普惠小微业务发展大的应对策略与实践、信贷投放设计与小微信贷

课程背景：

随着国内商业银行小微及普惠金融业务大力开展，当前多数地区普惠小微金融业务已处于供给大于需求的存量时代。小微客户的数字化挖掘、全生命周期运营管理、综合化经营已是银行深化发展的选择。市场环境巨变、经营模式不断迭代成了中小银行发展与进步的必然。沿着旧地图，找不到新大陆。本次课程将聚焦小微和普惠业务，结合目前的最新形势及行业最新的做法，分享行业的新理念、新模式、新路径、新打法，帮助中小银行在小微和普惠领域不断突破，不断创新。

授课对象：

省联社相关部门领导、市办事处（审计中心）相关领导、各县级法人行普惠小微部门负责人、其他中小银行普惠小微相关人员及其他金融机构。

课前思考：

1、市场需求薄弱，贷款增长乏力？

2、贷款价格竞争激烈，增量不增收？

3、存量竞争时代，靠产品还是靠生态？

4、发展大分化的形势下，核心竞争力是什么？

课程收益：

1、清晰位置、明确方向，对未来信贷投放形成基本的路径框架

2、知政策、懂产业，坚定信贷投放的信心

3、学工具、搭框架，提升精准投放的能力

4、挖存量，扩增量，全维度提升信贷产业

5、拓业务、控风险，做好“双效”发展

6、建队伍、明机制，内外结合，长效发展

7、了解过剩竞争形势下，发展核心在于生态建设

8、学习和掌握存量客户深度开发与综合价值提升

9、学习和掌握普惠小微客群网格化、名单制、场景化、生态化展业案例

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往期课程精彩回顾

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课程大纲

模块一、新质普惠暨产业地图、信贷投放路径设计与小微信贷实战打法小微金融业务发展策略与方法

第一部分：信贷投放环境分析的“六条线”

第一篇 趋势线

一、区域经济变迁实证分析

二、坐标：大陆产业链在国际分工体系中的位置

三、择高而立：2035的“中国经济画像”

第二篇 政策线

一、“新质生产力”背景下的发展势能

1、新质生产力解读：新质生产力 =（科学技术革命性突破+ 生产要素创新性配置 + 产业深度转型升级）× （劳动力+劳动工具+劳动对象）优化组合

2、新质生产力背景下的产业导向与产业升级

二、中央经济工作会议的要点解读

1、理念：稳中求进，以进促稳，先立后破

2、宏观政策、财政政策、货币政策对金融行业及中小银行的影响

3、中小银行应对做好“五篇文章：科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融数字金融”的战术布局

三、2024年“中央一号文”对三农市场及县域经济的影响实证解读

第三篇 数据线

一、经济核心指标：近30年GDP变化与居民消费情况变化

二、区域特征：全国各省区的经济指标解读

三、金融数据：各项指标数据背后的经营环境

第四篇 产业线

一、加强乡村基础设施建设

二、重视农业供给侧改革

三、完善农村基本经营制度与“三资”管理平台建设

第五篇 客群线

一、“四小”客群的精细化经营：小而美、小而壮、小而精、“小”对公

二、新兴客群的崛起与“外创客群”的经营

三、“区域特色”客群的细分与深耕

第六篇 经营生态线

一、党建+金融生态线的升级与细化

二、金融+社区经营的民生互动线

三、金融+商圈建设的银商互通线

第二部分：区域经济分析框架与产业地图

第一篇：宏观政策与银行发展关系图谱

第二篇：区域产业链分析的工具与技术

一、区域经济与产业链

一）、全国各省市产业集群扫描

二）、产业链的三维分析：产业、行业、企业三维

二、区域内产业生态成熟度

一）、重要上游供应商在区域内的分布 二）、重要客户在区域内的分布

三）、主要竞争对手在区域内的布局 四）、区域内产业纵向或横向整合的潜力

五）、区域政策对于本行业或本企业的特殊影响

三、行业分析常用框架

一）、波特五力：行业内竞争者现在的竞争能力； 潜在竞争者进入的能力；供应商的议价能力； 购买者的议价能力；替代品的替代能力

二）、商业模式画布：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核

心资源、关键业务、重要合作、成本结构

三）、生命周期理论：进入期间、成长期、成熟期、衰退期

第三部分：信贷投放路径分析与规划实务

第一篇：2024中小银行信贷投放导向与新机遇

一、2024中小银行信贷投放的导向：

总量适度、节奏平稳、盘活存量、效率提升

二、2024产业信贷的新机遇与新发展：

一）、新基建细分及下游行业信贷投放 二）、现代装备制造业行业信贷投放

三）、小微普惠金融信贷投放

消费类、三农类、商品服务经营、新型加工制造类

四）、小微型高新技术创新与战略性新兴产业暨“专特精新”企业拓展

五）、本地化区域特色产业与特色客群

第二篇：坚守普惠——中小银行小微贷款的路径和方法

一：普惠信贷发展的历程

二：中小银行做好普惠贷款的“五维”方法论

一）、建战略：做好顶层设计

二）、树恒心：坚守小微市场：坚守支农支小定位，持续加大服务实体经济力度，重点加大对本地民营企业、中小微企业、个体工商户的信贷支持，行业方面聚焦对先进制造业、新兴产业、绿色产业、科创产业等重点领域的投放，持续调优投放结构。

