視訊加載...
說起惠通路華，很多人都不陌生。作為捷豹路虎在中國曆史最悠久、規模最大的經銷商之一，彙通路華自2000年成立以來，擁有27家授權經銷商，其中22家是捷豹路虎品牌。
彙通路華北京捷豹路虎4S店
作為一家擁有21年曆史的經銷商集團，彙通路華在擴張步伐上可能落後于許多同行。但在汽車市場殘酷增長的那些日子裡，保持克制是無價的。當衆多"巨頭"經銷商集團在車市進入存量時代後難以完成"大象轉身"後，彙通路華在車市的浪潮中平靜地航行。2020年，彙通路華全年營收将增長10%，在中國汽車流通協會經銷商集團百強榜單中的排名從第30位上升到第27位。
劉偉，彙通路華集團總裁
彙通路華穩步前進的背後，隐藏着怎樣的開發代碼？站在21年後的新起點上，這個老牌經銷商集團将如何面對未來的挑戰？日前，了解車皇"讨論"采訪彙通路華集團總裁劉偉，探讨問題的答案。
<h1級""pgc-h-right-arrow"資料軌道""93">站在"月球"上看到"地球"</h1>
與許多具有汽車銷售背景的經銷商集團經理不同，劉在2007年進入汽車行業之前擁有13年的财務經驗和零售背景。當時，零售行業，已經完成了一輪殘酷的競争，汽車市場正處于高速發展的殘酷增長時期。
"隻有跳出地球本身，站在月球上觀察，我們才能真正了解地球的全貌。盡管行業不同，但我過去的經驗對管理我的汽車經銷商非常有幫助。"以劉偉為例，一般零售行業将有500-1000萬以上的單品，供應商至少2000家，而4S門店所有不同顔色的模型零部件加起來不到零售行業的10%，核心供應商隻是一家主機廠。用資料化的思維看，車商管理不難做到，用心做好客戶服務是最關鍵的。他說。
在企業管理方面，劉總将重點關注資産負債表、損益表、現金流量表和業務報表等多元度資料，并将業務名額逐漸分解，進而實作精細化管理和考核。以經銷商健康狀況的關鍵名額庫存深度為例，在訂購環節，彙通路華會根據銷售資料和使用者需求分析，在衆多車型中挑選比較受歡迎的車型和型号，以加快周轉速度。
在銷售管理環節，對于庫存深度為60天、90天的車型，将提高預警，及時提醒門店重點，在價格政策上，針對庫存深度較大的車型，通過加大營銷力度，以及完善銷售人員提成的手段，加快周轉效率。
在績效考核中，将"大存儲年齡"車輛納入銷售經理的考核名額。據劉偉介紹，在一系列聯合行動手段中，目前彙通路華品牌的新車周轉周期約為35天，超過90天的"大存儲年齡"車輛約占6%-7%。
< h1級""pgc-h-right-arrow"資料跟蹤""99">從"忠誠"的認可</h1>
在劉先生看來，汽車經銷商是零售和服務業的結合。對零售業發展過程的了解和思考，讓他在很小的時候就意識到系統化的服務能力和客戶體驗對品牌的重要性。與零售業中相對"短而平"的客戶鍊不同，車商和顧客之間有很多互動，任何遺漏都會對客戶體驗産生巨大的影響。
劉偉将經銷商與客戶的關系分為四個階段——了解、認同、滿意、忠誠，這也是打造品牌的過程。"意識是第一個基本步驟。如果你能遵循廠家的标準流程，有良好的基礎服務，客戶就可以和我們達成基本協定。劉偉告訴筆者，"要滿意，就必須提供比平時更好的服務，而要得到一個忠誠的客戶，就必須我們提供一系列個性化、專屬化的服務，這些服務超乎客戶的想象。"
作為捷豹路虎"黃埔軍校"的技師，彙通路華曾多次赢得廠商舉辦的技能個人和團體比賽，并代表大中華區參加全球技能大賽。但要滿足标準規範的要求，但彙通路華收獲客戶的"身份"卻是正常行動。通過高标準的服務給使用者帶來驚喜，是集團不斷追求的目标。
彙通路華定制專屬品牌服務承諾
在二手車領域，彙通路華也從新車置換、老客戶換代更新、寄售服務、平台拍賣、社會化采購等次元上推進業務，提前布局。
