辣醬河湖傳聞：比老幹媽媽賣不了，比老幹媽媽便宜不賺錢。Tiger State Hot Sauce的創始人兼首席執行官凱文·陸克文（Kevin Rudd）建議尋找超越老奶奶奶的增量市場。通過"外賣營銷"的方式，虎州辣醬成功避開了老幹媽，解決了"生存問題"，現在有了更大的野心。
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如果外賣訂單不夠滿怎麼辦？
相信很多人遇到過這樣的場景，腦海中都會出現一個"單片"——虎州辣醬。
50g一罐馬口錫湖邦辣醬，價格不到10元，而對于餓了又美集團兩大外賣平台商家來說，湖邦推出的15g、30g小包裝，價格在3-5元以上，帶商家優惠的也可能低至0.1元。
老虎棒辣醬在外賣平台粥店出售
小罐裝虎州辣醬，适量，以滿足消費者的需求，滿足充分減少，但仍有許多口味可供選擇。通過與外賣商家捆綁銷售，虎州辣醬近年來逐漸成為"外賣标準"。
在切入外賣場景之前，湖邦并沒有現成的模式可以依靠，曾經連最基本的經銷商都找不到，隻能依靠自己團隊推動會員，逐城、挨戶商家店鋪溝通，但線下新事物往往不容易上手。
除了推廣産品外，推送成員還提出了化身商店"一切"的想法，以幫助商家解決其他日常問題，從外賣應用程式下載下傳到商店營運。這種"貼心"的服務模式，終于幫助湖邦在2016年打開了局面，在外賣市場形成了一定的基礎。
在這條線上，湖邦也不遺餘力地推廣，一方面用網紅大胃王、百事可樂等多方宣傳，擴大了其在年輕群體中的知名度;
根據最新的官方資料，湖邦已在北京、上海、杭州、成都、廣州、深圳等20多個城市設立辦事處，并與70多個連鎖品牌和3萬多家商戶達成合作。幾乎"不要讓外賣逃脫老虎辣醬"。
湖邦成功決裂後，一直受到資本的青睐，2019年從青島旺盈瑞豐基金獲得數千萬元晨光生物A輪融資。
據全天候科技獨家獲悉，湖邦目前正在尋求B輪數千萬級融資，首輪路演已經結束;
自我發展看似沒問題，但放到整個辣醬行業，現實情況是，國内早已擺出"超弱"的競争格局，20多年的老牌老幹母一大，其他品牌很難看到它的背影。
即便是湖邦、大米等新品牌近兩年，但隻是在網絡中掀起了一股短命的趨勢，營收能力與老幹母還是無法比拟的，"行業硬老幹母長"。
Tiger State Hot Sauce創始人兼首席執行官Kevin Rudd告訴All-Weather Technology，2019年，Hubang的銷量達到了小高潮，每天銷售500萬罐辣醬，但随後開始下滑;
站在企業發展的拐點，如何突破湖邦的窘境？辣醬市場能掀起多大的風暴？
<"pgc-h-right-arrow"資料跟蹤""20">"一個超級弱"模式</h1>
在湖邦辣醬成立之前，陸文進曾擔任青島啤酒營銷副總裁，在餐飲、快餐行業擁有近二十年的銷售經驗。
2015年，青島啤酒先後幫助赢得了山東市場，打造了第二品牌"玉山啤酒"，并成功經營了"貝蒂斯"橄榄油RuddKin，開始了創業心胸，想要真正打造自己的品牌。他拉攏朋友多年，和從事投資工作的孫福友一起尋找合适的項目和機會。
Kevin Rudd，Tiger State Hot Sauce創始人兼首席執行官
當時，孫福友的另一位朋友，中角辣味發展有限公司（"英式辣醬"）創始人譚英超，正計劃做辣醬生意。
深耕辣椒行業多年譚英超，一直與B端商家打交道，為海天等知名企業提供原材料。看到一些新品牌湧向辣醬市場，他也開始着手在C端布局中添加辣醬。
當時，今天的資本徐鑫在了解譚英超的計劃後，明确指出，團隊缺乏C端銷售經驗，"做不到"。畢竟，從B端到C端，無論是銷售還是品牌營運，都是完全不同的邏輯。于是，兩人發現想"做大事"，熟悉陸文進的C端銷售。
