圆桌对话：大财富管理时代，数万亿的理财蛋糕怎么切？| Alpha峰会

精彩观点：

1、资管行业最大的变化是近年来全面打破刚兑，实现了净值化管理。

2、投顾行业从2019年到2023年处于一个良好起步的阶段，做了很多非常稳健的试验，目前正在向第二阶段迈进。

3、未来公募基金达到30万亿、50万亿并非遥不可及。

4、资管行业可能需要在七分投、三分顾的基础上适度理解好你的投资者。在财富管理行业，七分顾意味着在充分理解客户需求的情况下，有三分的投资和资管行业去更好地衔接。

5、过去两年股票市场处于下行趋势，但如今很多股票已经进入比较好的投资期。

6、作为基金管理人，你在产品上的表现，才是你的本质。

7、不要一味发售新产品，而要管好已有的产品、做好客户服务。

8、上市公司是基金公司的重要资产方，逐步实现这一点是非常重要的，需要从理念到实践进行一些方式的转变。

9、在资管机构、财富管理机构从卖方到买方的转型的过程中，整个组织体系、价值观乃至考核体系全部要变。

10、客户投资收益的构成=α+β+γ；即资管行业财富管理机构选品或者资管行业管理的阿尔法收、资产的贝塔收益，客户交易行为的伽马收益。

12月17日，兴银基金党委书记、董事长吴若曼和盈米基金副总裁、研究院院长杨媛春做客由华尔街见闻主办的「Alpha峰会」，对话中欧国际工商学院金融学助理教授王仁轩，共同探讨了中国资产管理与财富管理市场的过去与未来。

以下是华尔街见闻整理的精华内容：

1、中国资管行业近年的发展特征

中欧国际工商学院金融学助理教授 王仁轩：

大家好，欢迎来到我们今天的 Alpha 峰会的资管论坛。我们的资管行业现在正在迎来蓬勃发展。据中国官方统计，截至 2023 年年中我们银行理财约25万亿，公募基金已经达到28万亿，私募基金21万亿。在这样70万亿的大市场里面蕴含着什么样的机会？这是我们这一次论坛我们想要去解答或者解读的一个课题。

我们非常有幸请到了兴银基金董事长吴若曼女士。吴总，我们知道您有非常丰富的从业经验。之前您曾经是券商高管、银行托管部老总，之后又是期货公司的董事长，现在在做基金公司的董事长。在您这么丰富的从业经验当中，能否给大家讲一讲中国现代资管行业的一些主要特点？

兴银基金党委书记、董事长吴若曼：

谢谢主持人。大家好，非常高兴能够参加华尔街见闻举办的峰会，非常愿意跟听众们一起分享我对这个市场一些的看法。我们在座的、包括屏幕前的可能大部分都是年轻人，可能没有完整经历过中国资本市场的发展历程，这个发展历程非常不容易。

我认为资管行业最大的变化是近年来全面打破刚兑，实现了净值化管理，最为突出的是银行理财和信托计划。资管新规的出台打破了过去资金池运作、保本保收益的模式，大资管行业在净值化这个统一的标准下运行。

第二点变化是科技推动了行业生态的进步。技术的引进，使整个行业从投资管理、产品创设、后台运行到我们的销售、客户体验上有了重大的变革。以购买基金来举例，在座的朋友大概都没经历过早期的公募基金，那时基金发行只有少数国有行的柜台才能买，而且是要排长队的。现在就非常便捷了，只需拿起手机打开APP就可以挑选基金，想了解各种评价都有，三方机构都会给客户做更深入的大数据的挖掘，做精准的推荐。

第三个变化就是市场参与者尤其是机构投资者队伍的壮大。从基金公司、券商资管、银行资管及理财子公司，保险，信托、期货，和一批优秀的私募基金，都陆续参与到资管行业的蓬勃发展，以各自不同的禀赋特点，创设了丰富多样的产品。

