#酒店##酒店人#
在許多人印象中，收益管理是高星酒店才要做的事，但其實對于0-3星酒店來說，如何做好定價也是提升收益的關鍵。
以下分享酒店定價方面使用的5個公式，供大家參考。
Part.1一個基本公式
[酒店營收=平均房價×售賣客房數]
酒店一天的營業額=當日客房成交的均價*當日的售出房間數。酒店如果想提升營業額，通過提升出租率或平均房價，酒店都有可能實作營業額的增長。這是收益管理的初衷——營業額增長。
營業額的增長，要兼顧平均房價與售賣客房數2個次元，以免出現一味追求出租率，推出過多的勁爆低價房，賣出的客房多，整體營業額卻未必高。
暑期已至，這是一年中酒店做收益的好時節，但我們發現部分同行存在仍存以下兩類問題：
1、過早滿房收益低
今年許多酒店對本店的價格體系都做了調整。可能存在部分同行，對市場變化感受不夠敏感，未能及時調整價格。雖然每天滿房了，但營業額卻沒見得上漲多少。
2、暑假一到就猛漲價，出租率反而上不去
暑假是很多酒店同行每年的大旺季，假期一開始，酒店就參照去年同期上調價格，結果出租率反而受影響。
這2類情況都偏極端，在旺季酒店更要善于利用價格杠杆來撬動更高的收益：
第一、關注城市與商圈市場熱度。首先酒店要關注商圈整體流量變化，其次關注周邊酒店的入住率情況和房價變化（可在攜程外網關注競對酒店的下單頻率），參考對手變化随時做出調整。
第二，關注本酒店入住情況。酒店可每日分時段彙報訂單情況與入住率，還要關注各個管道的咨詢量，根據本店熱度及時調價。
Part.2二個場景
[淡季+旺季]
從宏觀上看，酒店按照月份，一年之中可界定出相對明顯的淡旺季，例如像很多旅遊度假地區暑假就是旺季。
從微觀上看，酒店應結合自身細分，一周之中規律性的開房率走勢，一天之中各時段的開房率走勢，以及OTA訂單及線下散客的流入情況，例如商務酒店周末開房率可能相對周中會偏低。
酒店應根據本店的“淡旺”月份、“淡旺時段”等，對客房産品的售賣進行合理化調控，包括不同房型的餘房配置設定、餘房的價格動态調節。
1、對于“淡季”月份或時段
除了使用平台各類促銷工具，例如門店新客立減、提前預訂優惠等定向促銷，通過有力度的折扣來吸引客人之外，還可以在客房産品中加入禮盒等權益，提升産品力。
2、對于“旺季”月份或時段
提前對于“旺季”月份或時段預埋價格，關注出租率情況動态調整價格，在出租率與平均房價之間尋找一個平衡，實作收益最大化。
Part.3三個适配工具
[價格體系、PMS系統、資料分析]
酒店要做收益管理執行，請先準備好這3個必備的工具：
1、價格體系
酒店要制定符合本店客源結構與市場行情的各類房型在不同管道的房價體系表。舉個例子，在正常房價設定時，大家都知道拟定各管道的價格表，像散客、中介、會員、協定、團隊等。
建議酒店在此基礎上，再新增一個或幾個次元——當各類房型餘房不同時，對應的售價，建構更靈活的房價體系。
2、PMS系統
PMS系統是酒店資料收集的第一視窗，酒店管理人員應該多關注系統報表資料。“資料，即洞察力”，掌握了本店更多、更準确的客情與客史資料，了解客人的需求與偏好，我們在做營銷策劃與促銷投放時，才能更加得心應手、有的放矢。
3、資料分析
資料分析是酒店銷售工作的基石。酒店可将房價體系視為可利用的資源，PMS系統是操作平台，而資料分析正是将二者更加有效比對的決策過程。
資料分析可分成2個方向，一是跟自己比，二是跟對手比。
①跟自己比：酒店主要參照的是同比、環比的資料。因為酒店不同月份淡旺季差異較多，對比去年同期的資料，更适合作出酒店決策的參考（當然也要考慮到特殊情況，例如今年的新冠疫情影響）。
②跟對手比：即通常意義上的市場調研。酒店可通過線上關注，每天在相對固定的時段，檢視本店在OTA平台的排名變化、周邊競對的排名變化、同商圈酒店的實時售價情況等。
要做好OTA資料分析。同時，酒店也可以通過線下關注，電話或親臨意向酒店詢問，觀察對手實時房價與售賣狀況。這一類的資料，可作為本店價格調整服務的參考，知己知彼，靶向營銷。
Part.4四個關鍵詞
[ 客源結構+管道貢獻+存量配置設定+最優價格]
1、客源結構：掌握本店的客源結構情況，是銷售部署前提
本店的客源結構，可依據PMS系統中的客源資料，一目了然，但前提是規範酒店前台的錄入操作要到位；
有了各平台、各管道、各類型客源的占比、成交均價、喜好房型等資料，對應銷售政策，就有眉目了。
2、管道貢獻：掌握本店各管道貢獻情況，是促銷投放前提
通過對PMS背景資料、OTA背景資料分析，酒店可快速準确地掌握，在一定周期時段内，各管道的貢獻明細。
攜程EBK背景的資料中心提供的分析資料，即可較準确地幫助酒店拟定計劃投放的售賣數量。
3、存量配置設定：根據本店訂單走勢，制定相應的餘房售賣配置設定數量
對于酒店來說，可以找個優質管道談合作，這類合作達成後，酒店可以極大降低動态調價所付出的工作量。
4、最優價格：酒店可根據訂單情況與存量變化調價
完成上述3個動作後，酒店就可以開始收益管理中最“顯效”的環節——調價。
根據我個人經驗，給大家一個小建議參考：
某房型餘房在大于50%時，可考慮投放适量特價房來引流；
當餘房小于50%時，恢複正常管道售價；
當餘房小于30%時，可考慮适當提高房價；
當餘房小于10%時，妥妥調高售價。
酒店應根據本店預訂趨勢及客流性質進行調整，以便達到最優。
Part.5 五個收益戰術
①酒店旺季：價量齊漲，衆人樂呵！
②流量相對穩定期：通過提升酒店産品力，來适當“拉高”房價；提高均價并不僅僅是調高，控制或收縮特價的投放，也是一種提價。
③流量相對穩定期：通過促銷資源的投放，來擷取更大的曝光度、繼而獲得更大的流量，例如攜程的“金字塔”免房兌換資源，是一個不錯的選擇。
④流量相對下滑期：通過産品力的更大提高，來維護“回頭客”，以口碑傳播增加續住率。
這一時期可能開房率會略有下滑（因為限制投放特價），但均價的穩定與拉升，整體營收并不差（注意測算好）。
⑤流量相對下滑期：通過促銷資源的持續性、系統性、計劃性的投放，在一段時間周期内，極大的曝光本酒店，使得開房率短期蹿入高階位。均價會因為特價投放而下滑，但開房率提高很多、流量暴增。