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廣告銷售的4個認知誤區
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1、沒有口才就做不好廣告銷售
當然，廣告銷售話術不是不重要，前提是我們已經融會貫通，了解了這樣說的原因，并能将這些話術完全轉化成自己的東西，而不是靠死記硬背機械式地說出來。
2、客戶的每個問題都有固定的好答案
關于客戶的每個問題，我們都有固定的好答案，其實這點不盡然如此。為什麼呢？因為每個客戶的脾氣、文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，而事情總是在不斷變化中的，隻有在某些特定的場合，一些話術才更有效果。
3、隻有找到高層，才能成功廣告銷售
找決策人、關鍵人，這是我們在複雜廣告銷售中尤為提倡的，但不一定每個項目裡的所有關鍵決策人都是老闆或CEO，特别是在一些大企業，部門經理就有一定的決定權，而且大公司的高層都非常繁忙，一般很難見上面。然而，小公司也不盡然。
在中國的家族式企業裡，老闆的夫妻、親戚朋友都有可能左右單子的結果。是以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的。
同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話争取他們的支援。即使無法擷取支援，也要把他們做成中立，不然後患無窮。
4、多贊美客戶就能多簽單
這可能是不少廣告銷售新人共同的一個認知誤區。人是感情的動物，雖然我們都喜歡聽好聽的話，但如果就此認為隻要多贊美客戶準沒錯，就能赢得訂單，那隻能說我們太過天真。
有些人在某些時刻就喜歡聽我們說一些比較真實、能夠反映他們缺點的話，因為他們會覺得這樣的人夠真實，值得交，雙方也才能成為真正的朋友。
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廣戰神®的3個認知
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1、與客戶建立信任基于人品更基于專業
有些客戶剛接觸銷售時，總會帶着戒心和防備。怎麼樣去解除這種不信任呢？答案是學會傾聽。
你跟客戶也不怎麼熟，本來就沒有必要向你表達很多。是以并不是你想傾聽，客戶就會向你表達。那客戶如果不跟你表達呢，你也不知道他心裡在想什麼。是以我們需要引導客戶跟我們表達，讓客戶願意跟你聊天，這樣子你就可以挖掘出他/她的想法，需求，欲望或者是痛點。
2、會挖需的廣告銷售才是好廣告銷售
廣告銷售的本質是在幫助客戶解決問題，滿足他需。是以我們跟客戶溝通的重心都應該放在客戶身上，去了解他的想法、需求，去幫助他解決他的問題，成交就是自然而然的事情。
3、開放性的話題讓你快速拉近與客戶的距離
為什麼這麼說
什麼時候的事情
和誰在一起呢
發展到什麼程度
有多久了
具體是怎樣的呢
然後呢
把話題變得更加敞開，深度交流的可能性也會更高，我們與客戶就有更多機會走得更近。
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廣告銷售逆襲：關于未來的4個認知
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第一、廣告銷售，不是與客戶的博弈
第一眼要看的，不是性格，而是職責。在職場，性格并不是第一位的，職責才是。而職責，是由角色決定的。每個角色，都有一個進化過程，有人進化很快，有人很慢。進化期間，性格的确會起作用，但多半不是主導作用，反而是會幹擾。
第二眼要看的，還不是性格，而是沿着職責，繼續往裡面看，即看行為。行為有兩種，其中一個是有意識行為，另一個是無意識行為。是以，第二眼要看的，是一個人的無意識行為，這也是進一步互動的入口，就像進入主幹道的引橋。沒有這個入口，就很難進入對方的頻道，進行深度互動。
看兩眼，是以看得見；看得見，才能深度溝通，才能預見未來，才做得出決定，才能帶來新的行為，以及預期的結果。廣告銷售與客戶之間，是連接配接，而不是博弈。
第二、廣告銷售，不是與對手的競争
