普惠小微業務發展大的應對政策與實踐、信貸投放設計與小微信貸

課程背景：

随着國内商業銀行小微及普惠金融業務大力開展，目前多數地區普惠小微金融業務已處于供給大于需求的存量時代。小微客戶的數字化挖掘、全生命周期營運管理、綜合化經營已是銀行深化發展的選擇。市場環境巨變、經營模式不斷疊代成了中小銀行發展與進步的必然。沿着舊地圖，找不到新大陸。本次課程将聚焦小微和普惠業務，結合目前的最新形勢及行業最新的做法，分享行業的新理念、新模式、新路徑、新打法，幫助中小銀行在小微和普惠領域不斷突破，不斷創新。

授課對象：

省聯社相關部門上司、市辦事處（審計中心）相關上司、各縣級法人行普惠小微部門負責人、其他中小銀行普惠小微相關人員及其他金融機構。

課前思考：

1、市場需求薄弱，貸款增長乏力？

2、貸款價格競争激烈，增量不增收？

3、存量競争時代，靠産品還是靠生态？

4、發展大分化的形勢下，核心競争力是什麼？

課程收益：

1、清晰位置、明确方向，對未來信貸投放形成基本的路徑架構

2、知政策、懂産業，堅定信貸投放的信心

3、學工具、搭架構，提升精準投放的能力

4、挖存量，擴增量，全次元提升信貸産業

5、拓業務、控風險，做好“雙效”發展

6、建隊伍、明機制，内外結合，長效發展

7、了解過剩競争形勢下，發展核心在于生态建設

8、學習和掌握存量客戶深度開發與綜合價值提升

9、學習和掌握普惠小微客群網格化、名單制、場景化、生态化展業案例

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往期課程精彩回顧

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課程大綱

子產品一、新質普惠暨産業地圖、信貸投放路徑設計與小微信貸實戰打法小微金融業務發展政策與方法

第一部分：信貸投放環境分析的“六條線”

第一篇 趨勢線

一、區域經濟變遷實證分析

二、坐标：大陸産業鍊在國際分工體系中的位置

三、擇高而立：2035的“中國經濟畫像”

第二篇 政策線

一、“新質生産力”背景下的發展勢能

1、新質生産力解讀：新質生産力 =（科學技術革命性突破+ 生産要素創新性配置 + 産業深度轉型更新）× （勞動力+勞動工具+勞動對象）優化組合

2、新質生産力背景下的産業導向與産業更新

二、中央經濟工作會議的要點解讀

1、理念：穩中求進，以進促穩，先立後破

2、宏觀政策、财政政策、貨币政策對金融行業及中小銀行的影響

3、中小銀行應對做好“五篇文章：科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融數字金融”的戰術布局

