華為開拓俄羅斯為何頻頻遇冷？冷的不是天氣，是對中國制造的信心
很多企業如今看得光鮮耀眼，創立初期卻是無人問津。
在華為當初開拓俄羅斯市場的時候，獨聯體地區總裁李傑對任正非抱怨：這地方去了一兩個星期，連客戶影子都看不到，更别提介紹我們的産品了。
任正非聽不得抱怨，将李傑怼了回去：如果有一天俄羅斯市場好轉了，結果華為被擋在門外，你也别回來了。
三年後，李傑回來了，并拿回一張僅有38美元的訂單。
這次任正非表揚了李傑：至少我們還在。
20世紀90年代，國内的通訊市場被“七國八制”的外資巨頭瓜分。當時主流國際标準gsm已制定完畢，擁有全部專利的主要營運商是愛立信、諾基亞、西門子和摩托羅拉，當時的華為gsm專利為0。
實力跟不上，技術也沒有，資金也不夠燒，國内的生産廠商隻能看着幹瞪眼。
狹路相逢勇者勝，華為要想有立足之地，就必須向着嚴密的市場開炮。
于是華為的“餘大膽”餘承東主動請纓，餘承東跟任正非說道：任總，我對3g業務有很多想法，但我沒有資金投入研發，是以沒有可行性報告給您，但我覺得我能行。
敢開口的人不多，除了餘承東，大概也不會再有人這麼迷之自信的請求做3g業務了。任正非還是讓公司财務批了經費給餘承東，并讓餘承東走馬上任，主管3g業務線。
任正非和餘承東很像，兩人都是大膽夢想，大膽實踐的人。不過，夢想很豐滿，現實卻很骨感。
餘承東為3g網絡項目拉了一個小隊伍，投入了40個億。雖然在2001年成功做出來了，但國内遲遲不給華為發牌照。
不發牌照意味着什麼？
你聯考成績全省第一，可清華北大在當地不招生。于是那40個億打了水漂，華為損失慘重。最直接的結果就是任正非每次看到餘承東和無線産品的負責人徐直軍，都要追着他們問：你們什麼時候把那40個億再給我拿回來？
40個億，不是40塊錢。徐直軍和餘承東被老闆折磨得不耐煩，于是将目光轉向其他地方——海外市場，首站選擇了香港。
很多人都認為，華為開拓海外市場是“布局全球市場”，其實更像是“尋找一條生路”。
香港雖然地界小，但影響力巨大，香港是當時全球電話普及率最高的地區。如果能在香港拿到一張牌照，那對華為将意義非凡。
當時香港有一家叫sunday的營運商，他們手上有一塊稀缺的wcdma牌照。雖擁有牌照，但當時sunday不僅沒錢，還背着5億港元的債務。
sunday有難處，華為才有突破口。徐直軍和餘承東異口同聲地說：别人缺錢、我缺牌照，互補呗。
于是華為先是拿出了5億港币，借給sunday，債務的窟窿補上了，但sunday還是沒錢買裝置。華為就又拿出8.59億港币給sunday，華為還斥巨資成為了sunday的第二大股東。
前前後後花費了20億港币，華為香港市場首戰告捷。
2003年年底，華為拿到了在香港的第二單——阿聯酋電信的wcdma 3g訂單，第三單、第四單水到渠成随之而來，到了2005年，華為的海外市場收入超過了50億。
在華為開拓的衆多海外市場中，香港算是比較順利的，畢竟能用錢解決的都算不上大問題，但有些地區卻不是用錢能解決的。
華為擴張海外市場走的是“農村包圍城市”的路子，聽起來很厲害，其實是被逼無奈。20世紀90年代，海外市場早就被國外頂尖公司占領，海外市場被瓜分得連湯都不剩。而這些頂尖公司沒有去到的地方，就是“”亞、非、拉“”的廣大“農村”地區。
是機會也是挑戰，華為開始複制當年在國内走過的“農村包圍城市”。
