王强《圈子圈套1》读后感

被白领奉为职场经典读物的《圈子圈套1》，利用出差的间隙读完，感慨颇深，收获满满。当年转入销售岗，读了此书，给予力量和方向。现在开始带团队，再次想起要读读此书，继续汲取营养。

《圈子圈套1》战局篇，重点讲述洪钧如何在逆境中，抓住机会，重新崛起。本书从洪准首代被人做局丢了一个大单开始，原本意气风发，邀请总部老板参加签约仪式，没想到被老对手釜底抽薪，成为客户讨价还价的棋子，最终自己也被解雇。回顾和总结此单经验教训，主要在于忽略了客户的真实意图（运用软件卖产品），想当然以为软件应该运用在Windows环境，而忽略在lunix有优势的对手，但是客户是想借用软件商的渠道来推广自己产品。倾听客户真实意图，以此为基础，有针对性推荐产品，才能最终成交。

被解雇后的洪钧，降低身段加入同行竞争公司，并开始谋划普发这个大项目。洪总从并无优势介入，战略上拖延客户决策，赢得时间；寻找同盟者，帮扶支持自己的人，拉拢中间派，孤立对手支持者。准确把握关键人物的心理预期及性格特征，对症下药。特别精彩有：从头拜访孙主任，通过讨论明朝历史争取到姚工的支持，设身处地为韩湘出谋划策，抓住瞬间机会打动金总，巧妙利用范宇宙。洪钧如同镇定自若的指挥者，精彩分析对手及客户心理，有针对性实施措施，整个过程环环相扣，最后赢得大单，精彩绝伦。

商场如战场，销售的结果就是以成败来衡量，销售者就是奔赴无硝烟战场的兵将。