最后一点变化，就是资管产品的投资范围与标的更加多元化。中国资本市场的起源是投资股票，后来逐步扩展到债券市场，期货等衍生品。随着跨境业务的放开，又有了港股通、债券通等，我们的资管机构逐步出海，在全球范围内参与价值挖掘。

2、投顾的发展历程和主要创新

中欧国际工商学院金融学助理教授 王任轩

谢谢吴董给我们带来非常全面的总结。说到科技，我想有请到盈米基金院研究院院长杨媛春女士。盈米是一家创新型金融科技公司，目前主要的业务是投顾。我们知道投顾现在面临巨大的发展机会，也面临一定的争议，刚刚达到千亿规模。我想请从您的角度给大家分析一下这个投顾发展最主要的因素是什么，从盈米的角度有什么创新性的突破？谢谢。

盈米基金副总裁、研究院院长杨媛春

谢谢华尔街见闻，也谢谢主持人，很荣幸跟吴董一起来参加圆桌讨论。

刚刚吴董的介绍中，短短的三五分钟实际上让我清晰地看到了资管行业发展了约30年的画面。回到主持人的问题上，投顾目前是一个相当垂直的行业，当我们面临着资管无法单独解决的问题，比如单个基金或理财产品无法满足老百姓的理财、投资和资金规划需求时，自然而然地涌现出了投顾这个行业。

主持人提到了投顾的规模超过了1000亿，我想向在场的朋友提出一个问题：还记得公募基金成立第五年时的资产规模吗？

我在2005年进入这个行业。我记得在2002年时，公募的规模才超过了1000亿，大致在1300亿左右，而最新公布的数据显示，截至2023年三季度末，公募基金的总规模已经达到了27.48万亿元。实现了巨大的增长。

回到投顾行业，我认为投顾行业正处于良好起步的阶段，从2019年到2023年，应该说是一个非常稳健的试验阶段。今年6月，证监会出台了投顾业务的征求意见稿，我认为这为未来将迈入第二个“试点转常规”的阶段奠定了基础。 投顾业务从1000亿开始了他新的征程，

今天，我们也希望展望一下公募、银行理财，乃至整个财富管理的300万亿市场需要什么？

我想提出三个观点：

首先，业态需要足够丰富，这是建立在资管行业基础上的。要确保资管行业有足够丰富的产品供应和资管产品的多样性。目前我们投顾发展到现在，参与的机构都是非银行业的，银行、信托和保险等行业，正如吴董刚才提到的，都还没有完全归到这1500亿的规模里面。

第二个观点是我们可能需要从卖方思维向买方思维的转变。财富科技可能比资管科技更为复杂，因为它需要解决的是投资者个性化需求的问题，必须依靠科技。过去我们可能是创造一个产品然后推销出去，不是站在客户需求的角度出发，财富管理要认真了解客户的需求，为其设计相应的规划方案，最后再匹配相应的产品。

最后一个点是我们自己对投资者认知和感知的理解，这可能比较晦涩。我举个例子，我是80后，已经到了中年，每年最重视的事情之一就是对我的身体进行体检。然而，在我父母那一辈，是没有这个概念的。同样，对于财富管理或者说投顾来说，更多的是帮助客户对自己的资金账户进行一种类似体检的操作。当我们和客户对整个资金账户、财富管理和资产的健康状况有全面的了解时，我认为投顾行业的蓬勃发展就会水到渠成。

3、对中国的基金行业发展的总结和展望

中欧国际工商学院金融学助理教授 王任轩：

我们第三个问题还是回到我们的吴董，对这个中国的基金发展行业的过去和未来有什么展望？

首先，公募基金行业在过去二十多年间的发展得益于顶层设计的不断完善。我1991年从事证券行业的时候，投资者大多是个人，很少有机构投资者，资管市场不太透明，治理结构很不完善。1998年监管机构设计公募基金治理结构时，富有前瞻性地提出了管理人与托管人共同受托的结构。我常年从事托管工作，有非常直观的感受。委托人将资金委托给基金管理公司，有资质的基金管理公司负责投资策略和投资指令，而资金则由银行托管。这就相当于有一个保险柜来保管这笔资金，只有通过正确的密码才能使用资金，因此保障了整个基金运作的安全。

