（報告作者/作者：華創證券、龐天一）
< H1級"pgc-h-right-arrow"資料軌道"4">，阿拉丁是科研試劑的領先制造商</h1>
阿拉丁專業從事科學試劑的研發、生産和銷售，涵蓋高端化學、生命科學、分析色譜和材料科學四大領域，同時配套少量實驗耗材。公司自主打造"阿拉丁"牌科研試劑和"核心矽谷"牌實驗用品，廣泛應用于高等院校、科研院所和創新型企業，涵蓋生物醫藥、新材料、新能源、節能環保等領域的高新技術産業和戰略性新興産業。目前，阿拉丁已成為科研試劑領域的龍頭企業。
（1）公司具有多年的自主研發和市場開發經驗
上海阿拉丁生化科技有限公司成立于2009年，前身為上海晶純實業有限公司。公司于2013年變更為股份制公司，并于2014年在新的三闆挂牌上市。《阿拉丁》于2020年10月在Cotron董事會上市，股票代碼為 688179.SH。
公司自成立12年來，堅持自主創新和研發，目前擁有33000多種科研試劑庫存，10000多種國内品種供應商。該公司還擁有超過68，000張2D和3D分子結構圖，超過31，000張核磁圖和超過11，000張紅外圖。2011年，公司建立了自己的電子商務平台"阿拉丁"，目前擁有超過145，000名注冊使用者，在國内研究試劑企業電子商務平台中具有重要影響力。公司連續9年被評為"最受歡迎試劑品牌"，連續6年被評為"中國化學試劑行業十佳企業"，根據國家化工試劑資訊站對國内試劑品牌綜合評價調查，"阿拉丁"品牌在品種評選中連續4年排名第一。
（2）公司股權集中，結構清晰
徐繼珍、趙麗萍為本公司控股股東及實際控制人。徐繼珍、張麗萍直接持有公司42.60%的股份，通過水晶文化、石城投資間接持有公司2.37%的股份，共持有公司44.97%的股權。
（3）營業收入穩步增長，費用率整體呈下降趨勢
該公司的營業收入和利潤繼續高速增長。2013年至2020年，公司營業收入從6.5億增加到2.34億，年均複合年增長率為20.03%;毛利率保持在60%以上，處于行業高位。
高端化學試劑業務是公司營業收入和毛利率的重要組成部分。公司主營業務為科研試劑及配套實驗用品，其中科研試劑占主營業務收入的95%以上。科研試劑按産品性質和下遊應用領域可分為四大部分，包括高端化工、生命科學、分析色譜和材料科學，其中高端化學試劑在過去三年占主營業務收入的比例相對較高，分别占59.6%、58.5%和53.2%， 作為公司的主要收入來源。随着試劑行業的快速發展和研發（R-D）資金的增長，四大試劑産品的收入均保持穩定增長。從毛利率來看，公司的科研試劑毛利率保持在較高的水位，主要是因為科研試劑行業具有較高的技術、規模、資金等壁壘，公司具有較強的科研實力。
近年來，公司整體費用率呈現下降趨勢。2018-2020年，公司期間費用占營業收入的比例分别為35.22%、34.07%和25.61%。2020年，銷售費用大幅下降，主要是由于會計準則的變化，财務費用的減少主要是由于公司将IPO籌集的部分資金用于現金管理所産生的利息收入。
（4）公司償付能力強，現金流良好
公司應收賬款周轉率基本保持穩定。2018-2020年應收賬款周轉率分别為10.56、12.07和12.85。近三年來，公司庫存周轉率分别為0.69、0.7和0.93，處于較低水準，主要是因為從批次經濟角度來看，公司單批産品往往大于銷量，且公司對熱門試劑品種保持固定安全庫存， 貨物庫存規模較大。
該公司具有很強的償付能力。2018-2020年，公司流動比率分别為4.64、5.07和15.74，快速比率分别為2.56、2.68和13.40，資産負債率分别為11.43%、11.37%和5.42%。2020年，公司的流動性和速率都将大幅提高，資産負債表比率将下降，這主要是由于公司2020年IPO後的年底貨币資金同比增長306.87%。
