辣酱河湖传闻：比老干妈妈卖不了，比老干妈妈便宜不赚钱。Tiger State Hot Sauce的创始人兼首席执行官凯文·陆克文（Kevin Rudd）建议寻找超越老奶奶奶的增量市场。通过"外卖营销"的方式，虎州辣酱成功避开了老干妈，解决了"生存问题"，现在有了更大的野心。
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如果外卖订单不够满怎么办？
相信很多人遇到过这样的场景，脑海中都会出现一个"单片"——虎州辣酱。
50g一罐马口锡湖邦辣酱，价格不到10元，而对于饿了又美集团两大外卖平台商家来说，湖邦推出的15g、30g小包装，价格在3-5元以上，带商家优惠的也可能低至0.1元。
老虎棒辣酱在外卖平台粥店出售
小罐装虎州辣酱，适量，以满足消费者的需求，满足充分减少，但仍有许多口味可供选择。通过与外卖商家捆绑销售，虎州辣酱近年来逐渐成为"外卖标准"。
在切入外卖场景之前，湖邦并没有现成的模式可以依靠，曾经连最基本的经销商都找不到，只能依靠自己团队推动会员，逐城、挨户商家店铺沟通，但线下新事物往往不容易上手。
除了推广产品外，推送成员还提出了化身商店"一切"的想法，以帮助商家解决其他日常问题，从外卖应用程序下载到商店运营。这种"贴心"的服务模式，终于帮助湖邦在2016年打开了局面，在外卖市场形成了一定的基础。
在这条线上，湖邦也不遗余力地推广，一方面用网红大胃王、百事可乐等多方宣传，扩大了其在年轻群体中的知名度;
根据最新的官方数据，湖邦已在北京、上海、杭州、成都、广州、深圳等20多个城市设立办事处，并与70多个连锁品牌和3万多家商户达成合作。几乎"不要让外卖逃脱老虎辣酱"。
湖邦成功决裂后，一直受到资本的青睐，2019年从青岛旺盈瑞丰基金获得数千万元晨光生物A轮融资。
据全天候科技独家获悉，湖邦目前正在寻求B轮数千万级融资，首轮路演已经结束;
自我发展看似没问题，但放到整个辣酱行业，现实情况是，国内早已摆出"超弱"的竞争格局，20多年的老牌老干母一大，其他品牌很难看到它的背影。
即便是湖邦、大米等新品牌近两年，但只是在网络中掀起了一股短命的趋势，营收能力与老干母还是无法比拟的，"行业硬老干母长"。
Tiger State Hot Sauce创始人兼首席执行官Kevin Rudd告诉All-Weather Technology，2019年，Hubang的销量达到了小高潮，每天销售500万罐辣酱，但随后开始下滑;
站在企业发展的拐点，如何突破湖邦的窘境？辣酱市场能掀起多大的风暴？
<"pgc-h-right-arrow"数据跟踪""20">"一个超级弱"模式</h1>
在湖邦辣酱成立之前，陆文进曾担任青岛啤酒营销副总裁，在餐饮、快餐行业拥有近二十年的销售经验。
2015年，青岛啤酒先后帮助赢得了山东市场，打造了第二品牌"玉山啤酒"，并成功经营了"贝蒂斯"橄榄油RuddKin，开始了创业心胸，想要真正打造自己的品牌。他拉拢朋友多年，和从事投资工作的孙福友一起寻找合适的项目和机会。
Kevin Rudd，Tiger State Hot Sauce创始人兼首席执行官
当时，孙福友的另一位朋友，中角辣味发展有限公司（"英式辣酱"）创始人谭英超，正计划做辣酱生意。
深耕辣椒行业多年谭英超，一直与B端商家打交道，为海天等知名企业提供原材料。看到一些新品牌涌向辣酱市场，他也开始着手在C端布局中添加辣酱。
当时，今天的资本徐鑫在了解谭英超的计划后，明确指出，团队缺乏C端销售经验，"做不到"。毕竟，从B端到C端，无论是销售还是品牌运营，都是完全不同的逻辑。于是，两人发现想"做大事"，熟悉陆文进的C端销售。