廣告銷售與對手，不是對立的關系。當然有，真正的競争是客戶的現狀，是客戶的現有習慣，即無意識行為。不斷打破客戶現有的認知，現有的行為，現有的利益格局，調整廣告業績的結構，才能不斷帶來廣告銷售業績的增長。是以，客戶的習慣，才是真正的對手。
第三、廣告銷售，通往信任的旅程
廣告銷售，就是通往信任的一段旅程。這就是說，廣告銷售的前提，就是不信任，而廣告銷售就是不斷建構信任的一系列行為過程。
常見的阻力有4個：
信任的第一個阻力，是客戶的忽視。
信任的第二個阻力，是客戶的拒絕。
信任的第三個阻力，是客戶的質疑。
信任的第四個阻力，是不了解情況。
第四、廣告銷售，源自内心的光芒
1、憑自己
單打獨鬥也能赢得廣銷售的時代，一去不返。再強大的自己，也會力不從心。
2、憑公司
公司的戰略，政策，資源，條件等，是保證廣銷售獲得成功的一股力量，不容忽視。何不放下自我，突出平台的力量？善于借助公司的力量，廣告銷售就會越做越順。
3、憑客戶
客戶是各種關系的總和。客戶，處于各種力量的平衡當中，比如，客戶有老闆，有客戶，有團隊，有同級，有對手，也有盟友等等，這些力量無時不刻地作用在客戶身上，作為廣告銷售，作為公司的代表，找到一個合适的時機，合适的角度，打破或維護客戶的平衡，很難嗎？當然不難。
還有：
給什麼理由，客戶才願意見我？
給什麼理由，客戶才願意聽我介紹？
給什麼理由，客戶才願意被洞察？
如果客戶不用我的解決方案，有多大損失？
如果客戶采納我的推薦，對客戶的現狀和未來意味着什麼？
客戶的周圍環境，因我的走近，會發生什麼變化？
明确理由之前，不要急于行動。
彭小東®導師：廣告銷售領域的勤奮，不是見多少次客戶，而是從什麼時間開始。
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廣戰神®價值廣告銷售的7大認知基石
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1、客戶不是上帝而是你的夥伴！
客戶是你的上帝，沒錯，普通銷售都是這樣認為，但客戶更是你的夥伴，誰也離不開誰！
廣戰神®尊重客戶的需求，訴求，盡力滿足客戶的各種意見，這是我們常說的客戶是我們的上帝，但更重要的要在内心深處了解更深層次的關系，我們和客戶是夥伴關系，是平等的關系。
相反的，一個對客戶唯唯諾諾，卑躬屈膝的廣告銷售永遠不能被稱做頂級廣告銷售，是有一些依靠特殊關系做成大單的個别案例，但不屬于我們讨論的範疇之内，也不是我們鼓勵的。
2、廣戰神®是重利還是重互利？
但是真正的頂級廣告銷售追求的核心價值一定是雙赢，多赢，互惠互利。
通過向客戶提供有價值的媒體和服務，進而為自己的企業帶來的價值這是商業社會中交易雙方交易的核心，價值交換，交易雙方各取所需。
利他精神決定你的格局，你的文化和你的使命。如果隻是因為業績的壓力，一心一意惦記着，盤算着如何能夠賣出媒體和服務，而不站在客戶的立場上思考為什麼要購買，可以帶來什麼價值，那永遠會停留在初級廣告銷售的級别。
3、廣告銷售的本質是連接配接和協同
凡是優秀的廣告銷售都會特别關注資源的整合和協同。資源分為外部和内部，包括整個生态的資源，如何利用所有的資源，最大效率協同整合，為企業和客戶創造最大的效率是頂級廣告銷售一貫宗旨。
永遠避免單兵和單線條作戰。即使我們看到有些廣告銷售擅長單點突破，獨狼戰術，但是在遇到大集團軍，大戰役時，能夠利用團隊和協同的力量的廣告銷售無疑會在質上有着本質的不同。
4、廣戰神®會時刻提醒自己，我，不是一個人作戰！
其實無論你是從事什麼媒體的廣告銷售，總是會歸屬在一個行業的某個廣告傳媒公司中，總是會在一個團體中，而行業，廣告傳媒公司和團隊都會有各種各樣的資源可以利用，關鍵是看你有沒有開動腦筋，因地制宜了。
每個廣告銷售都有自己的主管，都有所歸屬的公司，都有相應的市場，人力，媒體，服務團隊等在為整個公司做支援，也是在為你做支援，隻是你有沒有把它們當作資源，當作寶藏去挖掘，去協同，為了你的廣告銷售目标去服務。
5、成功需要做對100件事情，失敗隻需要有一件事情搞砸或者遺漏！
為什麼會丢掉客戶。
價格制定的太高，
媒體位置不好，
媒體不合适客戶的需求，
市場大環境不好，
客戶決策人臨時有變動，
項目延期了，
客戶預算更改了，
競争對手有特殊的關系，
客戶一直就不是我們的客戶，
代理商招标的檔案準備的不足，
介入項目的時機太晚了，
……
這樣的理由還有很多，可以一直列下去，随便拿出每一條都足以解釋為什麼會失敗，合情合理。可是我們發現，沒有一條是關于自己哪裡做得不好的分析和總結。
