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广告销售的4个认知误区
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1、没有口才就做不好广告销售
当然，广告销售话术不是不重要，前提是我们已经融会贯通，理解了这样说的原因，并能将这些话术完全转化成自己的东西，而不是靠死记硬背机械式地说出来。
2、客户的每个问题都有固定的好答案
关于客户的每个问题，我们都有固定的好答案，其实这点不尽然如此。为什么呢？因为每个客户的脾气、文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，而事情总是在不断变化中的，只有在某些特定的场合，一些话术才更有效果。
3、只有找到高层，才能成功广告销售
找决策人、关键人，这是我们在复杂广告销售中尤为提倡的，但不一定每个项目里的所有关键决策人都是老板或CEO，特别是在一些大企业，部门经理就有一定的决定权，而且大公司的高层都非常繁忙，一般很难见上面。然而，小公司也不尽然。
在中国的家族式企业里，老板的爱人、亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。
同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持。即使无法获取支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。
4、多赞美客户就能多签单
这可能是不少广告销售新人共同的一个认知误区。人是感情的动物，虽然我们都喜欢听好听的话，但如果就此认为只要多赞美客户准没错，就能赢得订单，那只能说我们太过天真。
有些人在某些时刻就喜欢听我们说一些比较真实、能够反映他们缺点的话，因为他们会觉得这样的人够真实，值得交，双方也才能成为真正的朋友。
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广战神®的3个认知
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1、与客户建立信任基于人品更基于专业
有些客户刚接触销售时，总会带着戒心和防备。怎么样去解除这种不信任呢？答案是学会倾听。
你跟客户也不怎么熟，本来就没有必要向你表达很多。所以并不是你想倾听，客户就会向你表达。那客户如果不跟你表达呢，你也不知道他心里在想什么。所以我们需要引导客户跟我们表达，让客户愿意跟你聊天，这样子你就可以挖掘出他/她的想法，需求，欲望或者是痛点。
2、会挖需的广告销售才是好广告销售
广告销售的本质是在帮助客户解决问题，满足他需。所以我们跟客户沟通的重心都应该放在客户身上，去了解他的想法、需求，去帮助他解决他的问题，成交就是自然而然的事情。
3、开放性的话题让你快速拉近与客户的距离
为什么这么说
什么时候的事情
和谁在一起呢
发展到什么程度
有多久了
具体是怎样的呢
然后呢
把话题变得更加敞开，深度交流的可能性也会更高，我们与客户就有更多机会走得更近。
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广告销售逆袭：关于未来的4个认知
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第一、广告销售，不是与客户的博弈
第一眼要看的，不是性格，而是职责。在职场，性格并不是第一位的，职责才是。而职责，是由角色决定的。每个角色，都有一个进化过程，有人进化很快，有人很慢。进化期间，性格的确会起作用，但多半不是主导作用，反而是会干扰。
第二眼要看的，还不是性格，而是沿着职责，继续往里面看，即看行为。行为有两种，其中一个是有意识行为，另一个是无意识行为。所以，第二眼要看的，是一个人的无意识行为，这也是进一步互动的入口，就像进入主干道的引桥。没有这个入口，就很难进入对方的频道，进行深度互动。
看两眼，所以看得见；看得见，才能深度沟通，才能预见未来，才做得出决定，才能带来新的行为，以及预期的结果。广告销售与客户之间，是连接，而不是博弈。
第二、广告销售，不是与对手的竞争
