小鹏，危墙下求生

危墙之下的小鹏，欲以新车G6开启自救之旅。

销量端低迷数月后，近日，小鹏汽车（以下简称“小鹏”）卯足劲召开了一场发布会为G6造势。

然而，这场声势浩大的发布会却开局不利。

随着开场倒计时结束，发布会现场只剩下灯光和四处张望的人群，大家等待数分钟后，仍未见公司董事长何小鹏现身，猜测与不解情绪渐起，直至背景音乐再次响起，身着深蓝牛仔裤和灰绿衬衫的何小鹏才快步登场。

或许因为这是小鹏3年来首次举办线下发布会，或许因为这场发布会的主角对于公司意义重大，姗姗来迟的何小鹏难掩紧张情绪。

发布会现场 吴迪摄

漫漫自救路

何小鹏的紧张是有原因的。

一年前，小鹏汽车交付开始走下坡路，月交付从巅峰时期1.5万辆下滑到0.5万辆左右。2021年小鹏汽车以98155的年交付量稳定新势力造车第一，一年后这个排名降到第4，不仅不敌同梯队的理想和蔚来，甚至被名不见经传的哪吒拉开了超3万的差距。

一时间，掉队之说盛行。

小鹏想打一场翻身仗，去年9月其发布了旗下高端旗舰车型——G9，这是小鹏首款中大型SUV，30.99万元的起售价也承载了何小鹏想冲击高端市场的期冀。

然而，复杂的车型配置和缺乏诚意的定价让G9遇冷，即便公司紧急修改也未能挽回消费者，G9销量遭遇大挫败。去年12月，G9冲向4000辆的巅峰后便遭遇暴跌，今年1月销量降至不足2300辆，2月下探到3位数（960辆），随后的3个月里G9继续在此区间爬坡。

懂车帝数据显示，上市以来小鹏G9合计销售12484辆，位列新能源SUV赛道第33名，而其竞品理想L8去年销量则突破5万。

相较此前王牌车型P7的盛况，小鹏汽车，这个曾经的爆款制造机，此刻哑火。

2020年5月，P7以22.99万元的起售价正式上市，此后表现一路狂飙，2021年迎来交付的大幅上涨，全年交付量达到6.1万辆，占比小鹏总交付量超6成。在P7的助力下，小鹏一举问鼎新势力交付榜首。

然而好景不长，随着竞争对手在价格上的调整，以及市场上同类竞品的逐渐增加，P7热度渐弱，竞争力逐渐被对手超越。

自救首战折戟后，小鹏选择了更为保险的方式——让爆款车型P7回炉重造。

改款后的P7i完全延续了P7的外观，同时对内饰、配置、智能化等进行升级，由于售价与特斯拉Model 3重叠存在着直接竞争，高达25万元的起售价削弱了其竞争优势，加上交付速度不理想，最终未能重现P7上市时掀起的交付浪潮。

至悬崖边缘

两款重要新品接连翻车，老款车型无法支撑起销量，小鹏的困境在2023年愈发显著。

2023年上半年，小鹏汽车的月销量均在0.9万辆以下，前6个月累计销售41435辆。

这个数字在新能源车企榜单上甚至进不了前10。

理想半年销量高出小鹏近10万，哪吒、零跑、极氪、深蓝等“后浪”们也不留情面地把小鹏拍在沙滩上。

低迷的销量很快也反应到财务数据上。一季度小鹏实现总营收40.3亿元，同比下降45.9%，环比下降21.5%。汽车销售收入为35.1亿元，同比下降49.8%，环比下降24.6%。

公司的亏损也呈现扩大之势，单季小鹏净利润亏损达23.37亿元，同比扩大37.41%；毛利率方面更是出现严重下滑，小鹏前年、去年及今年一季度的毛利率分别为12.5%、11.5%、1.66%；汽车利润率由正转负，为-2.5%。

据计算，小鹏汽车的平均单车销售成本由去年一季度的18.15万元上涨到今年同期的19.8万元。在降价促销的影响之下，小鹏汽车平均单车售价由去年一季度的20.3万元下降到今年同期的19.3万元，去年卖一辆车赚2.1万元变成了现在卖一辆车亏0.5万元，降价促销直接影响了公司财务的各项指标。

资本市场也在用脚投票。6月29日，小鹏汽车美股报收11.83美元，市值102.39亿美元，相当于蔚来的6折，不到理想的三分之一。

唱衰的声音甚嚣尘上，市场担心淘汰赛下小鹏还能否拿到下一轮上牌桌的筹码，甚至有传言它会沦为小米汽车的代工。

无论是何小鹏，还是小鹏汽车，都站到了悬崖边。

望G6翻盘

G6被业内认为是决定小鹏“生死”的关键。

这场发布会上，何小鹏流露出明显地矛盾，他一方面嘴硬的否认外界加注在G6上的解读“如果一个公司只靠一款车那是错误的”，另一方面又在极力释放信号“G6可以拯救当下的小鹏”。

两次失败后，他有了明显改变：不再追求高端定位，明白活下来才是当前第一要义。

为了活下来，何小鹏拿出了诚意：G6的售价在20.99万元至27.69万元间，大屏幕上地数字一出来，便引发了现场的阵阵尖叫。他长叹一口气，上台的紧张有所缓解。

G6价格揭晓 吴迪摄

以价格和利润换取订单和销量的做法，在G6身上似乎见效了。何小鹏在会上称，小鹏G6开启预售72小时，订单量达到2.5万辆，截至6月28日订单量达到3.5万辆。其中40%的订单来自于门店，60%的订单自于线上。