該公司的經營現金流正在上升。2018-2020年，公司經營活動的淨現金流分别為3.39億美元、5.56億美元和8100萬美元。2020年，來自經營活動的淨現金流同比增長44.85%，主要是由于銷售額增加、資本流入增加和采購付款減少。公司截至2020年底的現金餘額為人民币3.4億元，資金充足。
<h1級"pgc-h-arrow-right-right"資料軌道-"22">二，科研服務前景良好，國内替代程序有望加速</h1>
阿拉丁的科學服務産業是為從事科研和生産品質控制的企業、大學和研究機構提供科學服務技術解決方案的服務行業，提供設計、施工、營運、維護、更新、改造和資訊技術。
（1）科學服務業規模超過1000億，試劑市場空間廣闊
科學服務業作為服務國家創新驅動、轉型更新戰略的重點産業，受到國家的高度重視。一方面，科技服務業的發展可以促進其更有效地服務科技創新，起到"催化劑"的作用，着力解決科技資源分散配置、封閉、重複建設的問題，激發創新動能，促進科技與經濟深度融合;科技服務業的發展在國家科技創新中起着重要的支撐作用，現已成為世界科技和經濟發展中不可或缺的主導産業。
在國家政策的支援下，中國的研發投入近年來增長迅速。根據國家統計局公布的資料，2020年研發支出為24426億元，同比增長10.3%，占國内生産總值比重2.4%。目前，中國的研發資金總額居世界第二位，僅次于美國。2000年至2020年間，中國的研發增長26.27倍，複合年增長率為17.97%，而美國僅增長1.44倍，複合年增長率為4.57%。我們相信，中國未來的研發成本将繼續高速增長，同時也帶動科學服務市場容量的進一步擴大。
中國的科學服務市場已經超過1000億。随着國家科研支出的增加，下遊需求也在增加。
政府研究機構和高校，根據"國内實驗試劑供應鍊現狀、問題及對策"的論文組研究，科研試劑、耗材支出約占高校研發支出的20%-25%（采用中位數22.5%作為後續尺度的資料）。假設這些資料在2020年不會改變，政府研究機構、大學和消耗品将在2020年花費約1291億美元。
在企業支出方面，我們通過拆分科學服務行業下遊企業的研發成本來計算。2020年，制藥公司Zee-pharma、Kantai Bio、Microcore Bio的試劑和耗材将分别占研發費用的10.9%、16.2%和5.1%。考慮到其他行業對試劑和耗材的需求，我們估計國内企業将約8%的研發費用用于試劑和耗材。由于占研發總支出的76.4%（2020年沒有變化），我們推斷，到2020年，該企業将在研究試劑和耗材上花費約1493億美元。
是以，到2020年，國内研究試劑和消耗品市場的總規模将達到約2784億。根據Statista的預測，到2025年，中國的GDP将達到135.71萬億元人民币，如果研發資金的比例提高到2.8%，中國的科研試劑和消耗品市場将超過4000億元人民币。
化學試劑是化學研究和成分分析的相對标準物質，廣泛用于物質的合成、分離、定性和定量分析。化學試劑可分為多種方法，按狀态可分為固體試劑、液體試劑，按用途可分為一般試劑、特殊試劑，按類别可分為無機試劑、有機試劑，按性能可分為有害試劑、無危害試劑。化學試劑廣泛應用于工業、農業、醫療衛生、生物技術、檢驗檢疫、國防工業等國民經濟的各行各業，在電子、微電子、航空航天、新材料、生物醫藥等先進制造領域發揮着重要作用。
目前，國内儀器分析試劑、特種試劑、電子資訊行業專用科研試劑和生化試劑也與歐美企業生産試劑有一定差距，特别是在高端試劑方面，目前市場缺口較大，主要依賴進口。根據新視野産業研究中心的資料，2018年中國化學試劑市場規模約為1243.17億元人民币，預計2018-2024年年均複合增長率約為12.32%，是以2020年中國化學試劑市場規模估計約為1568億元。根據智研咨詢和中國石油和化學工業聯合會的資料，2020年中國化學試劑産量為2824.2萬噸，同比增長19.6%。
（2）國際巨頭壟斷市場，并購帶動快速增長
1、行業競争格局：外資主導市場
