一，SaaS風光無限卻遍地屍骨
在中國，有一個頗為怪異的現象，SaaS産業的風光隻在表面。根據中國軟體網的最新資料，2019年中國SaaS市場總體規模為378.5億元（約54.9億美元），同比增長42%，遠高于全球SaaS市場18.8%的增速，未來發展利好。
今年以來，SaaS概念股全線上漲，上市公司一派欣欣向榮。從年初至今，國内SaaS服務商微盟累計漲幅已達262.22%，市值突破291億港元；而另一家SaaS服務商有贊年内累計漲幅也達到206%，市值超過263億港元。
中國SaaS市場規模
（機關：億元人民币）
資料來源：中國軟體行業協會應用軟體産品雲服務分會，海比研究
但現實是，大量SaaS公司都還處陷在沼澤地之中，連盈虧平衡都做不到。引用恒業資本董事總經理江一的一段話，“我們注意到現在50%的SaaS産品推向市場後，證明是完全跑偏的，隻有不到10%的SaaS産品能夠盈虧平衡。僅有3%，甚至1%、2%的産品能夠對應企業客戶，産生效果化的重大影響。”
而這家成立于2013年8月25日的雲夢，經曆了5年虧損，突然在2018年扭虧為盈。更令人意外的是，次年也就是2019年營收破億，盈利千萬，目前估值超過5億。虧損的5年中，是什麼樣的調整扭轉了這一态勢？這位于2003年從北理工畢業的創業者姜孝鵬告訴我們：“秘訣就在C化。”
二，選對一條正确的路隻是開始
2013年，姜孝鵬決定從阿裡P9的職位上離職，做一家純雲SaaS公司。什麼是純雲SaaS公司？這意味着一家SaaS公司要堅定地放棄自己開發IaaS&PaaS（SaaS部署的底層技術）的想法，将自己的SaaS應用封裝在公有雲上，即部署在以阿裡雲為首的雲計算大廠上。
即便是在雲計算已經被廣泛認可的今天，這樣做也還是充滿勇氣的決定。根據中國軟體網最新統計，SaaS在中國公有雲市場中的占比較低，約為38.9%；而全球公有雲市場中SaaS占比為62.61%。這傳遞了一個信号是，相比于國外，大部分中國企業青睐傳統部署。
中國公有雲市場結構
而7年前，這則完全是一件震驚科技領域的大事。“哪怕當時雲計算被人诟病，但我堅信這是未來的方向。”而SaaS的成熟發展，靠得就是這樣大量的純雲SaaS公司的出現，但事情的反面是中國SaaS行業畸形發展的一個真實作狀。
大部分企業還在猶豫傳統部署（私有部署）還是雲化，以及拒絕跟IaaS&PaaS平台的合作或以面臨遷移太麻煩的問題而放棄與IaaS&PaaS平台的合作。随便在百度上搜尋SaaS部署問題時，大量唱衰公有雲部署而是提倡私有化及混合雲。
據海比研究統計，在應用部署方式上，2020年企業主要以安裝在自己公司伺服器的本地部署和SaaS為代表的公有雲上這兩種方式為主，占比分别是46.3%和41.9%。其中，46.3%的企業拒絕雲化、拒絕和平台層合作的保守做法，使得SaaS這個在雲計算領域内的輕量級軟體開發創業項目，硬生生被弄成了傳統老派、高成本的創業項目。
以我們在業内人士了解到的資料來看，比如凡科這類就是自建IaaS&PaaS，每年光在伺服器上的花銷就大幾百萬，最後是SaaS服務方面也沒有起色，隻能靠其他業務比如營銷等服務來實作盈利。
更為畸形的發展是，拒絕雲化的SaaS公司要說服客戶下單一個純雲工具，讓中小企業把這套工具部署在别人家，即SaaS公司的IaaS&PaaS。這着實聽起來像一個笑話，但卻又是中國SaaS企業的一個常态。
