【億邦原創】長期以來，國内SaaS公司對友商抱有防備心态，往往通過自降身價、不斷研發新産品等方式，試圖以此占領更多市場佔有率。
傳導到一線，銷售時不時聽到來自使用者的疑問：“同行在新的領域開發新産品了，你們沒有嗎？”當銷售将疑問回報到産品部門時，慧策産品總監趙天舒一般會向銷售同僚解釋：“我們選擇和生态夥伴一起提供解決方案，雙方在自己的專業領域提供最好的産品，那最後的解決方案對客戶來說一定是最好的。”
慧策内部認為，盡管不斷擴充産品邊界可以帶來短期利潤增長，但從長期價值來看，做生态才是真正尊重行業規律的選擇。是以，慧策一直堅持開放和共享的心态，和生态夥伴協同提供更好的解決方案，始終着眼于為客戶創造更多價值。
縱觀海外SaaS行業的發展曆程，行業引領者幾乎都在聚焦核心業務的基礎之上，通過與生态夥伴內建互補，形成自己獨特的生态服務體系。比如，美國主流的SaaS産品平均能與300個其他類型的SaaS産品進行內建。
從這一意義上，評價一個SaaS公司是否具備長期引領行業的潛力，不僅要看它自身過硬的産品和服務，更要看其建構生态、商業協同的能力。
“我們很早就想好了做生态，我們隻做自己核心的事情。”趙天舒說，“從長遠來看，行業的規律是這樣，行業的先行者都做生态，我們會看十年之後發生什麼。”
01
尊重行業規律
足夠專業化才有産品邊界
在SaaS行業，由于B端業務的複雜性和專業性，市場上很難找到一個可以滿足所有客戶需求的通用解決方案。以慧策服務的電商客戶為例，從營運、客服、進銷存、發票等到經營分析，業務鍊路長而複雜，每個環節都需要對應的工具，而工具之間能否銜接流暢則大大影響工作效率。
在過去，很多SaaS公司為了滿足客戶前後鍊條的産品需求，調動大量資源進入自己并不擅長的領域。這類做法在前期可以吃到現有客戶的紅利，銷售拿業績更簡單，對公司的短期增收也有顯著效果。
但回過神來，這意味着此類SaaS廠商在自己覆寫的大量環節裡，和對應賽道上的所有廠商展開了全面競争，其中包括早已深耕多年的頭部垂類廠商。“當自己的客戶被覆寫得差不多了，再向外找客戶時就會遇到很大的障礙。”趙天舒解釋。
圖注：慧策生态圈全景圖
長遠來看，無邊界的産品擴充不僅會阻礙獲客、加劇競争難度，還會影響已有的客戶口碑，偏離價值創造的行業鐵律。B端産品研發需要足夠的專業化，靠為客戶提供實打實的價值獲得續費，進而積累良好的口碑和現金流。而倉促進入新的賽道，很有可能忽視其專業問題的難度，做出水準欠缺的産品，後續則影響整個客戶成功團隊的實際傳遞。
基于對行業規律的深刻認知，慧策抵擋住短期的利益誘惑，而是找準自己的優勢能力，持續深耕滿足不同客群的電商ERP系列産品、旺店通WMS、供銷平台等多個SaaS産品，從前端到後端為使用者提供高效業務流程管理工具；同時，在核心業務鍊路之外的前後環節，慧策積極向專業合作夥伴開放産品對接，打破企業之間的利益和資源壁壘，構築起更具競争優勢、互惠共赢的慧策生态圈。
02
立足自身優勢
用開放和信任引領行業生态
近些年來，許多SaaS廠商逐漸意識到做生态的重要性，但并非每個企業都有建構生态圈的能力。要想建立SaaS産品生态圈，絕不隻是簡單地将企業聚集起來，還需要在多個層面實作不同企業之間的互聯互通，比如資料互通、業務融合等。是以，在整個行業生态化的早期，往往需要一些具備足夠競争優勢和行業号召力的領先企業，為行業提供生态化的行業認知和合作範式。
