20載春夏秋冬，曾引領巨邦追逐時代的風口，如今的他更加愛護年輕人并尊重他們的夢想。
潘石屹、馮侖、吳曉波、吳聲，是他的朋友，他有無數個行業第一，第一個提出“美業”概念、第一個創造美容會所、第一個創造“套盒”産品，一路見證美業發展20年。
他是巨邦的創始人——郭東，享有無數的光環和榮譽，在衆多企業家中，他是美業一張行走的名片。
20載春夏秋冬，曾引領巨邦追逐時代的風口，如今的郭東愛護年輕人并尊重他們的夢想，為美業培養了衆多專業人才。記者笃定他有一個更适合的标簽：創業導師。于是就有了這篇郭東以自己的經驗給創業者提出的5條忠告。
美業中的許多創業者曾經都是這個行業的客戶，因為看到了市場大、利潤高轉而進入這個行業想要分一杯羹。由于常年在美業消費，他們自認為對這個行業很熟悉，很好進入，很好生存，但是他的視角僅僅是從消費的一端來看，隻能看到下遊的服務市場，對中遊、上遊一無所知。
是以當你進入美業之前，需要充分、立體的了解這個行業的全局，它的曆史，現在的狀況，以及未來可能的發展趨勢。
想摸清楚行業這些最基本的情況，我們可以思考這樣幾個關鍵問題。
這個行業之是以存在，有利可圖，是因為他提供了什麼價值？滿足了什麼需求？
這個行業從源頭到終點都有哪些環節？在整個行業鍊條上，誰是強勢産業端？誰是最有市場前景的一環？
每個環節能夠創造什麼價值？能夠獲得哪些利益？這一環節能夠長存的核心競争力是什麼？
你所切入的環節在行業中處于什麼位置，未來會如何發展，是否會被取代？是否和你的願景契合？
1997年我開始創業，做的是化妝品采購的生意，自己找貨源做供貨商。那時認識一位香港的蔡姐，在深圳開美容會所，我隔三差五就去幫忙，順帶賣賣自己的産品，也會請求她幫我賣一點。以至于後來我成立巨邦，在商标、産品、銷售等很多方面，蔡姐都給過我幫助。
那時的資訊較為閉塞，現在時代不同，想要了解一個行業可以通過網絡等很多管道，但最直接、最有效的辦法還是讓自己置身于行業中，才能更好地回答上述問題。
你可以找從事這個行業比較久的人，聽聽他們的建議和忠告，如果有能力和資源，最好找到那些比較龍頭的企業，他們對行業的看法更具有前瞻性。你和多少個上遊廠商聊過、接觸了多少個管道商，去到過多少家門店？都聊了哪些内容？這些直接關乎到你對這個行業的了解是否全面，是否立體。
也可以去到行業比較大的展會，和專業的參展商溝通，了解更多的行業資訊。比如說每年舉辦的美博會，在北京、上海、廣州等地，在展會上，通常都會展示目前最主流的一些光電裝置，最新産品，先進的理念等等。你能看到你的潛在競争對手他們是怎麼玩的，行業的頭部企業是如何做的，行業的未來發展趨勢，大家都在關心的事情是什麼。
不去走訪，不去調研，不主動融入行業，你永遠都隻是一個門外漢，紙上談兵。
任何一個行業都一樣，作為創業者，你想要站穩腳跟，就要有核心的市場競争力，在競争激烈的市場中，如果你連最基本的核心競争力都沒有，那麼何談讓你的企業發展壯大，又何談創業成功呢？
核心競争力主要展現在自己的人脈、資源的分布。
比如說，有些人是配方師出身，那麼他做産品研發就比較有優勢；有些人之前是美容院的美容師，那麼她自己獨立去開美容院的時候就有産品、項目資源和帶出來的部分客戶。
對于很多跨行業進來的小白玩家來說，要找準自己的強項，是營銷？是拓客？是短視訊帶貨？還是能夠和廠商低價拿貨？
整合身邊的資源，找到自己最擅長的事情，就有了核心競争力。
早期我在賣化妝品的時候，産品不錯，但是沒有品牌效應，大家都不熟悉。我就結合自己之前在電視購物的工作經曆，去香港申請了一個國際商标，并發明了套盒管理，把最開始美容美發用的大灌裝的産品變為套盒，把産品做得更加系統化，進而提升了品牌定位。
以前的美業資訊高度不透明，科技發展很滞後，是一個典型的酸檸檬市場，一個品牌隻要掌握一款産品、一個門店隻要有一個手法超群的美容師就可以把日子過好。
但現在的美業市場，和20年前完全不同了，這是一個新美業時代，依靠一款産品或儀器起家的時代結束了。
激烈的競争環境告訴我們，一個公司想要長遠發展，不能依靠某一種産品、一個項目、一個儀器、一個人，而是做到多種能力的整合，随着企業的成長，需要在自己能力圈範圍内，反複深入地挖掘，不斷重構自己的核心壁壘。
比如一個美容院從最開始的手法優勢，逐漸擴充到營銷、客情的優勢，開了幾家分店之後，打磨供應鍊，做到供應鍊優勢，然後開始做加盟，或者有了幾十家門店之後引進了資訊化系統，建立了大資料管理的優勢，未來還有可能是人工智能、5g應用方面的優勢。
是以，企業的優勢一定是與時俱進的，這考驗的是創始人的目光是否長遠，能否保持一顆警覺的心，時刻高度關注行業未來可能會發生變革的方向。隻有這樣，才能在變革的浪潮襲來時，準确把握趨勢，重塑自己的核心競争力。
過去有一些品牌或者創業者隻是看着什麼賺錢就做什麼，用現在網際網路的語言來說就是追風口，這樣的企業難以形成自己的沉澱，最終隻能被風口吞噬。
