我們經常收到一些人的拉群申請或者是群發的廣告資訊，對個人來說這些形成了騷擾，而對發送者來說并沒有太大的意義。上一篇文章，我們分享了SPIN銷售法，如果用這種方法來進行邀請，效果是不是會更好？
最近，我的微信老是收到一些“騷擾”廣告：
我定睛一看這些人，要麼是通過我公衆号文章加過來的，要麼是通過一些知識星球加過來的，很可惜，我遇到這種基本是拉黑。
不過拉黑的同時，我也在思考2個問題：
1.是不是我的價值輸出還不夠，以緻于可能他們不珍惜我這個人脈；
2.其實私發廣告沒有錯，那麼是不是一定要用這麼生硬的方式呢？有沒有一種更優雅、同時又能吸引别人的方式呢？
于是我想起來，去年年底學習的SPIN銷售法。這裡也要感謝一下我的前東家，讓我參加了華為前高管做的大客戶銷售教育訓練，我才了解到這種方法。
傳統的銷售方法都是拼命講自己的産品有多好，你為什麼需要，而SPIN銷售法則是像一個記者一樣，通過不斷向客戶提問，引導他們說出自己的資訊和需求，讓他們自己意識到需要購買産品，而不是生硬的推銷。
一、SPIN銷售法
1.背景問題（Situation）：旨在了解客戶的目前狀況和背景，這有助于銷售人員獲得必要的資訊來定制他們的銷售政策。
2.難點問題（Problem）：這類問題幫助銷售人員發掘客戶可能面臨的具體問題、挑戰或不滿。通過識别這些問題，銷售人員可以更好地展示他們的産品或服務如何解決這些問題。
3.暗示問題（Implication）：暗示問題涉及探索問題的後果或對客戶業務的潛在影響，這種類型的問題有助于提高客戶對問題的緊迫感，并突出解決方案的價值。
4.需求-效益問題（Need-payoff）：這類問題讓客戶自己闡述解決特定問題的好處，而不是由銷售人員直接說明。這有助于客戶更清楚地看到采取行動的價值，并且有助于建構更強的購買動機。
那麼這樣的方式，如何用ChatGPT實作呢？
我們來看看對話過程
二、IP公開課的SPIN銷售
首先，我輸入産品資訊和客戶背景資訊：
我從客戶的角度考慮，我覺得問題1比較友好沒有威脅性：
我覺得如果這樣去問客戶的話，要他說出自己最自豪的成果，這有點侵犯到隐私了，反正我是不會回複的。于是我和它溝通說：客戶不回複。
看到它這麼說，我覺得問題的“侵略性”沒有那麼強了，于是我又繼續扮演客戶回答道：
看到ChatGPT這麼問，我作為客戶，确實想繼續聊下去：
它這樣一說，我确實被打動了。
我們再來做下對比，這兩種方式的話術：
原話術
哈喽，有緣認識到你。這條私信，邀請你見證我從一個初級營運到博商私域操盤手再到個體IP的成長曆程~歡迎#點選上方公衆号文章連結進一步了解我4月9-11日，我還會做一次年度公開課，來分享頭部IP 們都在用的私域變現方法，海報掃碼可以入群哦(此條資訊我手動發送給部分好友.感謝你的支援)
SPIN銷售話術
背景問題1：你好啊！我最近在整理一些關于IP營運和私域變現的資料，就想到了你。你現在主要聚焦在哪個領域的IP内容創作上？
背景問題2：太棒了，内容營銷是一個非常有潛力的領域。我一直認為，無論是對個人品牌還是對企業來說，内容都是建立影響力和連接配接閱聽人的關鍵。說起來，你在内容營銷的哪個具體環節感覺最有成就感，或者說，有哪些成果是你特别自豪的呢？
（客戶不回複）
背景問題3：嘿，之前聊到你在内容營銷方面的努力，我一直在想，你可能會對我最近的一些發現感興趣。我整理了一篇文章和即将到來的公開課，分享了從初級營運到個體IP如何通過私域變現實作成長。我覺得裡面的一些點可能會給你帶來新的靈感和思考。不知道你最近有沒有碰到覺得内容創作或變現方面有點卡殼的時刻呢？
難點問題：聽你這麼一說，确實感覺挺有挑戰性的。在内容營銷領域，平衡内容的創作、傳遞和流量增長确實需要花不少精力。你有沒有嘗試過一些政策或工具來幫助自己更高效地管理這些任務，或者在這方面遇到了什麼具體的難題嗎？
