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说起惠通路华，很多人都不陌生。作为捷豹路虎在中国历史最悠久、规模最大的经销商之一，汇通路华自2000年成立以来，拥有27家授权经销商，其中22家是捷豹路虎品牌。
汇通路华北京捷豹路虎4S店
作为一家拥有21年历史的经销商集团，汇通路华在扩张步伐上可能落后于许多同行。但在汽车市场残酷增长的那些日子里，保持克制是无价的。当众多"巨头"经销商集团在车市进入存量时代后难以完成"大象转身"后，汇通路华在车市的浪潮中平静地航行。2020年，汇通路华全年营收将增长10%，在中国汽车流通协会经销商集团百强榜单中的排名从第30位上升到第27位。
刘伟，汇通路华集团总裁
汇通路华稳步前进的背后，隐藏着怎样的开发代码？站在21年后的新起点上，这个老牌经销商集团将如何面对未来的挑战？日前，了解车皇"讨论"采访汇通路华集团总裁刘伟，探讨问题的答案。
<h1级""pgc-h-right-arrow"数据轨道""93">站在"月球"上看到"地球"</h1>
与许多具有汽车销售背景的经销商集团经理不同，刘在2007年进入汽车行业之前拥有13年的财务经验和零售背景。当时，零售行业，已经完成了一轮残酷的竞争，汽车市场正处于高速发展的残酷增长时期。
"只有跳出地球本身，站在月球上观察，我们才能真正了解地球的全貌。尽管行业不同，但我过去的经验对管理我的汽车经销商非常有帮助。"以刘伟为例，一般零售行业将有500-1000万以上的单品，供应商至少2000家，而4S门店所有不同颜色的模型零部件加起来不到零售行业的10%，核心供应商只是一家主机厂。用数据化的思维看，车商管理不难做到，用心做好客户服务是最关键的。他说。
在企业管理方面，刘总将重点关注资产负债表、损益表、现金流量表和业务报表等多维度数据，并将业务指标逐步分解，从而实现精细化管理和考核。以经销商健康状况的关键指标库存深度为例，在订购环节，汇通路华会根据销售数据和用户需求分析，在众多车型中挑选比较受欢迎的车型和型号，以加快周转速度。
在销售管理环节，对于库存深度为60天、90天的车型，将提高预警，及时提醒门店重点，在价格策略上，针对库存深度较大的车型，通过加大营销力度，以及完善销售人员提成的手段，加快周转效率。
在绩效考核中，将"大存储年龄"车辆纳入销售经理的考核指标。据刘伟介绍，在一系列联合行动手段中，目前汇通路华品牌的新车周转周期约为35天，超过90天的"大存储年龄"车辆约占6%-7%。
< h1级""pgc-h-right-arrow"数据跟踪""99">从"忠诚"的认可</h1>
在刘先生看来，汽车经销商是零售和服务业的结合。对零售业发展过程的了解和思考，让他在很小的时候就意识到系统化的服务能力和客户体验对品牌的重要性。与零售业中相对"短而平"的客户链不同，车商和顾客之间有很多互动，任何遗漏都会对客户体验产生巨大的影响。
刘伟将经销商与客户的关系分为四个阶段——理解、认同、满意、忠诚，这也是打造品牌的过程。"意识是第一个基本步骤。如果你能遵循厂家的标准流程，有良好的基础服务，客户就可以和我们达成基本协议。刘伟告诉笔者，"要满意，就必须提供比平时更好的服务，而要得到一个忠诚的客户，就必须我们提供一系列个性化、专属化的服务，这些服务超乎客户的想象。"
作为捷豹路虎"黄埔军校"的技师，汇通路华曾多次赢得厂商举办的技能个人和团体比赛，并代表大中华区参加全球技能大赛。但要满足标准规范的要求，但汇通路华收获客户的"身份"却是常规行动。通过高标准的服务给用户带来惊喜，是集团不断追求的目标。
汇通路华定制专属品牌服务承诺
在二手车领域，汇通路华也从新车置换、老客户换代升级、寄售服务、平台拍卖、社会化采购等维度上推进业务，提前布局。
