丁丁的獨行之旅是福還是禍？

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文字|光錐情報作者｜郝鑫編輯｜劉雨琦

天下大事，合久必分。阿裡雲和丁丁的“情侶”也不例外。

8月14日，阿裡巴巴集團明确表示，釘釘将繼續作為集團内的獨立公司，将獨立發展、推進孵化。

人士表示，釘釘一直是阿裡巴巴旗下的獨立公司。組織架構調整前由阿裡雲智能事業群營運。阿裡雲宣布從阿裡巴巴集團分拆上市後，釘釘将作為獨立公司繼續獨立發展。

2020年以來，釘釘與阿裡雲遵循“雲聊融合”戰略，在組織架構、業務合作、金融資料、生态建設等多方面緊密合作。阿裡雲為釘釘提供了穩定基礎的雲資源、業務發展和内部資源協調，而釘釘的低代碼平台和生态則為阿裡雲提供了2B落地的重要起點，相輔相成。

值得注意的是，人士消息稱，阿裡雲和釘釘将繼續保持密切的業務合作。

也就是說，這種獨立的重點，除了業務的出售之外，更多的是組織架構和财務資料的拆分。分拆後，釘釘必須保持獨立核算，自負盈虧，進行更加激烈的市場競争。

事實上，丁丁的單飛既是意料之外，又在情理之中。不久前，阿裡巴巴“1+6+N”組織變革後，阿裡雲出現在榜單第一類。撇開集團過濾不談，阿裡雲一直保持着更加統一和客觀的标準。不少業内人士人士分析，這次分離是為了阿裡巴巴。首次在雲端準備獨立上市。

從财報最後的資料就能一窺端倪。阿裡2023年第二季度财報資料顯示，截至2023年6月30日，雲智能集團調整後EBITA為3.87億元，同比增長106%。财報解釋稱，扭虧為盈主要是由于釘釘正常使用帶來的漫遊費和寬帶費較去年同期下降。

（來源：阿裡巴巴财報）

這意味着釘釘經過三年的使用者增長已經恢複正常，對阿裡雲的成本和利潤的影響将是立竿見影的。剝離昂貴且不盈利的業務實際上對阿裡雲的财務業績産生了積極的推動作用。

三年的蜜月期結束了。阿裡雲和釘釘都将面臨更加激烈的市場競争和評級，雙方都可以卸下包袱，輕松上陣。

01 獨立釘釘能否續約三年？

2022年9月，釘釘董事長葉軍在接受媒體采訪時表示，釘釘營收增速超過三位數，到目前為止總營收不高，但毛利率很高，超過了平均水準。軟體行業。今年6月，他重申釘釘希望在三年内實作突破。獨立後，釘釘還能履行“三年合約”嗎？

過去幾年，釘釘的商業化經曆了兩個主要階段。

第一階段，在商業化之路上，釘釘雖然坐穩了國内第一協同辦公公司的地位，卻以“免費”換取使用者量。擁有超過6億使用者、超過2300萬個企業機構、超過1500萬付費日活躍使用者，使用者資費僅為2.5%。

過去，釘釘積極推行“免費”戰略，曆時五年實作規模化，從最初的簡單辦公功能擴充到行業定制解決方案，使用者數量增長了十倍。

但“免費”也讓釘釘陷入停滞。高昂的營運和開發成本迫使他面對嚴酷的現實。

2022年3月，釘釘推出面向中小企業的釘釘專業版，年費9800元。後來，釘釘形成了三種主要的商業化模式，即“三專”年費模式、平台利潤分成模式和硬體授權模式。 “三特價”是指釘釘的三個付費版本，即專業釘、專屬釘、專屬釘。這三種模式是目前釘釘的主要收入來源。

收費後的釘釘意味着轉向盈利，放棄To C月活等标準。這是釘釘商業化的第二階段。

（釘釘現行計費标準表）

經過這次轉型，釘釘的商業化取得了長足進步，但也很難擺脫協同辦公的糾結商業模式。

在中國市場，企業普遍不願意為軟體付費。使用者大部分為中小商戶，但支付意願和能力不強。使用者對訂閱計費模式的采用還不夠。使用者往往跟随自己的需求，無法形成長期的付費訂閱習慣；傳遞周期長，數字化過程充滿問題。參與的寫字樓公司工作最辛苦，但利潤率卻很小。

釘釘的問題并不是個案，而是整個協同辦公行業乃至中國SaaS軟體的通病。據《2021中國SaaS調查報告》統計，大陸辦公軟體付費率不足15%，而歐美市場辦公軟體付費率已超過70%。

釘釘仍在搜尋，阿裡雲将繼續前進。

行業人士總結：如果獨立計算，釘釘或許可以以客戶的形式向阿裡雲購買資源服務，釘釘的費用将從支出轉為阿裡雲的收入。但同時，釘釘的收入不再計入阿裡雲，組織架構也變得更加扁平化，有利于面對智能化産品變革。

從此，丁丁面臨着自己給自己帶來的血的考驗，同時也進入了更廣闊的世界。

據多位可靠人士透露，目前已經有投資機構有意投資釘釘。如果投資進去，有望從其他方面改善釘釘目前的商業困境。拆分釘釘不僅會影響業績，更有利于釘釘估值回升。如果我們以目前中國的釘釘使用者數量與Salesforce進行比較，釘釘應該得分不錯。另一方面，阿裡雲自主部署資本尤其是國有資産也更加有利。

