編譯：适道AI組，編輯：獅刀，原文标題：《頂級VC“保姆級”教程：AI ToB服務的定價政策》，頭圖來自：視覺中國
上周，适道分享了風投機構a16z報告——AI To B的16大趨勢，并得出結論：B端既是初創企業的“生路”也是“勝路”。大企業不太可能将私密資料分享給巨頭，而是傾向于找“中間商”。是以，初創企業的“資料飛輪”有機會轉起來——在垂直領域積累優質資料，逐漸建構技術壁壘。
雖然To B大方向已經挑明，但對于“缺錢、缺算力”的小型初創企業而言，萬裡長征的第一步才剛剛開始。
困擾的創始人包括但不限于“如何讓AI方案切準具體場景難題？”“如果能切準，由此産生的高成本是我承擔，還是轉嫁給客戶？”“如果轉嫁給客戶，他們到底願意花多少錢？哪些願意花更多錢”“我的AI功能到底能做到多優秀，可以賣高價”........進而形成一個問題閉環。
以上問題的核心是成本。畢竟不具備可觀的規模經濟，利潤要額外扣除算力、Token調用等費用。也不是每項AI服務都能“一發入魂”，讓創始人立即看到真正的錢。
是以，基于自身融資情況、産品功能采取恰當的定價方案，不至于因裹足不前而奄奄一息，也不至于因燒錢太快而轟然倒塌，這既是一門藝術，更是一門科學。
最近a16z釋出了“Pricing and Packaging Your B2B or Prosumer Generative AI Feature”（如何為你的AI to B/ to産消者的産品定價），非常詳細地向創始人介紹了目前GenAI産品的定價政策。文章指出，我們正處于GenAI早期階段，在采納曲線和成本穩定之前，不會出現“一勞永逸”的定價方案。希望對大家有所幫助。
一、思考：早期使用、客戶角色、産品願景
開始之前，創始人需要問自己兩個問題：
- 産品的GenAI功能可提供多少價值？為誰提供價值？
- 提供該功能的成本是多少？
以下三點可以幫你濾清雜亂的思維。
1. Beta測試版和早期使用
哪些客戶正在使用你的産品，使用頻率如何；為他們提供服務的成本；他們願意為GenAI功能花多少錢。
更進一步，問題可以細化為：
- GenAI功能會否增加産品的TAM （潛在市場規模）嗎？（以前為10個客戶提供服務，現在可以擴張到100個客戶嗎？）
- GenAI功能會否提高産品“免費—付費—付費Pro版”的轉化率？
GenAI功能會否抓住部分“重度使用者”？如果“Yes”，對成本作何影響？
2. 客戶角色
弄清楚誰願意付費？誰不願意？是所有客戶都能從GenAI獲益，還是隻有一部分客戶？
對此，我們可以通過訪談、調查、銷售團隊資料尋找答案。
- 訪談：如果你的客戶數量較少，訪談可以讓你了解誰有興趣購買産品，以及未來他們可能會對哪些産品感興趣。
- 調查：如果你的潛在客戶較多，調查可以讓你了解哪些潛在新功能對他們來說最重要，并将這些資訊與客戶的公司行業、職能定位聯系起來。
- 銷售團隊資料：你的銷售團隊日複一日地與客戶交談，他們通常更能捕捉到不同客戶分别需要哪些功能。
此外，你還要格外區分真正的客戶和“AI 遊客”——他們注冊産品，付費“嘗鮮”，但很難留存轉化。
3. 産品願景
作為創始人，你要思考在産品路線圖中，GenAI功能将占據何種地位。
情況一：雖然一小撮客戶“站隊”GenAI，但你相信GenAI最終會重塑客戶體驗，提供多元價值。
情況二：GenAI能夠讓部分客戶“錦上添花”，但你仍在糾結GenAI如何讓客戶受益。
綜上，如果你想明白了以上問題，并得出可行假設，就可以具體地考慮如何對産品/服務打包定價。
二、定位：核心功能、更新選項、附加元件
我們将B2B GenAI功能分為3類：核心功能、更新選項、附加元件。
1. 核心功能
如果你的所有客戶都“站隊”GenAI并願意為其付費；同時，早期使用資料表明GenAI顯著提高了産品采用率和轉化率；而且，GenAI對你的價值主張至關重要。
那麼，請将GenAI納入核心範疇！
在這種情況下，你可能不直接從GenAI功能中獲利，但它确實對TAM、轉化率具有明顯的下遊效應。
尤其當我們處于用GenAI“搶地盤”階段，将GenAI視為核心功能可以讓你的産品“獨樹一幟”。由于所有細分市場都需要GenAI功能，a16z認為一些公司最終會提高其核心産品的總價格，來更好地覆寫其産生的額外成本。
