趕集網和58同城網的賭局

 有一種賭局，最終的赢家隻有一個。

　　楊浩湧與姚勁波正是這樣的賭局中的一對忠實賭徒。

  　　前者統帥趕集網，後者掌管58同城網。大衆或許是從姚晨“我有一頭小毛驢”和楊幂咆哮“這是一個神奇的網站”才開始關注這兩個集合了房産、車輛、招工、兼職、黃頁等海量資訊的分類資訊網站，卻不知在廣而告之之前，此二人已在這殺機四伏的江湖上厮殺了好幾百回合。

　　如今百站凋敝，生者寥寥，旗鼓相當的密集廣告攻勢不過是楊姚兩人最後決戰的劇情預告。

　　争先詈樸孔

　　2004年12月24日，北京，楊浩湧走出了從美國來的飛機。他剛剛辭去了在矽谷的高薪工作，自籌10萬美金，不顧家人反對毅然決然地回國創業了。

　　楊浩湧打算把美國最大的分類資訊網站Craigslist及其商業模式複制到中國。Craigslist相當于免登陸BBS，使用者可以發帖買賣二手貨、交友、租房子等，當時這在中國比較新穎。同時，類似Craigslist這樣的大容量分類資訊網站讓使用者一旦使用習慣，而且能滿足其各方面資訊需求後，使用者就會懶得再找類似的網站備用。于是強者愈強、弱者愈弱的馬太效應決定了整個市場最終隻需要一個赢家。

　　是以楊浩湧暗下狠心，一定要快，以此搶得先機。

　　到北京後短短一周時間，楊浩湧就完成了公司注冊、租下辦公室，招聘了最初的一批人馬，還與員工一起熬夜程式設計……2005年3月，趕集網快馬上線。

　　但是，楊浩湧低估了國内複制Craigslist的速度。為了籌集項目資金，楊浩湧抱着商業計劃書拜訪了幾家美國VC，其中一家應允與他詳談，未料一去才知，合夥人旁邊還坐着一個中國投資人，楊浩湧頓生不爽。

　　後來雙方因持股比例意見不合談崩了，楊還特意找來那個中國投資人吃飯探其動機，請求對方一不剽竊創意，二可合作辦公司；豈料對方提出的條件苛刻之至，明顯揣着另立山頭的陰謀，楊浩湧心中黯然。

　　果然，趕集網上線後僅僅幾個月，分類資訊網站的江湖便以山呼海嘯之勢發展起來。到2005年6月，數量竟至2000多家！其中不乏新浪、搜狐等名門勢力。

　　不過，如此之多的競争者中，楊浩湧隻需要重點關注一個人：姚勁波。

　　1976年出生的姚勁波早已是國内IT界的“老人物”了。2000年，姚勁波創辦了國内最大域名交易及增值服務網站——易域網，同年9月就被中國萬網整編收購，算是他的成名役。但姚勁波實在不是安分的人，他花了兩年時間，仔仔細細地研究了美國排名前一百位的網站，也打撈起Craigslist一陣深入研究。2005年他便從萬網辭職，拉攏幾個單兵獨騎，共計58員，在廣州拉起了58同城網的大旗！

　　如果說楊浩湧的戰略是建站速度的快，那麼姚勁波則是牢牢抓住一個關鍵點：籌資迅猛。58同城網還未上線，姚勁波便利用自己的一些人脈資源和江湖經驗，博來了一些正面的新聞報道，這些餌料很快便吸引來了軟銀賽富。

　　當時軟銀賽富正四處尋覓分類資訊網站新公司，投資經理正好便瞄到58同城網的報道，遂電話咨詢詳情。姚勁波自然不會放過已到口邊的肉，發動了一輪誠意攻擊，隻談了一輪便成功拿下500萬美元風險投資！

　　誰都清楚，戰役初期，500萬美元的“糧草”将起到怎樣力拓山河的作用，58同城網已磨刀霍霍。

　　鋪面VS搶點

　　“大軍”已經整頓完畢，占據有利地形刻不容緩，但在排成陣型之前，不宜直接交鋒。兩家主帥自然各有打算，比如，姚勁波采取的推廣要訣不是快，而是廣。

　　姚勁波認為，作為一個資訊交彙、傳播和查詢的平台，58同城網必須讓更多的人知道。人們到一個陌生的城市，找房子找工作，首先得想到58同城網。

　　為此，58同城網迅速在全國多個大城市以代理制形式落地，廣撒兵力，同時在百度、Google投入推廣資金，并與騰訊達成合作，獨家經營QQ招貼頻道，可謂聲勢浩大，一夜成名。

