對于不經常購物的人來說，應該都有自己鐘情的電商平台，就像老婆鐘情于淘寶，而我更是京東的鐵粉，不圖别的，品質和效率，買東西永遠優選隔日送達的。
但怎奈拼多多的廣告轟炸太密集了，躲都躲不開，不是9.9的手機，就是9.9的電腦，那誘惑的字眼不由地你不去點開一探究竟。之前在拼多多上買過幾次東西，品質一般，但因為便宜，也就可以欣然接受了。但像我這樣平時買東西去第一家店就基本搞定的男同志，對拼多多應該沒什麼好感。
昨天在刷頭條，一不小心又點選了9.9的iPhone12的連結打開了拼多多，當我要退出的時候，一個大大的紅包送給了我，滿500可提現，一下子給我480多，還有十幾塊錢就可以提現了，我知道天上沒有掉餡餅的，但不試試怎麼能放棄，萬一可以呢？結果各種群分享一通，還差幾分錢之後，就剩下永遠靠近卻無法實作，因為要拉新才能成功。而在砍價免費拿這個環節，我看中了一個天文望遠鏡，結果這一砍，看看是如何吐血的吧。
第一階段：上來就給你砍到99%，眼看再邀請兩人就可以拿到了，興不興奮，期不期待。
第二階段：原來還有第二階段啊，再砍八刀沖刺一下吧，又一波到處去刷臉。
第三階段：咋又冒出第三階段了，還得再拉三人。經過的前兩波的無恥刷臉，現在臉估計不好使了。隻能單個的找朋友，死乞白賴的乞求了。
第四階段：咋還沒結束啊，不過對我來說到這階段已經提前結束了，心裡十萬個草泥馬奔騰而過。不過早應該料想到，如果沒有最後的拉新作為門檻的話，很多人搞一個砍價群，就可以在拼多多這裡提貨了。但還是有一種被欺騙的感覺，就像一位漂亮的小姐邀請你去她家，但就是不給你開門。
當走完這個過程，我就知道拼多多不是我的菜，但為什麼拼多多現在又那麼香呢？它到底又是誰的菜呢？
拼多多作為新電商開創者，緻力于将娛樂社交的元素融入電商營運中，通過“社交+電商”的模式，讓更多的使用者帶着樂趣分享實惠，享受全新的共享式購物體驗。 目前，拼多多平台已彙聚7.313億年度活躍買家和510萬活躍商戶，平台年交易額達人民币14576億元，迅速發展成為中國第二大電商平台。 --拼多多官網描述
現在拼多多的市值已經遠超京東，并在2月12日DAU（日活躍使用者數）超過了淘寶。但如果隻是從這些資料上來看就證明拼多多未來的商業價值，還是有失偏頗的，因為一個平台的價值不僅僅取決于DAU，還有客單價、供應鍊效率、營銷成本等。
上圖中，我們發現拼多多上這種1塊多錢，還包郵包退的産品比比皆是，使用者的确是可以享受低價的優惠，但是對于商家來說，它在平台的價值是什麼呢？你也許說現在拼多多有百億補貼啊，但是一直靠補貼是不可持續的，最終都要回歸到價值上來，而且商業活動也絕不可能是零和遊戲，而一定是共赢的狀态。
首先，我們還是用商業畫布來描述拼多多的商業邏輯，可以看出拼多多主要聚焦下沉市場的客戶群體，通過團購+低價的模式打造賣點，而營收依然是網際網路産品的邏輯--流量變現。
定位：專注于C2B拼團的第三方社交電商平台。
營運模式：通過社交+電商的玩法實作裂變式增長，通過拼團的方式為工廠創造需求訂單，進而影響并優化上遊供應鍊。
目标人群：以3-6 線城市為突破口，聚焦價格敏感使用者
根據分析，目前拼多多使用者有以下幾種：
第一種是家庭主婦，就是人們口中常說的七大姑八大姨，價格對他們而言是選擇商品最重要的因素，此外他們的空閑時間相對比較多，而且群體親密度很高，非常容易傳播！
第二個就是參加工作不久的年輕人，他們往往是沒有什麼積蓄，剛參加工作的收入都比較低，需要花錢的地方卻反而比較多，他們不會以拼多多作為一個主要的購物平台，但也不介意有低價的物品時進行購買。
