青松基金董占斌：産業數字化開啟下半場，早期投資更考驗“下潛”和“堅持”

2020年，中國産業數字化程序驟然提速。

從表面上看，一場新冠疫情幾乎颠覆全人類的生活工作方式，“數字化”從這一年開始成為了整個社會關注的焦點——遠端協作、降本增效、機器替代人工等概念被深刻烙印在産業的發展脈絡裡，成為各界共同呼籲的話題。而究其背後原因，則是來自經濟、政治、社會等多方推手合力将中國制造帶到了下一個轉折點，并且在人工智能、大資料、雲計算、5G等高新技術的加持下，讓産業擁有了全新的變革能力。

與此同時，消費網際網路流量經過了近5年的連續消退，頭部大廠、創業者、投資機構紛紛掉頭轉向，市場紅利從一線快速下沉到二、三線，從消費領域蔓延到産業領域。自此，中國默默積累了數十年的供應鍊體系成為了數字化的絕佳腹地，最終迎來萬億元市場爆發空間。

作為一家早期投資機構，青松基金從2017年的第三期基金開始就持續關注産業數字化領域，并且在建材、家電、PCB、工業網際網路等多個行業挖掘出了近20家優秀創業公司。2012年成立至今，青松基金被投公司累計超過200家，旗下共管理6支人民币基金，總值超30億人民币，投資領域涵蓋新消費、新科技兩大方向。在2019年青松基金設立的旗下首隻科技主題基金“青松智慧基金”中，人工智能、工業網際網路、IoT物聯網被列為重點關注的三大賽道，據創始合夥人董占斌描述，目前青松基金在産業數字化方向的投資以及對于産業數字化的認知，都正在經曆階段性的轉變。

青松基金創始合夥人 董占斌

從流通下潛到業務層面，企業數字化正在向産業鍊次元上升

與消費網際網路相比，中國産業數字化的程序明顯要更艱難、長久。

青松基金最早入局産業領域是在2017年，那個時候還不叫産業數字化，叫産業網際網路，因為在當時大家的切入點基本還都是偏向流通流域，比如利用網際網路技術縮短中間的流通環節，以及加強上下遊的連結能力等等。青松基金在那個時候投資了建材輔材B2B供應鍊平台【小胖熊】，通過打通建材采購各個流程環節，提高企業的采配效率、幫助客戶打破地域限制，同時完善電子商務鍊條，逐漸将平台的服務範圍從油、水電、木、瓦工等輔材供應擴充至主副材全品類銷售與采購，目前成功将業務網點擴充到20+城市，SKU累計超過1萬個。

董占斌告訴36氪，小胖熊是青松基金在産業數字化領域投出的第一個項目，此後又投資了面向便利店提供集采集配、統倉統配等一站式服務的【拼便宜】，以千萬家社群便利店為服務對象，利用智能比對算法幫助便利店降低采購成本、經銷商提高銷售規模、品牌商擴大管道和終端覆寫面、衆包司機接到更多訂單。從資料上看，拼便宜利用輕資産重營運的模式為便利店降低了平均10-30%的采購成本，同時提升了10倍的采購效率和營運效率。

不難發現，青松基金關注更多的是小B企業。對于這一點，董占斌認為，中小微企業在中國占據絕大部分的市場佔有率，也是數字化能力相對薄弱的一環，與大企業自内向外的數字化更新相比，作為投資人其實更希望看到第三方打造的以數字化技術為基礎的産業生态平台出現。不過，青松基金的投資方向并沒有停留在産業流通領域，随着對産業認知的不斷加深，青松基金也從産業流通層面“下潛”到了深水區——企業的業務、營運層面。

在談及如何看待這種轉變時，董占斌認為，企業數字化的終極形态是産業數字化，包括現在提出的“産業元宇宙”概念，也是産業數字化到了一定階段後的必然結果——基于現實與虛拟世界的全面融合，實作生産要素的高度自由配置，隻不過現在還處在非常早期的階段而已，各方面技術和市場培育都還不太成熟。

回歸到現階段國内小B企業發展情況，留存可以說是緻命的問題，這意味着平台不僅要快速獲客、實作規模化複制，還要保持良好的客戶粘性。這就需要創業者足夠了解企業使用者的業務邏輯、營運模式，“僅僅停留在流通層面是不夠的，還是要抓住客戶更痛的地方“，董占斌提到。是以，青松基金在近3年間将視野延申到了利用數字化技術提高企業業務營運效率層面，并由此步入了産業投資的深水區。