慧策作為深耕零售SaaS領域十餘年的雲服務商，早期以旺店通ERP切入電商經營中訂單管理的核心管理痛點，後期通過不斷延伸和更新，形成了專業化的産品矩陣。在電商業務鍊路中，慧策專精的核心産品ERP處理的是電商履約的核心鍊路，是以在各個環節的不同節點與許多廠商的産品有業務交集。如果其他環節的廠商和慧策的系統打通之後，雙方産品可以更好地進行業務協同，共同為客戶帶來更高的效率和更好的體驗。
圖注：慧策産品矩陣
億邦動力在和SaaS企業交流時，發現獲客成本高是SaaS行業的一大難題，而做生态的重要作用則是SaaS企業之間互相獲客，降低企業銷售成本。迄今為止，慧策已經服務了超過10萬家客戶，服務過衆多上市公司、知名品牌及TOP商家，客群覆寫範圍行業領先。這一資料不僅意味着産品實力過硬，也代表了銷售和服務能力強勁。對于慧策的生态夥伴而言，和慧策聯合推出解決方案，也有利于更快、更低成本地吸納客戶，共同增強市場競争優勢。
此外，國内SaaS行業長期無法形成生态的關鍵因素在于企業之間缺乏信任。在市場上，一部分企業選擇無邊界地自研、收購新産品，而另一部分企業則恐懼于被替代、被吞并，難免陷入囚徒困境。趙天舒表示，慧策這些年始終沒有投資或收購其他上下遊業務的相關公司，依然堅持做自己最核心的事情。這表明了慧策持續做生态，與合作夥伴共赢的決心。
03
回歸價值創造
互聯互通撬動生态杠杆
如何放大生态合作的價值，是企業走出去共建生态圈的下一個重要命題。一些廠商對生态合作的設想停留在不同系統的随機拼湊，僅僅隻是引入一個新的功能子產品。但要達到“1+1＞2”的效果，才能真正激發生态圈的競争力。這涉及SaaS公司如何思考生态圈的實作路徑，并且具備在技術上實作創新性融合的産品能力。
慧策并沒有止步于簡單的引入功能，而是選擇深入挖掘應用場景，為客戶創造更多價值。趙天舒表示，“在前期和合作夥伴探索生态時，打通系統相對簡單，真正的難點在于找準業務場景，讓最終解決方案真的可以給客戶帶來價值。”
舉例而言，慧策和班牛聯合推出了一個工單解決方案，實作了兩套系統資料的互聯互通。在雙方資料沒有打通前，客服如需查詢商品庫存、訂單進度、做補發等操作，免不了在電商背景與ERP系統之間頻繁切換。而在聯合解決方案裡，客服可以在接待頁面直接查詢ERP中的資訊，建立的退換補發訂單也能自動同步到ERP。處理一次退換貨，原本需要一兩分鐘，現在10秒鐘就可以搞定。“一些大的電商團隊，客服就有100多人，每次咨詢減少一分鐘，節省的人工成本就非常可觀了。”趙天舒說。
生态圈的合作不僅是産品層面的創新融合，還會深入到銷售層面的業務關聯，共同獲客和培育市場。當慧策和生态夥伴推出聯合解決方案後，雙方都在銷售層面推廣該解決方案。如果銷售在一線遇到合适的需求機會，雙方均會推薦彼此的産品。趙天舒介紹，就一線回報而言，相比隻選擇單個工具，客戶更看重聯合解決方案的價值。在和班牛合作的短短兩三年間，慧策和班牛已經共同拓展了幾百家客戶。“最本質的是我們能給客戶創造更多的價值，這是慧策生态圈的基礎。”趙天舒總結。
從行業整體來看，生态化是SaaS行業的未來，也是實作産品價值最大化的必經之路。慧策始終堅持與生态夥伴攜手并進，以合作共赢的理念促成環環相扣、鍊鍊互通的生态圈。在國内SaaS行業探索生态化的背景下，慧策以高度開放的态度，積極地和生态夥伴創新合作，為客戶創造更多溢出價值，為整個行業的生态化提供了有益的借鑒。