摘要：機車已非吳下阿蒙，在高端化、電氣化、智能化的當下，中國機車企迎來了新一輪發展視窗期
文|李皙寅
編輯|趙成
假設浮萍生長的規律是一生二、二生四、四生八，預計50天能填滿一個水塘，那麼能夠填充到一半，是哪一天？
答案是第49天。這個童話書裡的故事，會告訴人們不要小看裂變的威力，更要留意趨勢的變化曲線，往往并非線性而是指數。
提及摩托，當大多數人的刻闆印象裡還是普通公路車，是普通的代步、生産工具的時候，中國摩托的消費市場早就生變，高端、智能、大排量，騎機車成為一種大号玩具，成為一種身份标簽，即便有着禁限摩的城市指令，但消費的種子已經開始萌芽。從小看着大片中騎摩托的帥氣形象，長大後買輛機車擺在家裡，當工藝品的玩家也成為現實的故事。
2019年，财經汽車（ID:caijngqiche）探訪錢江摩托（000913，SZ），獨家還原了錢江和哈雷合作的邏輯——歐美強IP也看中了中國新興的消費市場，不斷考察合作夥伴；2020年，财經汽車（ID:caijingqiche）以兩會報道提案為由，重新回溯了禁限摩這一争議政策的曆史、現狀，并對機車過往的刻闆印象逐一梳理。
從時間線上來看，兩篇報道正好契合機車高端化、智能化、電氣化的發展趨勢，所調研的上市公司，也從此前少有券商關注，到買賣雙方密集調研，再到掀起一輪機車行業二級市場投資的熱潮。就是在闡述浮萍在池塘中的變化，并給出了預判。
如今，有些企業已喝到了大排量摩托高速增長的頭啖湯。錢江摩托銷售總經理胡桂軍在接受财經汽車（ID:caijingqiche）獨家專訪時，回顧了當年切入大排量摩托時的孤獨與欣喜；看到如今新老企業一起湧入做大市場後也有高興和憂慮。“希望同行聯合把市場做大，而不是互相積壓，過早惡性競争。”
畢竟，上一輪機車在海内外的高速增長期，就受挫于惡性競争。彼時，中國機車企成功出海，在東南亞等地區風頭一時無兩。然而，企業們貼身肉搏，大打價格戰，最後人地皆失，市場再度被日系車企拿走。如今，當機車的風口再來，沒人希望教訓再度上演。
自大學畢業就進入錢江摩托的胡桂軍，在公司各種崗位上曆練了十幾年，他感慨錢江的主旋律是變革和向上，這給了錢江以應對市場推陳出新的機遇。在他眼裡企業應該更專注于主業，做精做深産品。同時，在這個電氣化、智能化、高端化需求，重塑傳統機車行業，并持續向好的時代視窗期裡，沉澱自己的基因和文化，進一步提高可辨識度，将是主動求變的重點之一。
能力越大、責任越大。對于頭部企業來說，除了推出好的産品，更需要去培育消費市場、去植樹，讓整個行業都能共同受益。對于機車消費來說，持久的動力還是摩旅文化的建設，如何讓更多、更年輕的消費者，感覺到摩托的快樂，在他們心中種草，成為胡桂軍一直在思考的重要議題。
如下為财經汽車（ID:caijingqiche）與錢江摩托銷售公司總經理胡桂軍的采訪對談，略有删減：
▲ 錢江摩托銷售公司總經理 胡桂軍
呼籲：拉遠目光做大市場
财經汽車（ID:caijingqiche）：大排量機車市場越來越好，我去重慶摩博會看到了越來越多新老企業下餃子般地發産品，作為業内的先行者，你有感覺到壓力嗎？
胡桂軍：這是好事兒。前幾年，行業内沒幾家在玩，我們當時内心還有點小興奮——就我們發展了這塊大蛋糕。如今，中國的大排量市場已經趨勢，同行都覺得有利可圖紛紛加入。
财經汽車（ID:caijingqiche）：當初像本田都不情願涉足中國市場，在中國開第一家大貿店，還是中方花了很多時間有理有據地說服他們的。
胡桂軍：像本田這樣強勁對手的加入，在我們預料之中。錢江摩托是上市公司，财報都是公開可見的，競争對手湧入是必然的。是以，很早公司就開始做研發方面的各種投入。