经过一个月的辣酱市场调研，三人抢先一步，于2015年10月正式注册青岛辣作坊食品有限公司（湖邦辣酱的主要运营商），陆克文负责营销，谭英超负责生产，孙福佑筹集资金。
但在选择特定的发展道路时，有几个人犯了一个错误。纵观中国辣酱行业，无论是品牌知名度、产品销量，还是渠道份额，老干妈都是绝对的领跑者。
对于任何想进入辣酱市场的新品牌来说，都不可避免地存在一个尴尬的问题：它比老干妈妈贵，卖不出去，比老干妈便宜，不盈利。
而要占领市场，首先要占领消费者的心。作为一个新品牌，如何打破消费者20多年的习惯，形成购买心，是一个非常值得探讨的问题。
经过多次线下调研和市场分析，创始团队发现辣酱是调味品的餐食，必须靠现场。外卖这样一个"短餐"的场景，是辣酱可以探索蓝海市场;无论是黄鸡饭，还是营养温胃粥，还是一人套餐，配上辣酱都能给餐食增添很多分。
因此，湖邦从发展之初就避免了与老干妈的面对面竞争，选择打外卖市场。
除了进入外卖现场，湖邦还加入了互联网大潮，通过天猫、JD.com 等电商平台开店收获线上流量，同时，通过与网红胃王、百事可乐等多方宣传合作，进军李家轩、Via等知名主播直播等营销方式， 进一步扩大消费群体，增加品牌曝光率。
在正确的方向上，品牌开始了，业绩增长似乎已经淡化了。仅在2019年，Tiger State Hot Sauce就售出了500万罐。陆文进告诉全天候科技，2019-2020年，湖邦辣酱基本保持了每月一次的李家轩直播频率，每次销量可以达到上百万，但到2021年，落地频率正在慢慢下降，销量也有所下降。
除了受到前两年快速增长的影响外，还因为近两年辣酱行业同质化。除湖邦外，大米、大米扫、梅子、季香居等品牌纷纷推出含肉辣酱、"肉辣酱"、"辣椒酱"、"香菇酱"等产品层出不穷，消费者难以区分。
根据Reese战略定位咨询发布的数据，目前全国有1.8万多个辣酱品牌，全时辣酱市场已超过370亿，其中含肉辣酱的比例已达44%;
以前有凶猛的敌人，然后有追击者。这意味着，湖邦必须有独树一帜的产品，才能在当前的市场竞争中凸显出重围攻。
<H1级"pgc-h-right-arrow"数据轨道""38">原材料"涨价"后成本挑战</h1>
作为辣酱行业的新网红品牌，面对市场考验远不止于此。
首先，在全球原材料成本不断上涨的背景下，Tiger需要平衡销售价格和成本。
作为一家辣酱公司，辣椒自然是最重要的原料。中国辣椒的主要产区大致可分为六个：南方冬辣椒主要产区、露水夏秋辣椒主要产区、高海拔夏延辣椒主要产区、热点地区高辣辣椒主要产区、北方保护区辣椒主要产区和河南省主要产区， 安徽、河北南部、陕西等。
中国六大辣椒产区（来源：中国辣椒产业数据分析报告2020）
湖邦辣酱的辣椒主要选作线辣椒和鸡辣椒，前者种植面积广，覆盖华中、华南、西南等地;在考虑原材料和辣酱接近基因的同时，湖邦在山东省建立了生产工厂。
因此，湖邦原材料运输成本不会太高，但主要表现在原材料储存、人工操作等方面的成本。
据卢文进介绍，每年8-9月辣椒成熟后，湖邦都会安排人工采摘，但同样的辣椒成熟时间可能不同，为了保证质量只能等到红辣椒，分批采摘;与使用更多干辣椒酱的年长干妈妈不同，Hubang使用新鲜辣椒，这也需要更高的储存成本。
不仅如此，以植物油、牛肉、酱汁等辣酱为原料，近两年来价格都开始上涨。
此前，海天味觉行业发布通知称，由于主要原材料、运输、能源等成本持续上涨，将酱油、酱油、酱油等零部件产品出厂价调整，主要产品调整范围为3%~7%，新价格将于10月25日开始， 2021.