　　事實上，姚勁波踩準了一個命門：任何網站的發展都需要時間累積，因為使用者使用一個網站往往出于習慣。市場的獨占性就需要地廣人多。是以姚勁波不計成本，空投到一個陌生的城市，先挖坑，僅靠搜尋引擎就發展各地分站，實質上就是給競争對手的進入設定門檻。

　　此時，面對财大氣粗、敢于在“天下”這個層次開展謀略的58同城網，楊浩湧卻囊中羞澀。他在盤算着，10萬美元折算成人民币，就是80萬元；每個月房租和市場成本是3萬元，10名員工，人均月薪2000元，每月支出就是5萬元。是以趕集網還能堅持16個月，如果屆時投資不到，一切枉然。

　　楊浩湧會坐以待斃嗎？當然不會。富有富的做法，窮有窮的路數。很快，他就發現了姚勁波的死穴。

　　趕集網最初也曾幻想做全國業務，但楊浩湧發覺這不對。他才剛回國幾個月，廣州、深圳、重慶這些大城市自己連去都沒去過，怎麼可能和别人争市場？就算是做了，攤子鋪得這麼大，如何保證資訊提供的有效率？

　　楊浩湧提出一個大膽的想法：割據北京。

　既然趕集網在資金、資源等方面确有較大欠缺，那麼就量體裁衣，先從單一的城市北京入手，隻做北京市場，再逐漸擴散到全國；既然是下定決心割據，那麼就要把根據地做精做強，隻做三個類别：交友、租房和二手貨，強化三大重點業務，以此建構城市經營模式，為日後擴張準備可簡易複制的基本架構。

　　很明顯，楊浩湧是要和姚勁波比質不比量：光讓人知道網站是不行的，關鍵是使用者來了能夠找到足夠好的資訊。所謂你有市場獨占性，我有産品優越性。很快，楊浩湧的政策收到奇效：盡管58同城網在全國擴張迅猛，趕集網在總通路量上确實也遠遠不及58同城網，但趕集網卻在北京拔得頭籌，既赢得市場也獲得口碑，割據一方已成定局。

　　這邊，姚勁波在廣州心急如焚。

　　北京是中國IT業名副其實的中心，掌握北京無異于掌握全國要害，眼見趕集網在北京日漸坐大，58同城網豈能袖手旁觀？2006年，姚勁波決意出走廣州，将公司總部全員挪至北京，距離趕集網總部不到20公裡處，直接對峙。

　　可是，此時劍走偏鋒的楊浩湧已經解決了生存危機。北京市場的赫赫戰績吸引了意欲來華、但受制于網際網路内容提供商牌照的Google，趕集網果斷與Google設立合資公司營運Google.cn，趕集網可以從中分得一部分收益，不僅能維持營運，還有餘力推廣，“開戰”以來略顯被壓制的楊浩湧終于可以抗衡姚勁波。

　　分類資訊網站雙雄對峙的局面就此形成。

　　消耗戰

　　如果說在排兵布陣之初，兩人頗有默契地不正面沖殺，那麼陣型已成之後，兩人又默契地同時放棄了克己據守，并且在拼殺中不斷更新自身的戰鬥力。

　　2006年年終，楊浩湧率趕集網殺入上海、廣州、深圳三大一線城市，其中上海已有日後成立分公司直營業務的構架，絲毫不懼先來者姚勁波。

　　此時二人已經殺得忘乎是以。

　　雙方均與各城主要媒體平台、代理商互表情誼。比如，姚勁波發現了一本《社會百事通》的雜志已經在北京多個社群提供了成熟的社群資訊指南，便搶在趕集網之前與之整合，每月有30萬發行量的指南直插趕集網腹地，也把戰火從網絡燃燒到了紙媒；楊浩湧則繼續突出趕集網的“單城割據優勢”，如探囊取物般攬獲主攻華東市場的丁丁網，與對方道路資訊搜尋資源優勢互補，此外“拿下”的還有天津的北方網、華南的南方網……

