我们做销售工作面对的主要是客户，如果想要获得更多的订单，卖出更高的价格，我们就需要从客户身上挖掘更多的信息，才能把握整个项目的销售过程与进度。
根据多年从事CRM系统销售的经验，在做项目管理时，销售人员获得的信息点越多，项目成功的概率越大，经过数据分析，呈现出较为明显的正相关关系。所以，一定要深入挖掘客户的信息，只有深挖“信息井”，才有更大把握拿到订单。
但是，很多销售人员仅仅是做到“获取信息”还是不够的，我们需要做到“深入挖掘信息”。
下面我举个小王和老王的例子。
项目背景是，客户生产汽车玻璃等配件，品质部门发现有很多瑕疵品流出，不良率很高，联络该公司的业务人员，希望得到相应的解决方案。于是，公司先后派了小王和老王两位销售人员，他们对话如下：
小王：请问目前出货的不良率是多少？希望降低到多少以下？
客户：目前不良率3%，希望降到1%以下。
小王：之前是使用什么方法检测的？
客户：之前使用人眼观察，漏检率过高。
小王：是这样的，人看久了总会疲惫，可以考虑我们的人工智能相机检查方案，我给您介绍下……
客户：这个挺好的，回去后你给我报个价吧。
小王：好的，我回去把报价单发您。
以下是老王与客户的对话
老王：请问目前出货的不良率是多少？希望降低到多少以下？
老王：之前使用什么方法检测的呢？
老王：嗯，人眼看久了总会有疏忽。贵司做了这么久了，为什么现在才想起来改善呢？
客户：因为最近有个大客户投诉我们，我们被罚了100万元，所以老板下令必须改善。
老王：你们每天产量多少，现在有多少各工人在线上检查？
客户：每天产品产量10000片玻璃，目前15个工人。每天没人大约检查500片。
老王：哦，生产节奏比较紧。这样，我来介绍下我们的方案……
客户：挺好的，回去做个报价给我吧。
老王：好的，我回去就发送给您。不过，请问大概什么时候要做改善呢？
客户：月底之前方案必须出来。
以上是小王和老王不同的交流过程，毋庸置疑老王的交流更深入一些。
可以想象，结束拜访后，小王和老王回去报价，领导问同样的问题：“你们打算怎么报价？”小王说：“他们没有其他解决方法，就按照市场价格来报吧，50万。”
而老王思考了一下；说：“首先这是他们老板下令改善的，一定会做。至于报价，这次他们被罚了100万。如果下次还有同样的状况发生，肯定还会被罚100万。如果我们的方案能够解决他们的问题，我们高价卖个100万又有何妨？再者，他们生产线有15个人检查，按照没人每月3500元的工资计算，每月的检查成本是15×3000=52500元，一年就是52500×12=630000元，我们报个100万，他们一年多就能收回成本，所以我认为我们的方案卖个100万没问题。”
同样的项目，小王由于获取的信息少，后期在跟进项目的时候往往缺少根据，比较被动；而老王，由于前期获取了更多的信息，所以在讲述时有理有据，项目完全被其掌握手中，这就是浅尝辄止和深入挖掘的区别。
我们再回过头去看两者的对话，你会发现老王并没有比小王多聊多少，也就多问了两句话而已，但是获取的信息却明显增加了很多，这就给我们一个启示：获取更多的信息并不难，也许只有“两句话之遥”，关键是能有意识地去询问。
因此，要想挖掘更多的信息，我们要培养这种问题意识，在意识的带领下，配合一些循序渐进的询问方法，就能够挖掘出有效的信息。
怎样才算信息挖掘深入了？其实有一个评估标准。我们可以通过CRM系统设置项目的关键节点内容，如果CRM系统中关键节点的内容已经都填满了，则说明你已经得到了足够多的信息，完全掌握了整个项目，否则丢失项目的风险很大。
打井人挖掘的不深入，是永远看不到水的，跟进项目也一样，项目“信息井”挖掘的不深入，你就无法稳稳地拿到项目。对于项目信息的挖掘，一定要利用好CRM系统，有决心有耐心的了解到项目的整体概况，才能得到项目的持续爆发。
（来源：智云通CRM）
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