清華學霸朱峰：我在快手批量制造“李佳琦”

“那個，能不能不要透露年齡？因為我目前還沒有結婚，以後還準備找對象的。”朱峰笑嘻嘻地說，又美又俏皮，采訪氛圍随之變得輕松起來。

很難令人相信，眼前這個年輕漂亮、随意開着玩笑的女孩，就是媒體報道中的那位“清華美女學霸、90後創業者，曾入選‘2017福布斯亞洲30位30歲以下傑出人才’榜單，清華大學思源計劃、 新媒體課程中最年輕的校友導師”。

不過，一旦進入工作狀态，朱峰就會瞬間切換成“奮鬥者”模式：既能光鮮亮麗地出現在鏡頭前侃侃而談，也會經常沖鋒衣+牛仔褲，到處跑産業帶做調研。有一次去河北白溝見客戶，對方所在的廠區條件簡陋，甚至沒有女用衛生間，客戶覺得特别不好意思，但朱峰一點兒也不在意，請同僚幫忙守在門口，上了生平第一個男廁所。

在她身上，似乎天生就具備一種戰士的氣質，樂觀、皮實，朝着夢想的方向勇敢奔赴。

“一個新的時代要到了，我賭短視訊賽道”

2009年，朱峰還在清華上學，為了完成新聞采寫課程作業，愣是花了三個多月時間自學烏爾都語，研究中巴關系與絲綢之路，并且突破重重困難找到機會采訪了時任巴基斯坦總統紮爾達裡，最終拿下課程最高分。

而在此之前，為了采訪時任英國首相布萊爾，她甚至研究過對方的狗叫什麼名字……

用現在流行的話講，朱峰堪稱“卷王之王”，但她卻說，一切努力的開始，其實隻是源于爆棚的探索欲。

在對新事物的旺盛好奇心驅使下，除了烏爾都語和布萊爾，朱峰還研究過很多“稀奇古怪、沒有什麼實際意義”的東西，比如“未來的傳播模型”。

那幾年，微信公衆号創業正在風口，每天都有無數自媒體湧入賽道，但她卻已經敏銳地察覺，圖文傳播也許“不會是一個最終的終極形态”。

當時間推進到2014年，“小蘋果”和“冰桶挑戰”以短視訊的方式擊破全網，她馬上意識到，“一個新的時代要到了，我賭短視訊賽道”。朱峰說。于是，她大膽地做了一個讓很多人都不能了解的舉動：辭掉收入豐厚的投行工作，進行短視訊創業。

2014年時逢世界杯，朱峰決定從足球切入，打造垂直領域的KOL。合夥人是她的大學同班同學，以及花一年多時間“忽悠”來的師妹，三人租了一間較高價的電梯大廈做辦公室，朱峰親自上陣做主持，三個人輪流倒班，沒日沒夜地剪視訊、做營運。

兩個月後，這檔叫做《大球小珠》的足球脫口秀節目異軍突起，在優酷體育足球類視訊中排名第一，與中國足協、阿迪達斯、C羅團隊等“高大上”的機構展開合作，成為小有名氣的足球自媒體。但朱峰并沒有在鮮花與掌聲中迷失，而是清醒地認識到：“僅僅做一個KOL還不夠，未來的産品形态一定是泛中心化的，我們要做的是MCN。”

2015年3月，“星站TV”成立。幾年間，星站從通過内容與營運批量化制造網紅，逐漸發展為一家以技術和資料驅動，批量生産視訊的精準流量公司。之是以取名為“星站”，是因為朱峰覺得，所有視訊賬戶就像一顆顆星星，閃閃發光、熠熠生輝。

“從PGC到UGC，視訊不僅是作品，而是一個個社交顆粒”

創業之初的兩年時間裡，星站一直在做PGC的生意，在優酷、愛奇藝等視訊網站憑借内容孵化網紅，通過接廣告的形式變現，最巅峰的時候，旗下有幾十個KOL、20多個門類的視訊節目。但朱峰和同伴們逐漸意識到，在中心化内容分發平台上，PGC不僅起量小，而且變現困難，無法實作互動和遷徙，更無法規模化。

