文丨酒業家團隊（ID：jiuyejia360）
策劃丨觀瀾 編輯丨一凡 編審丨雲頂
2024年一季度，雖然酒業經曆了超預期的春節動銷旺季，上市酒企也相繼傳出增長喜報，但自2022年開始的管道去庫存堰塞湖仍然待解。
近期，酒業家調研山東、河南、四川、廣東、浙江、江西管道發現，一季度春節各大酒企紛紛發力動銷，讓管道庫存壓力得到一定程度的緩解。但動态來看，在酒企2024發起的新一輪打款和壓貨壓力下，管道經銷商普遍面臨新一輪庫存重壓。
根據調研的近30家經銷商樣本資料顯示，目前管道庫存水準普遍在40%左右，大批經銷商庫存壓力不降反增，面臨降成本、去庫存的兩難境地。種種迹象表明，去庫存仍是2024年酒業管道的主旋律。
01
一季度經銷商庫存不降反增
“春節助攻”昙花一現？
2024春節期間，大量酒企緊密布局春節營銷，助力管道去庫存。此前，酒業家調研發現，2024年春節期間的白酒動銷情況超出業内預期，量價齊升讓行業收獲“開門紅”。這期間，管道庫存也得到了一定程度緩解。
“春節動銷對庫存壓力還是起到了很直覺的作用，春節期間訂單量是去年的2-3倍，庫存也減少了30%左右。”山東經銷商李松（化名）告訴酒業家。
事實上，得益于旺季動銷，經銷商管道庫存壓力緩解是2024一季度的普遍現象。廣東經銷商蘇臣（化名）表示：“今年春節頭部酒企對市場營銷的投入很大，泸州老窖、習酒、郎酒等品牌都有不錯的表現，同比去年都有雙位數增長。短期内還是對庫存健康和管道信心起到了比較好的作用。”
然而，春節落幕後，管道庫存狀況卻呈現出另外一番景象。酒業家調研的多數經銷商表示，春節是一道分水嶺，節後的消費疲軟和動銷放緩，使得酒業管道庫存重新高漲。
酒業家發現，目前管道庫存占比普遍在30%-60%之間，而不同地域、不同體量、代理不同品牌的經銷商，實際上均面臨着同樣的問題。
成都經銷商何俊（化名）告訴酒業家，由于要面臨來自酒企新一輪的打款和銷售任務，管道經銷商承受的庫存壓力可謂一波未平一波又起。“以前的庫存問題還沒解決，新一年廠家的任務又來了。酒廠都要增長，任務量普遍也是越來越多的，這就形成了新的庫存壓力。”
江西經銷商陳宇（化名）也面臨類似的情況。他認為，名酒庫是管道存問題的高發地帶。“第一季度我覺得是分為年前跟年後，年前還說的過去，但年後不容樂觀。庫存比例沒有減少，還增加了，因為酒廠仍在給我們加量。”
陳宇透露，迫于持續增長的需求，已經有不少酒企開始尋求新的管道經銷商，轉移一部分管道壓力。“據我所知，很多酒企都在換經銷商，給新的經銷商壓貨，老商已經壓不動了。”
02
庫存“堰塞湖”将長期存在
縮減名酒代理品牌、低價帶高價或是新解
“其實每年行業都面臨巨大的庫存壓力，特别是名酒。庫存是動态的，不是說春節消耗了一大部分，就能解決庫存問題了，每年廠家的任務是不斷疊加、持續增長的，經銷商的庫存積累到了淡季消化慢的時候，它就會形成新的庫存壓力。”白酒營銷專家賈福春認為，在經濟環境和消費趨勢的雙重因素疊加下，近年來白酒管道庫存壓力已經常态化，2024年仍然難以恢複到良性的管道庫存水準。
在這樣的情形下，不少經銷商向酒業家透露，他們對2024年的代理品牌和經營政策都會變得更加保守。一些經銷商計劃通過縮減代理品牌，達到消化庫存壓力的目的。“2024年我們計劃放棄2-3個品牌，先保證自己的周轉和存活。事實上從2023年的庫存問題爆發的時候，就有很多經銷商在做取舍了，這種時候手裡品牌越多也意味着壓力越多，隻能優先留下保證利潤、周轉快的品牌。”浙江經銷商周則凱（化名）表示。
事實上，在價格敏感的消費趨勢下，經銷商不僅需要對品牌做取舍，也要對産品價格做篩選。廣州經銷商趙迪（化名）認為，管道庫存要回歸良性，還是要解決目前酒業普遍價格倒挂的問題。“現在很多名酒中高端還沒有得到消費認可，以前十箱八箱一買，現在一箱兩箱。都把你供貨商當成一個小倉庫來去運作，是以經銷商得選産品，選這些優質的産品、優質的價格去做。”
此外趙迪預測，理性進貨、全面控制成本将成為2024年管道共識。“以今年的庫存量，大家都不會盲目的去進貨了，盡可能減少庫存，減少占用資金，也不會租什麼大型倉庫，還得降低人工成本。”
這一觀點得到多數經銷商的認同。河南經銷商高明（化名）也向酒業家表示，他正全面縮減名酒的進貨量，控制庫存。“名酒我都在控制進貨量，不再大量進貨。補貨的話，也是需要才補，即進即出，不備太多貨。最近這行情，什麼酒都跌，要盡量控制進貨量。”
也有聲音認為，持有更多高端産品的經銷商相對面臨更大的庫存壓力。深圳經銷商陳可（化名）告訴酒業家，前期的高庫存也會很麻煩。“2021到2022年這個過程中，很多經銷商積累了醬酒的庫存，而且醬酒那幾個品牌主要賣的都是高端酒。根據目前的消費形勢，高端酒的動銷速度仍然很慢，庫存壓力也勢必會持續存在。”
在陳可看來，高端産品在庫存結構中占據較大比例的酒商，可以通過開發中低端産品，帶動高端産品的動銷。“大衆價格帶的酒去庫存相對容易一點，甩貨能有人接，但高價位的虧本都沒人接。通過新開發一些低端産品，搭配帶動高端産品，隻能這樣慢慢解決。目前我們就是便宜的帶着高端的慢慢走，還能夠維持住。”