我們做銷售工作面對的主要是客戶，如果想要獲得更多的訂單，賣出更高的價格，我們就需要從客戶身上挖掘更多的資訊，才能把握整個項目的銷售過程與進度。
根據多年從事CRM系統銷售的經驗，在做項目管理時，銷售人員獲得的資訊點越多，項目成功的機率越大，經過資料分析，呈現出較為明顯的正相關關系。是以，一定要深入挖掘客戶的資訊，隻有深挖“資訊井”，才有更大把握拿到訂單。
但是，很多銷售人員僅僅是做到“擷取資訊”還是不夠的，我們需要做到“深入挖掘資訊”。
下面我舉個小王和老王的例子。
項目背景是，客戶生産汽車玻璃等配件，品質部門發現有很多瑕疵品流出，不良率很高，聯絡該公司的業務人員，希望得到相應的解決方案。于是，公司先後派了小王和老王兩位銷售人員，他們對話如下：
小王：請問目前出貨的不良率是多少？希望降低到多少以下？
客戶：目前不良率3%，希望降到1%以下。
小王：之前是使用什麼方法檢測的？
客戶：之前使用人眼觀察，漏檢率過高。
小王：是這樣的，人看久了總會疲憊，可以考慮我們的人工智能相機檢查方案，我給您介紹下……
客戶：這個挺好的，回去後你給我報個價吧。
小王：好的，我回去把報價單發您。
以下是老王與客戶的對話
老王：請問目前出貨的不良率是多少？希望降低到多少以下？
老王：之前使用什麼方法檢測的呢？
老王：嗯，人眼看久了總會有疏忽。貴司做了這麼久了，為什麼現在才想起來改善呢？
客戶：因為最近有個大客戶投訴我們，我們被罰了100萬元，是以老闆下令必須改善。
老王：你們每天産量多少，現在有多少各勞工線上上檢查？
客戶：每天産品産量10000片玻璃，目前15個勞工。每天沒人大約檢查500片。
老王：哦，生産節奏比較緊。這樣，我來介紹下我們的方案……
客戶：挺好的，回去做個報價給我吧。
老王：好的，我回去就發送給您。不過，請問大概什麼時候要做改善呢？
客戶：月底之前方案必須出來。
以上是小王和老王不同的交流過程，毋庸置疑老王的交流更深入一些。
可以想象，結束拜訪後，小王和老王回去報價，上司問同樣的問題：“你們打算怎麼報價？”小王說：“他們沒有其他解決方法，就按照市場價格來報吧，50萬。”
而老王思考了一下；說：“首先這是他們老闆下令改善的，一定會做。至于報價，這次他們被罰了100萬。如果下次還有同樣的狀況發生，肯定還會被罰100萬。如果我們的方案能夠解決他們的問題，我們高價賣個100萬又有何妨？再者，他們生産線有15個人檢查，按照沒人每月3500元的工資計算，每月的檢查成本是15×3000=52500元，一年就是52500×12=630000元，我們報個100萬，他們一年多就能收回成本，是以我認為我們的方案賣個100萬沒問題。”
同樣的項目，小王由于擷取的資訊少，後期在跟進項目的時候往往缺少根據，比較被動；而老王，由于前期擷取了更多的資訊，是以在講述時有理有據，項目完全被其掌握手中，這就是淺嘗辄止和深入挖掘的差別。
我們再回過頭去看兩者的對話，你會發現老王并沒有比小王多聊多少，也就多問了兩句話而已，但是擷取的資訊卻明顯增加了很多，這就給我們一個啟示：擷取更多的資訊并不難，也許隻有“兩句話之遙”，關鍵是能有意識地去詢問。
是以，要想挖掘更多的資訊，我們要培養這種問題意識，在意識的帶領下，配合一些循序漸進的詢問方法，就能夠挖掘出有效的資訊。
怎樣才算資訊挖掘深入了？其實有一個評估标準。我們可以通過CRM系統設定項目的關鍵節點内容，如果CRM系統中關鍵節點的内容已經都填滿了，則說明你已經得到了足夠多的資訊，完全掌握了整個項目，否則丢失項目的風險很大。
打井人挖掘的不深入，是永遠看不到水的，跟進項目也一樣，項目“資訊井”挖掘的不深入，你就無法穩穩地拿到項目。對于項目資訊的挖掘，一定要利用好CRM系統，有決心有耐心的了解到項目的整體概況，才能得到項目的持續爆發。
（來源：智雲通CRM）
關鍵詞 智雲通CRM CRM系統 客戶管理 企業大資料 數字化轉型