SaaS創業公司如何将客戶從10做到100？

在《SaaS Sales | SaaS創業公司如何搞定前10個客戶？》這篇文章中，我們分享了SaaS創業公司搞定前10個客戶的技巧。如果你已經成功搞定了前10個客戶，那麼恭喜你，你已經成功邁出了第一步。接下來你就要考慮如何将客戶從10做到100了。

将客戶從10做到100與将客戶從0做到10所需要的政策是不一樣的。

那麼SaaS創業公司如何将客戶從10做到100呢，下面是是我們總結的三個可用政策。

你所擁有的是“成功型”客戶，還僅僅是“滿意型”客戶？

大部分企業擁有很多“滿意型”客戶，但“成功型”客戶卻寥寥無幾。

“滿意型”客戶每個月向你付費時很情願，一般不會有什麼抱怨。他們很可能喜歡你們的産品，但他們購買你産品的真正原因則在于他們信任你、信任你的團隊、公司、願景以及你們在行業中的地位。一般而言，客戶公司内部會有一位特别支援你的産品及公司的人。這個人一旦離開這家公司，其他人可能就會對你們公司的産品重新進行評估，并決定不再續費。

“成功型”客戶知道，他們從你們公司産品獲得的價值是大于所支付的費用的。即便客戶公司内部特别支援你們公司産品的那位員工離職了，其他人在重新評估交易合同并進行相關計算與比較之後，也會總結出：“我們從這家公司産品獲得的價值是大于我們所支付的費用的，是以值得繼續付費使用這款産品。”正是這類客戶可以幫助你的公司實作可持續發展。

通過對客戶進行評估，辨識出哪些客戶是因為使用了你的産品實作了快速增長。想找到這些客戶其實并不難：“成功型”客戶通常會擴增自己的訂閱量，他們與你們團隊交流的頻率也更高，以便幫助優化工作流程，挖掘你們産品中更為進階、複雜的功能。同時，他們也可能成為你們公司産品最有力的口碑傳播者。

你可以通過以下幾個問題來判定客戶是否屬于這一類别：

（1）他們屬于什麼行業？

（2）他們的年營收是多少？

（3）他們有多少個客戶？

（4）他們有多少員工？

（5）他們是如何使用你的産品的？

接下來，首先總結一下你們所有“成功型”客戶所擁有的共同屬性特征，再根據這些特征更新完善理想客戶畫像。確定以後所有的銷售線索都能符合理想客戶畫像的特征。

短期銷售技巧 VS 長期銷售政策

大多數創業公司采用短期的銷售技巧來獲得他們的前十名客戶。這種銷售技巧在剛開始的階段是可行的，但卻無法幫助公司實作可持續增長。随着公司的發展，你需要用長期銷售政策來代替短期銷售技巧。

短期銷售技巧是指你未來不會繼續采用的銷售技巧。例如：

（1）處理每個客服支援電話

（2）親自拜訪每個新客戶

（3）親自跟進每個新客戶

（4）通過挖掘人脈圈資源來擷取新客戶

長期銷售政策是指能随着公司業務發展實作規模化擴張的銷售政策。例如：

（1）電話銷售和郵件銷售

（2）建立“滴水式”（漸進式）郵件營銷活動

（3）搜尋引擎優化

（4）打造可擴充的銷售線索擷取流程

随着公司業務的不斷壯大，一定要謹記以下數字：

（1）0-10位客戶：90%短期銷售技巧+10%長期銷售政策

（2）10-100位客戶：80%短期銷售技巧+20%長期銷售政策

（3）100+客戶：20%短期銷售技巧+80%長期銷售政策

“未雨綢缪”還是“亡羊補牢”

将短期銷售技巧轉型為長期銷售政策意味着将重點從眼前轉向未來。你需要知道未來一個月、未來半年甚至未來一年内公司業務的發展趨勢，以便現在就做好充分準備。

你們采用的增長政策是“積極主動式”的還是“被動響應式”的呢？當公司客戶達到100個以後，你需要考慮以下幾件事：

（1）搭建團隊組織架構

很多創業公司剛開始采用的是完全扁平化的管理結構，沒有嚴格的公司組織架構與團隊架構。然而随着公司的發展，這種扁平化管理結構就不再适用了。在你覺察到公司需要棄用完全扁平化管理體制之前，就應提前将公司扁平化大集體分成若幹個團隊，然後建立起公司的組織架構。否則，當公司發展到一定階段後，你還未采取任何措施，那時你将會措手不及。

（2）對員工進行重新評估

你需要本着實事求是的原則重新審視一下你的團隊，確定團隊中的每個成員都是适合自己所在的崗位的。有些人在剛開始時表現不錯，但這并非意味着他今後能一直滿足公司的需求。

（3）更新你的理想客戶畫像

你公司的大部分客戶是“成功型”的客戶，還是“滿意型”的客戶呢？随着公司的發展，你關注的重點也會發生改變。在達到任何重要的裡程碑之後，你都要對客戶畫像進行重新審視。

在公司發展過程中，你是需要不斷加大在員工、工作流程以及潛在客戶方面的投入的，在這方面不要放慢腳步。記住：未雨綢缪要比亡羊補牢容易得多。

創業早期，在你剛開始做電話銷售和郵件銷售工作時，這時你并不需要一套高大上的完美系統來確定所有工作都能井井有條地開展。你要做的就是将工作搞定就行。我們時常會遇到這樣的情況：很多創業者想購買我們的客戶關系管理（CRM）工具，但當我們了解他們公司目前的業務發展階段時，我們則建議他們學會簡化組織形式，譬如，使用電子制表軟體、白闆或者一些任務管理工具來管理公司的銷售漏鬥。

随着公司業務的發展，你們需要同越來越多的潛在客戶打交道，如果繼續按照原有的方式隻會讓工作變得一團糟，這時你就需要尋找易于管理和控制的電話銷售與郵件銷售方式了，進而讓銷售流程系統化。

關于WPS企業服務研究院：

金山WPS旗下的一個專注于研究企業服務行業的平台，旨在提供更有價值的企業服務行業分析、大咖觀點與前沿資訊；36氪經授權釋出。

編者按：本文來自微信公衆号“WPS企業服務研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。

短期銷售技巧 VS 長期銷售政策

本文轉自d1net（轉載）