将GenAI 作為核心功能的企業：
2. 更新選項
如果你的GenAI功能還不錯，但有點“雞肋”，不妨将其打包為“更新選項”，作為銷售杠杆，以提高“Pro版”的轉化率，或覆寫GenAI的部分成本。
例如，有的公司會在更新選項中提供更多的資料集；又例如Mailchimp，雖然其大多數使用者不需要核心産品中添加GenAI功能，但AI生成的郵件文案、分段和分析功能确實“很香”，優化了使用者體驗。
将GenAI 作為更新選項的企業：
3. 附加元件
如果你的GenAI功能僅為一小撮“願意花大價錢”的客戶提供巨大價值，并且你希望在他們身上看到利潤。那麼，請将GenAI功能打包為附加元件。
在這種情況下，GenAI可以讓創新直接變現，在短期内獲得更可持續的利潤率（如果你相信GenAI将成為産品的核心差異化因素，則需要轉向不同的套餐）；GenAI可以擴大TAM，即對部分客戶收取更多費用，同時維系現有價位的客戶；GenAI也可以提供一個機會，即針對理想使用者群體進行Beta測試。
将GenAI 作為附加元件的企業：
目前，a16z看到一些公司将基礎性能的GenAI功能包含在核心産品或基礎版本中，并在更高版本産品中引入更強大的GenAI功能，或提供更多GenAI功能。
在上述情況中，價值細分的邏輯保持不變——如果GenAI能夠擴大TAM，可将其作為核心功能；如果更強的GenAI僅支援Pro版使用者，可以将該功能作為附加元件。
三、定價：訂閱制還是混合制？
之是以大多數B2B GenAI公司采用訂閱制，而非“計次收費”，是因為客戶不想預估自己到底能使用“多少”功能。
然而，訂閱制卻可以讓AI企業一路“狂虧”，尤其是“按人頭”計費。例如“重度使用者”和“輕度使用者”交一樣的錢，但前者用100次，後者隻用1次，對應的成本當然大不相同，這意味着你最重要的客戶反而會侵蝕企業利潤。
是以，一些公司嘗試混合訂閱制，即根據使用額度進行階梯式定價，超額部分另外算錢，這樣不至于被“重度使用者”拖垮。
目前，定價政策呈現以下兩種趨勢：
1. 基于結果定價
一些B2B GenAI公司開始考慮基于結果“抽取”費用，而不是基于軟體本身向客戶收費。隻不過，基于結果定價更難實作，因為創始人還在研究如何量化GenAI為客戶提供的價值。
适道總結了一些公司的定價模式。例如，初創公司Cresta最初是訂閱制，現在已改為“計次收費”——按幫助聯絡中心員工的對話次數計算；客戶服務公司Intercom釋出了聊天機器人Fin，每發出1個客戶請求計價99美分；初創公司Hume AI則開始按照每分鐘、每個注釋和單詞量收費。
2. 準備随時靈活定價
随着GenAI推理成本趨于穩定，開源模型蓬勃發展，模型供應商也在不斷壓低價格。是以，各家公司都要随着API成本降低來調整模型定價。
對此，創始人至少應該制定一個短期能夠保利潤的價格。而在此定價之下，随着長期服務成本下降，未來利潤率會升高。
但總而言之，目前沒有一勞永逸的定價方案，成功的創始人需要結合過去，展望未來，建構一個清晰、靈活的定價架構，以傳達其産品價值。
結語
如果将 GenAI 比作一個蛋糕，蛋糕底層是基礎模型 ，中間是開發者工具和 infra，頂層則是應用。一年前，普遍的預測是：因為大模型不斷進步，應用層會湧現出大量創新公司。但實際情況卻相反，更多模型供應商出現且融到很多錢，而應用層似乎才剛剛起步。
近期，OpenAI的首席營運官Brad Lightcap預測，2024年是人工智能的“應用之年”。據悉，ChatGPT企業版需求正在急劇增長。目前已有超過60萬人注冊使用ChatGPT企業版，而今年1月份的注冊使用者數量僅大約為15萬人。
初創企業善于發現機會和獲客，但營運和競争差異化是挑戰；現有企業善于整合功能，但新型爆發式需求難以捕獲。如何在OpenAI、Anthropic等新巨頭的“夾擊”中另辟蹊徑？或許，我們又要回到源頭：盡快地進入一個非常清晰的場景，解決具體問題，并在先發優勢中持續築高壁壘。
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