經過一個月的辣醬市場調研，三人搶先一步，于2015年10月正式注冊青島辣作坊食品有限公司（湖邦辣醬的主要營運商），陸克文負責營銷，譚英超負責生産，孫福佑籌集資金。
但在選擇特定的發展道路時，有幾個人犯了一個錯誤。縱觀中國辣醬行業，無論是品牌知名度、産品銷量，還是管道份額，老幹媽都是絕對的領跑者。
對于任何想進入辣醬市場的新品牌來說，都不可避免地存在一個尴尬的問題：它比老幹媽媽貴，賣不出去，比老幹媽便宜，不盈利。
而要占領市場，首先要占領消費者的心。作為一個新品牌，如何打破消費者20多年的習慣，形成購買心，是一個非常值得探讨的問題。
經過多次線下調研和市場分析，創始團隊發現辣醬是調味品的餐食，必須靠現場。外賣這樣一個"短餐"的場景，是辣醬可以探索藍海市場;無論是黃雞飯，還是營養溫胃粥，還是一人套餐，配上辣醬都能給餐食增添很多分。
是以，湖邦從發展之初就避免了與老幹媽的面對面競争，選擇打外賣市場。
除了進入外賣現場，湖邦還加入了網際網路大潮，通過天貓、JD.com 等電商平台開店收獲線上流量，同時，通過與網紅胃王、百事可樂等多方宣傳合作，進軍李家軒、Via等知名主播直播等營銷方式， 進一步擴大消費群體，增加品牌曝光率。
在正确的方向上，品牌開始了，業績增長似乎已經淡化了。僅在2019年，Tiger State Hot Sauce就售出了500萬罐。陸文進告訴全天候科技，2019-2020年，湖邦辣醬基本保持了每月一次的李家軒直播頻率，每次銷量可以達到上百萬，但到2021年，落地頻率正在慢慢下降，銷量也有所下降。
除了受到前兩年快速增長的影響外，還因為近兩年辣醬行業同質化。除湖邦外，大米、大米掃、梅子、季香居等品牌紛紛推出含肉辣醬、"肉辣醬"、"辣椒醬"、"香菇醬"等産品層出不窮，消費者難以區分。
根據Reese戰略定位咨詢釋出的資料，目前全國有1.8萬多個辣醬品牌，全時辣醬市場已超過370億，其中含肉辣醬的比例已達44%;
以前有兇猛的敵人，然後有追擊者。這意味着，湖邦必須有獨樹一幟的産品，才能在目前的市場競争中凸顯出重圍攻。
<H1級"pgc-h-right-arrow"資料軌道""38">原材料"漲價"後成本挑戰</h1>
作為辣醬行業的新網紅品牌，面對市場考驗遠不止于此。
首先，在全球原材料成本不斷上漲的背景下，Tiger需要平衡銷售價格和成本。
作為一家辣醬公司，辣椒自然是最重要的原料。中國辣椒的主要産區大緻可分為六個：南方冬辣椒主要産區、露水夏秋辣椒主要産區、高海拔夏延辣椒主要産區、熱點地區高辣辣椒主要産區、北方保護區辣椒主要産區和河南省主要産區， 安徽、河北南部、陝西等。
中國六大辣椒産區（來源：中國辣椒産業資料分析報告2020）
湖邦辣醬的辣椒主要選作線辣椒和雞辣椒，前者種植面積廣，覆寫華中、華南、西南等地;在考慮原材料和辣醬接近基因的同時，湖邦在山東省建立了生産工廠。
是以，湖邦原材料運輸成本不會太高，但主要表現在原材料儲存、人工操作等方面的成本。
據盧文進介紹，每年8-9月辣椒成熟後，湖邦都會安排人工采摘，但同樣的辣椒成熟時間可能不同，為了保證品質隻能等到紅辣椒，分批采摘;與使用更多幹辣椒醬的年長幹媽媽不同，Hubang使用新鮮辣椒，這也需要更高的儲存成本。
不僅如此，以植物油、牛肉、醬汁等辣醬為原料，近兩年來價格都開始上漲。
此前，海天味覺行業釋出通知稱，由于主要原材料、運輸、能源等成本持續上漲，将醬油、醬油、醬油等零部件産品出廠價調整，主要産品調整範圍為3%~7%，新價格将于10月25日開始， 2021.
