对话开立医疗董事长陈志强：变革进行时

经济观察报记者张英GEM医疗器械有限公司300633，2021年上半年，开业医疗收入6.43亿元，同比增长32.2%，其中内窥镜营收增速超过企业超声设备的传统优势，实现了51.76%的增速。上半年净利润达1.09亿元，同比增长332.62%。

作为一家定位为医疗器械公司建立"专业优势"的凯医疗在超声和内窥镜领域，以其强大的技术研发而闻名。在内窥镜领域，经过10多年的发展，开箱消化内窥镜产品在国内市场占比超过6%，在当地企业中实现了第一。在超声领域，在国内企业中，国内市场份额仅次于美利医疗，排名第二。这种领先优势取决于其技术基因以及多年来一直保持在研发上的收入百分比。

但与此同时，开放式医疗的营销能力和管理体系也成为投资者关注的焦点。由于产品线相对单一，在与产品线丰富的同行竞争时可能比较薄弱，产品的技术壁垒能否抵消单一产品线的负面销售效应是市场发展面临的关键问题。

凯力似乎也意识到了这一问题，近年来在内窥镜的战略业务上，不断丰富产品线，近期批准了国内首款超声内窥镜，以及支气管镜和4K硬镜，希望通过高科技、更完整的产品线扩大市场影响力。

8月19日，凯立医疗董事长陈志强接受《经济观察报》专访，详细回答了凯发医疗未来管理体制改革、内窥镜、超声业务的市场策略。

陳先生表示，核心戰場在三級醫院，這將加強未來三級醫院代理商的推廣和服務能力。对于近期获批的国内首台超声内窥镜，开业计划采取与以往不同的营销方式，在三家B、两家医院做大范围的推广，立足业绩、成本优势抢占市场份额。

未来国内首款超声内窥镜如何走

经济观察：8月4日，超声内窥镜获批，凯医疗成为中国第一家、全球第四家开发超声内窥镜的公司。与市场竞争相比，该产品的特点是什么？

陈志强：这款超声波内窥镜就是我们目前高端产品的代表。超声波内窥镜的推出也标志着世界上第二个能够生产和制造超声波内窥镜的国家。它的技术水平与奥林巴斯、富士胶片和宾得这三家日本公司持平，我认为下一代超声内窥镜将超过其他三家公司的下一代。国内也有企业在开发超声波内窥镜，还有很多技术问题有待解决。

超声内窥镜需要超声和内窥镜技术的结合，因为我们有超声技术背景，拥有国内一流的超声探头技术，超声系统，做超声内窥镜具有天然的优势。我们花了大约6-7年的时间才发展起来，在内窥镜业务出现一两年后，我们提出了这个超声内窥镜项目。开发超声波内窥镜的成本直接投资不高，但企业要有超声内窥镜开发的技术基础是非常困难的，如果不是这个基础，即使花费10亿也无法开发。

很多企业做超声内窥镜是非常困难的，包括日本三巨头奥林巴斯、宾得和富士胶片，它们现在在内窥镜领域都排在前三位，很难自己制造出这样的产品。奥林巴斯和宾得都与日本超声公司合作推出了超声内窥镜，因此它们非常昂贵，而且它们很难完美地协同工作，因为超声公司可能无法在其产品上花费太多时间，也无法将最先进的超声系统与超声内窥镜相匹配。奥林巴斯在后期开始开发自己的超声波内窥镜，但我们发现其超声波分辨率、图像质量等都比宾得更差，这完全依赖于超声波公司开发的产品，明显更差。富士胶片现在已经收购了两家超声波公司，未来将致力于此。

与这三大巨头相比，将我们最好的超声探头和超声系统与内窥镜配对更容易，因此我们相信开放式可以制造出世界上最好的产品。

从整个行业市场来看，超声内窥镜在消化内镜中的占有率并不高，约为12%。但它是最高端的镜子之一，它可以解决最复杂的内窥镜手术，如胰腺癌等更复杂的手术都离不开超声内窥镜检查，超声内窥镜检查可以为医生的临床需求提供强有力的武器。

经济观察：超声波内窥镜的开市计划是什么？

陈志强：超声内窥镜的推广应该走一条不寻常的路。由于超声内窥镜检查仅用于并发症等重大疾病的诊断和手术，并且由于大量基层医院医生不使用超声内窥镜检查，因此这是产品推广的障碍。