广告销售与对手，不是对立的关系。当然有，真正的竞争是客户的现状，是客户的现有习惯，即无意识行为。不断打破客户现有的认知，现有的行为，现有的利益格局，调整广告业绩的结构，才能不断带来广告销售业绩的增长。所以，客户的习惯，才是真正的对手。
第三、广告销售，通往信任的旅程
广告销售，就是通往信任的一段旅程。这就是说，广告销售的前提，就是不信任，而广告销售就是不断构建信任的一系列行为过程。
常见的阻力有4个：
信任的第一个阻力，是客户的忽视。
信任的第二个阻力，是客户的拒绝。
信任的第三个阻力，是客户的质疑。
信任的第四个阻力，是不了解情况。
第四、广告销售，源自内心的光芒
1、凭自己
单打独斗也能赢得广销售的时代，一去不返。再强大的自己，也会力不从心。
2、凭公司
公司的战略，政策，资源，条件等，是保证广销售获得成功的一股力量，不容忽视。何不放下自我，突出平台的力量？善于借助公司的力量，广告销售就会越做越顺。
3、凭客户
客户是各种关系的总和。客户，处于各种力量的平衡当中，比如，客户有老板，有客户，有团队，有同级，有对手，也有盟友等等，这些力量无时不刻地作用在客户身上，作为广告销售，作为公司的代表，找到一个合适的时机，合适的角度，打破或维护客户的平衡，很难吗？当然不难。
还有：
给什么理由，客户才愿意见我？
给什么理由，客户才愿意听我介绍？
给什么理由，客户才愿意被洞察？
如果客户不用我的解决方案，有多大损失？
如果客户采纳我的推荐，对客户的现状和未来意味着什么？
客户的周围环境，因我的走近，会发生什么变化？
明确理由之前，不要急于行动。
彭小东®导师：广告销售领域的勤奋，不是见多少次客户，而是从什么时间开始。
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广战神®价值广告销售的7大认知基石
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1、客户不是上帝而是你的伙伴！
客户是你的上帝，没错，普通销售都是这样认为，但客户更是你的伙伴，谁也离不开谁！
广战神®尊重客户的需求，诉求，尽力满足客户的各种意见，这是我们常说的客户是我们的上帝，但更重要的要在内心深处理解更深层次的关系，我们和客户是伙伴关系，是平等的关系。
相反的，一个对客户唯唯诺诺，卑躬屈膝的广告销售永远不能被称做顶级广告销售，是有一些依靠特殊关系做成大单的个别案例，但不属于我们讨论的范畴之内，也不是我们鼓励的。
2、广战神®是重利还是重互利？
但是真正的顶级广告销售追求的核心价值一定是双赢，多赢，互惠互利。
通过向客户提供有价值的媒体和服务，从而为自己的企业带来的价值这是商业社会中交易双方交易的核心，价值交换，交易双方各取所需。
利他精神决定你的格局，你的文化和你的使命。如果只是因为业绩的压力，一心一意惦记着，盘算着如何能够卖出媒体和服务，而不站在客户的立场上思考为什么要购买，可以带来什么价值，那永远会停留在初级广告销售的级别。
3、广告销售的本质是连接和协同
凡是优秀的广告销售都会特别关注资源的整合和协同。资源分为外部和内部，包括整个生态的资源，如何利用所有的资源，最大效率协同整合，为企业和客户创造最大的效率是顶级广告销售一贯宗旨。
永远避免单兵和单线条作战。即使我们看到有些广告销售擅长单点突破，独狼战术，但是在遇到大集团军，大战役时，能够利用团队和协同的力量的广告销售无疑会在质上有着本质的不同。
4、广战神®会时刻提醒自己，我，不是一个人作战！
其实无论你是从事什么媒体的广告销售，总是会归属在一个行业的某个广告传媒公司中，总是会在一个团体中，而行业，广告传媒公司和团队都会有各种各样的资源可以利用，关键是看你有没有开动脑筋，因地制宜了。
每个广告销售都有自己的主管，都有所归属的公司，都有相应的市场，人力，媒体，服务团队等在为整个公司做支持，也是在为你做支持，只是你有没有把它们当作资源，当作宝藏去挖掘，去协同，为了你的广告销售目标去服务。
5、成功需要做对100件事情，失败只需要有一件事情搞砸或者遗漏！
为什么会丢掉客户。
价格制定的太高，
媒体位置不好，
媒体不合适客户的需求，
市场大环境不好，
客户决策人临时有变动，
项目延期了，
客户预算更改了，
竞争对手有特殊的关系，
客户一直就不是我们的客户，
代理商招标的文件准备的不足，
介入项目的时机太晚了，
……
这样的理由还有很多，可以一直列下去，随便拿出每一条都足以解释为什么会失败，合情合理。可是我们发现，没有一条是关于自己哪里做得不好的分析和总结。
