水乳精華液，可能就來自伊斯佳。
衆所周知，再往前數幾年，美容院可是暴利産業。那麼，美容院推銷給你的動辄上千塊錢的“護膚套盒”、“原液精華”，進價到底是多少？當在醫美與疫情雙重沖擊下越來越難做的美容院難以再為伊斯佳提供更多的收入時，公司轉型又将何去何從？
70%毛利率，但生意不好做了
伊斯佳的主營業務收入，按照産品分類可以分為護膚品與洗護産品，每類下又可以分為自主品牌與大客戶定制。大客戶定制即ODM，而護膚品的自主品牌就是“專業線”産品，通過經銷商銷往各地美容院。2018年至2020年，伊斯佳主營業務收入分别為1.49億元、1.86億元和16.56億元，其中自主品牌護膚品收入分别為4421.34萬元、3903.21萬元與2308.12萬元，占主營業務收入比重分别為29.58%、20.97%與13.93%，絕對金額與占比都呈現大幅下滑趨勢。
伊斯佳主營業務構成 圖源：招股書
但從毛利率來看，供給美容院線的專業線産品，是伊斯佳最賺錢的業務。2018年至2020年，伊斯佳的專業線護膚品毛利率分别為74.69%、70.20%與69.55%，毛利率年年維持在70%上下；自主品牌的洗護産品主要是“甄沐”系列，通過線上直營銷售，毛利率同樣在70%上下，但占營收比重在10%以下。而同行業主打日化線的珀萊雅（603605.SH）、水羊股份（300740.SZ）、丸美股份（603983.SH），自主品牌業務毛利率均在50%~60%左右。
伊斯佳自主品牌毛利率與同行業可比公司對比 圖源：招股書
公司表示，從産品結構上看，自主品牌産品中專業線産品貢獻了大部分收入，其附加值相對較高，營銷場景為美容院，終端消費者更注重服務、環境與體驗，對價格相對不敏感；其他同行業可比公司主打日化線産品，主要采用媒體手段進行宣傳推廣，線上管道銷售占比較高，在制定價格政策時通常以走量為主，毛利率低于線下管道。
也就是說，專業線産品廠商可以先割一茬美容院的韭菜，反正美容院會以服務、環境、體驗等附加值高的手段把價格轉移給終端消費者。公司在問詢函回複中也表示，專業線産品在大陸一般為線下銷售，難以通過公開資訊擷取專業線産品的同行同類産品售價——利用的就是這個“資訊不對稱”。畢竟，日化線産品線上銷售，管道衆多，友善消費者貨比三家。一位從業多年的美容師也對銀柿财經記者表達了類似的看法：“前些年美容院賣産品很好賣的，幾十塊錢進的洗面乳轉手就賣好幾百，反正外面不賣的，客戶也不知道别家賣多少錢。”
那麼，你花了大幾百上千元錢從美容院買回來的産品，美容院的進價，到底是多少呢？從伊斯佳給北交所上市委的問詢函回複上，可以看到公司的原液/精華類産品，近幾年機關售價在70元至90元，機關成本則在13元至16元，毛利率高達80%；最便宜的爽膚水，近幾年機關售價約為26元~31元，機關成本則不到10元。各位女性讀者可以回憶一下，你或你的家人，上一次從美容師手裡買産品，花了多少錢？
伊斯佳專業線産品售價、成本與毛利率 圖源：問詢函回複
盡管專業線産品賺錢，但從伊斯佳的營收占比上也能看出來，這個生意越來越不好做了——因為美容院的日子越來越不好過了。
“現在很多人都去做醫美了，醫美多快啊，立竿見影。”上述美容師表示，近些年美容院确實比以前難做了。“以前還想過自己開店，現在給我錢叫我去開我都不去，也就老店靠着熟客還能活得下去。”當銀柿财經記者問及“是現在好做還是前幾年好做”時，美容師當即表示：“那肯定是前幾年好做，客人都排着隊來的。”
伊斯佳在問詢函回複中提到，專業線産品收入及占比均呈下降狀态，主要有兩方面原因：一是2020年以來美容院管道受疫情影響比較嚴重，美容院客流量大幅下降；二是美容院受到醫美及電商的沖擊，使用者的消費習慣有所改變，行業整體受到影響。
而公司對此的應對是，在對專業線産品采取維持政策的同時，試水線上自有品牌洗護産品“甄沐”，另一方面加大對大客戶定制業務的推廣和投入，與中獨幕喜劇牌、新興管道進行合作。目前，公司ODM業務的客戶包括名創優品、禦泥坊、嬌蘭佳人、阿芙、植物醫生等。
大客戶涉嫌傳銷？
說到ODM業務，伊斯佳的ODM大客戶們也都不太省心。