Kaili希望在全球推广中利用性能和成本优势。我们将超声波内窥镜分为高端，中档产品。高端产品，我们会配备高端操作系统、光学系统，但价格会比奥林巴斯等竞争对手有一定的优势，同时我们要做好学术领导。中档产品向县级医院开放，在价格和竞争上都会拉开较大的差距，同时培养基层医生，让更多的基层医生能够学会使用这类产品，未来我们整个业务的增长速度会更快。

目前国内产品价格非常高，售后服务也非常昂贵，所以像县医院基本上没有超声波内窥镜检查。我们认为，此次开业有能力在三家B、两家医院使用超声内窥镜做大范围的推广。

此外，在国际市场上我们也在同步推动发展，特别是在临床和学术领域的不断投入，目前在西班牙医院开设超声内窥镜进行临床检查。

内窥镜业务三级医院占比近30%

经济观察：今年上半年，内窥镜收入增长了51.76%，高于彩色超级业务。Open Medical如何定位内窥镜业务？

陈志强：内窥镜是目前战略业务的开启阶段，是一个新的增长点，在未来几年保持高速增长。除了每年对现有消化内窥镜业务的投资外，还有内窥镜物种用于其他部门应用，以丰富，注入新鲜血液，并形成可持续增长。

当我们选择进入内窥镜领域时，主要是为了看到市场空间。2011年，我国超声设备技术水平已经达到比较高的水平，在国内的市场份额也达到了20-25%。但我们发现，在消化内镜检查中，我们国内的比例不到5%，这表明国内企业的竞争力还不够，所以我们选择进入这样一个领域。

入驻后，采取的做法其实是深圳企业的一个典型特征，就是逐年加大研发投入，从而缩小与国际巨头的差距，因为毕竟人们已经做了四五十年了。我们在研发方面的内窥镜和超声投资一直占总收入的20%左右，在过去的七八年里，我们的同行在研发方面的投入比例最高。因此，我们可以看到我们的产品迭代速度非常快，特别是在早期，几乎每年都有模型问世。但现在回头看，太快的迭代会减慢产品覆盖率。

真正的蝴蝶变化是，当我们抓住CMOS技术并将其放在内窥镜上时，2016年凯医疗成为中国第一家发布高清消化内窥镜（HD-500）的公司。2018年，我们推出了HD消化内窥镜HD-550，技术水平开始与国际巨头竞争。在过去的两年中，我们将产品线从消化内窥镜扩展到支气管镜，4K硬镜和最近批准的超声波内窥镜。

经济观察：在内窥镜市场，国外企业早已占据垄断地位，作为新进入的企业，采用什么市场策略？

陈志强：总体来看，目前开放消化内窥镜在国内市场的份额应该超过6%，仅次于前三家国外企业。

在市场结构上，在引入消化内窥镜HD-550之前，我们主要是县级和县级医院。HD-550发布后，三级医院占比逐年增加，到今年上半年，三级医院在内窥镜业务中所占的比重已接近30%。

对于支气管镜检查和4K硬镜检查来说，虽然从工程技术上与消化内窥镜学联系在一起，非常相似，但在营销上其实有很大的不同，毕竟涉及不同的部门。这对我们的厂商来说是一个更加严峻的挑战，我们今年提出代理商与厂商双赢的战略，将重点推动渠道的加强。新产品将在未来三年内带来新的增长。

以"专业化"保持超声产品的优势

经济观察：凯发医疗是医疗超声行业的本土龙头企业，未来如何继续扩大超声的优势？

陈志强：我们在超声领域工作时间长，创业团队都是做超声技术的起源。要让超声波成为世界第10位并不容易，与GE医疗、飞利浦和西门子等国际巨头竞争的压力非常大，但我们在中国的市场份额一直在上升，今年国内市场份额已经达到第6位。这与我们的长期高强度研发投入密切相关。

在超声波产品方面，我们过去两年的重点一直放在转向专业产品上。以前做的是仿制药，只能满足一般部门的要求。但妇产科和心脏病学的专科医生不愿意使用仿制药。专业产品的易操作性、分辨率等可以满足专家的需求。我们现已研发出专科产科超声设备，技术水平目前处于国内顶尖水平。

此外，我们在探头上也非常投入，我们的单晶探头在国内处于领先地位，这也是我们在国内获得领先地位的支撑点。

与中国最大的超声设备制造商迈尔医疗相比，我们在高端产品的定价上处于同一水平，但迈尔的超声产品线比开放更全面，产品链更长。但凯开有其自身的特点：首先，高端产品在血液敏感度等方面具有较大的优势，而我们拥有的一系列便携式产品在世界上具有很强的竞争力。

