王強《圈子圈套1》讀後感

被白領奉為職場經典讀物的《圈子圈套1》，利用出差的間隙讀完，感慨頗深，收獲滿滿。當年轉入銷售崗，讀了此書，給予力量和方向。現在開始帶團隊，再次想起要讀讀此書，繼續汲取營養。

《圈子圈套1》戰局篇，重點講述洪鈞如何在逆境中，抓住機會，重新崛起。本書從洪準首代被人做局丢了一個大單開始，原本意氣風發，邀請總部老闆參加簽約儀式，沒想到被老對手釜底抽薪，成為客戶讨價還價的棋子，最終自己也被解雇。回顧和總結此單經驗教訓，主要在于忽略了客戶的真實意圖（運用軟體賣産品），想當然以為軟體應該運用在Windows環境，而忽略在lunix有優勢的對手，但是客戶是想借用軟體商的管道來推廣自己産品。傾聽客戶真實意圖，以此為基礎，有針對性推薦産品，才能最終成交。

被解雇後的洪鈞，降低身段加入同行競争公司，并開始謀劃普發這個大項目。洪總從并無優勢介入，戰略上拖延客戶決策，赢得時間；尋找同盟者，幫扶支援自己的人，拉攏中間派，孤立對手支援者。準确把握關鍵人物的心理預期及性格特征，對症下藥。特别精彩有：從頭拜訪孫主任，通過讨論明朝曆史争取到姚工的支援，設身處地為韓湘出謀劃策，抓住瞬間機會打動金總，巧妙利用範宇宙。洪鈞如同鎮定自若的指揮者，精彩分析對手及客戶心理，有針對性實施措施，整個過程環環相扣，最後赢得大單，精彩絕倫。

商場如戰場，銷售的結果就是以成敗來衡量，銷售者就是奔赴無硝煙戰場的兵将。