6、經驗是用來打破的，習慣是精神生活的一部分
我們經常評價一個優秀的廣告銷售，一定是具備豐富的廣告銷售實戰經驗，勝多敗少，見多識廣，是以每當搶占重要市場的時候，一定要請這樣的優秀人士來開疆拓土。
可是往往忽略了那些豐富的工作經驗大部分都是成功的經驗，那麼為什麼之前他們會容易成功呢，不是這些經驗讓他們成功。因為一開始他們也是初學者，而他們一直在成功，我們環顧四周，絕大部分成功人士都是在大多數關鍵的十字路口做了成功和正确的選擇。
失敗絕不是成功之母，失敗隻是你不幸走了彎路。生命和時間是何其的寶貴，我們怎麼能容忍一次次的失敗換來經驗和教訓。
7、廣戰神®從不失敗？
多年前曾經和一位很成功的年輕企業家聊天，十幾年前的他承包了電視很多的媒體廣告代理業務，他說他從來沒有輸過客戶。我說怎麼可能？！他慢悠悠地回答說“因為輸的客戶我從不參與“。咋一聽，他的答案算是一種狡辯。我當時就回了一句，你怎麼知道客戶一定會輸呢？
當時我正是二十幾歲血氣方剛，事業正在穩步上升的時候，哪裡會承認不行，奉行的口号是隻要客戶還沒有簽合同，我就依然有機會！可是回頭我細細地品味和思考他的這句話，這何嘗不是一種大智慧，有所為，有所不為。
而預判一個客戶會輸，需要多少資訊和情報，多少排演和思考才可以做出，如果真的自己企業的媒體和服務不具備足夠強的價值，沒有好的競争力，為什麼要浪費時間和精力去投入和參與呢？正所謂：
不打無準備之仗，集中優勢兵力消滅敵人，留得青山在，不怕沒柴燒…不都是這樣的智慧嗎？
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廣戰神®銷售是什麼？
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01、廣戰神®銷售是什麼？
“銷”什麼? ——銷自己
1、彭小東導師經常講:廣告銷售永遠銷的是自己，沒有不好的媒體，隻有不适合的媒體！
2、山與山之間需要橋梁，媒體與客戶之間需要你(自己)，你就是最好的媒體。
3、客戶不會相信二流的廣告銷售能夠提供一流的媒體和服務，是以，成功的關鍵還是你自己。
4、客戶隻有在接受你之後，才可能接受你的公司，你的媒體和服務，才會相信選擇你的媒體投放廣告會有更好的廣告效果。
5、想要簽訂廣告釋出合同，你首先需要廣告銷售你自己，你的着裝和形象能夠讓客戶接受你；你的贊美和包容能夠讓客戶喜歡你；你的專業和付出能夠讓客戶認可你；你的誠信和用心能夠讓客戶選擇你。
6、“我認識很多做廣告銷售的，但是我隻找你”，“因為你，我才願意嘗試這個媒體”，當你做到這個境界的時候，你會發現你賣什麼媒體其實都無所謂，大家看中的是你這個人，沖着你來的，隻要你推薦的别人就信。
02、廣告銷售，最不能忽略的就是你自己。
“售”什麼 ?——售認知
@所有人：
我是彭小東老師，特别感謝各廣告傳媒公司，廣告協會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！已經預訂我出席年會并做以下主題分享：
1、《1秒認知：突破存量市場博弈，打造品牌增長政策》
2、《中國頂級廣告銷冠（廣戰神）的邏輯思維解析》
3、《赢戰2024廣告傳媒業績突破增長之道》
4、《2024中國廣告傳媒大客戶卓越行銷力》
5、《赢戰2024中國戶外廣告銷冠戰神軍團秘笈》…
5-7月份行程較緊，目前還可以協調和安排，歡迎提前預訂， 更多驚喜等着您 ！
注：不推薦邀請老師授課的，更感謝從我們的平台管道等自動退出，我們也會随時清理優化和更新，彼此欣賞，互相成就！
1、認知不對，努力白費，别着急幫客戶挑選媒體，先和客戶統一認知。
2、賣自己想賣的容易，還是賣客戶原本就認可的容易？
3、改變客戶認可的容易，還是滿足客戶認可的容易?
4、廣告銷售隻能掙到自己認知範圍内的錢，而客戶隻會購買自己認知範圍内的媒體。
5、廣告銷售自己媒體前，先弄清楚客戶的需求和想法，而這其實就是客戶當下對媒體的認知。
6、如果客戶的想法和需求跟我們的媒體和服務有沖突。記住第一反應不是去反駁客戶的想法，改變客戶的想法。首先應該弄清楚客戶為什麼會這樣想，進而再給出自己合理的建議。想要改變客戶，你得先了解客戶。
7、客戶花錢是想買他認可的媒體和服務，而不是你認可的。是以，我們的職責是協助客戶，目标是促成這筆交易，
彭小東®導師：分為幾個階段，同僚，朋友，教練，恩師，大師。