直接導緻SaaS工具成本過高，且無法實作規模化盈利。無奈隻能回到傳統定制化老路，面臨的競争對手又是中軟、東軟這類超大型集團。賽道走偏，市場夾縫，何談盈利？
姜孝鵬告訴我們，放棄平台層面的開發，依托阿裡雲的ECS叢集（雲伺服器）、雲存儲以及雲負載均衡等，每年至少節省硬體成本（伺服器、機櫃等）200萬以上，以及運維10人本180萬左右。
節省成本之外，團隊集中精力在應用層，也加速了SaaS的疊代。雲夢到18年，就疊代出了一個市場滿意的SaaS建站工具（4.0版本）。而對于所有SaaS企業來說，隻有加速雲化，才能真正實作自身的降本增效。
三，大膽革命，才能扭轉虧損
成為SaaS市場的頭部盈利企業，需要經曆什麼？
在無數條的SaaS創業路上，他選擇的是一個極度垂直的細分領域：SaaS+建站，這是他過去從業經曆裡個人情懷的重心。但也是眼下做SaaS被由果及因推出的一個結論，SaaS創業的關鍵是做好一個極度垂直的細分領域。
01.改變獲客方式，SaaS的業務必須電商化
工信部部長苗圩表示截止到2018年底，“中國中小企業的數量已經超過了3000萬家，個體工商戶數量超過7000萬戶。”面對這樣大量的需求，去哪裡找到中小企業，一直都是SaaS業務的難題。
鋪管道？壯大銷售團隊？姜孝鵬都試過，但大量的人力成本讓他入不敷出。直到2018年，他徹底把産品交給阿裡雲代理，迅速在阿裡雲雲市場電商化。就像品牌入駐淘寶、天貓一般，電商化讓他迎來了雲夢的第一個百萬盈利。
姜孝鵬告訴我們，獲客能力大于産品本身。“絕大多數失敗的創業項目，不是産品不好而是找不到人買。”
姜孝鵬的履曆中，以06～07年狼煙技術公司為例，做得也是SaaS建站産品，他們投入了30個管道經理，人力成本30萬/月，最後實作的銷售額20萬/月，一年光是銷售成本就淨虧100多萬，還不算研發成本。
而當他們把同樣的産品放到萬網（當時中國最大的域名注冊網站）上面，每月自然流量就實作了50萬/月的成交額。最終被萬網合并，便是因為這套技術被萬網急需，而他們也需要萬網這個合适的生态。
直到現在姜孝鵬都記得，進萬網前他們收到北極光創投50萬美金的投資，但仍然不能幫助狼煙解決實際的獲客問題。而後的09年，他們便在萬網這個平台上實作了SaaS建站工具的千萬營業額。
這套生意邏輯并不新鮮，但做好了你就有機會邁上成為巨頭的第一個台階。當年阿裡的第一桶金靠的就是谷歌這個平台引流，拼多多靠的是微信朋友間的瘋傳。而最早實作過億收入的SaaS小企業（訂單列印插件這類工具），靠得也是淘寶，如今一年營收幾個億完全不是問題。眼下尤為顯眼的有贊商城，靠得也是微信這個生态。
而姜孝鵬的履曆，讓他順利與阿裡雲架起了合作。正是阿裡系的B端基因，吸引了他看。但姜孝鵬也忍耐了5年，與阿裡雲共創雲市場，渡過了平台搭建期、引流期才嘗到了今天盈利的甜頭。
而今天，以阿裡為首，華為、騰訊、百度都在争搶雲計算這塊大蛋糕，根據目前的市場占比來阿裡雲（48.1%）、華為雲（3%）、以及騰訊雲（20.4%）、AWS（10.4%）、甲骨文（7%）。
大平台風雲競争，小公司站隊。選擇一個合适的平台，正是SaaS創業順勢而起的一個好契機。
02.改變産品思維，必須從付費出發
根據雲夢建站SaaS工具的産品經理C某叙述，早在2017年，他們就犯過大量的錯誤，“客戶說需要什麼功能，他們就會盡可能地在疊代中增加什麼功能。”
但最後的結果是，這種方式的疊代對成交與續費毫無貢獻。在連續的失敗中才認識到：“疊代為的是付費，而不是需要。”