盧文進還坦言，湖邦一直在使用非轉基因植物油，2018年的價格隻有5000-6000元/噸，大約去年油價開始上漲，今年已經賣到12000元/噸，幅度在100%-140%之間，"預計在5年左右，原材料成本将至少上漲50%";
事實上，Tiger State Hot Sauce不再便宜了。以它的招牌牛肉辣醬為例，210g瓶售價為28.9元;如果虎州辣醬的價格在未來繼續上漲，消費者的接受度很可能受到質疑。
某電商平台湖邦肉辣醬與老幹母肉辣椒醬價格比較
湖邦前面有很多關卡。陸克文深知，在複雜的新媒體環境中，消費者情緒瞬息萬變，而處于發展轉折點的虎州需要繼續探索成本相對較低、更适合自身品牌發展的局面。
根據工業和資訊化部的資料，2018年醬汁市場規模達到400億，其中辣醬占80%，整個辣醬行業的市場規模保持在7%以上。到2020年底，中國辣醬市場可能達到400億元。
"400億的市場，真的是C端創造的，大概隻有120-150億元。陸克文希望，通過嘗試制作熱肉醬，該行業未來将翻一番，達到300億，"在150億美元的增長中，毫無疑問，Tiger State（如果）獲得了最大的份額，這避免了與老母親的正面沖突。"
即使"避開老媽媽"隻能解決"生存問題"，處于"從1到10"階段的湖邦仍亟需找到"可持續發展"的答案。
<h1級"pgc-h-right-arrow"資料跟蹤"55">做大增量市場，死水戰</h1>
在陸文進看來，要完成"從1到10"的飛躍，湖邦必須摒棄叢林式的生活方式，創造新的品類，制定大品類戰略，突破現有管道。
近日（10月19日），湖邦宣布戰略更新，從"虎邦"品牌更新為"虎邦肉辣醬"，并推出招牌牛肉醬和魔鬼辣牛肉辣醬兩款産品，定位"肉辣醬"品類，與傳統辣椒醬差別開來，想搶占消費者心中的分道，占據"肉辣醬"品類第一， 成為繼老幹媽辣醬行業之後的第二品牌。
根據中國工商研究院釋出的《2020-2025年中國辣椒醬行業市場前景與投資機會研究報告》，老幹母辣椒醬目前占據了中國辣醬市場佔有率的五分之一左右，大約第二和第三李金雞和辣妹加起來，牢牢占據了消費者的心胸。
國産品牌辣醬市場占有率（圖檔：招商局情報網）
雖然前幾年因為創始人陶華碧背靠二線，辣醬原料被換掉，老幹媽的業績有短暫的下滑，但在2019年陶華碧回歸後，老幹媽的表現連續兩年，2020年營收超過54億元，創曆史新高。這樣的表現足以讓一群面向C端的辣醬企業感到驕傲。
陸文進觀察到，目前中國辣醬市場主要集中在C端辣醬企業，除了老幹媽第一外，其他企業規模大多在1億-2億元。
"我們希望在三年内達到400-500米。陸克文說，如果虎州能夠産生4億至5億美元的收入，"這實際上意味着它已成為該行業的第二大營收"。
自成立以來，湖邦一直保持"小虧損、小額盈利"的局面，整體财務狀況基本處于營收平衡狀态。但銷售已連續第二年放緩。
更新品牌，專注于單品類，就像是麻煩老虎狀态下的一次自救，多少多少就回水了戰争的意義。
陸克文将Tiger State定義為市場"挑戰者"。他認為，在老幹母這個行業巨頭的"影子"下，新品牌想要做大、做強，最應該做的不是用它來搶占股市，而是要創造增量市場，"隻有做增量，才能做整體蛋糕，成長的機會。"
他對目前行業競争有兩層了解。
雖然放眼國内辣醬市場，但從品牌來看，大米、大米掃地、季香居、中京等企業都覆寫在肉辣醬領域;
但陸克文認為，在戰略層面，虎砰與新興品牌的肉辣醬現在更是類似合作，一旦品牌再強調肉辣醬品類，就很容易向消費者發出"肉辣醬更好"的信号，同時引導消費者購買辣醬， 遠離普通的辣醬，戰術上"隔離"老幹媽。
他指出，整個肉辣醬市場的玩家并不多，遠離競争階段，但同時他喜歡競争，"最好是行業内兩三家巨頭去拼，把行業做大。"
這種虎國戰略更新，試圖打破舊秩序，是在行業龍頭的"陰影"下一個戰略驚喜。
一方面，在衆多品牌堆積肉辣醬的賽道上，湖邦首先以肉辣醬為品牌名稱，有利于先發制人地占領消費者的心智;
盧文進向全天候科技透露，目前虎州辣醬的銷售管道大緻分為傳統電商、外賣、超市等三大類，約占總銷售額的40%、40%、20%。
未來，湖邦還計劃加大新零售平台布局，并切入航空、高鐵等子場景，開啟一場火辣醬"無限遊戲"。