《華夏酒報》吳佩海
白酒目前面臨的問題很多：産能過剩、消費疲軟、庫存高企、價格倒挂、内卷嚴重，對于這些問題，有人說是周期性的、有人說是時代性的，問題的性質我們不去争論，隻探讨怎麼去解決問題。
解決問題需要思路，因為思路決定出路，而思路又離不開特定的思維模式。對白酒企業而言，不能隻有廠家思維，整日琢磨如何讓自己賺錢；還要有商家思維，認真琢磨如何讓管道掙錢，實作廠商共赢；更要有消費者思維，反複琢磨如何想消費者之所想、供消費者之所需，讓消費者願意為購買酒品而花錢，因為擴大内需、提振消費是白酒脫困的源頭與根本。終端不活不暢，停止吐故納新，前端的廠家、中端的商家豈能健康無憂！
消費者思維，就是站在廣大消費者的立場去想問題、做決策，使之契合大衆的情感觀點，迎合大衆的所思所想、喜怒哀樂。有一句名言說：“擁有了公衆的情感與觀點，你将戰無不勝；失去了公衆的情感與觀點，你将必敗無疑！”
号準消費者的脈搏、把握消費者的心聲、順應消費者的期盼，是擴大需求端的必由之路；用消費者思維指導生産經營，是改進供給端的不二法則。與消費者同呼吸共命運，一切從消費者的需要出發，而不是一切從廠家的需要出發，使主觀決策與客觀市場相吻合，是振興白酒的主要出路；把消費者的利益擺在第一位，千方百計滿足消費者的需求，這個老生常談的經營之道，即是白酒脫困的靈丹妙藥。
目前，消費者對酒類特别是白酒的要求有哪些呢？依筆者拙見，為如下幾點：
表裡如一的明白酒
明明白白消費、不上當不受騙，是消費者的底線思維。作為白酒業，對外傳播的各類資訊必須做到“真實、準确、完整、及時”，特别是廣告宣傳的内容，要同實際的做法一緻，瓶标上印制的各項說明，要同瓶子裡裝的酒一緻。
如果表裡不一、虛假宣傳，打擦邊球、玩假概念，不以為錯，反以為榮，甚至被吹捧為“營銷的高招兒”，那将是酒業的悲哀！
近年來，政府和行業為讓公衆明白消費做了大量工作，白酒新國标的出台就是典型的例證，避免了魚目混珠的弊端。很多酒企也想方設法向消費者亮真相、交實底，如紅星自今年3月以來，在釀造基地的生産工廠中的房間開展面向公衆的24小時不間斷直播，公開接受社會監督，讓消費者目睹純糧固态釀造的真實場景，打造透明工廠，彰顯自律自信。
但是，在人人都是自媒體的當下，有關酒的流言、小視訊等俯拾皆是，其内容魚龍混雜、良莠不齊，充斥了曲解誤解，如許多人把“勾兌”與假冒僞劣酒挂鈎，對乙醇、酒精、食用酒精、新工藝白酒、固态法白酒到底是怎麼一回事，糊裡糊塗，緻使一些消費者被誤導而談酒色變。公衆對白酒心存疑慮不明真相，必然導緻對白酒的信任感和購買力降低。是以，為白酒正名迫在眉睫。為此，需要做大量的去僞存真、由表及裡的工作。
遺憾的是，一些酒企隻對宣傳自家的産品感興趣、下氣力，而對宣傳白酒這個品類不感冒、少功力，但消費者對白酒這個品類的疏遠，恰恰是問題的關鍵。是以，迫切希望行業組織和專家學者站出來答疑解惑，搭建普及白酒ABC的平台。
其實，很多業内人士近年來也講了不少好故事、好觀點，但不少屬于業内自講自聽的狀況，并沒有完全傳播到社會公衆層面，使消費者對白酒一知半解、似是而非。可見，白酒需要走進大衆，掰開揉碎地講透問題；面向大衆，抽絲剝繭地說清問題。
品質上乘的放心酒
安心購買、放心消費是人心所向，趨利避害、自我保護是人性使然，追求健康養生、確定食品安全是消費者的共性思維。對白酒業而言，“食品安全高于天，産品品質重如山”。
但現實情況是：“喝酒有害健康”的理念深入人心，“酒是一類緻癌物”的說法大有市場，使許多人對酒，特别是酒度高的白酒敬而遠之；即使對酒類情有獨鐘的人，也有不少是擔着心、揪着心地喝。酒業當下正在大力培養年輕消費者，有媒體卻報道《飲酒帶給年輕人的健康風險更大》，特别是上述說法都有一定的根據和道理，在此情況下，如何讓消費者放心地購酒、飲酒呢？這是亟待破解的問題。
