對話開立醫療董事長陳志強：變革進行時

經濟觀察報記者張英GEM醫療器械有限公司300633，2021年上半年，開業醫療收入6.43億元，同比增長32.2%，其中内窺鏡營收增速超過企業超聲裝置的傳統優勢，實作了51.76%的增速。上半年淨利潤達1.09億元，同比增長332.62%。

作為一家定位為醫療器械公司建立"專業優勢"的凱醫療在超聲和内窺鏡領域，以其強大的技術研發而聞名。在内窺鏡領域，經過10多年的發展，開箱消化内窺鏡産品在國内市場占比超過6%，在當地企業中實作了第一。在超聲領域，在國内企業中，國内市場佔有率僅次于美利醫療，排名第二。這種領先優勢取決于其技術基因以及多年來一直保持在研發上的收入百分比。

但與此同時，開放式醫療的營銷能力和管理體系也成為投資者關注的焦點。由于産品線相對單一，在與産品線豐富的同行競争時可能比較薄弱，産品的技術壁壘能否抵消單一産品線的負面銷售效應是市場發展面臨的關鍵問題。

凱力似乎也意識到了這一問題，近年來在内窺鏡的戰略業務上，不斷豐富産品線，近期準許了國内首款超聲内窺鏡，以及支氣管鏡和4K硬鏡，希望通過高科技、更完整的産品線擴大市場影響力。

8月19日，凱立醫療董事長陳志強接受《經濟觀察報》專訪，詳細回答了凱發醫療未來管理體制改革、内窺鏡、超聲業務的市場政策。

陳先生表示，核心戰場在三級醫院，這將加強未來三級醫院代理商的推廣和服務能力。對于近期獲批的國内首台超聲内窺鏡，開業計劃采取與以往不同的營銷方式，在三家B、兩家醫院做大範圍的推廣，立足業績、成本優勢搶占市場佔有率。

未來國内首款超聲内窺鏡如何走

經濟觀察：8月4日，超聲内窺鏡獲批，凱醫療成為中國第一家、全球第四家開發超聲内窺鏡的公司。與市場競争相比，該産品的特點是什麼？

陳志強：這款超音波内窺鏡就是我們目前高端産品的代表。超音波内窺鏡的推出也标志着世界上第二個能夠生産和制造超音波内窺鏡的國家。它的技術水準與奧林巴斯、富士膠片和賓得這三家日本公司持平，我認為下一代超聲内窺鏡将超過其他三家公司的下一代。國内也有企業在開發超音波内窺鏡，還有很多技術問題有待解決。

超聲内窺鏡需要超聲和内窺鏡技術的結合，因為我們有超聲技術背景，擁有國内一流的超聲探頭技術，超聲系統，做超聲内窺鏡具有天然的優勢。我們花了大約6-7年的時間才發展起來，在内窺鏡業務出現一兩年後，我們提出了這個超聲内窺鏡項目。開發超音波内窺鏡的成本直接投資不高，但企業要有超聲内窺鏡開發的技術基礎是非常困難的，如果不是這個基礎，即使花費10億也無法開發。

很多企業做超聲内窺鏡是非常困難的，包括日本三巨頭奧林巴斯、賓得和富士膠片，它們現在在内窺鏡領域都排在前三位，很難自己制造出這樣的産品。奧林巴斯和賓得都與日本超聲公司合作推出了超聲内窺鏡，是以它們非常昂貴，而且它們很難完美地協同工作，因為超聲公司可能無法在其産品上花費太多時間，也無法将最先進的超聲系統與超聲内窺鏡相比對。奧林巴斯在後期開始開發自己的超音波内窺鏡，但我們發現其超音波分辨率、圖像品質等都比賓得更差，這完全依賴于超音波公司開發的産品，明顯更差。富士膠片現在已經收購了兩家超音波公司，未來将緻力于此。

與這三大巨頭相比，将我們最好的超聲探頭和超聲系統與内窺鏡配對更容易，是以我們相信開放式可以制造出世界上最好的産品。

從整個行業市場來看，超聲内窺鏡在消化内鏡中的占有率并不高，約為12%。但它是最高端的鏡子之一，它可以解決最複雜的内窺鏡手術，如胰腺癌等更複雜的手術都離不開超聲内窺鏡檢查，超聲内窺鏡檢查可以為醫生的臨床需求提供強有力的武器。

經濟觀察：超音波内窺鏡的開市計劃是什麼？

陳志強：超聲内窺鏡的推廣應該走一條不尋常的路。由于超聲内窺鏡檢查僅用于并發症等重大疾病的診斷和手術，并且由于大量基層醫院醫生不使用超聲内窺鏡檢查，是以這是産品推廣的障礙。