該如何實作突破？團隊陷入了瓶頸期。此時，正在高速發展中的短視訊平台進入到朱峰的視野。

2016年的一個晚上，朱峰在家随手刷着手機，看到一位做食用昆蟲養殖的農民拍的養殖日常，蓦然吸引了她的注意。覺得很好玩的朱峰把視訊轉發給同僚，然後大家職業病集體發作，開始研究快手的資料和互動，結果發現“這個平台特别神奇”。在她們看來，與PGC平台相比，快手等短視訊平台的核心價值在于，将視訊變成了一種“社交工具”。

“人們發的視訊内容并不是一個個作品，而是一個個社交顆粒。”朱峰說，“從這個意義上講，短視訊平台其實為那些本身對文字操作不是很熟悉的使用者，提供了一個非常好的傳遞個人情緒和價值觀的工具，這背後反映出來的則是一片巨大的市場。”

2016年底，朱峰和同伴們決定，整體轉型，“重倉”快手。

“那時，所有人都認為快手隻不過是一種随便玩玩的東西”

但當朱峰向團隊宣布決定的時候，幾乎一夜間有2/3的人離職，最後隻剩下“四五隻小貓”。

“沒辦法，那時候做視訊的人都有個電影夢，大家嘴上答應試試，但其實心裡都很不願意，團隊基本處于解散的狀态。”朱峰苦笑着說，“而且你根本無法說服别人，你說快手的資料表現好、粉絲黏度高，但那又如何呢？在很多人看來，這個東西沒有藝術價值。”

盡管今天，日活輕松突破幾億的短視訊平台，早已成為線上線下的主要流量來源，甚至還有人放言，未來十年将是“内容的十年”。但至少在2016年，當人們談論起抖音、快手的時候，所有人都認為這不過是一種随便玩玩的東西。

朱峰曾經在快手以“清華學姐”的人設，做了一個“跑得比較好”的教育賬号，粉絲積累到100萬+，但依然有很多人在評論區說她：“你一個上海小姑娘，生活條件也不錯，還是清華的，怎麼就去幹快手了？能玩幾天啊？”

“我當時聽到這種話就想摔東西，什麼叫‘怎麼就去幹快手’？幹快手怎麼了！”朱峰說。

這種誤解來自生活的四面八方，并且持續了很久很久，比如有清華同學聽說她在做短視訊社交，特别驚訝地問她“你怎麼在做這麼low的事情”。

“其實我也可以像大多數人一樣，優雅地在投行和金融機構上班，過着精緻光鮮的生活。但是，當我通過短視訊創業，見到那麼多可愛、真摯的快手使用者，并且通過他們真正認識到短視訊市場上蘊含着的巨大機會和潛力，我就被這個平台、被我正在做的事深深吸引住了。”朱峰說。

“我在快手上看到了一張形形色色的中國地圖”

在經曆員工集體辭職、公司瀕臨解散之後，朱峰與合夥人花了3、4個月艱難地重組團隊。最難的部分是招不到人，因為沒有人相信這件事情可以創造價值，朱峰也無法跟他們解釋，真正的價值根本不是來源于那些看起來花裡胡哨的東西，而是應該紮根民間，去解決老百姓實實在在的需求。

“紮根民間”這個詞，聽起來似乎一點兒都不“90後”，但卻是朱峰的人生信條。這個生長于上海，在江南溫暖濕潤的亞熱帶季風氣候中養得精緻細膩的姑娘，内心強大而堅韌。

高中時代她曾經想去做一個“鐵肩擔道義，妙筆著文章”的戰地記者，去到阿富汗、巴勒斯坦等最危險的角落，直面戰争的殘酷，觀察社會沖突，為此選擇進入清華學新聞。

但後來她發現，光會用筆寫文章還不夠，想要成為“撬動地球的支點”，就需要創造價值，而且是持續創造價值。于是她去做志願者，參加支教團走過無數個鄉村考察和調研，并且得出結論：中國經濟的基本面，就是基于廣大鄉鎮人群的生活改善。

