從解決方案的視角提煉産品的賣點

在産品規劃和研發過程中，明确産品的賣點是至關重要的。一個成功的産品必須能夠清晰地解決客戶的核心問題，并在市場上脫穎而出。本文将深入探讨如何在産品規劃階段就确定其獨特賣點，確定産品既能滿足客戶需求，又能在激烈的市場競争中占有一席之地。

一個産品要想賣的好，最重要的是産品的賣點要明确。我們常看到的産品宣傳的賣點，概括的來講就是三個方面：銷售用不用，客戶認不認，對手恨不恨。

但這個賣點的總結是後置的，也就是産品推出來一段時間，有了市場回報之後再去分析總結出來的。

而一個産品能不能賣得動，應該在其規劃階段就會有一個定數，也就是說，産品到底是為解決什麼問題而生的？産品的解決方案是否能夠有效的切中客戶的痛點？

是以，在啟動産品研發之前，就要提煉出來産品的賣點。

這個賣點怎麼提呢？

我總結的方法，就是從解決方案中擷取。

什麼是解決方案?

就是我們針對客戶的需求，給出能解決需求問題的方法。

一個問題的解決方法其實可以有很多，但做産品本質上也是一種或幾種解決方案的合集，不可能把所有的解決方案都彙總在一起。

是以，産品要做的事情，就是從多種解決方案中篩選最具成本效益，最高效，最有效的一條或幾條。這也就決定了做産品要收斂，要聚焦，要做減法。

一個産品最好的方式是解決一個問題，解決客戶最核心的問題，産品給到客戶的方案就是解決這個問題的最優解，這就是客戶願意為之買單的産品價值。

但這也是做産品最難的地方，怎麼找到需求的最優解？

第一步：得篩選出客戶最核心的需求

怎麼去找到客戶的核心需求呢？

這裡，提供一個非常有效的方法：反着問。

啥叫反着問呢？我給你舉個具體的例子你就能明白了。

比如，我問客戶：“為什麼想要做一個随手拍的小程式？希望有哪些功能？”

客戶會告訴你，希望通過小程式拓寬線索來源，給群衆做普法宣傳，把我們的工作動态展示出來，幫助群衆解答各種問題（留言咨詢），讓上司看到我們的工作成果。

這就是正着問，可以收集到客戶的很多需求，針對産品的功能也可以規劃出來：線索舉報、工作動态、問題咨詢、成果展示。

那接下來，我們來試一試“反着問”。

• “如果要拓寬線索來源，你會想要做一個小程式嗎？”
• “如果你希望展示工作狀态出來，會想要做一個小程式來展示嗎？”
• “如果群衆有各種問題咨詢，你會想用一個小程式來和群衆互動嗎？”
• “如果你想要給上司展示工作成果，你會考慮用一個小程式來呈現嗎？”

再舉個生活中的例子：

比如，你問一個人為什麼喜歡吃火鍋，他可能會告訴你：好吃、緩和、熱鬧、有煙火氣……

反着問呢？

如果你想要吃好吃熱鬧吃煙火氣，你會選擇去吃火鍋嗎？

這麼一問，是不是很快就能夠區分出來，什麼是核心需求，哪些是附加價值（可有可無，甚至不合适）。

很多時候我們都本未倒置了，我們常常把附加價值了解為使用者的需求，而忽略了更本質的需求。

本質需求被滿足了，那附加價值就是錦上添花。但如果本質需求都沒有滿足好，過多的精力花在了附加價值上，那産品的賣點一定會偏離，打動不了客戶。

第二步：解決方案先發散，後收斂

當我們找到了客戶的核心需求，那接下來就是給出我們的解決方案。

繼續以上面那個例子來分析：

客戶的核心需求是：拓寬線索來源。

既然是要拓寬線索來源，那麼，我們可以有哪些解決方案呢？

• 做一個微信小程式；
• 申請一個線索舉報熱線電話；
• 做一個線索舉報網站；
• 做一個手機APP；
• 做一批問卷調查表；
• ……..

從需求實作的角度，可以有很多的解決方案，也可以有各種産品都能夠滿足。我們可以盡可能發散，把所有可行的産品都羅列出來。

然後，再針對每一種産品方案做優劣勢分析。

解決方案之間的PK，就可以産生出我們最終所選方案的“競争優勢”，這些點，也就是産品的“賣點”。

需要注意的一點，你提供的産品【解決方案】和客戶【需求】之間必須得有因果關系。即因為你提供的這個解決方案，是以可以很好的滿足客戶的需求。

因為我們提供了一個“随手拍”小程式，可以讓群衆用手機更便捷高效的進行舉報，于是，可以幫助客戶增加舉報線索，拓寬線索來源。

第三步：用“人話”提煉出一句話賣點

找到了合适的産品解決方案，也分析出來了該方案的各種“競争優勢”，接下來就是如何轉化成客戶容易了解、接受、共鳴的産品“賣點”。

有很多産品對于賣點的提煉做了高度的抽象和歸納，講究文字上的精煉、對賬、優美，但你就是看不懂它到底在說什麼。

比如，我們最常看到的大家對于軟體産品的一句賣點介紹：“xxx能夠極大的提升工作效率。”

”到底怎麼提升？為什麼就能提升？提升多少？别的産品是不是也可以提升？”——看完之後，你腦子裡面就會冒出一堆問題。

或者，對這句話完全無感。

很簡單，這樣的産品“賣點”，套在哪個産品上似乎都合适，是以，這就是一句“廢話”。廢話，當然無感，當然記不住。

另一個問題，賣點描述的那叫一個“高端、大氣、上檔次”，但也讓人看不懂。

比如，“xxx運用OCR+NLP等AI算法引擎實作産品的智能化。”

“啥是OCR？NLP又是什麼東西？AI算法引擎怎麼了解？怎麼算是智能化？”——還是一頭霧水，字都認識，但連在一起就不知道什麼意思。

是以，寫産品賣點，得要說“人話”。就是寫出來的東西，要讓人看得懂，不用去做解釋，不能讓客戶一頭的“包”，甚至懷疑自己的文化水準是不是降低了。

繼續以上面的“随手拍”小程式來舉例，産品的賣點可以怎麼寫呢？

“手機掃一掃，舉報問題xxx立馬就可以收到！”

偏口語化的表達，讓群衆一看就懂。同時，把産品的便捷性，幫助客戶建立線上的線索管道來源，這些産品賣點給展現出來了。

作者：武林，公衆号：肖武林

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