对话众惠相互李静：模式已经很清晰，现在要做减法

经济观察报记者蒋欣10月19日，太原"千家万户健康保险"正式上线，这是太原互助人寿共同保险所包含的医疗保险。18日，中汇互助董事长李静和三位同事赶到太原。

这种包容性医疗保险与其他"福利保险"项目不同，除了医疗保险的补充保护功能外，还注重对慢性病老年人的保护，创新方式体现了公益财产的相互保险。随着新闻发布会的召开，半年的筹备工作终于落下帷幕。李靖还有一个新的计划，将无偿保险计划扩展到其他城市。

2015年，原保监会发布《互保机构监管试行办法》后不久，李静带领筹备组提交了投标材料。2016年6月22日，互助保险公司获批建设，自2017年2月14日正式开业以来，互利共赢已近五年。

作为第一家掌舵的互助保险公司，李静的探索之路也走过了近五年。她回顾了公司过去几年的发展：人群走了彼此的弯路，却"把沙子吹得金子"。

2021年10月的一个下午，北京进入秋日高热的天气，在二环边缘人群所在的小院子里，经济观察报记者与李静进行了对话。

多愁善感、温柔是李静对记者的第一印象，采访结束后，女经理们独特的细腻、坚韧、较强的学习能力令人印象深刻。说到互保，李景轩以几个简来谈及纵向历史和横向全球市场发展的发展。

五年的共同之路，秉承"填板、补空"的市场定位，互惠互利，直线探索，李晶非常认可"先锋"这个标签。

但这条路并不好走。

相互联系

乡镇有井，进出朋友，看救、病扶，古红白喜事"同谋"......这可能是相互保险的第一个萌芽。

互保是中国保险的一股新生力量，但它有着悠久的历史，领先于股份制保险，以其独特的风险保障优势和组织运作一直在全球保险市场占据重要地位。经过几千年，互保活力依然强大，是国际保险业的主流形式。

李静的第一份工作，和它建立了联系。1992年，从北京大学法学院毕业后，李静被分配到由中远集团管理的中国船东互助保险协会，负责承销、理赔等与船东责任相关的工作。1993年，李静被派往中国平安。如果说从事海上保险业务的船东互保协会是李静接触保险的启示，那么中国平安的工作就是将其推向保险业。

从海上保险到金融保险，从承保和再保险理赔等专业领域到责任保险的尝试，再到人寿保险到健康保险，李静几乎经历了保险行业的全过程。在她自己看来，从海上保险的工作来看，让她对保险业的历史有了更深入的了解，保险基本上了解了各个范畴，就更容易看到保险发展的底层和内在的基本逻辑。

这一变化发生在2014年。当时，原保监会印发了《互保组织管理暂行办法（征求意见稿）》，就互保组织向社会公开征求意见，李静提出了新的思路。

李静的团队开始学习和研究道路。她曾对美国、日本、德国等保险法全部发现翻译和研究一次，国外互助保险机构创建和转换案例也都经过了认真研究。据她回忆，2015年元旦，李静在北京大学图书馆发现了一份1901年（明治34年）日本保险法的手稿，其中包含完整的法律规定和相互保险的监管规则，给了她很多想法。

2015年1月，原保监会发布《互保组织监管试行办法》后不久，李静带领筹备班组首次向原保监会提交了投标材料。2016年6月22日，中汇互助、汇友建筑工人、新美互助三家互保公司获批建设，2017年2月14日，中汇互助正式开业，成为国内首家全国性互助保险公司。

根据国际互助保险组织联盟（ICMIF）的官方数据，2017年，全球超过5，100家互助保险组织产生了1.3万亿美元的保费收入，约占全球保险市场的四分之一，总资产为8.9万亿美元，116万名从业者和9.22亿服务会员。

五年相继相继的道路上

创业之路不是马平川，李静的互保之路是一样的。

作为世界上成熟的组织形式，互保文化理念、商业逻辑、经营机制的自我融合，但受限于我国互保发展起步较晚，与时代环境、社会文化环境、技术环境和欧美有很大的差异，在公司治理、经营融资、商业模式等方面没有先例可循， 监管体系正在逐步完善，加上愿景格局、能力经验有限，国内互保尚未完全发展。"从互保协会到商业保险，再到回归互保，哪些领域不属于商业保险，但适合互助机制提供保障？"互惠保险有哪些新的可能性？"李静一直这样想。

在我国保险史的发展历程中，互保仍处于发展初期阶段，但商业保险市场正处于充分竞争的阶段，几家互助保险公司都面临着行业同质化程度高的激烈竞争环境，很难找到合适的发展道路。"互保的发展必须找到自己的土壤，作为后来者无法与现有的大型保险公司竞争，要做好自己的特色并不容易。