三、2024年“中央一号文”對三農市場及縣域經濟的影響實證解讀

第三篇 資料線

一、經濟核心名額：近30年GDP變化與居民消費情況變化

二、區域特征：全國各省區的經濟名額解讀

三、金融資料：各項名額資料背後的經營環境

第四篇 産業線

一、加強鄉村基礎設施建設

二、重視農業供給側改革

三、完善農村基本經營制度與“三資”管理平台建設

第五篇 客群線

一、“四小”客群的精細化經營：小而美、小而壯、小而精、“小”對公

二、新興客群的崛起與“外創客群”的經營

三、“區域特色”客群的細分與深耕

第六篇 經營生态線

一、黨建+金融生态線的更新與細化

二、金融+社群經營的民生互動線

三、金融+商圈建設的銀商互通線

第二部分：區域經濟分析架構與産業地圖

第一篇：宏觀政策與銀行發展關系圖譜

第二篇：區域産業鍊分析的工具與技術

一、區域經濟與産業鍊

一）、全國各省市産業叢集掃描

二）、産業鍊的三維分析：産業、行業、企業三維

二、區域内産業生态成熟度

一）、重要上遊供應商在區域内的分布 二）、重要客戶在區域内的分布

三）、主要競争對手在區域内的布局 四）、區域内産業縱向或橫向整合的潛力

五）、區域政策對于本行業或本企業的特殊影響

三、行業分析常用架構

一）、波特五力：行業内競争者現在的競争能力； 潛在競争者進入的能力；供應商的議價能力； 購買者的議價能力；替代品的替代能力

二）、商業模式畫布：客戶細分、價值主張、管道通路、客戶關系、收入來源、核

心資源、關鍵業務、重要合作、成本結構

三）、生命周期理論：進入期間、成長期、成熟期、衰退期

第三部分：信貸投放路徑分析與規劃實務

第一篇：2024中小銀行信貸投放導向與新機遇

一、2024中小銀行信貸投放的導向：

總量适度、節奏平穩、盤活存量、效率提升

二、2024産業信貸的新機遇與新發展：

一）、新基建細分及下遊行業信貸投放 二）、現代裝備制造業行業信貸投放

三）、小微普惠金融信貸投放

消費類、三農類、商品服務經營、新型加工制造類

四）、小微型高新技術創新與戰略性新興産業暨“專特精新”企業拓展

五）、本地化區域特色産業與特色客群

第二篇：堅守普惠——中小銀行小微貸款的路徑和方法

一：普惠信貸發展的曆程

二：中小銀行做好普惠貸款的“五維”方法論

一）、建戰略：做好頂層設計

二）、樹恒心：堅守小微市場：堅守支農支小定位，持續加大服務實體經濟力度，重點加大對本地民營企業、中小微企業、個體工商戶的信貸支援，行業方面聚焦對先進制造業、新興産業、綠色産業、科創産業等重點領域的投放，持續調優投放結構。

