近日，在創新工場投資項目、中國供應鍊分銷領域最具創新性的雲計算軟體(saas)公司銥雲科技舉辦的“redefine”媒體交流會上，創新工場合夥人張鷹分享了對目前投資的一些看法。他認為：“資本寒冬”來臨的聲音此起彼伏，但這并不意味着市場缺少資金。錢正在變聰明，資本會尋找能夠賺錢的企業進行投資。
創新工場合夥人 張鷹
資本寒冬，凍死的都是被淘汰者
在談及“資本寒冬”這個熱詞時，張鷹的看法卻不像大部分人那麼“絕望”：
“今年整個上半年的創投領域，不光是b2b，應該是全領域都很冷。從我的角度來說，無論是投資人還是被投企業來說，這都應該是好事，大家還覺得一片紅火、雞犬升天反倒不是好事。”
寒冬之下，最直接的反應自然是很多創業公司的難以為繼，甚至是“死亡”，但與此同時自然也有不少公司活得相當“滋潤”，繼續獲得融資之外還在不斷拓展自身的業務，銥雲易訂貨正是其一。對此張鷹表示：
“無論對于移動saas還是b2b，我自己更願意說不是進入到資本的寒冬期，我自己的了解是進入了一個新的投資階段。在前幾年的時候，無論是b2b的領域創業，還是移動saas帶來的新的投資機會，大家嘗試性的投資很多，看到的投資案子很多，數量很多，但是其實每一個案子都投在天使期和a輪比較多，總投資金額并不是那麼顯著，大家主要是希望不要錯過機會。但現在已經真正進入了一個“賽馬”時期。投資的錢無疑會優先砸在各種黑馬之上。”
除了用銥雲科技作為例子之外，張鷹還順帶給其他創業者提了下建議：
“之前大家靠講故事就能拿錢，但現在你必須給‘數字’，這些‘數字’也許不能代表最終的價值，但是你需要給資本界看到你的價值。”
第一代 saas 已死，新 b2b 時代已來
對于很多人來說 saas就是軟體當成服務的提供平台，即便是在 saas 已經進入雲時代之後，很多人的傳統思維依舊隻是做一個軟體，一個工具，而客戶應該為我的價值付費。對此張鷹舉了幾個例子：
“在淘寶上有很多的saas公司，還有做打折促銷公司的美折等等，這些公司就是用最典型的saas的營銷模式，一個公司小則20人，多則幾百号人，專心做好産品和服務，放在淘寶的服務平台市場上，買家就會下載下傳，就會收費。
創新工場投資的美折，實際公司員工不過20人，但今年如果順利就挂新三闆了，20人的公司利潤是千萬量級，幾千萬的利潤，不是收入，沒有什麼銷售人員，就是純粹的saas化的。”
但這種相對簡單的做法也遇到了潛在的挑戰，馬雲之前就曾提過一個說法“從 it 時代過渡到 dt 時代”，在很多人眼中，這個轉變過程都是伴随着很多企業的“傷痛”，但張鷹不這樣認為：
“我認為這個轉變實際上是出現了雙重的獲利可能和商業機會，而不是比以前更小了。”
同時另外一種可能性也悄然登入 saas 市場，企業依托 it 做好自己的業務，同時積累 dt 資源，雖然企業自身不根據 dt 資料變現，但是有一些戰略投資人會依賴着這些累積下來的資料資産、客戶資産、銷售管道資産去找到其他的變現手段。
這也使得即便大趨勢是“從 it 轉向 dt”，但是幹 it 依舊賺錢，而好的 it 項目同樣賺錢。說到這裡，張鷹再次搬出了一個例子：
“比如說我是攜程，你酒店才二十間房，我給你什麼位置呢?你的房瞬間賣完了，那我的營運成本太高了。是以一定會重視頭部資源的分銷，因為量大。
小酒店做營銷就困難了，但是如果你把這零碎的市場做完了，如果你有綜合利用的價值，你就會被運用起來。
這個dt時代累積的使用者資源、使用者資料、使用者管道，你的供應鍊體系都有可能被更大的動物看上，成為他進入某一個市場的捷徑和杠杆，他給你的估值而是他看到通過你進入潛在市場可獲益空間的部分，是以好好的做軟體，第二個可能變現的機會就是所謂dt時代相應空間。”
在第二點的最後，張鷹還提了下馮颉之前所提到的“新商業軟體公司會成為有别于第一代 saas 公司的革命新軍”這個主題，在肯定這是個事實的同時，他還認為這個行業中精英仍非常多，這些人對這個市場的洞察和了解對産品的求，嫁接上新的商業增長的杠杆和變現能力，會讓中國 b2b 市場的未來更有希望。
亟待爆發的供應鍊服務
在一般人眼中銥雲科技旗下産品“易訂貨”都是屬于saas 類軟體産品，但這對于張鷹來說，并不足夠：
“對于銥雲科技和易訂貨，我其實不是從 saas 角度來看，而是從供應鍊角度。以創新工場的合夥人投資的一個化合物交易項目為例，他們每個月自營交易額大緻有 7-8 億，同時還做供應鍊金融，放款額也非常高。這一套體系的玩法是在于“強勢平台，弱勢供需”。供需永遠是高度分散的，而且沒有很強的穩定交易的意願，當供需雙方都不能夠壟斷，不能形成強勢的時候，平台就形成強勢。
這個情況下，在dt上變現增值，這就成為一種可能，這隻是其中一種供應鍊結構。
第二種情況是買方強勢，一些相對發展比較成熟的供應鍊當中上下遊關系基本固定，使得産業鍊上遊的買方更加強勢。
第三種是供方更強勢，銥雲目前服務的很多企業就是行業的龍頭老大，而這種供方的強勢是永遠存在的，最好的例子就是白酒，其他白酒品牌波動再大，茅台永遠強勢。即便是在行業大崩盤的時候，茅台受創都最弱的。
而且強勢供應商對自己管道秩序的維護是檢定、果斷的，因為這是它的命根子。這種市場結構下，it首先有價值，然後dt價值還有釋放的空間，這就是為什麼我追銥雲和馮颉這個項目大半年時間之久的原因。”
在分析完 saas 和供應鍊産品的分類和市場布局之後，張鷹再次将話題聚焦在了銥雲和易訂貨之上： “為供應商服務，提高他們的管道效率，這是有價值的。在易訂貨利用 it 手段加強流通效率的同時，還有希望徹底利用 dt 的力量解決庫存問題。進而利用軟體系統徹底的樹立管道規則，讓所有參與者能夠向着同一個目标用力，甚至供應商還能根據管道的真實資料開展供應鍊金融服務。”
總結
在分享的末尾，張鷹給出了一份對大多數創業者都适用的建議：
“我覺得今天不是資本不投，而是在資本賽馬當中尋找好馬。誰是好馬，誰就形成強烈的頂端效應，把錢吸到這裡來，而跑到第二名的可能活活的被餓死。saas也罷，b2b也罷，it價值不會消失，今天仍然存在。我也願意為it付費，dt同樣也有空間，但是不要下錯了賽道，兩個方向我都願意下注。”
