“拿到豪華品牌的授權，開店一年就回本，之後年年躺着賺錢”。
——曾幾何時，在那個夢開啟的年代，賣車比賣房掙錢，是更早令掘金者們緻富的共識。
恍如隔世，如今經銷商是虧也虧不起，退也退不掉，幾乎處在崩潰的邊緣。
“現在賣車太難了！經銷商甭談賺錢，能撐下去就行。”北京規模最大的汽車服務集團——祥龍博瑞的一分公司對汽車大觀表示。“傳統品牌尤其是合資車下滑太厲害，價格戰又打得太狠，手上如果沒有點好賣的新能源品牌，根本活不下去。”
一分公司不是個例，中國最大經銷商們也都處于這樣的危險的境地。
大約一年前，有着“4S店之王”稱号的龐大集團摘牌，宣布公司股票終止上市。僅僅一年過後，廣彙汽車，這個昔日中國最大的汽車經銷商集團，在6月20日晚間釋出提示性公告，公司股票當日收盤價為0.98元/股，首次低于人民币1元。截止7月5日收盤，廣彙汽車的股價停留在了0.96元，仍未超過1元。
今年，中通控股倒下、廣東永奧老闆跑路，這都不隻是經銷商圈内知道的事，在社會上都造成了很大的動靜。
那些賺得盆滿缽滿的年代真的過去了，眼下的景象更殘酷。車市瘋狂的内卷、無休止的價格戰，像無情的炮火密集落下，而市場最前線的經銷商，早已“血流成河”。
從前的幸運兒，如今的炮灰
茨威格在《斷頭王後》中說：“那時她還太年輕，不知道所有命運饋贈的禮物，早已在暗中标好了價格。”
中國汽車經銷商的經曆，一如這命運的眷顧與奚落。
先看一組關于經銷商的資料。
據不完全統計，從2020年到2022年，中國車市有超過5500家4S店倒閉。其中不乏浙江、四川等地的汽車經銷商集團。
2023年，全國又有約2000家4S店退網。也是在這一年，龐大集團徹底摘牌，浙江中通控股集團倒下，留下一堆爛賬。
2024年1-6月，僅僅半年時間，全國退網倒閉的4S店又增加了近2000家。其中就有一夜之間人去樓空、80家4S店全部關門的廣東永奧集團。
除此之外，經銷商正在承受的非常誇張的虧本賣車、庫存高企，同樣令人觸目驚心。
20萬的奔馳C級、寶馬3系、奧迪A4L，14萬的邁騰，12萬的凱美瑞、亞洲龍、帕薩特，10萬的雅閣，6萬的軒逸……這樣的價格放在5年前，可能任何人都無法想象。
但現在，炮火連天的價格戰下，終端市場豪車賣出“白菜價”，燃油車大甩賣，正在中國車市上演一出現實魔幻劇。
不光是傳統合資燃油車品牌，不少自主品牌和新能源汽車，也同樣在一次次以更低的價格，盡可能多地争搶市場佔有率。
與車企深度綁定的經銷商，除了承擔價格戰帶來的單車利潤微薄，甚至是虧本賣車；還必須得發揮車企“蓄水池”的作用，接受品牌方一輪高過一輪的壓庫。
中國汽車流通協會釋出的“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”顯示：2024年6月，經銷商庫存預警指數已達62.3%，同比上升8.3個百分點，環比上升4.1個百分點。
經銷商庫存壓力大，汽車銷售不景氣。一切其實來得有迹可循，且早已埋下伏筆。
2018年以前，伴随着中國車市持續28年銷量上漲，全國誕生了超過1600家汽車經銷商集團，近30000家4S店。
那是經銷商和車企最風光的歲月，尤其擁有主流合資品牌和豪華品牌授權的話，猶如拿到了印鈔機。