6、经验是用来打破的，习惯是精神生活的一部分
我们经常评价一个优秀的广告销售，一定是具备丰富的广告销售实战经验，胜多败少，见多识广，所以每当抢占重要市场的时候，一定要请这样的优秀人士来开疆拓土。
可是往往忽略了那些丰富的工作经验大部分都是成功的经验，那么为什么之前他们会容易成功呢，不是这些经验让他们成功。因为一开始他们也是初学者，而他们一直在成功，我们环顾四周，绝大部分成功人士都是在大多数关键的十字路口做了成功和正确的选择。
失败绝不是成功之母，失败只是你不幸走了弯路。生命和时间是何其的宝贵，我们怎么能容忍一次次的失败换来经验和教训。
7、广战神®从不失败？
多年前曾经和一位很成功的年轻企业家聊天，十几年前的他承包了电视很多的媒体广告代理业务，他说他从来没有输过客户。我说怎么可能？！他慢悠悠地回答说“因为输的客户我从不参与“。咋一听，他的答案算是一种狡辩。我当时就回了一句，你怎么知道客户一定会输呢？
当时我正是二十几岁血气方刚，事业正在稳步上升的时候，哪里会承认不行，奉行的口号是只要客户还没有签合同，我就依然有机会！可是回头我细细地品味和思考他的这句话，这何尝不是一种大智慧，有所为，有所不为。
而预判一个客户会输，需要多少信息和情报，多少排演和思考才可以做出，如果真的自己企业的媒体和服务不具备足够强的价值，没有好的竞争力，为什么要浪费时间和精力去投入和参与呢？正所谓：
不打无准备之仗，集中优势兵力消灭敌人，留得青山在，不怕没柴烧…不都是这样的智慧吗？
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广战神®销售是什么？
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01、广战神®销售是什么？
“销”什么? ——销自己
1、彭小东导师经常讲:广告销售永远销的是自己，没有不好的媒体，只有不适合的媒体！
2、山与山之间需要桥梁，媒体与客户之间需要你(自己)，你就是最好的媒体。
3、客户不会相信二流的广告销售能够提供一流的媒体和服务，所以，成功的关键还是你自己。
4、客户只有在接受你之后，才可能接受你的公司，你的媒体和服务，才会相信选择你的媒体投放广告会有更好的广告效果。
5、想要签订广告发布合同，你首先需要广告销售你自己，你的着装和形象能够让客户接受你；你的赞美和包容能够让客户喜欢你；你的专业和付出能够让客户认可你；你的诚信和用心能够让客户选择你。
6、“我认识很多做广告销售的，但是我只找你”，“因为你，我才愿意尝试这个媒体”，当你做到这个境界的时候，你会发现你卖什么媒体其实都无所谓，大家看中的是你这个人，冲着你来的，只要你推荐的别人就信。
02、广告销售，最不能忽略的就是你自己。
“售”什么 ?——售认知
@所有人：
我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！已经预订我出席年会并做以下主题分享：
1、《1秒认知：突破存量市场博弈，打造品牌增长策略》
2、《中国顶级广告销冠（广战神）的逻辑思维解析》
3、《赢战2024广告传媒业绩突破增长之道》
4、《2024中国广告传媒大客户卓越行销力》
5、《赢战2024中国户外广告销冠战神军团秘笈》…
5-7月份行程较紧，目前还可以协调和安排，欢迎提前预订， 更多惊喜等着您 ！
注：不推荐邀请老师授课的，更感谢从我们的平台渠道等自动退出，我们也会随时清理优化和升级，彼此欣赏，相互成就！
1、认知不对，努力白费，别着急帮客户挑选媒体，先和客户统一认知。
2、卖自己想卖的容易，还是卖客户原本就认可的容易？
3、改变客户认可的容易，还是满足客户认可的容易?
4、广告销售只能挣到自己认知范围内的钱，而客户只会购买自己认知范围内的媒体。
5、广告销售自己媒体前，先弄清楚客户的需求和想法，而这其实就是客户当下对媒体的认知。
6、如果客户的想法和需求跟我们的媒体和服务有冲突。记住第一反应不是去反驳客户的想法，改变客户的想法。首先应该弄清楚客户为什么会这样想，从而再给出自己合理的建议。想要改变客户，你得先了解客户。
7、客户花钱是想买他认可的媒体和服务，而不是你认可的。所以，我们的职责是协助客户，目标是促成这笔交易，
彭小东®导师：分为几个阶段，同事，朋友，教练，恩师，大师。