“客戶至上”是所有行業的一個共識，但正如喬布斯所言“他們并不知道自己想要的是什麼。”在這裡，喬布斯的理念似乎被誤傳為“假想客戶需要以及擷取客戶需要的資訊以此來做産品是多麼重要。”
而背後真正的事實是，你的産品一定是客戶争搶付費的，搶着買而不是搶着用。即便，免費模式能夠幫助你在早期獲得大量使用者，也要培養客戶持續付費的意願才能形成健康模式。
但産品做到了一半，才開始思考付費問題有多難？石墨也好、釘釘也好，這些在賠錢的項目都在證明免費獲客後變現的難度。一旦付費，協同辦公的石墨就被中小企業迅速抛棄，我們由教育行業的創業者圈子中獲知，“一年3000多的收費，讓她們果斷放棄了使用。”
而這樣，并非是免費的問題，而是你産品的功能對企業主來說是可有可無的，一旦涉及付費便被舍棄。是以SaaS産品急需要思考的問題是：你做了一個什麼樣的産品，客戶才會為其買單。如果不具備做出付費産品的能力，那就趁早退出市場，能少賠就少賠。
03.降本增效，SaaS隻能AI化
降本增效的第一步是，縮小公司規模。姜孝鵬将公司規模從2016年開始，縮小為原來的50%，共計節約人力成本248萬。而第二步是，AI自動化。
在達摩院的公開采訪中，我們獲知其設立主要有兩個目标：一是把達摩院的 AI 基礎能力（原子能力）放到平台上支撐所有業務。二是上雲。通過内部核心業務驗證後，使用者的接受度和滿意度達到一定名額，産品上雲商業化，進一步放大價值，服務整個社會。
正是這個計劃，讓所有SaaS小公司有了AI化的可能。那天早上，姜孝鵬坐在星巴克發呆，外面工作的掃地機器人啟發了他想了三年的事情，在何處将AI融入SaaS。人力掃地——人+機器——掃地機器人，而這個過程就很像，網站建設SaaS工具的演變：“設計師+工程師（設計+開發+部署）——設計師+SaaS——AI 自動化+SaaS。”
将阿裡雲提供的自然語言處理（NLP）與SaaS結合，實作機器自動處理建設網站需要的圖文、頁面元素等，提高公司産品傳遞（設計層面）速度，原本團隊要3天才能完成的工作，加入AI後可能1個小時即可實作，光是人力成本就能節省百萬。
但這隻是第一步，這套智能系統還需要借助計算機神經網絡進行深度學習，真正實作全面代替人工的自動化處理還需要1～2年。到那時，AI自動化+SaaS将全面取代模版建站，使用者僅需将文字資料放入，等待網頁自動生成即可。
結語
AI化其實是一種回歸SaaS本質的思考，SaaS本身就是應用傳遞形式的一次變革。它使得傳統機房部署，面對面傳遞到雲端部署、線上傳遞。同時，可以向多租戶提供服務，以此規模化實作收益。
也就是說，你的傳遞效率就是你在這個行業能否成為巨頭的決定性因素。如今，SaaS這個技術已經不新鮮了，隻有AI能幫助你在這條賽道完成最後的沖刺。我們可以确定地說，誰抓住了SaaS的本性，誰就抓住了未來
7月24日，姜孝鵬到杭州總部的達摩院跟技術研究員進行上線前最後一輪算法方案确認，産品已經跑通。他在回北京的飛機上時，公司的技術團隊經過一晚上的測試，熬到了第二天早上6點，他們分别在各自的家裡迎來了北京的日出，7年的艱難時刻，在這一刻終于看到了SaaS的未來。
目前，雲夢已在公司内部投入AI智能SaaS系統的使用。縱觀中國整個SaaS行業，至今仍未出現市值超過300億美元的公司，我們最後問姜孝鵬：“你覺得你會是這家公司嗎？”他隻說了：“我們隻需要努力就好了，是否成功就靠運氣。”
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