但随着2018年車市下滑，一些合資品牌如現代、起亞、雪佛蘭、标緻、雪鐵龍、福特等開始失去市場，主營這些品牌的經銷商迎來了第一縷寒風。
凜冬始自疫情發生後的2020年。此時新能源汽車“鲶魚”特斯拉在上海的工廠已經投産銷售，受到刺激的自主品牌開始和時間賽跑轉型電動化，中國新能源汽車産業鍊，也在不知不覺中迅速完善。
但也是在這期間，合資品牌不是飽受原材料供應短缺困擾，導緻車輛産量不足；就是日系、韓系等品牌一直處在對電動化轉型的試探和猶豫之間，止步不前。
等到疫情過後，2023年，特斯拉率先掀起價格戰，比亞迪以“油電同價”跟進，中國市場此時的使用者心智，被新能源汽車和自主品牌快速占據。傳統合資品牌在猝不及防中，倉皇應戰。
這是傳統燃油車和以燃油車為主的合資品牌，在中國市場馳騁幾十年後遭遇的一次重創。潰退一旦開始，就很難預料何時止住。
進入2024年，比亞迪再次以“電比油低”，血脈壓制合資品牌和其他友商。整個中國車市進入了你死我活的價格混戰。
經銷商是車企的“蓄水池”、市場的“第一線”。市場好的時候，“水大魚大”。市場不好的時候，就是現在，水最先沖潰了堤壩，經銷商最先做出犧牲。
活下去、少賠一點
行業資料顯示，2024年上半年，包含合資、自主、新勢力等所有車企在内，年度銷量目标完成了一半的，僅有兩家：奇瑞和吉利。
這樣的結果似乎預示了下半年将是更血腥的價格戰，經銷商還将面臨更沉重的壓力。一旦如此，不知道還會有多少4S店命懸一線。
經銷商的兩個已經不能承受之重，一是不斷更新的價格戰，将經銷商的新車進價和終端售價的差額拉得越來越大，早已價格倒挂的現象，變得越來越離譜。
市場好的時候，經銷商按主機廠指導價原價購車，再原價（熱門車型還會加價）賣給終端消費者，完成車企制定的銷量目标，年底再拿到車企發的返點。
市場開始不好的時候，經銷商原價購車，終端适當降價賣給消費者，隻要完成銷量目标，年底還是可以拿到返點實作盈利。
加上售後和二手車業務，經銷商的日子還是可以過下去。
而現在，原價40多萬一台的車，終端隻能賣20多萬；20多萬進的車，終端隻能賣10多萬；10多萬進的車，終端賣幾萬。
最終結果就是，車賣得越多，經銷商虧得越多。即便如此，也不一定能完成銷量目标；即使完成了，拿到的返點也未必平得了賣車的虧損。
中國汽車流通協會釋出的2023年全國汽車經銷商生存狀況調查報告顯示，2023年完成年度銷量目标的經銷商占比僅有27.3%，經銷商的虧損比例達到43.5%，近一半經銷商虧錢。
雪上加霜的是，新車價格狂降也嚴重拖累二手車業務，4S店的售後市場佔有率也在持續下降。
經銷商的另一個不能承受之重，是壓庫造成的資金壓力。經銷商的經營模式需要資金高杠杆加持，放在今天無疑是“刀口舔血”，一旦資金鍊斷裂就是萬劫不複。
“你剛進的一批車，還沒賣完一半，下一批車的任務又下來了，你進還是不進？進，繼續貸款，像滾雪球一樣。不進，你前期的投入怎麼辦？打水漂？返點還要不要？”
賣車人的聲音，充滿無奈和悲情。為了活下去，為了少賠一點，經銷商也進行了抗争。
去年11月，一汽豐田釋出了一封緻經銷商的信，宣布後續幾個月會減産。與此同時，網上流傳出一封經銷商聯合起來抗議一汽豐田配車壓庫的倡議書。外界猜測正是經銷商的反抗，才讓一汽豐田決定減産和減少壓庫。