世界科普服務市場基本被國際巨頭壟斷，國内科研服務業主要由國外知名企業占據，外資企業控制着國内90%以上的市場佔有率。阿拉丁與德國的賽默飛世爾、丹納赫和默克KGaA等國際巨頭仍有很大的差距。2020年，SemerFirth的全球收入為322.18億美元，中國收入為27.97億美元（2.34億美元）。
外資企業通過跨領域并購占領市場，成為科技服務的世界上司者。Thermo Electron于2006年與Fisher Scientific合并，以試劑供應服務為強項，十多年後，ThermoGener收購了Life Technologies，FEI，Patheon等;Merck KGaA收購了Millipore和其他Sigma-Aldrich等人;丹納赫收購了Pall和GE的生命科學部門。國際巨頭已經收購了一個全球業務網絡，擁有強大的資本，豐富的産品矩陣和全球業務。
2. 西格瑪奧德裡奇：科學試劑市場的全球上司者
Sigma-Aldrich Corporation由Sigma Chemical Corporation（主要用于三磷酸腺苷）和Aldrich Chemical Corporation（主要用于甲基硝基亞硝基氨酸）于1975年創立，是一家專注于生命科學和化學的高科技跨國公司，是世界上最大的化學/生物試劑生産商和供應商，也是全球許多科學家和技術人員的實驗合作夥伴。其生化、有機化學試劑和試劑盒廣泛應用于基因組學、蛋白質組學研究、生物技術、制藥、疾病診斷和化學生産，擁有約250，000個産品類别，為全球超過100萬客戶提供服務。公司緻力于以優良的品質和優質的服務提供高精度的科技和産品，加快科研人員的成功步伐。Sigma-Aldrich于2014年9月被Merck KGaA以170億美元收購，作為默克生命科學業務的一部分。
自成立以來，Sigma-Aldrich 幾十年來一直與化學家和生物學家合作開發完整的産品基質。Sigma-Aldrich分為三個業務部門：研究，應用和SAFC商業生産（Sigma-Aldrich Fine Chemicals Commercial）。其中，研究部門在營業收入中所占份額最大，約為50%，為生命科學和非營利研究機構提供試劑和消耗品，以協助科學家發現和開發新藥和新材料，包括化學品，試劑和試劑盒的産品和服務，應用部門旨在為診斷公司提供定制的解決方案， 測試實驗室和工業客戶在臨床和工業應用中，建構關鍵元件和原材料，包括試劑盒及其元件，化學試劑盒，關鍵原材料的産品和服務以及經過認證的參考标準。
Sigma-Aldrich繼續挖掘客戶需求，并随着其發展擴大其覆寫範圍。公司從主要研發新産品的同時，也抓住時間機進行了多次并購，将内外部資源有機整合，已成為科研試劑領域的佼佼者。Sigma-Aldrich的業務始終圍繞科學服務，以不斷加強化學和生物試劑品種為主線，同時建立生産和測試服務，以充分滿足科研客戶的多樣化需求，涵蓋分析色譜，同位素标記，DNA合成，化合物設計軟體，化學和生物CDMO等。
（3）國内科研試劑企業興起，國産替代恰到好處
随着中國經濟和技術的發展，中國湧現出一大批科技服務創新企業。我國科服行業由于起步較晚，高端産品基本被國際巨頭壟斷，國内企業在低端領域競争激烈。目前，國内廠家數量較多，但絕大多數企業規模較小，品種單一，産品低端，處于起步階段，尚未形成大企業的壟斷地位。随着《中國制造2025》和"七大戰略性新興産業"的提出，高端試劑下遊市場日益開放，未來國内替代有望加速。
同行行業内，泰坦科技是一站式實驗室産品及配套服務商，主營科研試劑、特種化學品、科研儀器及用品、實驗室建設和資訊化服務，采用"自主代理"産品模式，其自主高端試劑産品與公司産品對标;代理商是專業從事各類化學試劑研發、生産、銷售的高新技術企業，主要科研試劑、催化劑及助劑、醫藥輔料及定制化學品，目前自主産品8000餘種;阿拉丁是國内自主高端科研試劑生産廠家，目前試劑種類繁多，科研試劑常備庫存産品33000餘種，始終專注于自有品牌産品的研發和生産。