其一，強化管理體系，確定産品品質。從供應鍊、産業鍊、價值鍊的各風險點入手，暢通人流、物流、資金流、資訊流的各梗阻點，強化勞動者、機器裝置、原輔材料、生産環境和法規标準的管理體系，打造過硬的産品品質，杜絕品控風險，優化白酒品類的品質形象，提升消費者對白酒的信任度。確定産品品質是消費者要求的底線，是擴大市場需求的基石。
其二，搭建科普平台，引導健康飲酒。我們應當舉全行業之力，搭建酒類的科普平台，針對消費者的疑慮和擔憂，還原白酒的本來面目，普及白酒知識，講清量變積累到臨界點才能引起質變的哲學規律，闡明“适量飲酒有益健康”的科學依據，提倡“少喝酒喝好酒”的新風尚，消除公衆與白酒的隔閡，拉近消費者與白酒的情感距離。
其三，推出流量領袖，擴大科普閱聽人。白酒科普要吸引更多消費者的關注，需要有自帶流量的明星人物，就像格力的董明珠、華為的餘承東、小米的雷軍、360的周鴻祎、赫為的強哥一樣，善于搞直播、發微網誌、傳微信、拍視訊，敢于直面公衆，勇于坦誠實情，做到牆裡開花牆外香，讓公衆了解白酒、信任白酒。
成本效益高的實在酒
隻買對的不買貴的，貨比三家不花冤枉錢，是消費者的普遍思維。消費者所關心的正是酒企所關注的。近年來，黃蓋玻汾、綠脖西鳳、藍瓶紅星等光瓶口糧酒的熱銷，正是企業順應市場打造高成本效益産品的成果。
多年以來，白酒特别是高端白酒化解危機的一個大招兒就是産品提價，借以達到挺價和順價銷售的态勢，實作提振經銷商信心、應對消費者“買漲不買跌”的心理、增加企業經濟效益的多重目标，這已成為慣性思維。
但近年來，這招兒不大靈了。以茅台為例，千呼萬喚始出來的提價舉措，并未在終端銷售中達到挺價的完美預期，說明喝得起茅台的人也很在意價格，這值得業内深思。
産品價格源于價值，最終取決于供求關系。近年來，白酒遇到的挑戰都是因為“酒産得多了，酒賣得少了”，而深層次的原因則是“喝酒的人越來越少，但對酒的要求卻越來越高”。消費者要求的是貨真價實，關心的是成本效益，甚至有年輕人崇尚“反向消費”，推崇節儉生活。這些正是白酒庫存高企、價格倒挂的緣由，也是靠提價撬動市場，但難以真正成功的症結。
但是，高成本效益并不是說價格越低越好，更不是說隻能降價不能漲價，而是定價要顧及大衆的購買能力，調價要同市場需求同頻共振，恪守薄利多銷的原則。
高成本效益也不是說酒業不能搞高價酒，因為消費是分層級的，而是不能脫離市場實際和企業實際一窩蜂地搞，更不宜提倡每個酒廠都去搞高端化。目前，白酒的價格沒有最高，隻有更高。但“貴”不是“罪”，貴得有道理就行。例如奢侈品都是貴的，可哪個廠家敢公開承認自己的酒是奢侈品？是以，講不清、說不透讓人心悅誠服的道理，揠苗助長式的高價酒就難讓公衆接受，衆多高價酒就難達預期。
總之，筆者不贊成一廂情願的高端化，盲目片面地鼓吹高價酒，違背了基本國情和經濟規律；筆者也不贊成急功近利的價格戰，低價競争隻能使某些産品暫時獲利，而受損的則是整個行業及長遠利益，白酒不打短視的價格戰，是行業成熟和明智的表現。
領異标新的特色酒
喜新厭舊是一種正常的消費心理，追奇求特也是消費者的時尚思維。解放思想、破舊立新、打造獨具特色的白酒産品，是滿足消費者“悅己”需求的重要路徑。
以新的産品、香型、配方、包裝等去吸引消費者，讓他們體驗到老口味、新感覺，是引領消費的新舉措；以文化、文旅、文創賦能白酒，提升産品的人文色彩，深化與消費者的情感溝通，是創造消費的新思路；以教育訓練調酒師、侍酒師，推廣雞尾酒等，豐富飲酒方式，也是擴大消費的新嘗試。
日前舉辦的北京車展，撤去美女車模，由企業大佬站台助威，使人車結合，讓産品形象更新。這種事件營銷的新手法，酒業也可借鑒，以提升消費者對品牌和産品的好感度，提高購買欲望。
創新無止境、無邊界，是酒業亟待書寫的大文章。熱盼每個酒企都能揮毫潑墨，以自己的創新行動提供鮮活的案例。
綜上，“澆菜要澆根，交人要交心。”在消費者主權時代，強化消費者思維，投其所好、供其所需，白酒定能跨越周期，實作高品質發展。（作者系北京紅星股份有限公司顧問、原副總經理吳佩海）