三）、雙效發展：業務拓展與風險防控雙效提升

四）、明機制：塑造了良好的信貸文化和激勵、限制機制

五）、建鐵軍：打造一支樂于、擅于服務小微企業的員工隊伍

第三篇：以“老”見“新“——存量資料分析與信貸新投放的關聯

一：存量信貸資料分析對新投放的意義

二：存量信貸客戶資料分析次元

一）、産業集中度分析、客群占比分布分析 二）、戶數與餘額分布分析

三）、價格與客戶品質分析 四）、其他

三、貸後管理的實戰模式與二次營銷

一）、存量客戶的“262”分類 二）、存量客戶的維護方式與維護頻率

三）、存量客戶的信貸産能二次挖掘：橫向與縱向

第四篇：小微信貸業務特征與信貸管理

一：農戶小微信貸與信貸管理

一）、農戶信貸需求分析 二）、農戶小微信貸管理

二：小微企業業務特征與信貸管理

一）、小微企業信貸需求分析 二）、小微企業信貸管理

三、小微信貸客戶信用分析

一）、小微信貸客戶的财務分析 二）、小微信貸客戶的非财務分析

三）、小微信貸客戶的其他次元綜合分析

第五篇：内部人力資源整合與人才體系建設對信貸投放的支撐

一、“頭雁”計劃的幾種模式

一）、小微中心建設模式 二）、片區精英培養模式

三）、信貸鐵軍打造模式

二：業務類型與人才結構比對

一）、“小而美”客戶與“小而活”類型的客戶經理比對

二）、“小對公”客戶與“火箭軍”類型的客戶經理比對

三、管理賦能與人才教育訓練

一）、實戰文化

二）、奮鬥文化

三）、學習與共享文化

子產品二、數智化變革時代普惠小微業務發展大分化的應對政策與實踐

第一章 如何應對普惠小微業務發展大分化

1.1 普惠小微業務發展的基本現狀：低增長、低需求、低息差、高風險

1.2 普惠小微業務發展思考與探索：

Ø傳統展業階段Ø

體力自動化階段

腦力自動化階段

1.3 思考：商品短缺經濟和過剩經濟，企業發展的關鍵要素是什麼？

1.4 生态建設是過剩競争環境下服務邊際效益遞增的着力點

Ø客戶服務的生态 内部組織的生态

1.5 普惠小微在變革階段的發展要點：提質、擴面

提質：提升客戶錢包份額Ø

擴面：提升基礎客戶市場占比

第二章 應對發展大分化政策一：存量客戶錢包份額提升政策與技巧

2.1 一切業務資料化，一切資料業務化

2.2 存量客戶錢包份額提升政策一：強深度

Ø綜合開發：交叉銷售

l案例1

Ø充分授信：存量客戶提額評分模型設計

l案例2

2.3 存量客戶錢包份額提升政策二：擴廣度

Ø客戶圈鍊開發四步法：

選對象、列名單、做觸達、勤複盤

l案例3、案例4

Ø客戶行業化開發實踐

l小微客戶行業化開發的必要性

l小微客戶行業分析報告撰寫

l小微客戶行業時令營銷指引

l案例5、案例6

2.4 存量客戶錢包份額提升政策三：增粘度

Ø存量客戶分層維護标準建立與設計

Ø休眠客戶激活政策與技巧

Ø流失客戶預警模型設計

Ø流失客戶挽回政策與技巧

2.5 重點回顧

第三章 應對發展大分化政策二：提升基礎客戶群的市場占比

3.1 基礎客戶群的大小對于普惠小微業務可持續發展的重要性

3.2 普惠小微業務相對批量化展業政策：網格化

Ø小微客群開發為什麼要開展網格化營銷管理

Ø什麼是網格化營銷管理

Ø網格化營銷管理在商業銀行落地的難點

Ø網格化營銷管理落地五步法

Ø網格化營銷管理的目标與考核設計

3.3 普惠小微業務相對精準拓客政策：名單制

Ø名單擷取和整合 名單分析和分類

Ø名單配置設定和更新 名單驗證和承包

Ø信貸客戶10大類名單應用舉例

3.4 普惠小微業務差異化拓展政策：場景制

Ø普惠小微業務場景化開展的必要性

Ø普惠小微業務場景化展業的邏輯

Ø普惠小微業務場景化展業舉例

l案例7、案例8

第四章 應對發展大分化政策三：提升信貸定價與議價能力

4.1 小微業務定價、議價能力提升難點：

Ø難點一：發展理念

Ø難點二：考核導向

Ø難點三：市場競争

Ø難點四：精益管理

4.2 小微信貸業務價格意識建立

4.3 小微信貸業務定價8大政策

4.4 小微信貸業務議價3個技巧

4.5 小微信貸業務定價與議價舉例

講師介紹：

馮老師：銀行營銷産能提升講師，AFP\CFP持證人，金融科技雙學士，銀行産能提升專家，NIIT 中級系統架構師，陸家嘴金融财富中心，社群銀行營運模式研究員，銀行世家，曾任職民生銀行，中國銀行研究院進階教育訓練師，中國農村金融标杆銀行案例研究員，國内最早一批做銀行咨詢項目專家，具有多年長三角地區授課輔導經驗。從事銀行咨詢教育訓練10年，研究和服務銀行覆寫了各個省份，5000多個銀行一線網點案例，擅長存貸效能提升設計，個貸風控流程優化及增戶擴面等，每次課程評分高達98%，返聘率超過90%以上。

李老師：小微普惠與經營緻勝頂層設計專家；小微學院執行院長《經營緻勝》研發導師、《小微普惠》研發導師、《整村授信》研發導師、《趙雲計劃》研發導師、《信貸鐵軍》研發導師、《城市攻略》研發導師年度“264天”行業記錄；近20年營銷實戰經驗、清華大學EMBA、ACI國際注冊教育訓練師、國際職業訓練協會（IPTA）注冊教育訓練師。曾任：江蘇某農商銀行信貸部經理、江蘇平安信貸某區營銷總監、江蘇平安信貸某區風控負責人。

課程費用

課程時間：6月3-4日（6月2日為全天報到）

教育訓練地點：陝西 · 西安

收費标注：3980/人

詳細咨詢：

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仝金貝

13611182280（電話微信同号）

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