理論起源
一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。
先将手放進冷水中，再放到溫水中，會感到溫水熱；若将手放在熱水中，再放到溫水中，會覺得溫水涼。
同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺，這就是我們要說到的“冷熱水效應”，又叫對比認知效應，如果會使用這種效應，就是會使用這種既常見又有效的心理政策。
這種效應的出現，是因為人人心裡都有一個參照物，隻不過是參照物并不一緻，也不固定。
随着心理的變化，參照物也在變化。人們對事物的感覺，就是受這參照物的影響。
魯迅先生曾經說過，如果有人提議在房子牆壁上開個視窗，勢必會遭到衆人的反對，視窗肯定開不成。
可是如果提議把房頂扒掉，衆人則會相應退讓，同意開這個視窗。
這就是一種典型的“冷熱水效應”：當提議“把房頂扒掉”時，對方心中的“秤砣”就變小了，對于在“牆壁上開個視窗”這個勸說目标，就會順利答應了。
冷熱水效應可以用來勸說他人，如果你想讓對方接受“一盆溫水”，為了不使他拒絕，不妨先讓他試試“冷水”的滋味，再将“溫水”端上，如此他就會欣然接受了。
理論實踐
甲乙兩人是一家大公司的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，他們深得公司員工的尊重和信賴。
原來，他們二人的法寶就是運用“冷熱水效應”去說服對方。每次談判，甲總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，等到在心理上把對方壓倒時，也就是對方感到“山重水複疑無路”時，乙就出場了，他提出了一個折中的方案，當然這個方案也就是他們談判的目标方案。
面對這樣的“柳暗花明又一村”，對方往往會很愉快地簽訂了合同。
在這種陣勢面前，就算該方案中有一些不利于對方的條件，對方也會認為比起原來的方案要好得多，進而接受。
這種技巧，不僅在經商洽談中可以發揮巨大作用，在平時生活中的大事小事上也能發揮很好的效果。
一次，一架民航客機即将着陸時，機上乘客忽然被通知，由于機場擁擠，無法降落，預計到達時間要推遲1個小時。
頓時，機艙裡一片抱怨之聲，乘客們在等待中度過。
幾分鐘過後，乘務員就宣布，再過30分鐘，飛機就可以安全降落，乘客們如釋重負地松了口氣。
又過了5分鐘，廣播裡說，現在飛機馬上就要降落了。
雖然晚了十幾分鐘，乘客們卻喜出望外，紛紛拍手相慶。
在這個事例中，機組人員無意之中運用了冷熱水效應，首先使乘客心中的“秤砣”變小，當飛機降落後，對晚點這個事實，乘客們不但沒有厭煩，反而感到異常興奮。
先讓對方嘗嘗“冷水”的滋味，就會使他心中的“秤砣”的得以縮小，他對對獲得的“溫水”感到高興。
總結
在人際交往中，如果能夠讓對方在關鍵時刻或者在平常日子裡高高興興，還有什麼事辦不成呢？
另外，再給人以幫助時，這種謀略同樣适用。
其道理也顯而易見，當我們沒有能力滿足對方提出的要求時，不妨先端給對方一盆“冷水”，再端給他一盆“溫水”，這樣的話，你的這盆“溫水”同樣會獲得他的一個良好評價，要比直接“由熱到溫”的效果明顯得多。
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