三）、双效发展：业务拓展与风险防控双效提升

四）、明机制：塑造了良好的信贷文化和激励、约束机制

五）、建铁军：打造一支乐于、擅于服务小微企业的员工队伍

第三篇：以“老”见“新“——存量数据分析与信贷新投放的关联

一：存量信贷数据分析对新投放的意义

二：存量信贷客户数据分析维度

一）、产业集中度分析、客群占比分布分析 二）、户数与余额分布分析

三）、价格与客户质量分析 四）、其他

三、贷后管理的实战模式与二次营销

一）、存量客户的“262”分类 二）、存量客户的维护方式与维护频率

三）、存量客户的信贷产能二次挖掘：横向与纵向

第四篇：小微信贷业务特征与信贷管理

一：农户小微信贷与信贷管理

一）、农户信贷需求分析 二）、农户小微信贷管理

二：小微企业业务特征与信贷管理

一）、小微企业信贷需求分析 二）、小微企业信贷管理

三、小微信贷客户信用分析

一）、小微信贷客户的财务分析 二）、小微信贷客户的非财务分析

三）、小微信贷客户的其他维度综合分析

第五篇：内部人力资源整合与人才体系建设对信贷投放的支撑

一、“头雁”计划的几种模式

一）、小微中心建设模式 二）、片区精英培养模式

三）、信贷铁军打造模式

二：业务类型与人才结构匹配

一）、“小而美”客户与“小而活”类型的客户经理匹配

二）、“小对公”客户与“火箭军”类型的客户经理匹配

三、管理赋能与人才培训

一）、实战文化

二）、奋斗文化

三）、学习与共享文化

模块二、数智化变革时代普惠小微业务发展大分化的应对策略与实践

第一章 如何应对普惠小微业务发展大分化

1.1 普惠小微业务发展的基本现状：低增长、低需求、低息差、高风险

1.2 普惠小微业务发展思考与探索：

Ø传统展业阶段Ø

体力自动化阶段

脑力自动化阶段

1.3 思考：商品短缺经济和过剩经济，企业发展的关键要素是什么？

1.4 生态建设是过剩竞争环境下服务边际效益递增的着力点

Ø客户服务的生态 内部组织的生态

1.5 普惠小微在变革阶段的发展要点：提质、扩面

提质：提升客户钱包份额Ø

扩面：提升基础客户市场占比

第二章 应对发展大分化策略一：存量客户钱包份额提升策略与技巧

2.1 一切业务数据化，一切数据业务化

2.2 存量客户钱包份额提升策略一：强深度

Ø综合开发：交叉销售

l案例1

Ø充分授信：存量客户提额评分模型设计

l案例2

2.3 存量客户钱包份额提升策略二：扩广度

Ø客户圈链开发四步法：

选对象、列名单、做触达、勤复盘

l案例3、案例4

Ø客户行业化开发实践

l小微客户行业化开发的必要性

l小微客户行业分析报告撰写

l小微客户行业时令营销指引

l案例5、案例6

2.4 存量客户钱包份额提升策略三：增粘度

Ø存量客户分层维护标准建立与设计

Ø休眠客户激活策略与技巧

Ø流失客户预警模型设计

Ø流失客户挽回策略与技巧

2.5 重点回顾

第三章 应对发展大分化策略二：提升基础客户群的市场占比

3.1 基础客户群的大小对于普惠小微业务可持续发展的重要性

3.2 普惠小微业务相对批量化展业策略：网格化

Ø小微客群开发为什么要开展网格化营销管理

Ø什么是网格化营销管理

Ø网格化营销管理在商业银行落地的难点

Ø网格化营销管理落地五步法

Ø网格化营销管理的目标与考核设计

3.3 普惠小微业务相对精准拓客策略：名单制

Ø名单获取和整合 名单分析和分类

Ø名单分配和更新 名单验证和承包

Ø信贷客户10大类名单应用举例

3.4 普惠小微业务差异化拓展策略：场景制

Ø普惠小微业务场景化开展的必要性

Ø普惠小微业务场景化展业的逻辑

Ø普惠小微业务场景化展业举例

l案例7、案例8

第四章 应对发展大分化策略三：提升信贷定价与议价能力

4.1 小微业务定价、议价能力提升难点：

Ø难点一：发展理念

Ø难点二：考核导向

Ø难点三：市场竞争

Ø难点四：精益管理

4.2 小微信贷业务价格意识建立

4.3 小微信贷业务定价8大策略

4.4 小微信贷业务议价3个技巧

4.5 小微信贷业务定价与议价举例

讲师介绍：

冯老师：银行营销产能提升讲师，AFP\CFP持证人，金融科技双学士，银行产能提升专家，NIIT 中级系统架构师，陆家嘴金融财富中心，社区银行运营模式研究员，银行世家，曾任职民生银行，中国银行研究院高级培训师，中国农村金融标杆银行案例研究员，国内最早一批做银行咨询项目专家，具有多年长三角地区授课辅导经验。从事银行咨询培训10年，研究和服务银行覆盖了各个省份，5000多个银行一线网点案例，擅长存贷效能提升设计，个贷风控流程优化及增户扩面等，每次课程评分高达98%，返聘率超过90%以上。

李老师：小微普惠与经营致胜顶层设计专家；小微学院执行院长《经营致胜》研发导师、《小微普惠》研发导师、《整村授信》研发导师、《赵云计划》研发导师、《信贷铁军》研发导师、《城市攻略》研发导师年度“264天”行业记录；近20年营销实战经验、清华大学EMBA、ACI国际注册培训师、国际职业训练协会（IPTA）注册培训师。曾任：江苏某农商银行信贷部经理、江苏平安信贷某区营销总监、江苏平安信贷某区风控负责人。

课程费用

课程时间：6月3-4日（6月2日为全天报到）

培训地点：陕西 · 西安

收费标注：3980/人

详细咨询：

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仝金贝

13611182280（电话微信同号）

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