财經汽車（ID:caijingqiche）：您怎麼看市場良性和發展和競争對手數量的關系呢？畢竟上一輪在公路車時代，無論是國内還外貿出口，玩家多了後來價格戰，市場也亂了。
胡桂軍：我們希望同行聯合把市場做的更大，而不是互相擠壓、過早惡性競争，那樣的結果就是價格戰。過分的厮殺，最終不會給消費者帶來好處，這是我們不願看到的。
财經汽車（ID:caijingqiche）：如今有過早進入價格戰的趨勢嗎？
胡桂軍：如今市場上有這樣的苗頭。當年，機車出海就有類似的教訓，價格戰短期内能降低價格，但濫用這一政策的話，會導緻企業關注點放在價格和降本上，而不是提高技術和産品實力，最終降低了産品競争力，也無助于培育市場，誰都沒好處，不如集中精力好好打造産品。
财經汽車（ID:caijingqiche）：現在有意掀起價格戰的是新玩家還是行業巨頭？
胡桂軍：龍頭也有，主要還是小玩家，他們缺乏核心研發能力，大多是采購套件，乃至是直接抄襲，在研發上，他們沒啥投入。但消費者是很難看出來的。是以受傷最深的是專業研發的企業。
财經汽車（ID:caijingqiche）：這兩年大排量消費市場增速很快，趨勢會放緩嗎？
胡桂軍：速率可能會放緩，但需求兜底，持續增長的趨勢不會變。
财經汽車（ID:caijingqiche）：在QJMOTO我見到了很多新面孔，目前市場向好的背景下，咱們的人才攻防戰打得怎麼樣？作為越發國際化的品牌，總部職能隻集聚在溫嶺，感覺多少還是有點不友善吧。
胡桂軍：近幾年新上司班子調整了全員福利，而且溫嶺通了高鐵，老員工綜合考慮下也願意留在錢江。如今，我們在上海和杭州新設了公司。上海更有國際範，前瞻技術研發和對外貿易洽談，這裡是我們的科研所和前哨站。從海外來的客商，也可以現在上海了解公司，加深意向後再來溫嶺。杭州網際網路人才多，在此發展車聯網和企業品牌傳播。以前都講築巢引鳳了，現在則要為鳳築巢。（摩托已然不一樣：資本已進場，産品高端化丨錢江貝納利釋出會随感）
财經汽車（ID:caijingqiche）：玩大排量機車的是怎樣一群人？我住上海，牌照特别貴，對面住着個幼獅800的車主，一到周末車就開走了，就是沒碰到過他。
胡桂軍：市場上一直存在的，一群有摩托激情的人。摩托對他們不是代步工具，主要是用來玩的，看着美國大片，腦海裡還是施瓦辛格、劉德華騎摩托的帥氣景象的玩家。從價格上看，如果花個兩三萬就能騎上一輛我們和哈雷合作的摩托，他們肯定是願意接受的。伴随國家解禁限摩，這樣的群體會越來越多。有的消費者，甚至沒有駕照，就買了一輛車擺在家裡，當藝術品。他是個喜歡機械、有機車情懷的人，在他眼裡這就是個高雅、好玩的藝術品。
财經汽車（ID:caijingqiche）：這樣看的話，大排量的摩托更像是大玩具，摩旅文化也更容易打造IP、做周邊、營造新的生活方式。一方面，賣周邊比賣車還賺錢，另一方面，這也有助于培育市場吧。
胡桂軍：我們一直有推出衍生品，也考慮過推出線上商城，針對同一批使用者推出相近風格的各種産品。機車文化終究要靠時間孕育出内涵，也需要使用者一點點消費來支撐。
财經汽車（ID:caijingqiche）：我們有沒有考慮過做一些賽事？一方面能提高産品品牌力，另一方面有助于孕育摩旅文化。像我之前在馬來西亞去看領克參加WTCR，他們拿了綜合冠軍，就挺提振士氣和品牌形象的。
胡桂軍：我們正在籌劃，其一是參加賽事，其二是籌備賽事。後者的方案還沒正式敲定，在思考是使用者娛樂向的，還是專業賽事向。總之，希望通過賽事培育摩旅文化，在消費者心理慢慢種草。
财經汽車（ID:caijingqiche）：我在大豐港參加過貝納利的車友活動，就是個大Party，而且還有哈雷、寶馬等等各種車主一起過來玩，感覺這種開放性特别好。