早在1994年，任正非就瞄上了俄羅斯這塊兒市場。俄羅斯地處北極圈附近，氣候寒涼蕭瑟，經濟一退再退。
但俄羅斯畢竟是曾經的老大哥，架子和傲氣還在。對于被任正非派去俄羅斯的員工來說，冷的不是天氣，而是俄羅斯的市場和當地人對他們的态度。
當時中國假冒僞劣商品充斥俄羅斯，很多商鋪會在門口挂上“沒有中國貨”，用以告知店鋪内的東西貨真價實。
1996年，華為進階副總裁徐直軍帶着幾個高管去俄羅斯，希望可以打開市場。可别說市場了，李傑去了兩個星期，連客戶的影子都沒見到過。
後來，俄羅斯一家大型企業軟體業務的負責人抽空見了徐直軍一面，這位負責人坦言：俄羅斯不會使用任何新型交換機，也不可能跟華為有合作。俄羅斯人不認為中國能研發出交換機這麼高科技的産品。
一時間，徐直軍分不清到底是沒有消息更好，還是聽到這樣的消息更好。
那時很多國家和公司都已經放棄俄羅斯的市場了。但華為就是不認輸，為了拿下俄羅斯的市場，任正非親自出馬 。
1996年6月，任正非出席第8屆莫斯科國際通信展，在參會期間，任正非意識到俄羅斯有着巨大的市場，這裡通訊市場發展不夠好，電信普及率又低，别的公司都放棄了，華為的機會就來了。
任正非親自出馬到俄羅斯進行宣傳。但結果和徐直軍一樣，隻要一聽說是中國人，俄羅斯人轉身就走。于是任正非一聲令下，得力幹将李傑走馬上任。
俄羅斯天寒地凍，市場不景氣，廠商不看好。1998年前後的俄羅斯市場剛剛經曆“亞洲金融危機”的沖擊，到處都是“誰退出市場”的消息，有清理貨物的，有打官司的，就是沒有好好做生意的。
1999年，日内瓦世界電信裡大會上。李傑将俄羅斯的困難彙報給任正非聽，任正非義正言辭地說：李傑，如果有一天，俄羅斯市場複蘇了，而華為卻被拒之門外，那你就從這個樓上跳下去吧。
李傑渾身一激靈，任總都這麼說了，俄羅斯再冷也不能放棄。
于是李傑開始啟用國内的“土狼式”打法，鼓勵員工把俄羅斯市場的角角落落都跑一遍，當競争對手吃飯、睡覺、喝咖啡的時候，華為就出去跑市場，一定能打的赢别人的。
李傑帶着團隊“起得比雞早、睡得比狗晚”地跑市場，功夫不負有心人，幾個月後他們拿到了俄羅斯的第一單——幾個電源子產品，一個38美元的單子。
接吧，有點磕碜，不接吧，畢竟是辛苦跑出來的第一單。
李傑和他的團隊最後還是接下了這一單，任正非為此特地表揚了李傑團隊：至少華為還在。
這麼一來二去的，俄羅斯的客戶覺得華為的員工真有意思，沒訂單還要苦守。雙方慢慢地建立起了信任的橋梁。
轉機很快就來了，新千年之後，俄羅斯大環境趨于穩定，經濟也逐漸回暖。華為此前的努力埋下了種子，開始慢慢發力。
2000年，華為斬獲烏拉爾電信交換機和莫斯科mts移動網絡兩大項目。
2003年，華為承建了俄羅斯3797公裡超長距離320g的彼得堡到莫斯科國家光傳輸幹線的訂單，這一年在俄羅斯終于實作了銷售額過3億美元的目标。
華為能走到今天，靠的不是求神拜佛，而是他們自己。
關于華為國際化，任正非曾含辛茹苦地說：在拓展海外市場，華為走的是“雞肋戰略”，在那些被國際巨頭看不上的“鹽堿地”上，華為與當地人一起細心耕耘。
艱難困苦，玉汝于成。也得益于經曆的這些磨難，培養出了諸如餘承東、徐直軍、李傑等敢打敢拼、能打勝仗的華為“封疆大吏”。
而華為也是在這一次次“向死而生”的曆練中，一點點壯大的。