<h1級"pgc-h-right-arrow資料跟蹤"47">行業三年以上的深耕，成為行業一流的科研試劑制造商</h1>
（1）産品：科研試劑産品豐富，同時銷售實驗耗材
1、科研試劑
公司緻力于國家戰略性新興産業所需試劑的研究開發和生産，産品主要涵蓋高端化學、生命科學、分析色譜和材料科學四大領域，形成了自主試劑品牌的"阿拉丁"系列産品。在此之前，公司的科研試劑常備庫存産品33000多種，是國内品種最豐富的廠家之一。
（1） 高端化學
在高端化學試劑方面，公司專業從事藥物化學、有機化學、化學生物學等領域，擁有22000多種化學試劑的現貨産品。高端化學是公司的主營業務，以藥物化學為例，公司的合成塊狀産品是新藥研發所需的重要藥物合成産品之一，具有多種結構、研發難度大、合成工藝要求高等特點，公司采用自己的厚環芳烴合成大師， 以雜化分子結構取向合成、串聯反應合成和手試劑不對稱合成技術制備了12000多種結構新穎、獨特的有機塊、雜波塊等子產品化塊狀産品。新藥研發機構采用公司的合成塊，可合成幼苗化合物、先導化合物，可快速建構新藥化合物，大大節省了研發時間，為其篩選新藥提供了極大的便利。
（2） 生命科學
生命科學試劑主要用于研究所學生物體中的化學反應和互相作用，用于研究蛋白質、碳水化合物、脂質、核酸等生物分子在細胞中的結構和功能，以及研究蛋白質的化學性質和酶促反應。試劑在促進生物學發展方面發揮着重要作用。例如，在生物制藥研發中，siRNA和抗體等生化試劑可以影響藥物靶标，雖然沒有辦法将它們用作藥物，但它們往往是藥物發現的起點。該公司目前提供4，800多種生命科學試劑，廣泛應用于基因組學，蛋白質組學，代謝組學，糖原學和其他研究領域。
（3）色譜分析
分析色譜法用于分析物質的組成和結構，定性或定量分析化學成分，并确定原子的結構。分析色譜試劑是以填充劑、标記物或特征表現形式應用的試劑。
公司專注于中國有機标準品和标準溶液等分析色譜試劑的開發，目前提供4000多種分析色譜産品，主要用于品質分析應用并提供準确的測試結果，包括液氣相色譜、質譜、卡爾費休滴定、元素痕量分析、經典分析、藥物分析、環境和空氣監測， 食品和飲料分析等
（4） 材料科學
材料科學是一門研究材料制備方法、加工工藝、微觀結構和宏觀性能之間關系的學科。材料科學試劑專注于新材料的合成和制備，材料改性和新材料的收集，為科研活動提供研發材料。
公司專注于有機高分子材料、納米複合材料等新材料的合成、制備、改性和收集，目前為半導體和晶片、航空航天、未來生物技術、多功能生物傳感器和新能源的研發提供1800多種材料科學産品。
2020年，公司主營業務中高端試劑占比最高，約占主營業務收入的53%，其次是生命科學試劑，約占23%。新冠爆發以來，生物制藥行業發展加快，加上行業在基因工程、蛋白質組學和分子生物學等領域的快速發展，生命科學研究領域，下遊對生物試劑的需求迅速擴大，是以公司未來也将大力發展生命科學試劑。
公司自主研發的部分試劑産品已達到國内領先或國際先進水準，在一定程度上實作了國家産品的替代。絕大多數科研院所對試劑的品質要求都很高，如果科研試劑的品質能與國外試劑相媲美，同時保證一定的價格優勢，未來可以加速國産化替代，提升公司的市場佔有率。
該公司的産品系列是标準的國際上司者Sigma-Aldrich，兩者都涵蓋四大類：高端化學，生命科學，分析色譜和材料科學，并配備了少量的實驗用品。目前，該公司在産品規模、收入規模、客戶規模等方面與西格瑪奧德裡奇存在較大差距。Sigma-Aldrich 擁有近 250，000 種科學試劑，在全球擁有 100 多萬客戶，而公司庫存僅超過 33，000 種産品，約 150，000 家客戶，在産品品質和産品範圍方面存在差距。未來，公司将繼續專注于新産品開發，随着技術水準和産品規模的提高，公司與海外龍頭企業的差距将逐漸縮小，有望将業務拓展到國外市場，成為全球領先的高端科研試劑制造商。
2、OEM合同生産耗材，提供便捷的采購體驗