他自信“我认为订单的转化率会非常的高”。给他这个信心的是G6与其竞争对手

特斯拉Model Y

难分高下的软硬件。

外观方面，G6长宽高为4753x1920x1650，Model Y长宽高4750x1921x1624，轴距两车也都是2980mmm尺寸近乎相同。性能方面，小鹏G6分为单电机和双电机两个版本，系统最大功率可达358kW；Model Y在售的三款车型同样分为单电机和双电机两种动力系统，系统最大功率达357kW。

在续航表现上，小鹏G6明显优于Model Y。特斯拉Model Y基础版、长续航版和高性能版续航里程分别为545公里、660公里和615公里，而小鹏G6三个续航等级分别为580公里、755公里和700公里。

配置定价方面，小鹏没有走此前的老路，上任不到6个月的总裁王凤英将G6的车型配置和定价“输出”的更简单直接，新车分为Pro和Max版本，共推出5款车型，售价在20.99万元至27.69万元，相较Model Y的起售价26.39万元便宜近6万元。

何小鹏表示，王凤英来到小鹏以后，车型的配置定价组合被着重强调，对于小鹏来说是很好的补充。

虽然交出了上任后的首张成绩单，王凤英仍未露面，有小鹏内部人员告诉记者，“在G6没有完成真正数据上的大卖之前，王总是不会露面的。”

除了价格优势，G6敢跟Model Y叫板的杀手锏还包括高效的城市高阶辅助驾驶功能，以科技作为公司发展方向的小鹏在这方面做了不少功课。其中新车智能驾驶最高芯片算力508Tops,而Model Y最高芯片算力为144 Tops,小鹏的XNGP的选装价格也比

特斯拉

低，选装约2万元。而Model Y选较高阶的EAP需3.4万元，如果要选择和城市NGP对等的FSD，其选装价格高达6.4万元。

对于现阶段的科技成果，何小鹏自豪的在发布会上介绍，公司今年6月已实现XNGP的第一阶段，在上海、广州、深圳、北京开放城市NGP，预计第三季度末陆续开放不依赖高精地图的XNGP功能，将拓展至50城，明年将辐射至200座城市。

虽然去年的那句G9是“50万以内最好的SUV”被打了脸，但何小鹏依然不忘放出豪言，这一次他要超越特斯拉，“我觉得只用2个月，G6就能登上细分市场的冠军。”

25万级别的电动车中，G6的直接竞品Model Y 5月销售3.11万辆，小鹏要问鼎销冠也意味着两个月后G6的单月销量要突破3万。

何小鹏知晓其中的难度和实现可能，他给自己留了条退路：G6的成功标准其中一个便是“至少每月破万辆”。和单月3万相比，这个标准显然“放水”不少。

小鹏G6 吴迪摄

待到一年后

降价在拉动销量的同时也让市场担心起小鹏的毛利率，毕竟一季度小鹏的毛利率已遭遇大降，何小鹏却认为当前更主要的是现金流，“销量越佳现金流越正面”。

发布会热度在线，在手的订单量也理想，G6的开局似乎不错。但经历了长久低迷的何小鹏依然清醒，他明白要想“翻身”，还有很长一段路要走。

有了P7i交付过慢、供应链准备不足的前车之鉴，何小鹏对于G6的产能与供应链增加了信心，他表示，“我们在七八九月份爬坡的速度非常快，这次绝对做了比以前多得多的准备。”

即便如此，长达三个月的交付周期依然显得过于缓慢，小鹏在产供销平衡上还有很多的一段路要走。

除此之外，公司内部的组织架构调整仍是市场关注的重点。

去年10月，何小鹏亲自主持内部组织架构改革，梳理出产品、战略、技术、销售和OTA五个委员会以及三个平台，很多媒体将此视为小鹏本轮改革的起点。

这场改革中多位高管职位发生变动，王凤英到来后也动刀公司的经销体系，此前小鹏已经对经销渠道的各种乱象动刀，如整合品牌、市场、销售等部门，打通销售、营销服务和售后的数字化链路等。王凤英到来后，采取了更直接的方法：撤掉大区制度，将全国划分出20多个销售小区，让组织架构变得更简单。

从上海车展到一季度业绩会，今年以来何小鹏的每次公开露面都像一个犯错后正在改正接受监督的孩子，一发言便是汇报公司的组织架构调整情况、营销策略改革进程等。

发布会后的采访环节，何小鹏坦言，“我们的组织变革只进行了第一部分，还有第二部分、第三部分，我觉得每一步都要走一年。”

从G9的失利走来，何小鹏被问了太多这一路的故事，他始终拒绝回答，只是笑道“我不敢讲”。

不仅对过去“不敢讲”，何小鹏对未来也三缄其口，他说，“小鹏未来市场的布局规划和节奏都有了，但不能告诉大家，不过我们的信心非常充足。”

在何小鹏眼中，汽车是个长期发展的产业，“明年、后年会有非常多的新车和改款车，过一年、一年半再讲，更能看到风风雨雨的故事”。

这是一场“除产品外什么都不能说的沟通会”。显然，何小鹏还没有做好完全应对的准备。