想想看，大部分人小的時候，看到别人象棋下得好，你也學，後來看到同齡人都開始打籃球，你也覺得下象棋沒意思就跑去操場練球……到了最後，棋藝不精，籃球也隻是替補隊員。
是以，與其掌握千招萬招，不如把一招或者幾招練習到極緻。你可以博學，但你也一定要有絕學，企業也是一樣。
現在都在講細分市場，比如皮膚管理是美容院的一個細分領域，但是做皮膚管理的門店還有專門做男士皮膚管理、專門做皮膚清潔的、專門做皮膚補水的。
是以這是一個細分市場中還存在更加細分的專業領域的時代，在這樣的一個時代，與其廣撒網，不如找準自己的定位，在細分領域中挖掘、深耕，培養自己的核心競争力，既能填補市場空白在細窄的空間中阻隔他人進入，又避免了與行業内大佬的正面交鋒。
如果無法在已有的細分市場中去突破，那麼可以嘗試着去創造細分市場，這樣可以最先做到龍頭位置。
20年前的美業是美容、美發、美體的時代，巨邦當時選擇從女性胸部保養切入，逐漸奠定在這個細分領域的上司地位，當人們提到胸部保養時，就想到巨邦。如今各種高科技儀器、項目、醫美沖擊着這個市場，但巨邦還是會維持老本行，繼續深耕美胸行業，做好，做紮實。
因為最好的資源、最多的客戶都被有獨特價值的頭部品牌所占領，其他的獨幕喜劇牌或者新進入者都要受到不對稱競争。
巨邦經過20年的努力在胸部市場中已經充分擁有頭部效應，占據最多的市場佔有率，全球最廣泛的管道商，最強的品牌影響力。是以，在這個領域的任何一個新進入者，想要打開管道，開拓市場都免不了要和巨邦打交道，要在巨邦建立的圈子裡遵循我們制定的遊戲規則。
很多人認為美業的客戶就是女性。這句話沒錯，但是不夠精準。
你的客戶是20歲的小姑娘還是50的姐姐？是需要解決皮膚問題的人群，還是需要做營養補充的人？是喜歡團購霸王餐的人還是能夠接受2萬辦一張會員卡的人？
此外，你還需要知道你的客戶在哪兒，從哪兒來，她們為什麼會來，還會不會再來，有沒有可能帶新客戶來等等。
是以創業者要精準定位自己的客戶群體，并時刻保持對客戶的敏銳洞察力以及消費心理的把握。
巨邦發展了20年，經曆過客戶代際的變遷，我們最初服務的那些顧客現在已經步入中年，以前她們願意花幾萬塊錢辦一張會員卡保養自己的身體，願意和美容師聊聊感情，現在她們有了家庭，有了子孫，是否還願意花同樣的價格去辦卡？她們有了更多的宣洩管道是否還願意來巨邦和美容師傾訴？
時代在變化，我們的客群也在變化，這樣的變化遠比我們想象的速度要快。如今移動網際網路時代成長起來的90後、00後成為了我們的消費主力，成為商家最想滿足的那類人群。
以前的客戶喜歡手法好的美容師，現在的客戶喜歡儀器按摩，選擇更富有科技感的産品，是以我們就需要研發生産專業的裝置，去迎合這部分人的口味。現在年輕人不喜歡一次性大額的消費，是以我們的商家就需要在電商平台上做團購、拼購，建流量池。
隻有掌握了目标客群的需求和喜好，才能夠通過科學、精準的營銷活動搶占他她們的心智。
比如去年開始，新零售的概念在美業火起來了，很多人不知道什麼是新零售，就開始一味的鼓吹自己是新零售。
舉個例子，以前人們主動去商場買自己中意的口紅，現在年輕人通過刷快手、抖音、小紅書，看過李家琦推薦的口紅後就會直接下單購買，你可能并沒有要買一隻口紅的需求，但是這款口紅找到了你，新的營銷方式影響了你，讓你不自覺掏了腰包。
現在我們的客戶就是這樣的一群年輕人，她們被網際網路、被移動支付包圍着，很多事情，你不去做，不去嘗試，就會給其他人機會。
美業的本質是服務，服務做的就是客情，而如何讓客情更好，那就是讓服務的鍊條足夠長。換句話說，除了本質的服務以外，你還能給客戶提供哪些高附加值的服務。
當你為客戶提供越來越多的高附加值服務時候，你們的交易關系便逐漸轉變為情感聯系。
是以，做好客情，維護住與客戶之間的情感自然是第一步。
客戶對你印象好，才會很願意和你交流，你也可以從與她的一些深度交流中，判斷出她的潛在需求。最常見的例子就是美容院向上延展，做輕醫美、醫美，或者是吸引年輕客群，在門店裡面引入奶茶、咖啡，甚至是輕食。
但這些服務的延伸非常有限，客戶的需求顯然不止于此。
一個年輕女性，可能有交友、求職、旅遊、繼續教育的需求，而一個有家庭的女性，可能更側重醫療保健、子女教育、父母養老等方面的需求。
要根據自己客戶群體的特性，挖掘更深層次的需求，适當的延展服務鍊條。
巨邦的客戶群體大多為高淨值女性，是以就在客戶的子女教育、海外留學、出國遊等方面做了大量前瞻工作，比如馬術、沖浪、滑雪、海外旅。最初我也沒有想到去做這些，而是在為女兒考慮出國、考察項目的同時，把體驗好、成本效益高的項目也推薦給同樣需求的客戶，贈人玫瑰，手有餘香。
隻有探索到客戶最深層次的需求，并且滿足他，才會讓客情更加緊密，讓客戶産生更多的心裡依賴，企業方有更大的市場空間。