星站開始在快手大面積鋪開之後，曾經遇到一件很奇怪的事：很多老鐵在直播間買東西的時候，幾乎都不會跟主播交流，而是直接下單，“你讓他說話他也不說”。

一開始，朱峰和夥伴們以為是僵屍粉，但後來通過回訪發現，這些老鐵不說話的原因，其實是他們不太會打字，遇到想要的買的商品時，隻會點選操作按鈕下單。朱峰當面見過一個使用者，是位生活在農村的大娘，她不怎麼會用手機輸入法，但是她會買東西，“她也能了解你傳遞的資訊，知道你的真誠，知道你的喜怒哀樂”。

“是以，創業一定要走近鄉村、走近群眾，走近老百姓，才能真正找到方向，我在快手上，看到了一張形形色色的中國地圖，特别喜歡這裡的煙火氣”朱峰說，“它能夠讓每一個普通人，享用科技帶來的便捷。”

“幫助更多企業擁有流量，提升短視訊生态效率”

轉型不到1年時間，星站在快手上就積累了500多個賬号、1.6億粉絲，并在2017年開疆拓土做了ToB業務，專門為企業建立私域流量池，一躍成為平台的頭部服務商。

相較于單純的流量變現，B端的生意并不容易做。每個公司都有差異化需求，這就對團隊的營運能力有了更高的要求，但這也使朱峰看到了整個公司更強大的能量所在，“我不僅可以建構自己的流量池，也可以通過我們的方法讓更多企業擁有他們想要的流量。”

為了更好的服務好各行各業的企業，朱峰做了兩件事情。

第一是總結通用的方法和規律。通過大量賬号、不同要素進行排列組合，通過AB test賽馬确定爆款内容的必要條件，比如：作品釋出時間、釋出間隔、視訊長短、語速快慢、封面文字等等，甚至還會研究封面文字的字數、字型、傾斜度等等。之後，系統的運用磁力金牛這樣的商業工具，讓方法落地效率乘以“加速度”。

第二是為不同類型、不同量級的客戶制定差異化的政策。 “比如賣紅酒的、賣房子的、賣汽車的、賣農産品……他們的差異可太大了”。朱峰團隊曾經幫助一個汽車品牌策劃了賬号矩陣的打法——首先，讓品牌的主賬号帶動品牌效應；其次，針對不同粉絲圈層做網紅小号；同時，再關聯下面的經銷商一起做短視訊賬号。這樣布局後，當汽車品牌做campaign時，主賬号帶動節奏、小号創造氛圍、經銷商賬号做線上+線下關聯，“效果立馬就不一樣了”。

除了這些令人熱血澎湃的成功case外，朱峰提到令自己印象深刻的一個客戶，一名鞋服經銷商，在星站團隊的遠端幫助下，讓他們的日均GMV從一兩千直接提升到二三十萬，“所有人都很開心”，後來，她和團隊抽空去這位客戶的倉庫拜訪。

“我們到了一個很偏僻的地方，倉庫門一打開，就有一個滿頭白發的中年大叔過來直接抱住我們，眼睛裡都是淚水。我們當時吓到不行，但他馬上抓住我的手，他手上的溫度，和他掌紋裡粗糙的質感，我現在都還能想起來，他說：‘我特别感謝你們，你們就是我孩子的學費，我這輩子都沒有賣出過這麼多貨’。”朱峰回憶起細節的時候，眼眶有些濕潤。

2021年，星站成立的第6個年頭，這家曾經隻有3個人的企業，已經成長為快手品牌代營運行業的第一，也幫助衆多企業做到上億的流水。

也正是因為像星站這樣的企業出現，用科學、資料、方法提升了平台整體的效率，保證了内容産出的強勁生産力，讓消費内容、商業交易繁榮，讓平台更有活力、更有煙火氣，也讓商業更有力量。

“在快手上創業的這幾年時間，讓我感受到了一個真正的改善這個社會的方式，是從每一個老百姓去做起，也許不像是世俗定義的高大上，但是能夠與老鐵共同創造時代價值，這就是我的價值”她說。

（華商報記者 張海舟、編輯 項雪）