胡桂軍：的确這個市場足夠大，是以大家可以一起玩。企業之間在産品上做競争，是件好事兒。但我很反感有人搞小動作，比如在網上惡意攻擊我們，搞水軍，挺沒意思。
财經汽車（ID:caijingqiche）：從銷售區域來看，哪裡的大排量摩托賣得最好？
胡桂軍：傳統代步機車以新安市場為主；大排量機車的話，北京、山東、浙江、廣東都不錯，還有江蘇，雖然當地有些城市限摩，但銷量也很好。整體來說，大排量機車的銷量集中在城市地區。
▲圖源網絡
關于電動化
财經汽車（ID:caijingqiche）：怎麼看電動化趨勢？
胡桂軍：浩浩蕩蕩，大勢所趨，沒人能阻擋。汽車的電動化程序更快，歐洲都出台禁止售賣傳統燃油車的時間表了。機車也是如此，比如歐洲買兩輪電動車，政府掏一半做補貼。
财經汽車（ID:caijingqiche）：我知道錢江在電動兩輪車上有投入，像剛剛提到的上海研究院，就研究三電技術。不過，在産品投放和品牌建設上，是做所有産品的電氣化，還是會做單一純電品牌？
胡桂軍：我們做了兩手準備。公司剛剛成立了一家新公司，畢竟兩輪代步機車的下滑已成趨勢，而電動兩輪車的市場增量顯著。每年就有近5000萬的市場規模。企業要生存，就必須布局，業内你叫得出名字的企業，都在不斷布局，有的就算是“二進宮、三進宮”也不放棄，不布局就可能面臨死亡。
财經汽車（ID:caijingqiche）：品牌建立、管理不容易，對于現有的銷售管道來說，投放和推廣的管理，也會是個挑戰。
胡桂軍：是的，我們做過一個嘗試，讓機車商在店裡賣電摩，效果并不好。主要還是相比傳統機車，兩輪電動車的利潤少很多，不樂意薄利多銷。
财經汽車（ID:caijingqiche）：提及銷售管道，錢江摩托、QJMOTO、貝納利的銷售管道是會明确區隔開嗎？
胡桂軍：原則上彼此分開，但如果當地市場規模太小，比如縣城、鄉鎮市場，可能就合并起來了。
▲ 圖源網絡
十餘載的變與不變
财經汽車（ID:caijingqiche）：您大學畢業就進了錢江摩托，在各個崗位輪轉了十幾年。感覺錢江摩托的特質是啥？
胡桂軍：錢江摩托的特質是向上和變革；外界都希望推出一款爆款級産品。但我覺得，有爆款是好事兒，但也很危險，容易陷在舒适區裡，是以我們一直在不斷推陳出新，向上發展。
财經汽車（ID:caijingqiche）：要多元化，同時也要有沉澱，如何調和看似沖突的兩者？我覺得目前在行業增長期，這個視窗期做變革，容錯率高。
胡桂軍：我沒有明确答案，但會做嘗試。以前多變是為了赢得市場，如今借助增量市場，我有了變革發展的機遇期，能夠做長期的、給未來做鋪墊的事兒。回過頭來看，現在是沉澱自己的好機會。我們賽系列産品，還會延續強勁的市場競争力。同時，也會多其他産品做探索。
财經汽車（ID:caijingqiche）：您是看着錢江摩托從國企改制為民企，從多元化經營到聚焦摩托主業，剝離了房地産、動力電池，有啥感受？
胡桂軍：企業還是要安心做該幹的活。雖然總有觀點說，二次創業、尋求第二增長曲線，不過脫離産品優勢，在第一曲線還有增長空間的情況下，過度投入精力做多元化不是特别明智。我相信，錢江的上司節奏不會偏離主業的。
财經汽車（ID:caijingqiche）：吉利的入駐給錢江摩托帶來了啥？
胡桂軍：對于公司來說，吉利科技集團每年會在錢江摩托的經營大綱上，針對目标做規劃和要求，重大事項需要審批，此外對錢江摩托是充分授權的。對于員工來說，員工顯著提升了薪資待遇，避免了人才流失；還有吉利的體系支援，比如吉利的金融闆塊，就能幫助經銷商更便捷地推廣貸款買車，消費者、經銷商、廠商三方共赢。