管理体系是如何变化的

经济观察：据悉，今年是医疗管理推广的开启之年，主要通过哪些具体方式进行升级？

陈志强：管理层晋升是今年缓慢推进的重要一步。

首先，要塑造一种新的管理理念，以效率为中心，更加灵活，而不是铁板一块，缓慢移动的管理模式。

其次，从组织结构上看，将赋予中高层管理人员更多的决策权，日常运营问题在其层次结构内得到解决。这也将使整体管理更加高效。

同时，核心管理将得到充实，使更多的管理能力、技术能力的员工加入核心管理团队。

经济观察报：对员工流动问题会有什么样的应对措施？

陈志强：从去年年底到今年年初，确实流失的人多了，但从今年4月开始得到了较好的缓解。从长远来看，更重要的是为有能力的员工创造更多的发展机会，让他们增加工作成就感，整体待遇应该有正回报，分红、存货、年薪公司的支付能力必须提高。随着开业业绩的提高，我们积极地与员工回报同步。此外，我们应该让整个公司更加活泼，我们在这里工作更愉快。

经济观察：今年开放的渠道也会加强，提出代理商与公司双赢的推动力，具体措施有哪些？

陈志强：在市场销售模式上，开业主要是代理分销，几乎没有直销，只有一些医院在一些发达国家的海外做少量的直销。

增强的渠道主要针对与开放结果更紧密联系的核心代理商。代理商在营销上有投入，他们投入到开业后会跟着投资，他们赚钱开也赚钱，这是双赢的局面。

让核心代理商带来的销售额占比逐年提高。一方面，它相当于将部分营销功能的开放剥离到核心代理商，当他们做得越专业，越做越大，开放自然成长。

医疗设备的推广需要专业知识和售后服务能力，需要人才和资金的投入。对于有强大联系的核心代理商，凯发将积极利用其资源优势，同时加强对超声、内窥镜和售后服务能力的专业理解，培养他们成为核心代理商。

开业的核心战场是在三级医院，三级医院的采购量每年都会，回购能力比较强。只有为这些医院服务好，产品得到认可，才能实现强劲增长。所以市场渠道也必须跟上步伐。

同时，县级医院也很重要。对于市场上绝大多数高清内窥镜来说，县医院的支付能力相对较弱，县医院的医生大多没有使用能力，这意味着市场还是空白的，所以我们希望用这块作为话题来强行。

两大挑战

经济观察：自2002年成立以来，回顾过去20年，你有没有遇到过什么重大挑战，你如何看待它们？

陈志强：有两大挑战。

一个是开放式医疗保健如何改变医疗器械领域的单一产品线。2011年，凯开公司进行了一次规模较大的重组，重组后设定的目标是成为一家上市公司，但当时只开超声波这种产品，如果想上市，必须丰富产品线。在这个节点上，我们决定将内窥镜作为一个新领域来发展。

在内窥镜业务上我们从零开始，经过10年的发展，现在已经实现了国内第一。内窥镜业务非常关键，它关系到开业能否上市，能否做大做强，开业是一大挑战，也是一个里程碑。今年上半年，内窥镜业务占我们收入的27.9%。丰富的产品线帮助企业抵御市场波动的风险。

二是从医疗设备企业向设备+高价值耗材企业转型。如果纯粹是医疗设备，公司更容易达到长期盈利和可持续增长的天花板。从2014年开始，我们有IVUS导管，这是必须用于冠状动脉支架手术的高价值耗材。现在该产品的临床验证已经完成，预计明年下半年将提供注册证书。全球只有四五家公司拥有相关产品。我们花了七八年的时间，从设备制造商到设备用品制造商的转变，是一次不小的转型。

经济观察：新冠疫情对开业有何影响？

陈志强：在国内外市场开业以来的销售比例基本占50%，此次国外爆发对销售的影响比较大，但除了东南亚市场外，其他区域市场也一直在复苏。相对而言，内窥镜业务受疫情影响较大，消化医学中新冠病毒的传染性导致国外许多内窥镜中心关闭，相应设备购置减少，这对我们产生了负面影响。但今年已经基本恢复。

在原材料方面，今年主要受到芯片的影响，芯片短缺导致价格上涨。然而，由于整体业务的高毛利率，这些成本增加仍然是可控的。在疫情正常防控下，开放有所调整，将积极应对。