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2024年開年，卡遊向港交所遞表。卡遊這家公司，成年人未必認識，卻是廣大小朋友的心頭好——奧特曼卡牌在中國青少年領域大流行的造就者。
過去市場對卡遊從來是隻聞其聲、未見其人，更不曾有機會客觀的了解這家公司。如今随着招股書的公開，“集換式卡牌龍頭”的形象終于擺脫神秘，變得有血有肉起來：
一批批從浙江開化縣發往全國各地的卡牌，憑借不足1.8元/機關的均價，一年輕松賣出41億元；多銷的另一面卻是暴利，就是這樣的低廉的商品仍保持接近70%的超高毛利率；然而，高歌猛進的背後，也有艱深晦澀的增長隐憂，以及隐晦曲折的發展困境。
我們今天來讨論下，卡遊是家怎樣的公司？集換式卡牌是門怎樣的生意？卡遊能給IP營運企業哪些啟示？
01 産業鍊視角下的卡遊
卡遊對自身的定位描述為泛娛樂産品行業從業者，根據招股書披露的兩年一期（ 2021年、2022年及2023年Q3，下同 ）财報，其主營收入包括兩塊：玩具（ 集換式卡牌、人偶、其他玩具 ）和文具，其中文具類的集換式卡牌對總營收的貢獻在八至九五成水準，是卡遊的起家之根、也是立家之本，是以，本報告着重研究集換式卡牌。
站在産業鍊視角，卡遊的變現流程主要包含擷取IP、設計與生産卡牌、銷售卡牌三步。
1）IP授權：通過制作/營運/授權代理獲得IP授權。
圖：卡遊主要IP情況，來源：招股書
目前來看，卡遊貢獻營收的核心IP為奧特曼，五年推出了274個集換式卡牌系列和28個文具系列。奧特曼IP獲得方式為授權，來自奧特曼IP的國内版權總代理上海新創華。根據披露的合同條款，IP授權有效期一般為1-10年，到期後雙方同意則續約。費用安排方面，是卡遊現付授權預付款，然後再根據銷量表現或産量支付特許權使用費。
同樣地，葉羅麗、鬥羅大陸、蛋仔派對IP同樣來自于授權，卡遊兩年一期的版權費分别為1.66億元、2.11億元及1.13億元，對應占總營收的比例是7.2%、5.1%及5.8%。這個比例并不低，同收入量級的泡泡瑪特核心專利的擷取方式為買斷，是以其專利費是卡遊的零頭（ 2020年為0.31億元 ）。
沒有一個IP營運企業不想擁有自己的IP，卡遊也不例外。不過，無論是奧特曼還是哈利波特，一次性買斷顯然不現實，卡遊選擇的是自研+合作，其中23年4月上線的卡遊三國是其寄托厚望的自有IP，是與國畫家戴郭邦先生合作的，面世不足半年産生了1.11億元的收入，是否能成功商業化尚需驗證。
2）産品設計與生産：圍繞IP，提煉出具有象征意義的符号（ 如人物形象 ），設計出符号之間的關聯關系（ 遊戲規則 ），并将這些符号附着在實體卡牌上。
目前卡遊生産線有三條，分别為：在浙江省開化縣的集換式卡牌生産基地，在2020年8月投産；在廣東省義烏市的文具生産基地，在2023年3月投産；在廣東省東莞市的包裝生産基地，在2023年4月投産。目前主要運作的是開化集換式卡牌生産基地，兩年一期的産能使用率為68.1%、78.7%及52.5%，完全可以應付目前的産銷量市場。
3）商品銷售：通過合理的方式引導消費者購買收集、互動遊戲，彼此交換。卡遊的主要銷售方式是經銷為主、直營和零售為輔，目前擁有的230個經銷商覆寫了30個省份，貢獻總收入的96.8%、92.7%及81.2%。不過，卡遊會給經銷商大批次商品返利，這一比例大概在1%-2%。
總體來說，1.8元的卡牌中，版權方收取0.1元版權費，出版權費外的生産環節成本是0.36元，再将0.2元分給經銷商做管道費用，最後刨除公司日常營運開支後，剩下的0.79元是卡遊淨利，小本生意大量買賣，算上21億元的銷量乘數，那就是16億元的經調整淨利潤。
上遊IP靠授權，下遊銷售靠經銷，低成本、高回報的卡遊确實活成了泡泡瑪特最向往的樣子。不過細細看來會發現一切都很合理，畢竟，光是圈層營銷這一點，卡遊就比泡泡瑪特出彩太多了。
02 圈層營銷拿捏“小孩哥”
波士頓Delphi創始人、波士頓、大學兼職教授托馬斯·M·科洛波洛斯，在《圈層效應》中提出“圈層效應”這一說法，指的是自我意識強烈，擁有自己的評判事物的标準，以自己的感受和價值觀為準繩的群體，他們會因為相同的愛好和價值觀聚在一起的消費現象。
後來，越來越多的商家發現了蘊藏在圈層效應中的巨大商機，開發出一系列針對目标客戶特定興趣、需求或購買行為等因素分類，進行針對性的營銷活動，使其進行影響、互動和交流，這就是我們常說的圈層營銷。
圈層營銷十分常見，比如各品牌車友會、高爾夫球和網球比賽等，再比最初自稱二次元愛好者社群的B站，以及号稱聚集遊戲愛好者的TapTap等。說到底，圈層消費的底層驅動力在于尋求身份認同。
同樣地，卡遊商業模式的核心在于圈層營銷，不過，由于核心客群的獨特“純粹性”，其生意模式要比前邊提到的都輕松許多。
