專訪九州通創始人劉寶林：做生意像踩水遊戲，要勇于踏入新的踩點

經濟觀察網 記者 張英 自去年11月辭任九州通董事長後，劉寶林鮮在公衆面前露面，但退居二線的他仍然在關心和支援九州通業務的發展，并親自主抓線上大健康平台的建設，用他自己的話說，是最大的“産品經理”。

預計在今年年底建成的該平台，不僅将打通醫療問診與購藥服務的就醫全流程，還将為各大醫院的網際網路醫院提供第三方服務。劉寶林說，在網際網路業務上，他仍然堅持“賺最辛苦的錢”，不與醫院搶資源，而是通過賺取配送費和平台費的薄利做大市場。

九州通新一任管理層接棒後，提出了“萬店聯盟”戰略，這一戰略主要利用九州通自身作為國内最大OTC藥品配送商的優勢，通過吸收單體藥店加盟來擴張終端零售市場。加盟的方式相對于其他醫藥零售商采取的并購模式，成本更低，投入的資金量更少。

劉寶林認為，線下的“萬店聯盟”與他主抓的線上平台是相輔相成關系，有望使九州通在藥品終端零售市場成為最大的經銷商、擁有聯盟零售藥店最多的企業。借此，九州通也将産業鍊優勢由中遊貫穿至下遊。

從赤腳醫生到下海經營“紅帽子”企業，掌舵最大的民營醫藥商業企業，到辭任交棒給職業經理人，劉寶林及其企業的生存發展軌迹，是中國醫藥行業發展史的重要見證。

最大的“産品經理”

經濟觀察報：今年九州通提出了“萬店聯盟”的新戰略，布局線下零售藥店，對于這一塊業務你是什麼樣的想法？

劉寶林：我們公司本是以做批發為主，針對占行業約30%份額的院外市場，競争很激烈。以往我們沒意識到終端市場，現在下定決心從終端的藥店開始，是以發起了“萬店聯盟”項目。新的上司班子上來以後，要重點建設發展這項終端業務，目标很清晰，就是要把終端市場零售做到全國第一，要發展成為中國最大的零售藥店經銷商。

我們原本就有幾百家直營店，1000多家加盟店。通過這個項目，半年時間就增加了3000多家聯盟的好藥師藥店，進展很快。我們将會快速做到超過1萬多家，并逐漸成為中國本地擁有零售藥店最多的公司。未來我們肯定比第一位置還要翻番，拉開距離。

我們采取的政策主要是跟單體藥店合作，全國有20萬家單體藥店。單體店有顯著的優勢，他們多半是夫妻店，人工成本低，勤奮，效率高。不需要特殊的管理，相比于連鎖藥店，有更高的效率。但他們自身最大的缺點就是沒有議價能力，沒有成體系的供應鍊系統，這恰好是九州通的強項。我們是中國最大的OTC藥品配送商，可以給他們有競争力的藥物品種，給他們好藥師的經營品牌，再加上管理系統，這些都是他們最感興趣的，是以我們對接起來效果非常好。我們采取的是加盟方式，投入的成本不是太高。實際上，單體藥店根本不需要我們拿錢出來，因為與我們合作所帶來的好處非常明顯。

經濟觀察報：去年11月你辭任了九州通董事長，是基于哪些考慮？

劉寶林：換屆主要因為我年齡大了，如果到完全不能動的時候再換，就來不及了。目前公司運作得很正常，我認為這個時候換屆是最好的。新董事長是法學博士，在風控方面非常有經驗，以前在三一重工做了10多年的風控，對他的評價很高。他在我們這邊也做了三年多的風控，做得很好，有能力，有思路，是以選擇了他。

