SaaS創業公司如何搞定前10個客戶？

沒有客戶何談生意！我見到過很多創業公司一直為自己公司的銷售前景憂心忡忡，因為他們連一個訂單還未搞定。

他們一直把時間花在建網站或者設計公司商标上，是以便無暇顧及尋找潛在的客戶。

但請不要誤解我：設計商标，建立網站固然是很重要的，因為這些象征着公司的專業性。但是，創業伊始，擷取客戶源則是更為重要的任務。

不要再猶豫，不要糾結于如何做計劃，盡管開啟銷售行動模式。這裡，我們總結了4個有助于你擷取前十個客戶的有效政策，希望能給SaaS行業的創業者帶來一些啟發。

step1：建立登陸頁面

首先購買域名，然後建一個基本的網頁。剛開始，一個基本的網頁就足夠了。

在這一階段，你建立的網站無需過于複雜：隻要有一個登陸頁面，使用者可以注冊并能填寫自己的聯系方式，最終公司能擷取到客戶需求的資訊即可。網頁上也可以放幾個社會化媒體連結，上傳公司的商标等。你可以在後期給網站添加很多其它功能；而創業伊始，隻要客戶能在網上找到你們的公司，大概對公司有一定的了解即可。

step2：充分發掘與利用身邊現有的人脈資源

你周圍認識的人（朋友、親戚或者前同僚）是否需要公司的産品？如果你經營其它業務，你之前的客戶是否對你現在做的産品有需求？

雖然你個人并不了解有誰會需要你的産品，但我敢保證你的人際圈裡總會有人需要的。你可以四處問問，是看看身邊認識的人脈資源中是否有需要的。

step3：搭建部落格

如果你想向自己人際圈之外的潛在客戶群銷售你公司的産品，首先你得讓他們知道你們确實是有這款産品的。具體如何操作呢？最簡單的方法便是搭建部落格并撰寫博文。在營運部落格時，你應該主要側重以下幾點：

發掘并拓展你與所在市場目标人群的關系；

兜售自己的解決方案并擷取及時直接的回報；

将自己打造成一名意見領袖；

增強你在網上的搜尋曝光度。

為讀者提供有深度、有價值的博文内容，可能會有一定的難度；剛開始，你可以多做嘗試，并看看讀者的回報。

step4：快速行動，并搞定一個訂單

銷售是檢驗你的産品是否真正有市場的唯一途徑，是以趕緊拿起電話、啟動電腦去尋找潛在客戶吧。

盡自己最大的努力争取更多優質的潛在客戶，并向其demo兜售你的公司的産品。如果他們很感興趣，最好能當場達成訂單交易；如果他們不感興趣，則要找出其中的原因。

如果沒有做銷售的經驗，這時也不要盲目采取措施。可以提前參考學習一些電話銷售以及郵件銷售的相關技巧。

早期銷售的一些常見問題：

我曾在很多創業公司工作過，下面是我總結的早期創業公司在擷取客戶上的遇到的一些常見問題：

（1）如果我們的産品還沒開發出來怎麼辦？

你不一定非要等到産品非常完善之後再去尋找客戶；在産品開發過程中，你就應該着手去挖掘客戶資源了。難道你不想在産品還未開發出來之前就弄清楚你的産品是否會有市場嗎？

這時你依然可以按照上面的幾個步驟去銷售你尚未開發完成的産品，不過這時隻能以“預售”的名義去銷售，并為那些想預購的客戶提供大幅折扣優惠，同時為其提供免費安裝以及售後支援等服務。同時讓他們知道，作為你們公司的第一批客戶，他們會得到特别的“一對一”VIP服務。

同時，要記住，如果需要，你可以為其提供退款服務。

（2）應該如何為産品定價？

大多數首次創業的創業者通常都會低估自己産品的價值。為了避免犯低估自己産品價值的錯誤，可以采用下面這種方法：

問你自己：“我們的服務/産品值多少錢？”

寫下你腦海中出現的第一個數字。

并将這個數字乘以3，這便是你們産品/服務的合理價格。

如果你覺得你們的産品值15美元/月，那麼就将價格定為每月45美元。當然，在必要的情況下，你也可以随時改變産品定價。另外，如果你們從未因價格方面的原因而丢過一單生意，那說明你們的産品定價太低。

我在實際中該如何銷售自己的産品？

提高銷售效率的關鍵是發揮自己的優勢長處。找出自己真正的競争優勢并加以充分利用。

要了解自己的優勢，你首先要問自己：我真正擅長的是什麼？是撰寫文案，演講還是設計？

寫下你自己所有的優勢，即便有些優勢看起來與銷售沒有任何關系，但隻要是你自己的強項，在某些時候就會發揮出它應有的作用。那接下來，怎麼将你的優勢運用到産品銷售中去呢？

不要僅僅停留在規劃準備階段了，要立刻開啟“銷售”模式。

因為，你已經花了足夠多的時間在銷售前的規劃和準備工作上。即刻起，你需要投入到真正的銷售行動中去。在接下來的24小時裡，你要完成這樣一個銷售目标：至少向10位潛在客戶兜售你的産品。無論潛在客戶是誰，無論他們說了什麼，重要的是你在向他們銷售産品的過程中鍛煉自己的銷售能力，這才是王道。如果你在這個過程中搞定哪怕一個訂單，那麼也是值得恭喜的！

這篇文章是SaaS Sales系列文章的第一篇：從0到10，後續還會有從10到100、從100到1000等系列文章。

關于WPS企業服務研究院：

金山WPS旗下的一個專注于研究企業服務行業的平台，旨在提供更有價值的企業服務行業分析、大咖觀點與前沿資訊；36氪經授權釋出。

編者按：本文來自微信公衆号“WPS企業服務研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。

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