在日常服务方面，除了厂家标准化的服务流程外，汇通路华还汇总了21个客户联络点，包括安防、销售前台、试驾、先睹为快回访、派送仪式等售前环节，以及电话预约、SA接待、CRM3回放等售后环节，并为每个联络点制定详细的规范流程。例如，商店保安需要在顾客到达时向他们致敬，寻求指导，并在下车时为顾客开门。
汇通路华为21个客户联络点，对每个岗位实施标准化服务
根据行为心理学理论，习惯的形成需要重复至少21天。刘晓波很清楚，与行动上的变化相比，思想上的改变是提高服务水平的关键，因此在制度实施初期，严格的检查和奖惩措施是必不可少的。"与客户建立牢固的关系是我们分销商未来发展的核心，下一步是推进整个集团客户接触点的标准化。通过这种方式，我们希望提高集团全体员工的意识，不断超越客户的期望。如果我们20%的客户是忠诚的，那将非常自豪。他说。
< h1级"pgc-h-right-arrow"数据跟踪""108">与喜欢的胜利</h1>
集团内部统一思想是提高服务水平的重要组成部分，而经销商和制造商的协调发展则为更大维度的业务发展提供了保障。
"所有管理的前提是思想必须统一，这被称为'上下喜欢赢'。从厂家到经销商集团，从集团高管到门店再到中层，我们认为统一，是取得良好经营业绩的前提。"回顾他担任惠特科姆集团总裁的三年，刘强东的一大感受是，捷豹路虎品牌改变了经销商管理思维，这与他在集团内部实施的精细化管理相吻合。正是这种"上下同欲"，成为汇通路华发展的助推器，带来1>2的效果。
刘说，这种转变始于2019年初。捷豹路虎全球总监、捷豹路虎中国总裁潘青担任捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎的联合市场销售服务机构IMSS总裁后，捷豹路虎开始主动调整和优化经销商管理体系。
刘伟告诉笔者，一方面，捷豹路虎经销商的评估从之前的批量销售到零售，服务当地客户的本地许可率已成为重要的评估指标;
在过去的两年中，制造商和分销商共同努力取得了重大成果。捷豹路虎在中国的销量已连续10个月实现同比增长。今年上半年，汇通路华累计销售额同比增长也达到38%，保持了快速增长的态势。随着豪华品牌汽车市场的回暖，未来的市场空间更加可用。
<h1类"pgc-h-right-arrow"数据轨道""114">主动布局面向服务</h1>
车载带来线索和新增量交易，新能源汽车激增，二手车领域面临广阔的增长空间......面对未来的机遇和挑战，汇通路华主动出击，积极布局。
在直播车、短视频等数字营销领域，汇通路华在以往门店成功经验的基础上，制定了完整的计划，开始系统推广。
惠特科姆特斯拉授权板材喷涂中心
在新能源汽车领域，目前凭借硬件设施和技术人员储备的优势，汇通路华一直与特斯拉、蔚来、理想等集团合作，积极布局新能源品牌售后维护和板材喷涂业务，同时在二手车领域，惠通路华也从新车换代， 更换老客户升级、寄售服务、平台拍卖、社会采购等维度，推动业务，提前布局。
"对于汇通路华来说，我们还是想对整个汽车行业的大变革有一个深刻的理解，未来我们会走向何方？"我们希望早点布局，但终端渠道的价值或做服务，服务我们的授权品牌，服务所有客户，这是我们作为经销商的宗旨。"刘说。
<h1类"pgc-h-arrow-right-data-track""120">的结论</h1>
三年来，以刘伟为首的汇通路华，在捷豹路虎、奔驰、沃尔沃、雷克萨斯等豪华品牌持续努力，在动荡的市场环境下实现稳定的业绩提升。但对于汇通路华来说，最大的变化不是运营规模的扩大，而是构建规范的内部管理流程和系统化的服务能力，并由此持续改善客户关系。这是汇通路华通往"百年品牌"之路的底座。