我們目前在行業中擁有完整的供應鍊體系，誰想一夕之間跟我們争這麼大的市場還是比較難的。是以我們要用發展的眼光來看企業的未來，在目前的醫藥市場環境下，我認為對企業的風險控制要放在最重要的位置。新董事長在風控方面經驗很豐富，他也很年輕，很聰明，願意學習，對于應收賬目是怎麼形成的，為什麼賬期這麼長，為什麼價格忽高忽低，他都了解得很深刻，值得信任。

經濟觀察報：據此前媒體報道，你現在還在參與公司線上平台建設的業務，目前進展如何？

劉寶林：我們要建一個大健康平台，這個平台與“萬店聯盟”是相輔相成的，線上線下相結合，這個平台大概在今年底就可以建成。目前市場已有的大健康平台分成兩類，做醫療和做供應鍊。我們正在做的平台是将兩塊整合在一起，打通就醫的全流程。平台提供醫療健康服務，通過家庭醫生為常見病、慢性病等患者提供診療服務，同時在平台上也可以買到“萬店聯盟”藥店的藥，并及時配送到家。現在我一心一意在做這一塊業務，親自主抓，為團隊提需求，我是最大的“産品經理”。

與微醫等其他平台不同的是，我們這個平台還做第三方業務，與他們形成差異化競争。現在國家鼓勵各大醫院做網際網路醫院，我們可以為這些醫院提供平台，跟醫院系統對接，醫生開處方，藥房開藥，我們就負責配送。診療費、藥費還是在醫院，我們隻賺配送費和平台服務費，我們不跟醫院搶生意，醫院也願意與我們合作。

我一向是堅持賺最難賺的錢，最辛苦的錢。因為這錢我們不去賺，我們也賺不了别的，容易的錢别人很快就拿走了。我們做OTC配送，OTC的要求很高，價格低，産量大，動不動就退貨，那是最辛苦的，利潤才幾個點。這個錢很難賺，可是我們做了這塊業務後，提供了效率，節約了成本，門檻變高了，别人就不願意做了。做網際網路我也是這個理論。

關鍵點

經濟觀察報：從你踏入醫藥行業開始，在你的事業發展中有哪些關鍵節點？

劉寶林：第一個關鍵點在1985年。在此之前我是一名醫生，最早在村裡做赤腳醫生，之後到血吸蟲病醫療站，後來又去了夾河溝泵站醫院做負責人。基層醫療工作讓我深深地感到農村缺醫少藥現象非常嚴重。到了1985年，我正式“下海”，在我的老家湖北省應城市天鵝鎮（距離武漢90多公裡）開了一個藥品批發部。當時的體制還不允許私人參與藥品經營，必須租賃承包供銷社的經營牌照，用當時的話說是“戴紅帽子”經營。這是我踏入行業的第一步。

我當時的銷售對象是縣醫院、鄉鎮衛生院、農村的赤腳醫生，是以我對農村的基層醫療體系非常熟悉。這種類似于“農村包圍城市”的政策一直延續到今天我們企業的經營模式中。

第二個關鍵節點是2000年，九州通正式成立。1999年底國家放開藥品經營，我看到了機會，和我兄弟一起來到武漢。武漢本身商業非常發達，所謂“貨到漢口活”，做流通行業非常看重交通位置。“九州通”這個名字也是取武漢“九省通衢”之意。當時我們通過收購中國醫藥物資供銷中南公司獲得了正式的醫藥經營牌照，如果沒有牌照不可能做大。中國醫藥物資供銷中南公司是一家央企，當時它已經嚴重虧損，但那時一家民營企業要收購央企可謂是“冒天下之大不韪”，政府上司非常震驚，當時的内地還沒有完全放開，不比沿海一帶開放程度高。但所幸當時的湖北省藥監局局長是一位留學回來的博士，他的思想比較開放，就允許我們收購。