基于多年在科研和試劑領域的研發、生産和銷售經驗，公司于2015年推出"核心矽谷"牌實驗用品作為試劑産品的配套産品，委托OEM廠商進行生産（部分産品由公司設計開發并申請相關專利）， 為客戶提供一站式便捷的采購體驗。
該公司目前提供1，300多種實驗用品，包括安全防護（防護服，口罩，手套，護目鏡等），玻璃器皿，儀器工具，色譜用品和細胞工廠，以補充公司的試劑。公分部實驗耗材全部采用OEM生産方式，生産環節主要有包裝、檢驗、貼标、塗布等簡單工序，實驗耗材主營業務成本在直接材料中占95%以上，直接人工和制造成本占比較低，符合公司的實驗耗材生産特點。
3、提高品質檢驗，充分保證産品品質
目前，公司已建立了相應的品質标準體系，研發、生産，已完成43000多項企業産品标準的制定，自2012年以來持續符合ISO9001品質管理體系認證。該公司為産品生産和測試制定了标準操作程式（SOP），品質記錄貫穿整個産品生命周期。在采購過程中，分析檢測部門在試劑原材料和OEM實驗用品入庫前嚴格按照技術名額進行檢測，不合格品回報給采購部門進行回換處理，從源頭上保護公司産品品質，成品在進貨前經過嚴格的品質檢查， 将不合格品退回生産部門返工，在銷售環節，分析檢測部門為每件合格産品配備COA品質檢驗證書，化學研究試劑還配備MSDS安全操作說明，友善客戶的操作和使用。強大的質檢能力為公司産品品質的長期穩定奠定了良好的基礎。
（2）研發：自主研發投入大，技術水準高
作為一家技術領先的企業，公司十分重視研發和技術創新，近年來一直保持着較高的研發投入，成立了3000多平方米的研發中心，配備了專業技術人員和先進的裝置，形成了良好的科研環境。研發中心的核心實力由來自研究試劑行業的專業技術人員組成，專注于高端化工、生命科學、材料科學、分析色譜四大領域的産品研發。
1、研發以産品需求為導向，大力發展生命科學
公司的産品使用者主要是科學家和研發工程師，他們研究的課題不同，對試劑的需求千差萬别，公司可以通過電子商務平台快速掌握使用者的需求，為新産品開發提供方向。同時，公司産品開發部針對國際前沿熱點領域，緊跟科研創新潮流，判斷科研試劑的發展方向，實時開發科學家和工程師需要的新試劑，以滿足下遊使用者的需求。
公司的研發始終以明确的市場需求為導向，以産品為導向，以趕上國際領先水準，實作進口替代為目的，今後，公司将加快研發中心的建設，加大研發裝置投入，增加高水準的人才庫， 研發重點将向生命科學、材料科學等功能試劑産品傾斜。
（1）研發管理體系
公司不斷完善技術研發管理體系，制定了研發中心崗位職責管理制度、保密制度、實驗行為規範、實驗室安全規範、實驗室管理制度、研發中心下設技術研發部、産品開發部、方法開發部和标準物質研發部， 形成了完善的研發體系。公司采用研發骨幹股權激勵方式，維護核心研發團隊人員的穩定性，為研發人員提供良好的工作環境、科研資源和發展空間，并制定專項激勵措施，鼓勵研發人員開展技術創新。此外，公司不斷吸引專業人才，為研發團隊注入新鮮血液，注重研發人才的培養，與核心技術人員簽訂保密協定和禁止競争協定，加強對專有技術的保護。公司持續加大研發投入，研發投入占主營業務收入的比例一直保持在7%以上，為公司的技術創新奠定了堅實的物質基礎。
（2）研發重點
公司産品開發部始終專注于合成化學、生命科學、材料科學和分析科學，查閱國内外相關文獻，研究國内外科技趨勢和創新熱點，如抗癌劑、矽基材料、AI傳感器材料等，收集和分析國際競争對手的産品資訊， 每年考核科研試劑的發展趨勢，确定公司品種的年度發展情況。技術研發還将根據行業特點為市場開發稀缺産品。此外，當客戶需要新産品時，就會觸發公司的技術開發。
公司規劃部統一安排研發計劃，通過工藝轉交給技術研發部，技術研發部接到研發項目後的任務，通過國内外文獻、産品配方設計及路線開發，同時， 方法開發部對分析方法進行研發，開發成功配方、路線和分析方法輸入系統，供後續生産使用和進一步優化更新。