Kaili希望在全球推廣中利用性能和成本優勢。我們将超音波内窺鏡分為高端，中檔産品。高端産品，我們會配備高端作業系統、光學系統，但價格會比奧林巴斯等競争對手有一定的優勢，同時我們要做好學術上司。中檔産品向縣級醫院開放，在價格和競争上都會拉開較大的差距，同時培養基層醫生，讓更多的基層醫生能夠學會使用這類産品，未來我們整個業務的增長速度會更快。

目前國内産品價格非常高，售後服務也非常昂貴，是以像縣醫院基本上沒有超音波内窺鏡檢查。我們認為，此次開業有能力在三家B、兩家醫院使用超聲内窺鏡做大範圍的推廣。

此外，在國際市場上我們也在同步推動發展，特别是在臨床和學術領域的不斷投入，目前在西班牙醫院開設超聲内窺鏡進行臨床檢查。

内窺鏡業務三級醫院占比近30%

經濟觀察：今年上半年，内窺鏡收入增長了51.76%，高于彩色超級業務。Open Medical如何定位内窺鏡業務？

陳志強：内窺鏡是目前戰略業務的開啟階段，是一個新的增長點，在未來幾年保持高速增長。除了每年對現有消化内窺鏡業務的投資外，還有内窺鏡物種用于其他部門應用，以豐富，注入新鮮血液，并形成可持續增長。

當我們選擇進入内窺鏡領域時，主要是為了看到市場空間。2011年，我國超聲裝置技術水準已經達到比較高的水準，在國内的市場佔有率也達到了20-25%。但我們發現，在消化内鏡檢查中，我們國内的比例不到5%，這表明國内企業的競争力還不夠，是以我們選擇進入這樣一個領域。

入駐後，采取的做法其實是深圳企業的一個典型特征，就是逐年加大研發投入，進而縮小與國際巨頭的差距，因為畢竟人們已經做了四五十年了。我們在研發方面的内窺鏡和超聲投資一直占總收入的20%左右，在過去的七八年裡，我們的同行在研發方面的投入比例最高。是以，我們可以看到我們的産品疊代速度非常快，特别是在早期，幾乎每年都有模型問世。但現在回頭看，太快的疊代會減慢産品覆寫率。

真正的蝴蝶變化是，當我們抓住CMOS技術并将其放在内窺鏡上時，2016年凱醫療成為中國第一家釋出高清消化内窺鏡（HD-500）的公司。2018年，我們推出了HD消化内窺鏡HD-550，技術水準開始與國際巨頭競争。在過去的兩年中，我們将産品線從消化内窺鏡擴充到支氣管鏡，4K硬鏡和最近準許的超音波内窺鏡。

經濟觀察：在内窺鏡市場，國外企業早已占據壟斷地位，作為新進入的企業，采用什麼市場政策？

陳志強：總體來看，目前開放消化内窺鏡在國内市場的份額應該超過6%，僅次于前三家國外企業。

在市場結構上，在引入消化内窺鏡HD-550之前，我們主要是縣級和縣級醫院。HD-550釋出後，三級醫院占比逐年增加，到今年上半年，三級醫院在内窺鏡業務中所占的比重已接近30%。

對于支氣管鏡檢查和4K硬鏡檢查來說，雖然從工程技術上與消化内窺鏡學聯系在一起，非常相似，但在營銷上其實有很大的不同，畢竟涉及不同的部門。這對我們的廠商來說是一個更加嚴峻的挑戰，我們今年提出代理商與廠商雙赢的戰略，将重點推動管道的加強。新産品将在未來三年内帶來新的增長。

以"專業化"保持超聲産品的優勢

經濟觀察：凱發醫療是醫療超聲行業的本土龍頭企業，未來如何繼續擴大超聲的優勢？

陳志強：我們在超聲領域工作時間長，創業團隊都是做超聲技術的起源。要讓超音波成為世界第10位并不容易，與GE醫療、飛利浦和西門子等國際巨頭競争的壓力非常大，但我們在中國的市場佔有率一直在上升，今年國内市場佔有率已經達到第6位。這與我們的長期高強度研發投入密切相關。

在超音波産品方面，我們過去兩年的重點一直放在轉向專業産品上。以前做的是仿制藥，隻能滿足一般部門的要求。但婦産科和心髒病學的專科醫生不願意使用仿制藥。專業産品的易操作性、分辨率等可以滿足專家的需求。我們現已研發出專科産科超聲裝置，技術水準目前處于國内頂尖水準。

此外，我們在探頭上也非常投入，我們的單晶探頭在國内處于領先地位，這也是我們在國内獲得領先地位的支撐點。

與中國最大的超聲裝置制造商邁爾醫療相比，我們在高端産品的定價上處于同一水準，但邁爾的超聲産品線比開放更全面，産品鍊更長。但凱開有其自身的特點：首先，高端産品在血液敏感度等方面具有較大的優勢，而我們擁有的一系列便攜式産品在世界上具有很強的競争力。