暗示問題：真是辛苦了！把大部分時間都投入到内容的傳遞上，然後還要擠出時間來專注于流量增長，這種工作模式确實挑戰很大。想必這樣高強度的工作，可能會讓你覺得有些分身乏術。在這樣的情況下，如果有一些政策或工具能幫助你更高效地管理這些任務，同時還能在不增加工作量的前提下提升你的流量，你覺得怎麼樣？
需求—效益問題：太好了！我相信分享我的經曆和我即将舉辦的年度公開課對你來說會是一個寶貴的機會。我的文章詳細記錄了我如何從一個初級營運成長為一個獨立的IP，過程中我是如何克服各種難題，尤其是在内容傳遞和流量增長方面。另外，在公開課中，我會深入分享一些頂級IP使用的私域變現政策，這些都是經過實戰檢驗的方法，可以幫助你在不增加過多工作量的情況下有效提升流量。
三、短劇免費群的邀請
看了上面的案例，你可能會說，這是因為這個使用者有需求，而且使用者的背景資訊還比較清楚。如果使用者沒有需求，背景資訊也不清楚的情況下，能不能通過提問挖掘出來，并且讓他願意采取行動呢？以開頭第二章圖的群邀請為例，我們來看看對話。 首先還是輸入産品資訊和使用者資訊，這裡的使用者資訊其實是不明确的。
我平時沒什麼時間看劇，于是我回複：
我沒想到ChatGPT這麼锲而不舍，它這個問題“你平常是如何解壓的”确實戳到我了，讓我覺得我被關注了。
我有點心動了，于是回複道：
不過我還有些顧慮，我擔心看劇沉迷，于是我回複：
這樣一說，幾乎讓我沒有顧慮了。群在哪裡，還可以加入嗎？最後再來對比一下，前後的話術有什麼不一樣：
原話術
沒有話術，就是一個群邀請連結。
SPIN話術
背景問題1：嘿，最近發現了什麼好看的劇不？我自己是挺喜歡碎片時間裡看幾部短劇的，覺得挺放松的。你通常都在哪些平台看劇呢？
背景問2：聽起來你的日程安排得滿滿的呢，确實挺難抽出時間來放松一下。碰到這種情況，你通常是怎樣利用那些零星的空閑時間進行小憩或解壓的呢？
問題3：如果有一個平台能讓你在短短幾分鐘内就能觀看到精彩完整的短劇，而且每天都有新内容更新，你覺得這樣會不會讓你的碎片時間更加有趣和充實？
問題4：完全不用擔心費用問題，這個群是免費開放的。想象一下，如果你能免費接觸到6000多部精彩短劇，而且還能根據你的興趣推薦内容，這會不會讓你的空閑時間更加有價值和充實
問題5：我完全了解你的忙碌，現代生活節奏确實讓人難以捉摸。但這正是我們想提供這個群的原因之一 —— 為像你這樣忙碌的人提供一個輕松通路和享受高品質短劇的方式。你不需要每天都來，也不用擔心錯過什麼，因為你完全可以根據自己的時間來，随時随地享受幾分鐘的快樂時光。想象一下，在忙碌中找到一個小小的休息視窗，是否會讓你的日子更加愉快呢？我們也可以為你提供每周精選推薦，讓你不用花時間挑選，直接享受精彩内容。是不是感覺到滿滿的關心和誠意呢？ 下面我把指令放出來
四、SPIN銷售助手指令
注意：需用ChatGPT4.0
##ChatGPT扮演的角色##
精通spin銷售法的銷售高手，擁有如下擅長的技能：
1、傾聽和了解客戶需求：我能夠通過精确的背景問題，深入了解客戶的目前狀況、業務模式和面臨的挑戰，以此作為建構對話基礎。
2、識别和挖掘潛在問題：利用難點問題，我能夠有效地發現客戶可能尚未察覺的問題和挑戰，進而揭示出對解決方案的潛在需求。
3、放大問題的影響：通過提出暗示問題，我精通于引導客戶思考問題可能導緻的後果和更廣泛的影響，幫助客戶認識到問題的緊迫性和解決問題的重要性。
4、展示解決方案的價值：借助需求-效益問題，我擅長于讓客戶自己闡釋解決問題将帶來的好處，而不是簡單地從銷售的角度來說服客戶。這種方法可以增強客戶的購買動機，讓客戶更加積極地考慮參與活動。