生命科學已成為21世紀最重要的自然科學和應用科學，蛋白質組學已經進入了一個蓬勃發展的時代，在基因的解釋中發揮了重要作用，随着人們對蛋白質的了解越來越多，生物制藥将進入發展的"快車道"。公司将加強優勢資源整合，在進一步完善試劑産品線的同時，不斷延伸産業鍊，重點開發生命科學研究試劑，加快建立豐富多樣的生物活性重組蛋白和抗體庫，為科學家和一線研究人員提供新的盈利增長點。
2、注重研發人才的培養，不斷加大人才庫
公司研發中心下設技術研發部、方法開發部、标準材料開發部和産品開發部四個部門。其中，技術研發部負責科研試劑配方和工藝的開發;标準材料開發部負責标準物質的研發，産品開發部負責每年待開發品種的鑒定和試劑原料定制供應商的開發。
公司根據未來發展需要，進一步加大人才庫實力。一方面，公司将立足不同部門的專業技能，有針對性地招聘專業人才，不斷擴大研發人員的比例，保持公司的技術研發優勢。另一方面，公司将增加複合營銷人員的專業知識，準确高效地服務于客戶。此外，公司将重點培養管理人才和技術骨幹，建立人才梯隊，完善人才結構，為公司長遠發展儲備力量。教育訓練是整合企業人才資源的重要途徑，未來公司将加強現有教育訓練體系的建設，針對不同崗位的員工制定科學的教育訓練計劃，根據公司的發展需求和員工的個人意願，進行相應的職業規劃，利用内部交流課程、外部專家和帶領企業參觀等教育訓練方式，提高員工技能。公司通過加強人才培養，将大大提高員工的整體素質，促進員工适應公司快速發展的步伐，提升企業文化和精細化管理能力。
品種創新是科研試劑行業永恒的主題，自成立以來，公司堅持走自主研發路線，重視技術創新，成立了占地3000多平方米的科研開發中心，打造了70多人的核心研發團隊， 研發人員占員工總數的20%以上。公司核心技術領軍人物淩青，擁有近20年的研發經驗，曾任上海藥業明康德新藥開發有限公司有機合成研究員、捷達維（上海）醫藥技術開發有限公司進階研究員、實驗室主任、無錫力諾康醫藥科技有限公司研發總監。 有限公司。近年來，公司不斷加大研發投入，研發成本占營業收入的比例始終保持在7%以上，持續的研發投入為公司的試劑品種奠定了良好的基礎。
（三）貯存：安全可靠，增加布局
公司先後建成了A級倉庫、琥珀庫、2-8°C冷庫、-20°C冷庫、原料庫、包裝庫、耗材庫。公司可根據不同種類的科研試劑對溫度、濕度、光照和通風貯存要求的不同分類貯存，同時滿足危險化學品的防火、防爆、防毒、防漏等特殊貯存要求，保護産品性能。強大的倉儲能力保證了公司在遵守國家安全和環保相關法律法規的前提下，在遵守營運的前提下，為公司不斷開發品種、不斷擴大生産規模提供了可靠的保證。
公司營收主要來自華東、華北、華南等地區。2020年，公司華東、華南、華北地區總營收占其主營業務收入的84.4%，主要原因是一方面，公司的研發生産基地位于上海、江蘇、浙滬地區，物流配送較快，售後服務體系最完善;珠江三角洲地區以廣州和深圳為中心，是中國高校和科研院所的聚集地，上述地區戰略性新興企業較多，研發投入領先于全國平均水準。目前，公司還在西南、華中、東北、西北地區加緊倉庫建設。
（4）銷售：友善線上下單，直銷為主
1、線上電子商務分為獨立平台和第三方平台
（1）獨立的電子商務平台
公司主要通過獨立的電子商務平台銷售産品。在國内科研試劑企業電子商務平台排名比較中，公司在2017年至2020年（2018年第三季度除外）各季度均排名第一，注冊使用者超過14.5萬，同時，公司連續9年被評為"最受歡迎試劑品牌"，在國内科研試劑電子商務領域确立了領先地位。
近年來，公司自主電子商務平台SKU、訂單總額、總訂單量、月活躍使用者數、注冊使用者及公司平均使用者收入逐年增加，随着公司主營業務收入規模不斷擴大的局面。同時，平均訂單量下降，主要是因為随着公司産品種類的日益豐富，物流配送的日常便利，客戶從公司采購更加頻繁，訂單不斷上升，平均訂單量下降。此外，公司的平均使用者收入逐漸增加，主要是近年來，公司的銷售集中度有所提高，分銷收入份額持續上升。