再之後是到2006年，在這一年我們确立了主抓OTC市場。2006年之前，我們公司的客戶從鄉鎮衛生院、縣醫院到省級醫院都有涉及，主要還是做醫院的生意。但2006年，國家出台了《醫藥行業“十一五”發展指導意見》，提出破除“以藥養醫”、醫保藥政府定價、規範藥品招标采購等政策，藥品經營發生了翻天覆地的變化。行業變成了“雙軌”，作為藥品經營企業，要麼通過集采招标進醫院（縣及縣以上公立醫院），要麼做院外市場。在這種背景下，我們作為民營企業，決定做更市場化的院外領域，放棄了醫院，主要做基層醫療機構、民營醫院、私人診所、零售藥店的生意。這些機構所需藥品主要以OTC藥物為主，到今天為止，我們仍然是國内最大的OTC藥品經銷商。

近七八年，我們又開始調過頭來做醫院的生意，主要是受基本藥物制度的影響，基本藥物的價格都是比較低的，而且主要使用的機構是在基層，我們有優勢，是以慢慢地在這一塊兒我們做成了中國最大的基本藥物配送商。總的來說，我們是國有藥品流通企業的一個補充，他們沒有做、不願做的領域，我們去做。

在企業的發展曆程中，我感到作為民營企業，每一步發展都跟國家政策密切相關，醫藥行業的經營更是要緊跟政策，聽黨話才不會迷失方向。經營企業就像一個人在水上玩踩木闆的遊戲，如果踩慢了就會掉下去，踩的速度快了危險來臨時下一腳已經到新的踩點了。當面臨挑戰時，要不斷改變自己，不斷去創新，改變原有的模式和技術，否則企業就會被淘汰。

現在，我國醫療體制改革到了深水區，雖然取得了一些成效， 但依然任重道遠，還要更進一步的改革。我們相信在醫保局、衛健委、藥監等部門的協同努力下，醫療醫藥問題未來會得到更好的解決。實事求是應該是醫療體制改革發展的方向，醫療體制改革對老百姓有利，就是對我們企業有利。

兩個小時和一個通宵

經濟觀察報：在武漢抗擊新冠疫情中，九州通受到了極大的肯定。在當時的情境下，九州通高效的物資供應是怎麼做到的？

劉寶林：我們在疫情期間做了一點事，其實與我們在“非典”中得到的經驗很有關系。2003年“非典”時，我們就是北京最大的抗疫物資供應商之一，我們卸貨的車一直從豐台角上排到了世界公園。我在我們北京分公司坐鎮指揮，把各地分公司的闆藍根、抗病毒藥、中成藥、消毒劑等藥品物資全調到了北京。

武漢新冠病例剛開始時，武漢市衛健委在官網上連發了好幾次通知，對我震動很大。到1月20号，習主席在新聞聯播提出說要重視武漢疫情，我當天連夜發通知讓所有員工返崗。23号，我們員工剛剛返崗，武漢就封城了，很多同行被封在了城外，一下進不來，我們壓力變得最大。我們按照“非典”時期的做法，把全國各地的藥全部調到武漢來，供應給藥店。當時武漢幾乎每家每戶都到藥店去掃藥，所有的藥被一掃而空。

在這次疫情中，中藥發揮了很大的作用。1月21号，我就把全國各地的中藥全部集中到武漢來了，幾百個自動化的煎藥機都調到武漢，當時沒有特效藥，我想中藥一定會發揮重要作用。後來我們還給張伯禮院士負責的幾千個病人提供了中藥供應、煎藥服務。

被媒體廣泛報道的兩小時分發完紅會物資，其實幕後我們幹了一個通宵。我在晚上9點接到電話，到現場已經快10點了，我們500多人在那裡整理了一個通宵，才保證了第二天早晨兩個小時内發出所有的物資。

武漢抗疫期間我基本沒怎麼睡覺，我們民營企業是竭盡了全力，沒有任何一個人講錢講代價。武漢在曆史上，因處于長江沿岸，地勢地平，水災頻發，本就有民間人士積極參與救災的傳統，在這次疫情中，民間社會延續了互相幫襯、互相支援的精神，非常可貴。