在这个顶层设计的基础上，公募基金的持续发展得以保障，它的规模超过了理财，我一点也不感到意外。一些资管机构不规范、不透明的运作方式，在2015年的股灾和历次市场剧烈波动时，都给投资者带来了巨大的伤害，超出市场本身的影响。资管新规从根本上规范了大资管行业的顶层设计。未来，我们基金管理机构，在强监管的体制下认真践行和落实不断优化的顶层设计，这是公募基金能够茁壮成长的最根本、最坚定的基石。

第二个方面，公募行业的投资便捷性和低参与门槛将会吸引更多投资者。现在公募基金在交易中比其他产品都更方便，相信在座的不少人都有这方面的体会。我之前购买某些保险时，须当面签署许多合同；购买其他产品呢，有些会面临起步门槛比较高的问题。而在公募基金行业，人们可以通过互联网尝试购买十块钱的基金产品。我认为这种便捷性、普惠性是近几年公募基金不断壮大的一个非常重要的原因。

最后一点，需要感谢互联网，技术的进步让基金产品的设立都变得更容易。产品逐渐丰富的多样性角度看，除了主动权益、债券等之外，我们还有量化等很多其他产品。今年以来，量化产品的规模增加非常显著，尤其还是在整体市场表现不尽如人意的情况下，这凸显了对科技和投资的重视。技术也提升了客户的投资体验。互联网成为第三方销售之后，客户的选购便捷性大大得到提升。比如，客户想在年底汇总查阅自己一年以来的投资情况，非常简单，打开平台直接有数据展示，并且还有客户行为分析数据。一家互联网平台上即可展示。我作为一个基民，自己深有体会，目前也在带领公司积极地与互联网渠道合作。

这些，都是在行业过去多年来的实践和推动的过程中逐渐形成以及优化的。由此，我觉得，未来公募基金达到30万亿、50万亿也并非遥不可及。谢谢大家。

4、如何实现财富管理行业从卖方投顾向买方投顾的升级

中欧国际工商学院金融学助理教授 王任轩：

从吴董刚才的回答当中，我们可以看到，三个重点分别是关于监管、科技和投资者体验的提升。关于监管，目前有一个重要的方向是净值化和基金降费的趋势。在这样的背景下，想请教杨院长，未来财富管理和资产管理如何去协同发展，实现从卖方向买方投顾的升级？

盈米基金副总裁、研究院院长杨媛春：

谢谢主持人。今天这个圆桌，吴董是资管行业的资深代表，我算是财富管理行业的代表。

今年，降费不止发生在基金领域，实际上降费是今年整个金融行业的主旋律。对于投资者体验和行业的中长期发展来说，这肯定是好事情，机构对投资者让利，提升投资者的体验感。但毋庸置疑，金融行业需要直面收入和毛利的下降。

如何直面短期收入的降低，以及围绕客户为中心，把客户服务打磨得更好，是我们要思考的问题。我想，资管行业和财富管理的上下游可能需要更好的耦合，更好的理解，共同为投资者账户的正收益贡献每一个环节的力量。

具体可以分为三个环节来拆解这个问题。

我认为第一点是我们必须站在客户需求和金融产品风险波动的实际角度，来设计我们的产品。

在行业内，我们常说：“不能忽视客户需求，坐在办公室里设计产品”因此，我们要深刻理解和洞察客户的需求，从客户的角度出发去新增供给和设计，并有效管理相关资管产品。

但站在客户的一边会带来另外一个问题：客户并不总是对的，因此我们还要正确地表达我们的专业观点。

过去很多产品甚至有8%或者10%的收益率，在过去两年里，我们经常有C端的投资者来问我说：“你们盈米有没有6%约定收益且没有回撤的产品？”我们回答说：“没有6%且完全没有波动的产品。”但客户觉得我的需求已经很低了，我从原来的8%到12%的收益要求降到了6%，为什么你们还是没有？