第三類就是退休的老人，他們對于電商購物的了解是有限的，也難以分辨商品的品質，他們最大的優勢就是有着很多的時間。目前拼多多的微信在60多歲年齡範圍内也是特别受青睐，互相推薦的能力都是比較強的。
第四種就是學生群體，學生群體是消費欲望最強，但是确實一無所有的年紀，對于他們而言低價的誘惑力也是很強的，而且學生的群體性強，聯合拼單的這種行為對他們來說是很容易做到的，是以在拼多多的使用者當中也是占有一定的比例的。
針對這四種人群，他們典型的特點就是“閑”和“窮”，特别是閑（一晚上弄個砍價，最後還不成功，沒有時間誰搞這東西）。從人性上來說，主要目的是“節省”和“貪小便宜”，但我更傾向是為了“省錢”，畢竟因為窮嘛。上圖不一定非常準确，但基本反映了拼多多人群的特點。
是以從這個特點來看，拼多多是不是你的菜就很清楚了。
而拼多多的成功我想跟大多數成功的産品一樣，都是基于本身定位的目标人群特點它需要建構相比對的産品架構和商業邏輯：
一、産品架構--以拼團、砍價等實作低價換量，以微信社交為電商載體
二、使用者增長模型--各種玩法的營運政策
拼多多對于客戶的拉新簡直到了走火入魔的地步了，下圖是整理的拼多多拉新的幾種玩法的流程，不得不佩服拼多多産品經理的腦子，我都擔心時間長了，這種虐人成瘾的設計，産品經理自己把自己都能搞成神經病了。
三、商業模式設計--如何持續的創造價值
不論何種拉新的形式，最終都會歸結到産品的高成本效益這個點上，這也是拼多多滿足使用者的最重要的需求。為了維持這個核心戰略需要解決三個問題：
如何讓商家端願意以極低價進行銷售？
如何找到買家端的目标使用者群體？
如何做到人與貨的連結？
前面分析的内容基本都是圍繞2和3進行的，我認為在拼多多這個商業模式裡，高成本效益，就需要更低的價格，不太差的品質來保證。除了燒錢搞補貼以外，對于供應鍊的把控才是拼多多的核心能力，更好的貨源，更低的價格，更優的管道。是以拼多多就需要搭建一套完整的供應鍊，利益鍊的商業體系，在需求側和供給側實作平衡。中國有大量的長尾賣家，沒有品牌，商品成本很低，但傳統模式下苦于沒有銷售管道，而拼多多C2F的模式一下子激活了這些低端賣家，他們能為平台提供豐富的低價商品。而拼多多又能給這些商家帶來什麼？拼多多通過對消費者側需求的集聚，可以向上遊的供應鍊做到一定程度的批量定制。中小廠商生存的一大困難在于生産的不确定性，拼多多會聚消費者側的需求，給中小廠商們提供了足夠的需求資訊，據此，廠商可以進行一定時間段的生産資源合理規劃。反過來，生産成本的降低又能進一步壓縮價格，進而形成一個正循環。
是以上圖是拼多多商業模式的設計圖，将需求端和供給端有效的連接配接起來，建立一個不斷在下沉市場發展的生存規則，而且拼多多在四五六線城市的滲透率還有很大的空間，這也是拼多多值得期待原因。但是面對京東、手淘等對下沉市場的重視和入局，另外淘寶曾經的假貨問題、流量傾斜問題導緻中小商家離場的現象也可能在拼多多身上發生，這都是拼多多面臨的巨大挑戰。
不管拼多多是不是我們的菜，我們還是希望它是一盤有特色風味的，不讓人吐槽的菜肴。
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菜根老譚，微信公衆号：CGLT_TAN，人人都是産品經理專欄作家。經曆程式員、技術Leader、研發Leader等多種崗位。關注醫療，早教領域，擅長企業IT架構及網際網路産品架構。