在采访中，李静非常认同"先锋"的标签。诚然，面对监管"填板、填空"的期望，以及"小而精致、专业化、美观"的定位，走出一条独特的道路并不容易。

互保等商业保险最显著的特征之一，就是被保险人与被保险人身份的一致性，即用户在购买保险后可以成为其组织的成员，而成员"共建、共同治理、共享"可以通过民主管理，有效降低交易成本，解决保险人与被保险人之间信息不对称的问题。 风险分担和收入分享。

在李静看来，在传统的商业保险中，保险人与被保险人之间的形象可以比作"当事人谈判桌"，双方利益不一致，双方相互保险关系是同一利益，可以比作"沟通圆桌"，投保人是保险后组织的"股东"， 如果发生索赔，赔偿可以享受利益共享，并具有"互利，风险共担"，可以有效减少保险逆向选择和道德风险的现象，更好地保护会员的权益。

虽然组织形式具有独特的灵活性，但在保险市场的白热化竞争中，要找到差异化路径并不容易。到目前为止，李静和她的团队已经锚定了自己的方向——健康保险，作为先驱，在蓝海的健康保险市场找到了属于互保的特殊机会。

说到这里，李静不禁"吐出苦水"，一个项目不容易做下去——具体领域，特定人群，但在竞争激烈的市场中，剩下的空白点是硬骨头;

李静回顾了公司过去几年的发展历程：人群相互绕道而行，却"吹沙至金子的开端"。

四年期间，李静的方向一直保持不变："我们从2016年底开始进入肾病保险领域，2017年8月开始成为一群卡车司机，直到今年才真正开花结果"，新合伙人也更加志同道合。例如，2018年之后，相互引入了几个新的出资者，并且在健康保险领域进行了更深入的合作。

深度健康保险

纵观国际互助保险市场的成熟经验，如英国的BUPA、美国的凯撒医疗、法国的MGEN，或垂直的特定群体、退伍军人、医生、农民等组织，可谓是历史悠久、"大而特大"，近年来成立的高垂直"从零开始"。也许这决定了两条通往相互保险的不同途径。回顾中国互保的发展，或者说是走在"小而美"的道路上，深入到具体细分领域的道路，特别是在"健康中国"背景下的国家战略下，自身在医保等方面的独特优势将有所作为。

沿着这条发展路线，李静也锚定了健康保险领域。正如李静所说，互保组织的形式在健康保险领域有着极好的应用。在她看来，健康保险是一个典型的信息不对称领域，涉及被保险人、医院、医疗卫生管理体系等方面，风险控制要求非常高，而且难度很大，其风险控制的重点是过程管理，而保险公司在这个连锁客户保险、医疗信息等方面缺乏必要的真实理解， 导致保险人和被保险人之间的信息不对称。保险公司往往只是简单地事后支付保险，没有充分参与风险控制，这导致保险公司处于弱势地位，使健康保险的经营风险主要由医疗机构和投保人控制。与医疗机构互利共赢，投保人进入"共建、共同治理、共享"的机制，通过流程控制，以及监管机制和激励机制，有效降低企业风险。

作为互助的保险组织，它倾向于关注特定群体，该群体对自己的风险有更清晰的认识和评估，能够克服信息不对称的问题，从而更好地防止不良选择。会员相互认识，利益相关，有强烈的道德氛围，道德风险的可能性相对较低，从而避免保险欺诈等风险。这也是众利互助的"特定地区"、"特定人群"的基地。

为了在这个领域更加专业，李静还通过五道口、清华大学、清华大学、清华大学霍普金斯医院的管理项目学习医学知识。

做好当下的工作

数据显示，2007年至2017年间，全球互助保险增长了29.8%，远远超过全球保险市场;从风险来看，特别是在欧美等较发达地区，互助医疗保险比例越高，占据重要地位。

参照国际市场的发展，互保的发展似乎具有无限的想象空间。但同样，互保面临诸多困难，如何刺激潜在会员的保险需求，如何运营推广，如何不断降低交易成本，包括创新和适应现有法规，这些都是巨大的挑战。从顶层结构来看，监管部门出台的文件，但没有详细的规则，其公司治理结构、偿付能力管理等保险形式没有明显区别;

这些并没有影响李靖的方向，"健康中国"战略和共同繁荣与互保属性共同繁荣的环境具有良好的发展前景，但坚定了李靖的步伐。

"对我们来说，最重要的是做我们面前的事情，让共同的模式得到很好的认可，让更多的成员参与进来，并形成自我传播。就我们而言，模式已经很明确了，现在是做减法，在我们选择的领域要做深入而彻底的，为特定群体设计保险产品很容易，但要坚持它作为一种商业模式并不容易，这不仅需要自己团队的专业管理， 但也需要与合作伙伴保持密切的长期合作，以形成一系列一体化作战能力，"李静说。

"让彼此更爱保险，"李静说，"事情不怕困难，事情不避难"，既然选择了相互的道路，就要回归原心，脚踏实地去做，牢牢走出"特定群体"、"特定领域"的"特色保护模式"。