管理體系是如何變化的

經濟觀察：據悉，今年是醫療管理推廣的開啟之年，主要通過哪些具體方式進行更新？

陳志強：管理層晉升是今年緩慢推進的重要一步。

首先，要塑造一種新的管理理念，以效率為中心，更加靈活，而不是鐵闆一塊，緩慢移動的管理模式。

其次，從組織結構上看，将賦予中高層管理人員更多的決策權，日常營運問題在其層次結構内得到解決。這也将使整體管理更加高效。

同時，核心管理将得到充實，使更多的管理能力、技術能力的員工加入核心管理團隊。

經濟觀察報：對員工流動問題會有什麼樣的應對措施？

陳志強：從去年年底到今年年初，确實流失的人多了，但從今年4月開始得到了較好的緩解。從長遠來看，更重要的是為有能力的員工創造更多的發展機會，讓他們增加工作成就感，整體待遇應該有正回報，分紅、存貨、年薪公司的支付能力必須提高。随着開業業績的提高，我們積極地與員工回報同步。此外，我們應該讓整個公司更加活潑，我們在這裡工作更愉快。

經濟觀察：今年開放的管道也會加強，提出代理商與公司雙赢的推動力，具體措施有哪些？

陳志強：在市場銷售模式上，開業主要是代理分銷，幾乎沒有直銷，隻有一些醫院在一些發達國家的海外做少量的直銷。

增強的管道主要針對與開放結果更緊密聯系的核心代理商。代理商在營銷上有投入，他們投入到開業後會跟着投資，他們賺錢開也賺錢，這是雙赢的局面。

讓核心代理商帶來的銷售額占比逐年提高。一方面，它相當于将部分營銷功能的開放剝離到核心代理商，當他們做得越專業，越做越大，開放自然成長。

醫療裝置的推廣需要專業知識和售後服務能力，需要人才和資金的投入。對于有強大聯系的核心代理商，凱發将積極利用其資源優勢，同時加強對超聲、内窺鏡和售後服務能力的專業了解，培養他們成為核心代理商。

開業的核心戰場是在三級醫院，三級醫院的采購量每年都會，回購能力比較強。隻有為這些醫院服務好，産品得到認可，才能實作強勁增長。是以市場管道也必須跟上步伐。

同時，縣級醫院也很重要。對于市場上絕大多數高清内窺鏡來說，縣醫院的支付能力相對較弱，縣醫院的醫生大多沒有使用能力，這意味着市場還是空白的，是以我們希望用這塊作為話題來強行。

兩大挑戰

經濟觀察：自2002年成立以來，回顧過去20年，你有沒有遇到過什麼重大挑戰，你如何看待它們？

陳志強：有兩大挑戰。

一個是開放式醫療保健如何改變醫療器械領域的單一産品線。2011年，凱開公司進行了一次規模較大的重組，重組後設定的目标是成為一家上市公司，但當時隻開超音波這種産品，如果想上市，必須豐富産品線。在這個節點上，我們決定将内窺鏡作為一個新領域來發展。

在内窺鏡業務上我們從零開始，經過10年的發展，現在已經實作了國内第一。内窺鏡業務非常關鍵，它關系到開業能否上市，能否做大做強，開業是一大挑戰，也是一個裡程碑。今年上半年，内窺鏡業務占我們收入的27.9%。豐富的産品線幫助企業抵禦市場波動的風險。

二是從醫療裝置企業向裝置+高價值耗材企業轉型。如果純粹是醫療裝置，公司更容易達到長期盈利和可持續增長的天花闆。從2014年開始，我們有IVUS導管，這是必須用于冠狀動脈支架手術的高價值耗材。現在該産品的臨床驗證已經完成，預計明年下半年将提供注冊證書。全球隻有四五家公司擁有相關産品。我們花了七八年的時間，從裝置制造商到裝置用品制造商的轉變，是一次不小的轉型。

經濟觀察：新冠疫情對開業有何影響？

陳志強：在國内外市場開業以來的銷售比例基本占50%，此次國外爆發對銷售的影響比較大，但除了東南亞市場外，其他區域市場也一直在複蘇。相對而言，内窺鏡業務受疫情影響較大，消化醫學中新冠病毒的傳染性導緻國外許多内窺鏡中心關閉，相應裝置購置減少，這對我們産生了負面影響。但今年已經基本恢複。

在原材料方面，今年主要受到晶片的影響，晶片短缺導緻價格上漲。然而，由于整體業務的高毛利率，這些成本增加仍然是可控的。在疫情正常防控下，開放有所調整，将積極應對。