在日常服務方面，除了廠家标準化的服務流程外，彙通路華還彙總了21個客戶聯絡點，包括安防、銷售前台、試駕、先睹為快回訪、派送儀式等售前環節，以及電話預約、SA接待、CRM3回放等售後環節，并為每個聯絡點制定詳細的規範流程。例如，商店保安需要在顧客到達時向他們緻敬，尋求指導，并在下車時為顧客開門。
彙通路華為21個客戶聯絡點，對每個崗位實施标準化服務
根據行為心理學理論，習慣的形成需要重複至少21天。劉曉波很清楚，與行動上的變化相比，思想上的改變是提高服務水準的關鍵，是以在制度實施初期，嚴格的檢查和獎懲措施是必不可少的。"與客戶建立牢固的關系是我們分銷商未來發展的核心，下一步是推進整個集團客戶接觸點的标準化。通過這種方式，我們希望提高集團全體員工的意識，不斷超越客戶的期望。如果我們20%的客戶是忠誠的，那将非常自豪。他說。
< h1級"pgc-h-right-arrow"資料跟蹤""108">與喜歡的勝利</h1>
集團内部統一思想是提高服務水準的重要組成部分，而經銷商和制造商的協調發展則為更大次元的業務發展提供了保障。
"所有管理的前提是思想必須統一，這被稱為'上下喜歡赢'。從廠家到經銷商集團，從集團高管到門店再到中層，我們認為統一，是取得良好經營業績的前提。"回顧他擔任惠特科姆集團總裁的三年，劉強東的一大感受是，捷豹路虎品牌改變了經銷商管理思維，這與他在集團内部實施的精細化管理相吻合。正是這種"上下同欲"，成為彙通路華發展的助推器，帶來1>2的效果。
劉說，這種轉變始于2019年初。捷豹路虎全球總監、捷豹路虎中國總裁潘青擔任捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎的聯合市場銷售服務機構IMSS總裁後，捷豹路虎開始主動調整和優化經銷商管理體系。
劉偉告訴筆者，一方面，捷豹路虎經銷商的評估從之前的批量銷售到零售，服務當地客戶的本地許可率已成為重要的評估名額;
在過去的兩年中，制造商和分銷商共同努力取得了重大成果。捷豹路虎在中國的銷量已連續10個月實作同比增長。今年上半年，彙通路華累計銷售額同比增長也達到38%，保持了快速增長的态勢。随着豪華品牌汽車市場的回暖，未來的市場空間更加可用。
<h1類"pgc-h-right-arrow"資料軌道""114">主動布局面向服務</h1>
車載帶來線索和新增量交易，新能源汽車激增，二手車領域面臨廣闊的增長空間......面對未來的機遇和挑戰，彙通路華主動出擊，積極布局。
在直播車、短視訊等數字營銷領域，彙通路華在以往門店成功經驗的基礎上，制定了完整的計劃，開始系統推廣。
惠特科姆特斯拉授權闆材噴塗中心
在新能源汽車領域，目前憑借硬體設施和技術人員儲備的優勢，彙通路華一直與特斯拉、蔚來、理想等集團合作，積極布局新能源品牌售後維護和闆材噴塗業務，同時在二手車領域，惠通路華也從新車換代， 更換老客戶更新、寄售服務、平台拍賣、社會采購等次元，推動業務，提前布局。
"對于彙通路華來說，我們還是想對整個汽車行業的大變革有一個深刻的了解，未來我們會走向何方？"我們希望早點布局，但終端管道的價值或做服務，服務我們的授權品牌，服務所有客戶，這是我們作為經銷商的宗旨。"劉說。
<h1類"pgc-h-arrow-right-data-track""120">的結論</h1>
三年來，以劉偉為首的彙通路華，在捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、雷克薩斯等豪華品牌持續努力，在動蕩的市場環境下實作穩定的業績提升。但對于彙通路華來說，最大的變化不是營運規模的擴大，而是建構規範的内部管理流程和系統化的服務能力，并由此持續改善客戶關系。這是彙通路華通往"百年品牌"之路的底座。