最后，那些超高收益的产品发生了一些爆雷的故事，我相信这已经回答了客户提出的问题。

因此，作为专业的财富管理从业者，我们要尽可能地站在客户一边，但当客户对于这些可能不太理解和了解的时候，我们可能还是需要正确地表达我们的观点。

第三个观点是，不能只顾全力服务，还需要有三分的投资思维，要有深刻理解资管行业，优选并理解好你的产品。对于财富管理行业来说，盈米提出了“七分顾、三分投”的理念，实际上，在2017年盈米建研究院的时候，公司内部也存在一些质疑。当时我们还没有盈利，但是如果没有科学的甄别和基本的资产配置能力，就不可能理解好投资者的所有资产配置和资金规划需求。所以，从这三个点来看，资管行业可能需要“七分投、三分顾”，做好投资的同时理解好你的投资者。在财富管理行业，意味着“七分顾”在充分理解客户需求的情况下，也要有“三分投”的投入，和资管行业去更好地衔接，才能打通资管产品到投资者的最后一公里，真正帮助客户做好投资规划。

5、如何更好地服务投资者，让投资者理性面对净值下跌的现实

中欧国际工商学院金融学助理教授 王任轩

谢谢杨院长的解答。接下来想问吴董一个问题，那就是面对行业中有时会发生的黑天鹅事件，以及投资者对于基金净值下跌的担忧，我们作为基金管理者如何应对？

兴银基金党委书记、董事长 吴若曼

这个问题真的很具挑战性，现在最大的瓶颈是什么？是投资者不赚钱。站在普通投资者的角度，为什么要花钱给一个没有帮我赚到钱的管理人？这个逻辑是不通的。我们存在的意义在于我们是机构投资者，我们有很好的专业团队、技术支持和研究实力，去发现价值和创造价值。在这个过程中，怎么来建立信心，能够实现基金赚钱，投资者也赚钱，这是我们要尽最大努力去做到的。

首先要向投资者传递信心。中央金融工作会议中提出了金融是国民经济的血脉，是国家核心竞争的重要组成部分，要加快金融强国。听到这些我特别高兴，这给我们公募管理人的未来指明了方向，让我感受到了公募基金也是国家经济发展的血脉，也有很高的站位，让我们更有信心去培育好这个团队。今年以来，我们积极响应号召，降低费用让利投资者，并且在市场低点投资者情绪低迷时出资自购，为市场注入积极的信号，践行我们对投资者的承诺。

第二点，我觉得作为资管机构要长期有定力。在几年前基金天量发行的时候，是否为了规模效应而追高发行产品，非常考验资管机构的定力。过去两年股票市场处于下行趋势，基金发行处于“寒冬期”，但是从估值的角度讲已经进入比较好的投资期，如果选择在这个时期发行产品，尽管非常艰难，却有较大可能性为投资者赚钱。这也考验资管机构的勇气与战略眼光。公募基金在居民的财富占比中还有很大的发展空间。目前居民财富的大部分都在房产中，金融资产占比较低，其中资管产品的占比更少，这说明了我们未来还有很大增长空间，未来会有一部分的居民财富或将被分配到金融资产中。那么我们需要做的就是如何准备地更充分，更好地去接纳这些资产并尽力给与投资者良好的体验和回报。

第三点，是打造优质的产品。作为基金管理人，产品上的表现才是你的本质。做好产品不能仅仅考虑自己的利益，更应该思考我的客户适合什么。不要一味发售新产品，而要管好已有的产品、做好客户服务。要在日常点滴中不断努力，助力渠道、为我们的客户经理和产品经理提供支持。在基金公司的发展历程中，可能过往更多会根据自己的产品链来布局产品，很少考虑客户的真正需求，并且在发行上较多都是以增量为主的模式。因此，我们现在需要改变的是将客户置于中心，思考客户需要什么，这是基金公司、基金经理、研究人员、产品部门等应该思考的问题。市场适合什么产品，我的客户适合什么产品，这是我认为做产品的第一步。另外，我们还需要改变推荐产品的方式，要考虑资产配置，不同客户适合什么产品，不能不管是什么客户我们都给他推同一个产品。