今年5月，保時捷中國經銷商也就車企的壓庫和虧本賣車，發出集體抗議和抵制，“逼宮”德國總部對新車銷售的虧損給予補貼，并要求更換相關管理層。
經銷商的艱難處境和奮起反抗，也似乎不同程度地“震懾”到了部分車企。奔馳、寶馬、奧迪都分别對各自經銷商4S店，進行了補貼、減免和價格折讓政策。
這些博弈的背後，真正令車企做出讓步的原因，或許更多是承受不起因4S店退網、倒閉引發的管道震蕩。
但長期來看，曾經深度綁定，彼此形成利益共同體的車企和經銷商，在面對更加兇險而不可預測的未來時，很難保證會繼續保持牢不可破的攻守聯盟。
未來怎麼辦
當時代翻篇，舊事物想要安穩過渡到新時代，總是很難。經銷商的生死存亡之戰還在繼續，未來還會面臨更多挑戰，未來怎麼辦？
“我們正在擴建鴻蒙智行門店，這個店還要擴大一倍面積”，祥龍博瑞一分公司的從業人員站在小米汽車門店前，手指着對面鴻蒙智行店向我介紹。
順着他手指的方向再往前，“我們正在那兒建理想汽車門店”，他說。
而他腳下小米汽車門店的位置，幾年前是法系品牌DS的4S店。
“這旁邊”，他指向小米汽車門店的東面，“正在建蔚來的樂道品牌店”。
“必須快速切入更多優秀的新能源品牌，否則傳統經銷商沒有出路”，他說，“整個中國汽車行業都在向新能源轉型，自主品牌市場佔有率越來越多，經銷商不趕快跟着轉型隻有死路一條，轉型了就有希望”。
這一希望也在得到車企的回應。當新勢力和自主高端新能源品牌，通過直營模式快速打入市場的需求得以實作後，直營模式投入和營運成本高昂的弊端也逐漸凸顯。
尤其随着新能源汽車滲透率持續提升，新能源汽車銷售不斷下沉到更多三四線城市，在價格戰還看不到頭的時候，建直營店帶來的資金壓力無疑會弊大于利。
是以近兩年來，許多新勢力和新能源品牌開始“直營+代理”兩條腿走路，其中就包括小鵬、零跑、極氪、阿維塔、騰勢、方程豹、樂道、理想等品牌。
小鵬在去年9月啟動“木星計劃”，逐漸淘汰效率低下的直營門店，同時擴大代理經銷商的門店規模。
極氪也啟動了經銷商招募計劃，增加授權經銷商門店的比例。
蔚來已計劃将子品牌“樂道”的售後服務、傳遞中心，由經銷商集團來承接。
騰勢和方程豹已宣布面向全社會招募經銷商，未來将采用“直營+經銷商夥伴”管道模式。
就連理想，也将進入祥龍博瑞這樣的大型經銷商集團。據說對于已經退網的BBA經銷商，理想更是在積極主動對接。
不過，對優秀的新能源品牌抛來的橄榄枝，傳統經銷商要想接住并順利轉型，并非易事。不菲的資金投入是一方面，代理門店所處的位置、客流量和周邊人群消費水準等要求，也都是品牌選擇的重要條件。
拿祥龍博瑞一分公司來說，能快速接入鴻蒙智行、小米、理想、樂道這些新能源品牌，與其國企背景的雄厚實力、周邊房價7萬-14萬的高消費群體、地處北四環外絕佳位置等因素，都有着密切關系。
不是所有經銷商都能手握這麼好的資源和條件，也不是所有經銷商都能熬過價格戰的至暗時刻，迎來黎明的曙光。
但我們仍要相信希望，無論如何，希望會更多眷顧努力改變的人。
經銷商還可繼續發揮原有的優勢，在售後服務、二手車、保險、增值服務（美容、改裝、配件銷售）等衍生業務領域，盡可能找到可以進一步挖掘的利潤增長空間。
但願能有更多經銷商，能熬過這場鏖戰。