卢文进还坦言，湖邦一直在使用非转基因植物油，2018年的价格只有5000-6000元/吨，大约去年油价开始上涨，今年已经卖到12000元/吨，幅度在100%-140%之间，"预计在5年左右，原材料成本将至少上涨50%";
事实上，Tiger State Hot Sauce不再便宜了。以它的招牌牛肉辣酱为例，210g瓶售价为28.9元;如果虎州辣酱的价格在未来继续上涨，消费者的接受度很可能受到质疑。
某电商平台湖邦肉辣酱与老干母肉辣椒酱价格比较
湖邦前面有很多关卡。陆克文深知，在复杂的新媒体环境中，消费者情绪瞬息万变，而处于发展转折点的虎州需要继续探索成本相对较低、更适合自身品牌发展的局面。
根据工业和信息化部的数据，2018年酱汁市场规模达到400亿，其中辣酱占80%，整个辣酱行业的市场规模保持在7%以上。到2020年底，中国辣酱市场可能达到400亿元。
"400亿的市场，真的是C端创造的，大概只有120-150亿元。陆克文希望，通过尝试制作热肉酱，该行业未来将翻一番，达到300亿，"在150亿美元的增长中，毫无疑问，Tiger State（如果）获得了最大的份额，这避免了与老母亲的正面冲突。"
即使"避开老妈妈"只能解决"生存问题"，处于"从1到10"阶段的湖邦仍亟需找到"可持续发展"的答案。
<h1级"pgc-h-right-arrow"数据跟踪"55">做大增量市场，死水战</h1>
在陆文进看来，要完成"从1到10"的飞跃，湖邦必须摒弃丛林式的生活方式，创造新的品类，制定大品类战略，突破现有渠道。
近日（10月19日），湖邦宣布战略升级，从"虎邦"品牌升级为"虎邦肉辣酱"，并推出招牌牛肉酱和魔鬼辣牛肉辣酱两款产品，定位"肉辣酱"品类，与传统辣椒酱区别开来，想抢占消费者心中的分道，占据"肉辣酱"品类第一， 成为继老干妈辣酱行业之后的第二品牌。
根据中国工商研究院发布的《2020-2025年中国辣椒酱行业市场前景与投资机会研究报告》，老干母辣椒酱目前占据了中国辣酱市场份额的五分之一左右，大约第二和第三李金鸡和辣妹加起来，牢牢占据了消费者的心胸。
国产品牌辣酱市场占有率（图片：招商局情报网）
虽然前几年因为创始人陶华碧背靠二线，辣酱原料被换掉，老干妈的业绩有短暂的下滑，但在2019年陶华碧回归后，老干妈的表现连续两年，2020年营收超过54亿元，创历史新高。这样的表现足以让一群面向C端的辣酱企业感到骄傲。
陆文进观察到，目前中国辣酱市场主要集中在C端辣酱企业，除了老干妈第一外，其他企业规模大多在1亿-2亿元。
"我们希望在三年内达到400-500米。陆克文说，如果虎州能够产生4亿至5亿美元的收入，"这实际上意味着它已成为该行业的第二大营收"。
自成立以来，湖邦一直保持"小亏损、小额盈利"的局面，整体财务状况基本处于营收平衡状态。但销售已连续第二年放缓。
升级品牌，专注于单品类，就像是麻烦老虎状态下的一次自救，多少多少就回水了战争的意义。
陆克文将Tiger State定义为市场"挑战者"。他认为，在老干母这个行业巨头的"影子"下，新品牌想要做大、做强，最应该做的不是用它来抢占股市，而是要创造增量市场，"只有做增量，才能做整体蛋糕，成长的机会。"
他对当前行业竞争有两层了解。
虽然放眼国内辣酱市场，但从品牌来看，大米、大米扫地、季香居、中京等企业都覆盖在肉辣酱领域;
但陆克文认为，在战略层面，虎砰与新兴品牌的肉辣酱现在更是类似合作，一旦品牌再强调肉辣酱品类，就很容易向消费者发出"肉辣酱更好"的信号，同时引导消费者购买辣酱， 远离普通的辣酱，战术上"隔离"老干妈。
他指出，整个肉辣酱市场的玩家并不多，远离竞争阶段，但同时他喜欢竞争，"最好是行业内两三家巨头去拼，把行业做大。"
这种虎国战略升级，试图打破旧秩序，是在行业龙头的"阴影"下一个战略惊喜。
一方面，在众多品牌堆积肉辣酱的赛道上，湖邦首先以肉辣酱为品牌名称，有利于先发制人地占领消费者的心智;
卢文进向全天候科技透露，目前虎州辣酱的销售渠道大致分为传统电商、外卖、超市等三大类，约占总销售额的40%、40%、20%。
未来，湖邦还计划加大新零售平台布局，并切入航空、高铁等子场景，开启一场火辣酱"无限游戏"。