“釘釘是C2B，在整個行業是一個非常獨特的标的，如果引入外部投資者，他們肯定會去争取。”該投資人表示。

此前，釘釘也因“雲釘合一”政策而失去了連接配接衆多IaaS雲的能力。此次，釘釘與阿裡雲的深度綁定關系或将被釋放，或許能夠投資到多家雲服務商手中，整合各家企業的優勢，進一步鞏固核心能力。

規模化、PaaS 和有機。作為協同辦公行業的領軍者，釘釘已經交出了上一關的答卷。能否續約三年、實作收支平衡，成為釘釘踏上新征程時需要回答的問題。

02 更厚的釘釘加速智能跑步

“今天我們到達了一個新的時間點，我們從APaaS（應用PaaS）時代正式進入BPaaS（業務PaaS）時代。我們将進一步開放釘釘的核心能力，讓服務商和合作夥伴能夠獲得更多釘釘支援。” 2022年，當葉軍正式宣布釘釘将全面PaaS時，他就設定了一個目标。

基于此，在近兩年的“雲定融合”中，釘釘自身一直在提升内功，主要集中在兩個方面，一是打造厚實的PaaS平台，二是做強生态。 。

下面連結的雲計算基礎設施和上面連結的關鍵業務應用。釘釘強大的中産能力展現在，從商務通訊應用開始，其功能就橫向擴充到OA、HR、财稅、OKR等辦公領域。它結合了多種功能，同時在其 PaaS 平台上建立了一個蓬勃發展的生态系統。

資料顯示，截至2022年12月28日，釘釘使用者數量已突破6億，企業組織數量突破2300萬，生态合作夥伴總數突破4000家，釘釘開放平台應用數量已突破1,100。同時，截至2022年9月末，釘釘低代碼應用數量突破500萬個，較上年增長超過120%。根據釘釘的規劃，到2024年，釘釘平台上的“釘釘應用”（低代碼應用+SaaS應用）總數将增至1000萬個。

中台能力增強，生态初步成熟。釘釘拉開了與飛書、企業微信等同類辦公協作軟體的距離。這也可以增強釘釘獨立的信心。

“雲釘一體化”時代的引領者，也正在引領智能化時代。當大機型浪潮到來時，釘釘保持了每季度一次動作的頻率，釘釘成為阿裡巴巴内部疊代更新最快的智能産品：

4月11日，也就是大模阿裡巴巴統一錢文釋出當天，釘釘宣布未來将接入大模“統一錢文”進行全面轉型。

僅僅一周後，釘釘迅速舉辦了釘釘2023春季峰會，并借此機會介紹了基于阿裡巴巴統一錢文大舌模型的産品與智能功能的融合。通過輸入斜線符号（/），使用者可以激活各種人工智能功能，包括建立文章、總結會議紀要、建立圖像、建構釘釘小程式和訓練機器人。

同樣是在第二季度，釘釘接入了統一錢文的能力，對企業客戶開放測試并落地應用。

進入第三季度，釘釘已經從B頁面轉移到了C頁面，内置AI功能的釘釘個人版已開放測試。支援文章大綱寫作、營銷文案、視訊腳本等文檔寫作功能。每個使用者都配備了AI“小二”智能。助手。

近年來，釘釘非常重視AI與PaaS平台的結合。未來發展的重點是如何将釘釘的技術優勢和生态與企業服務場景深度融合。

智能化是未來的趨勢。在産品快速疊代的時代，内部效率不能低。輕量級釘釘以更加靈活、自由的态度走出了大企業的管理體系和稽核機制，進入了智能化之路。它能夠對市場做出快速反應，及時調整方向，做出決策并更新疊代。

從銷售政策來看，智能疊代後釘釘與阿裡雲的銷售政策差距會更大。這就需要釘釘建立差異化的銷售和服務團隊，根據釘釘的特點和市場情況進行動态調整。畢竟，除了IaaS層和SaaS層的産品差異外，智能業務之旅還處于摸着石頭過河的階段。釘釘必須更直接、更深入地面向企業和使用者，與企業共同開創智能時代的新路。

此外，人士的傳輸還透露了一些新的資訊。據媒體報道，釘釘COO庫偉将再次受聘回歸阿裡雲，彙報對象也将從阿裡巴巴集團副總裁葉軍變更為阿裡雲智能事業群總裁兼CEO張勇。據了解，庫偉曾任阿裡巴巴集團副總裁、阿裡雲IoT總經理。他于2022年3月加入釘釘，負責釘釘的關鍵客戶群，包括産品、銷售和有機職能。

值得注意的是，庫偉曾任中國聯通高管，擁有豐富的政府和企業客戶經驗。但政企客戶是阿裡雲的重點，不一定是釘釘的重點。

雲頂拆分後，釘釘可以改造市場和銷售體系。是否會開放針對大客戶和中小企業的管理系統，仍是未來關注的焦點。

03 結束

完成了上一個時代的使命後，釘釘和阿裡雲注定會向前看。釘釘需要解決自身遺留的商業化問題，并利用Gen-AI浪潮的新機遇；追求利潤增長和上市的環境。無論是誰，身上的擔子都不輕。

釘釘與阿裡雲将追求怎樣的未來？時間和市場會證明一切。