6、让财富管理机构真正陪伴投资者

中欧国际工商学院金融学助理教授 王任轩

谢谢吴董的洞见。接下来能否请杨院长简单介绍下，未来财富管理如何去教育投资者，使他们的认知得到提升？

盈米基金副总裁、研究院院长杨媛春

有一个词想要跟主持人探讨一下。其实金融是一个服务业，投资者是我的消费者，是我的客户，“客户就是上帝”。所以相比于“投资者教育”来说，我更想说陪伴、科普，因为教育这个词它不是平视的。

刚刚我们也提到了金融降费，金融机构有中收的压力、增长的压力，也有活下去的压力。在这样的背景下，短期、中期、长期我各谈一个点。

短期至少我们每一个人不要去做错误的售前行为。我觉得有些事情是售前没有做好，是售前的陪伴没有做好。

如果我们把基金经理近一年 15%的收益告诉了投资者，当投资者认知不足的时候，就会默认未来是一年就应该 15%收益打底。如果用4%到4.5%的基准来做宣传，投资者或者我们的金融消费者很可能就会认为4.5%是你基本上应该达到的预期，达不到就投诉、难受，所以首先不要去做这样错误的售前行为。而是应该帮助客户建立起对资产配置的认知，对波动的认知。

第二个，投资者的账户收益，我们有一个公式， 客户投资收益的构成=α+β+γ；资管行业财富管理机构选品或者资管行业管理的阿尔法收、资产的贝塔收益，客户交易行为的伽马收益。

贝塔的收益是经济增长自然带来的。阿尔法收收益，要求我们每一个资管机构、财富机构，如果在看不准的情况下，不要做负阿尔法。第三个其实是最大的损益，这个有很多统计都统计过，对吧？很多投资人会选择6000 点买入， 1600 点卖出，那如果我们财富管理机构能够在这个点上多做一些正向的行为引导，是不是就能帮助投资者拿到他本该获得的收益？刚刚讲的站在投资者的一边，并不是说是默认投资者所有的行为，而是引导投资者改善投资行为和持有体验。

第三个点其实更难，需要更长的时间，就是要从卖方到买方的转型的过程中，整个组织体系、价值观乃至考核体系全部要变。

举一个小例子，去年我也参与了一家理财机构权益中枢为5%的固收+策略设计，其基准收益率设计为4.6%。我询问投资总监为什么不考虑不把基准设为相对收益？投资总监告诉我是因为分行告诉他们这样的产品无法销售。我便提出，那为什么不将收益基准放宽到2%到6%之间呢？然后投资总监又告诉我抱歉，分行说还是卖不出去。如果我们不关注客户的投资期限、目标和市场波动，真的把这个产品销售成功了，那一年后，面对市场的巨大波动，我们就极有可能面临大量投诉和其他相关问题。这个案例恰好证明“卖方销售”和“买方投顾”不同出发点可能导致的不同的行为和结果。

最近和一些头部公募高管交流的时候，我听到一个令人欣喜的消息，机构在进行考核时，把客户账户收益而不仅是产品收益纳入了考核体系中，比如在考核基金销售负责人、首席市场官时，要求客户的平均收益不低于产品的同期收益。我相信，从内部考核、机构治理模式的转变开始，为我们每一位C端客户的正收益添砖加瓦，这将会持续地提升投资者的获得感。

中欧国际工商学院金融学助理教授 王任轩

在资产管理乃至财富管理的未来发展中，其实最关键的是大家一起工作，然后一起协同，才能使我们这个资管市场能发展越来越好，谢谢两位嘉宾。

本文来自华尔街见闻，欢迎下载APP查看更多