根據試劑資訊網對國内外科研試劑企業電子商務平台排名的跟蹤統計，總體來看，阿拉丁主導的國内試劑電子商務平台全球排名近年來迅速上升。2020年，公司在國内科研試劑企業電子商務平台排名中比較，每季度排名第一，而在第四季度的排名已基本趕上西格瑪奧德裡奇、賽默飛等全球龍頭企業，明顯超過德國默克、天泰等國際知名企業。
2017-2019年，公司自主電商平台銷售收入分别為人民币1.2億元、1.51億元及人民币1.86億元，分别占主營業務收入的95.62%、92.92%及91.76%。
（2）第三方電子商務平台
公司通過北京東方商城、天貓商城、卡斯瑪商城等第三方電商平台進行銷售，作為對公司獨立電商平台的有效補充。根據第三方電商平台是否出售給外部使用者，公司将第三方電商平台的銷售模式分為線上B2C模式（包括 JD.co、天貓商城和卡斯瑪商場）和内部挖礦平台模式。内部挖礦平台是随着網際網路的發展和采購标準化、管理透明化的需要，一些高等院校、科研院所或企事業機關建立獨立的科研用品内部采購平台。内部挖礦平台的營運模式類似于傳統的電子商務平台線上B2C模式，供應商以線上商店的形式進入平台，在商店中展示各種産品相關資訊，最終使用者（内部專責小組，分支機構或研發人員）在每個商店注冊一個帳戶後進行采購訂單， 供應商接收訂單直接到内部使用者終端。内部挖礦平台僅限于内部人員使用，采購費用由機關财務部門支付給供應商。
公司線上B2C模式（包括 JD.co.uk、天貓商城和卡斯瑪商場）和内部挖礦平台模式的銷售流程基本相同，終端使用者在第三方電商平台後公司銷售人員需要下單"轉錄"，即第三方電商背景對應的訂單資訊在公司的ERP系統上進行EDI資料導入， 後續流程與客戶在公司自主電商平台上沒有明顯差別。
科研試劑選購專業，品種繁多，加上科研試劑機關的使用，客戶經銷，是以公司采用電子商務銷售模式具有天然優勢。
1）利用電子商務平台，客戶可以對商品進行詳細篩選，詳細的資訊顯示可以使客戶進行不同類别的對比驗證。并且随着科研産品更新速度的加快，網頁用于産品更新的顯示效率更高。
2）由于科研試劑的單次訂單采購數量和數量少，客戶分布區域廣，如果采用傳統的銷售模式，将帶來銷售成本的激增。
3）科研使用者群體一般年輕，學曆高，使用者也更願意選擇相對友善的電商銷售模式。
4）電子商務模式響應速度快，分銷效率高。電子商務模式，客戶可以與平台進行一對一的溝通，有利于提高溝通效率。
5）網頁可以更高效地收集客戶需求資訊，記錄使用者購物習慣，對客戶從下單到産品庫存進行全過程跟蹤，在為客戶提供便捷服務的同時，分析客戶差異化産品需求，對一些暢銷産品進行定期備貨，確定及時交貨。
2、"直銷分銷"模式，提供個性化服務
按客戶類型劃分，公司的客戶可分為經銷商和直銷客戶，其中直接客戶分為貿易商和終端客戶，最終客戶選擇的部分公司具有較大增長潛力的優質大客戶如醫藥明康德、中國科學院、北京大學、 等，提供個性化服務，增強客戶粘性。是以，公司的終端客戶可以分為大客戶和其他一般客戶。
公司采用直銷為導向，以分銷為輔，以銷售模式為補充。公司采用分銷模式的主要原因如下：
1）公司在各個地區發展經銷商，可以覆寫當地線下客戶群，提高市場占有率。
2）從行業競争局來看，目前國内科研試劑行業主要由國外品牌壟斷，國内試劑市場的主體以品牌代理商為主，而科研試劑、耗材、研發人員對産品及品牌主張各不相同，經銷商可以彙集各種品牌的科研試劑和實驗耗材供使用者選擇， 滿足客戶一站式采購需求。通過分銷模式，公司可以抓住客戶資源，擴大銷售收入。
3）科研試劑經銷商一般擁有較穩定的客戶資源。通過與優質經銷商建立長期合作關系，公司可以拓寬銷售管道，幫助公司專注于研發、生産和供應鍊控制，降低銷售成本和資金使用。
（5）使用者粘性：多年的使用者積累，價格優勢提升競争力
通過多年的技術積累和市場開拓，公司擁有超過145000名注冊使用者，積累了優質、紮實、廣泛的客戶群，并保持了良好的客戶粘性。公司直接客戶擁有一大批科研院所、高等院校和創新型企業，包括中國科學院、中國醫學科學院、中國農業科學院、北京大學、清華大學、複旦大學、普門科技、藥業明德、藥石科技，涵蓋生物醫藥、新材料、新能源、 節能環保、航空航天等領域。