1）圈層營銷之要點：根據《中國消費者興趣圈層白皮書》，圈層可分為内圈層與外圈層，圈層營銷的成功并不止限于圈層活動的實際參與者，而是内圈層和外圈層共同造就的，即圈層内的人對于身份的認同，除了對IP本身的内涵外，實際上和圈層外的人對于圈層内的向往是強相關的，是圈層外對IP精神層面附加值的進一步渲染。
這意味着成功的圈層都有傳播廣泛、入門門檻低、但進階難度高的特征。這樣看來，奧特曼閱聽人基礎大于MOLLY，單價1.8元的門檻遠低于79元，集換式卡牌玩法比單純收集的盲盒規則複雜。至此，就不難了解為什麼一塊八的卡遊能賣出跟79元的泡泡瑪特同水準銷售額了。
2）圈層營銷之營運：每個圈層都有擁有好口碑、高知名度、高号召力的重量級人物（ KOC ），這個人物代表絕對權威。以KOC為核心發動消費群體，并持續提供IP文化輸出，像落入水中的物體一樣，IP文化的影響力會逐漸向外擴充，如同一圈圈泛起的漣漪。
是以，在圈層内的人追求的是向圈層中心流動，無限接近KOC，以此完成圈層内的身份認同。而社會交往越密集的群體裡，圈層的結構就越緊縮，對應地，中心層對邊緣層、圈層内對圈層外的鄙視鍊就越清晰。
再來看卡遊，主要客群是國小生，這是一個資訊來源單一，社交密度高的群體。是以，一旦構成某種圈層，KOC的影響力将無限大。就像卡遊接受媒體所描述的那樣，創始人李奇斌是最懂小朋友的人。
圖：經銷商合作模式，來源：招股書
卡遊的具體做法是通過打透分布在客群周邊的經銷商（ 報亭、小賣部等 ）來拿捏客群。從招股書來看，其銷售的流程主要可以概括為：尋找優質位置的經銷商、将玩法規則教育訓練給經銷商、經銷商發揮影響（ 傳遞遊戲規則、建構品牌意識 ），最後形成銷售行為。
這邊成年人一言不和對消費主義去魅，小朋友卻在圈層消費裡瘋狂上頭。
小賣部老闆說隻有卡遊的奧特曼卡牌才是真的，别的都是假的，那他們就會瘋狂嘲笑買到其他品牌卡牌的小朋友，嘲笑到你哭為止；小賣部老闆說卡牌稀有度分不同等級，擁有越稀有的就越酷，那他們就會瘋狂複購，不給買就鬧，鬧到你買為止。
一來二去，在230個經銷商的360度立體環繞式宣傳下，卡遊的品牌壁壘立住了，圈層粘性和剛性立住了，營收和利潤也就有保障了。
03 圈層消費的擴張悖論
然而，任何圈層消費都逃不過擴張悖論。如果說身份認同是圈層消費的終極訴求，那核心圈層與邊緣圈層、圈層内與外就必然有明确邊界，這進一步決定了圈層消費一旦進入大衆領域，就會導緻圈層吸引力的弱化。
常見的例子是奢侈品消費，購買奢侈品包包也是一種身份認同，随着人均購買力的提高，所謂的奢侈品帶來的身份認同也會随之降低。通俗的說，如果每個人都用奢侈品，那麼奢侈品就不算奢侈品了。是以我們會看到為了維護圈層屬性，各奢侈品牌的經典款會常常提價。
回顧卡遊的發展，前期憑借着低入門門檻和高密度經銷商的優點，卡遊影響力與營收都在瘋狂增長；但随着集換式卡牌遊戲進入到下半場，擁有卡牌/擁有稀缺卡牌的小朋友變多了，圈層營銷所強調的酷就變得不那麼酷了。
圖：卡遊兩年一期收入表現，來源：招股書
這一點在卡遊的營收表現上有十分明顯的印證，兩年一期的收入來看，卡遊營收（ 尤其是經銷商 管道收入 ）在2022年Q4開始逐漸收縮，同時存貨周轉天數從2021年的85.1天增加到2023年Q3的128.7天，種種迹象表明卡遊超發通脹，小顧客們國小還沒畢業就下頭了。
銷路不順，卡遊的經銷商數量也從淨增轉變為淨減，兩年一期其經銷商分别淨增94家，淨減36家及淨減60家。
目前來看，卡遊解困增長難題的方法是提高産品更新難度與增加IP豐富性。
其一，低價政策已定，卡遊選擇的是效仿奢侈品牌的做法，拔高核心産品獲得難度。卡遊在招股書中是這樣說的，“我們的集換式卡牌通常可分為普通卡、正常稀有卡、超級稀有卡、特級超稀有卡、光栅稀有卡和極度稀有卡。部分集換式卡牌系列會引入更細微的稀有度等級，如鉑金珍藏及Q版稀有卡。”
或許，未來我們會看到集換式卡牌将從普通卡到極度稀有卡的跨度，拉長為從普通卡到超級無窮極度稀有卡。不過，國小生的耐性是否經得住考驗是一個值得反複推敲的問題，畢竟眼下手機遊戲、短視訊也各有瞄準這一群體的内容。
其二，通過豐富IP庫的方式來填平單一IP帶來的現金流波動。但卡遊的下一個奧特曼會是誰？現在還很難下定論，鬥羅大陸、葉羅麗與蛋仔派對等授權IP，其收入規模似乎還沒到能在招股書中提及的程度，自有國際電話預付卡遊三國的億元收入，也遠足以支撐當下的收入頹勢。
說到底，集換式卡牌是一個管理現金流的生意，這種現金流與IP産品的生命周期息息相關，低入門的産品雖然擴散極快，但其現金流變動的坡度也極其顯著。如我們所見，再高貴的卡遊也有跟資本和解的一天，或許懂小朋友的卡遊明白，再高調的奧特曼也有歸隐的一天，留給卡遊變現的截止日期正在逼近。