AIoT+SaaS是切入企業營運層面的有效抓手。典型的應用場景包括工程建築行業的數字化管理，例如【智鶴科技】通過物聯網技術，用硬體與軟體結合的方式跟進工作現場的車輛狀态，例如監控它的燃油是否被偷掉。盡管解決方案看上去簡單，卻解決了工程企業的真實痛點——要知道長期以來，由于施工現場的人工管理效率低下，企業在燃油與台班方面的花費能占到一台機車平均80%的成本。正是由于智鶴科技看準了這一行業痛點，其産品和服務得以在工程建築行業快速推廣，目前已經實作了近億元收入。

其他相似場景的代表公司還有AI+服裝柔性供應鍊公司【飛榴科技】、電子産業協同智造平台【捷配】、新能源汽車供應鍊營運商【兆馳供應鍊】、印刷包裝産業鍊數字化交易服務平台【千鳥互聯】等。

董占斌表示，現在産業數字化已經從1.0走向了2.0階段，1.0階段指的是局限在企業内部的數字化，随着産業鍊上下遊紛紛開展數字化更新，企業之間的資訊壁壘也亟待打通，供應鍊協同能力已經被提升到國家戰略層面，這也是推動青松基金從企業内部數字化轉向産業鍊數字化的主要動力。

從垂直領域突破，産業類創投更注重“長期主義”

産業數字化是一個相當磨練創業者和投資人決心以及耐心的領域。

在經曆了5年的摸索後，董占斌表示，中國産業數字化更新還有很漫長的路要走，目前還處在非常早期的階段。

對于投資人來說，來自産業領域的項目最好别抱着像ToC一樣每年數十倍增長的幻想，原因有兩點：

我們說的産業其實是不同垂直行業的合集，就好比晶片的生産制造涵蓋了偏流程制造屬性的前道工序，以及偏離散制造屬性，例如封裝這樣的後道工序，在此基礎上還有企業采購、銷售、物流、售後等一系列活動，而這些端到端的環節往往涉及到不同企業之間的協作。是以，對于創業公司來說，早期是不可能滲透到各個環節的，這裡面存在不同的業務邏輯、工藝知識，要相容多種know-how需要時間、經驗的沉澱，這使得大部分産業領域的創業公司要從某一細分環節切入，打磨出真正符合企業使用者習慣的産品之後再逐漸擴充到相似場景。

面向産業領域發生的采購是非常理性的消費行為，這與ToC場景有着明顯的差別。企業很少發生“沖動消費”，因為他的采購鍊通常會橫跨多個角色及部門，甚至決策人和使用人都不是同一個，“是以我們會經常看到一個數字化項目傳遞下去都是幾十萬到上千萬不等，靠拍腦袋是不可能的”。

随着在産業領域的不斷下沉，青松基金的整體投資風格也逐漸趨于謹慎穩健。董占斌表示，目前自己觀察到的産業類項目平均每年能達到2-3倍的增長效果。不過與ToC投資相比，産業數字化的玩家其實不多，對資本依賴性也沒有那麼大，如果能夠在初期就抓住不錯的創業團隊，項目成功率其實會高很多，基本能達到60-70%，反觀ToC最終能符合預期的可能隻有30%。

伴随着投資政策改變的，還有青松基金對投資人的要求——“要想成為一名優秀的産業投資人，最好能先去産業裡紮紮實實地幹上3-5年，像ToC一樣坐在辦公室裡就能想通商業模式幾乎不可能”，董占斌這樣說道。實際上，在即将成立10年之際，青松基金始終堅持“萬小時行研”的理念，對行業進行深入研究與未來趨勢的判斷，除了注重創業者本身的素質之外，“長期主義”也是青松基金的一個非常重要的價值觀。

同樣的，“長期主義“也是對産業領域創業團隊的一項挑戰，通常來講，早期創業公司大部分都是從項目做起，從開發、試用到傳遞、驗收基本要3-6個月的時間，這對團隊持續獲客以及現金流循環都提出了非常高的要求。是以，即便是創業者有很強的技術基因，如果不能在産品尚未完全标準化的情況下打開市場，将是一件很危險的事情，市場和營銷是非常關鍵的抓手。産業數字化對投資人、創業者都提出了”全能型”選手的要求，這也意味着我們即将告别野蠻增長的時代，迎來以“精耕細作”為主導的新一輪增長周期。