2021年上半年公司第五大客戶南京永之春貿易有限公司（以下簡稱“永之春”），被傳利用其永春優品APP采用七級分銷制度銷售一款名為“專植健發滋養套裝”的産品，在宣傳産品具有“滋養毛囊、健發、生發、防脫、修複、去屑、保濕”等多重功效的同時，還将獎金制度分為七級，299元購買一單可更新為VIP會員，再直推五人或自己複購五單可升為代理，每發展一個“下級”，都會有直推獎、新增業績獎、見點獎、平級獎等與“拉人頭”有關的獎金。
愛企查顯示，永之春成立于2020年12月，已于2021年11月登出，母公司為山東永春堂健康産業有限公司，隸屬山東永春堂集團。商務部直銷行業管理平台顯示，山東永春堂集團已于2015年取得直銷牌照。但依據相關法律規定，三級及以上層級的“拉人頭”，已經有傳銷嫌疑。2010年最高人民檢察院、公安部釋出的《關于公安機關管轄的刑事案件立案追訴标準的規定(二)》第78條規定：“組織、上司以推銷商品、提供服務等經營活動為名，要求參加者以繳納費用或者購買商品、服務等方式獲得加入資格，并按照一定順序組成層級，直接或者間接以發展人員的數量作為計酬或者返利依據，引誘、脅迫參加者繼續發展他人參加，騙取财物，擾亂經濟社會秩序的傳銷活動，涉嫌組織、上司的傳銷活動人員在三十人以上且層級在三級以上的，對組織者、上司者，應予立案追訴。”目前，伊斯佳已停止與永之春的合作。
另一家大客戶浙江貢盞科技有限公司，同樣身陷“傳銷”疑雲。貢盞科技是伊斯佳2020年的第二大客戶，銷售金額1122.93萬元，占當期營收比例為6.74%。愛企查顯示，貢盞科技實控人為沈丹萍，同時也是浙江格家網絡技術有限公司（以下簡稱“格家網絡”）創始人之一，與合夥人李潇連着創立了環球捕手、斑馬會員與希柔等多個“社交電商”平台。第一個火起來的環球捕手微信公衆号于2017年7月底被封号，原因是“涉嫌傳銷”，新使用者購買399元的産品後即可成為“捕手會員”與“環球捕手店主”，可以獲得下級銷售傭金的一定比例分成，并且每發展一名會員，還能直接獲得100元獎勵；銷售金額達到1萬元之後，可以更新為經理級會員，可以吃兩代下級的分成；達到30萬元則更新為優秀服務商，可以獲得團隊所有人的銷售分成。環球捕手被封後，格家網絡又推出了“斑馬會員”，操作與環球捕手如出一轍。2020年6月，湖南省漢壽縣人民法院釋出行政裁定書，該裁定書顯示漢壽縣市場監督管理局在查處格家網絡子公司杭州迅蘭、杭州酷梨與廣州雲庭涉嫌傳銷一案中，為防止上述公司轉移或隐匿違法資金，于2020年4月23日向漢壽縣人民法院提出申請，請求對上述公司在支付寶公司開立的結算賬戶内的資金合計3000萬元予以當機。漢壽縣人民法院經審查認為，漢壽縣市場監督管理局的申請符合法律規定，準許當機上述公司在支付寶開立的結算賬戶内的資金3000萬元。
從希柔的成立時間2020年5月可以看出，幾乎是在斑馬會員遭查處的同一時間，格家網絡就啟動了這個“預案”。從APP上來看，希柔的會員體系分為三級：超級使用者（SSV）、進階合夥人（SSP）與聯合創始人（SCO），購買産品分别可獲得85折、65折與55折的優惠。新使用者購買99元單品，即可更新為超級使用者，購物享受85折優惠；而如果想做微商賣貨賺錢，需要花3000~5000元購買“直升包”成為第二級的“進階合夥人”，也可以選擇購買一定金額的産品。成為“進階合夥人”後再賣貨，相當于65折拿貨原價賣出，可以賺取35%的利潤。
希柔會員體系 圖源：希柔APP
表面來看，希柔會員體系是個“打折拿貨再賣貨賺差價”的三級分銷模式微商行當，但綜合多方面資訊來看，“拉人頭”與享受下級業績分成的情況依然存在，而且内部層級也并不止三級。微網誌搜尋“希柔”，多個關聯使用者的粉絲數量超過10萬，但每條微網誌的轉評贊基本隻有個位數。而這幾位希柔“大V”的微網誌中都不約而同地多次提到“管道收益”，即前期開發了多個代理，隻要下級代理在持續銷售産品，上級的收入就能源源不斷。并且，在聯合創始人（SCO）之上，還有一個叫做“首席執行官（SEO）”的層級。
希柔“管道收益”與首席執行官（SEO） 圖源：微網誌
伊斯佳為希柔及其背後的格家網絡生産代工的洗護産品，包括沐浴露、洗髮乳、護發素等，分屬“ASIA YOUNG”、“AEP”等多個品牌。
美容院線産品難做，代工産品的客戶也難拓展到靠譜的。伊斯佳的北交所之旅，怎麼這麼難？