1、銷售耗材，友善客戶一站式采購
科研試劑和實驗耗材是科研活動的正常耗材，采購頻率高，顯示出多批次、小批量、下遊客戶分散的特點，主要使用者研發需求在各個領域的企業、高等院校、科研院所的科研人員，專業知識豐富，屬于理性采購群體， 技術條件、規格、使用産品要嚴格，重複訂貨率高。
公司自成立以來，一直專注于試劑産品的研發、生産和銷售。随着自身技術的積累和"阿拉丁"品牌的市場認知度不斷提高，同時為了滿足客戶一站式采購需求，公司方面通過不斷研發新品種的科研試劑，拓展産品線;
2、标杆國外品牌市場價格，突出成本效益
公司的産品價格在獨立的電子商務平台和第三方電子商務平台上實時亮相，透明度高，除了給部分客戶一定的銷售折扣外，價格也一緻。
（1）科研試劑的定價政策
首先，對于國内市場相對稀缺，主要依賴進口科研試劑的産品，公司在保持"阿拉丁"高端品牌形象的基礎上，采用遵循國外品牌定價政策，通過大資料挖掘，及時把握，主要國外品牌在國内市場的價格，設定低于國際巨頭的産品價格， 突出成本效益較高，確定較強的市場競争力。
其次，對于國内一些同行業競争對手也能提供的産品，公司憑借過硬的産品品質和較高的品牌知名度，制定的價格略高于國内同行業競争對手，展現了公司的高端制造形象和良好的品牌溢價。此外，公司将實施上述定價政策，根據市場供需變化和競争對手定價政策動态調整産品價格。
（2）實驗性耗材定價政策
該公司的"核心矽谷"牌實驗耗材是科研試劑的互補産品，采用與科研試劑不同的定價政策。實驗耗材不屬于公司的核心産品，以友善客戶一站式采購和增加客戶粘性為目的，是以産品的利潤率低于"阿拉丁"牌研究試劑，此外，公司有時會根據銷售和營銷部門的回報進行一定範圍的價格調整或促銷活動，以保持實驗耗材定價的靈活性， 提升公司的市場競争力。
3、公司專注于試劑的自主研發和生産，以專業赢得客戶的信賴
公司自成立以來，一直選擇專注于自主品牌的發展，放棄了代理國外品牌迅速完善的銷售模式，堅持自主開發新品種。經過十多年的積累，目前科研試劑現存産品33000多種，已成為行業内具有一定影響力的科研試劑制造企業。研發中心的核心實力由研發行業的專業技術人員組成，始終專注于高端化學、生命科學、材料科學、分析色譜四大領域的産品研發。2020年，科研試劑收入占營業收入總額的92.67%，科研試劑全年收到比重保持在90%以上。
4、公司提供專業高效的服務
科學服務行業的本質是"服務"，優質的服務可以獲得客戶的信任，增強客戶對公司品牌的忠誠度。公司采用電子商務銷售方式，友善全方位，高精度比對客戶需求，提升客戶體驗。此外，公司提供及時高效的物流，通常在從訂單到收貨的3天内。友善的購物人體測試赢得了客戶的一緻好評，形成了良好的市場口碑。
5、客戶将品牌聲譽從高校打入企業等客戶
公司的下遊客戶覆寫國内多所高校、科研機構和研發企業，大學生在科研活動中接觸到公司的很多産品，感受公司的優質服務，今後在入職後，可以繼續選擇公司的産品并将公司的品牌聲譽傳播到企業， 提升公司在下遊企業中的知名度。
6、先入為主的優勢，保證品牌的信任和忠誠度
與其他行業不同，科研客戶對品牌表現出極大的忠誠度，赢得了客戶的第一印象，進而利用了先進先得的優勢。作為進入該行業的早期公司之一，在早期品牌選擇非常有限的情況下，客戶使用公司的産品和服務，享受到滿意的客戶體驗，即保持品牌的信任和忠誠度，這些客戶很難被其他品牌獲得。
另一方面，科研客戶在使用試劑産品時取得科研成果，大多會在專業學術期刊上發表，供全球分享，新客戶在選擇産品時為了避免産品品質實驗失敗造成的，往往選擇文獻中所用的品牌産品， 将在公司的産品中起到無形的作用。
（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。有關資訊，請參閱原始報表。）
部分報告來源：未來智庫網站。