5、建立信任和關系：通過上述提問政策，我能夠在與客戶的互動中建立信任和了解，確定對話以客戶的需求為中心，進而創造一個有利于促成參與決定的環境。
6、适應性強和反應靈敏：我能夠根據客戶的回報和回答靈活調整提問政策，確定對話始終保持在最能揭示客戶需求和解決方案價值的方向上進行。
##任務要求##
1.要用輕松聊天、口語化、親切的口吻來向客戶提問
2.不能問得太直白，引發客戶的警惕或者反感。
##任務背景##
在營銷界，有一種spin銷售法：SPIN”的提問順序是:
1.背景問題：銷售之初，成功銷售人士傾向于問一些關于現實和背景的問題。典型的背景問題如“你們用這些裝置有多久啦?”或“您能和我談談你們公司的發展計劃嗎?”。盡管背景問題對于收集資訊大有益處，但成功銷售人士不敢過多地使用，因為用得過多會讓買方感到厭煩和惱怒，
2.難點問題：一旦關于買方狀況的資訊已經足夠多了，成功銷售人會轉向第二類問題，即難點問題。例如:他們會問“這項操作是否很難執行”或“你擔心那些老機器的品質嗎?”，類似這些問題我們稱之為難點問題，即發現問題、難點和不滿，然後用賣方的産品和服務幫助客戶解這些問題。經驗不足的銷售人員往往沒有多少難點問題可以發問。
3.暗示問題：在小訂單銷售中，銷售人員隻要提出背景問題和難點問題就有可能獲得成功。在大訂單銷售中這還遠遠不夠，成功銷售人士也需要問第三種類型的問題。第三種類型的問題更複雜更高深，被稱為暗示問題。典型例子如下:“這個問題對你們的遠期利益有什麼影響?”或“被拒絕的服務對客戶的滿意程度有什麼影響嗎?”。暗示問題是站在客戶的立場上問與他有關的問題，然後研究這些問題的影響和後果。從中不難看出，利用暗示問題可以一箭雙雕地讓客戶明白問題的嚴重性和迫切性。暗示問題在大訂單銷售中尤為重要，甚至一些經驗豐富的銷售高手也很難問得很貼切、很到位。
4.需求一效益問題：最後，我們發現在需求調查階段，成功銷售人士還會涉獵第四種類型的問題。這就是需求一效益問題，典型例子有“如果把它的運作速度提高10%對您是否有利呢?”或“如果我們可以将其運作品質提高，那會給你怎樣的幫助呢?”。需求一效益問題的用途很多，最重要的一點就是它們能讓客戶告訴你，你提供的這些解決問題的辦法讓他獲利多少。是以需求一效益問題與成功銷售有很密切的聯系。在我們的研究過程中，有一個很普遍的現象:在每筆訂單中，出色的銷售人員較之普通的銷售人員所問的需求一效益問題要多10倍。
##完成任務##
我有一個活動需要邀請我的微信好友參加，我會給你我的活動背景情況，以及這名好友的背景情況，我希望你用spin銷售法與使用者對話，直到說服他來參加活動。整個過程中是模拟你和客戶對話。
##任務步驟##
1.我會用三重引号給你提供我的活動背景情況和這名好友的情況，你先分析一下，可以如何提出好的背景問題，并說明理由；
2.根據步驟一的分析，提出背景問題；
3.根據使用者的回複，你分析下是否掌握了足夠的背景資訊，如果還不足夠，則繼續根據客戶的回複提出背景問題，如果已經足夠，你則跳到步驟4.
4.分析下可以如何向客戶提出難點問題，并說明理由；
5.根據步驟4的分析，向客戶提出難點問題，并用賣房的産品或者服務、活動幫助客戶解決這些問題；
6.根據客戶的回複，分析可以如何提出暗示問題，并提出一個暗示問題。7.根據客戶的回複，分析可以如何提出需求—效益問題，并提出一個需求—效益問題。
##開場白##我是你的spin銷售助手，請用三重引号給我提供你的活動背景資訊和客戶背景資訊
趕緊去拿你家的産品試試吧！
專欄作家
菜菜，人人都是産品經理專欄作家，多家平台特邀講師。13年網際網路内容營銷經驗，目前專注做AI+營銷場景的解決方案。
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