　　擺陣互攻之際，似真似假的“騷擾”戰也不時發生。2007年12月，趕集網向58同城網發出律師函，指責58同城網大面積轉載趕集網使用者釋出的資訊，并通過手機短信等形式，向趕集網使用者發送騷擾資訊，稱使用者在趕集網釋出的資訊已被58同城網收錄，請使用者登入58同城網站管理該資訊，并提供使用者名和登入密碼……雖然此事最後也無結果，甚至難判斷真假，但雙方的火氣已經一目了然，幾乎同樣的控訴還發生在2009年、2010年、2011年……

　　應該說，戰局進行到緊張之處，往往會出現一決勝負的關鍵點。然而這次是姚勁波和楊浩湧都有了麻煩。

　　須知，打市場是要耗費大量資金的，但分類資訊網站實作盈利也非一朝一夕之事。到2008年，姚勁波尴尬地發現，燒錢無力為繼，盈利模式卻還模糊不清，怎麼辦？

　　軟銀再次成了姚勁波的貴人。2008年6月，軟銀向58同城網追加撥款4000萬元。這無疑于為姚勁波收複失地買槍添炮。很快，姚勁波宣布利用該筆投資重新啟動華南市場，并宣稱先期不為盈利，重在使用者體驗和使用者數量的提升。

　　不為盈利？這當然是虛晃一槍，如果沒有軟銀兩肋插刀，58同城網可能早就夭折了。姚勁波迅速厘清網站盈利點：以網絡精準廣告為載體，發展商家付費為主體，包含會員、銷售廣告以及搜尋引擎聯合推廣的盈利架構。到2009年，姚勁波終于自豪地說了一句：“我把賬做平了。”

　　相比之下，楊浩湧則繼續與風投摩擦不斷。2008年6月，本來是楊浩湧慶祝拿到風險投資的當口，未料緊接而至的金融風暴讓風投風聲鶴唳，不是要求重新評估項目，就是簽了的股權協定也不投了，楊浩湧過去問，别人就甩一句：“你們盈利嗎？不盈利就不要談了！”

　　這把楊浩湧逼到了絕境。

　　須知楊浩湧要實作盈利更難，為了達到“使用者體驗為重”，他可是曾親口許諾禁止彈出廣告、漂浮廣告的。為了熬過這艱辛歲月，楊浩湧和幾個高管都不拿薪水，苦練内功，終于鞏固确立了其盈利模式：一是借助自身IT開發能力，快速部署分類資訊站，通過發展加盟，收取加盟費獲利；二是利用自身技術能力，通過開發首頁、特定位置與普通釋出頁界面分離的系統，将廣告和收費資訊免費釋出，但放在特定位置要付費。這樣苦撐8個月後，趕集網艱難宣布盈利。

　　在不斷升溫的商戰中，趕集網和58同城網都完成了自己盈利模式的清晰化。從某種意義上或許我們可以說，有一個旗鼓相當的對手是幸運的，因為他會逼迫你進步。

　　就是在這8個月裡，投資方的态度促使58同城網逐漸加大了與趕集網的綜合實力優勢。姚勁波說：“現在我們的市場佔有率，包括收入、使用者數、發帖量等很多名額可能是市場第二名、第三名的總和還要多!”

　　然而，整個戰事果真如此沒有懸念？

　　大開大合 全攻全守

　　到2010年，分類資訊網站從千站混戰，已經發展為58同城網、趕集網與百姓網的寡頭戰役。2010年4月，姚勁波再獲1500萬美元投資，為擴大領先優勢的“百城戰略”迅速啟動，企圖将奉行割據戰略的趕集網徹底扼殺在包圍圈中。

　　就在這時，一聲驚雷起！

　　——楊浩湧宣布，趕集網獲得分類資訊網站迄今最大、來自諾基亞成長夥伴基金和藍馳創投的2000萬美元投資！而且風投明确表示：請把錢花出去！

　　于是，楊浩湧盯準競争對手58同城網的攻擊手段，開展了最大規模的三大反擊：一為市場拓展，開始與58同城網争奪城市數量；二是重視管道建設，開拓管道收入，以收購、合作方式迅速擴張；三是開展區域合作，仿照與丁丁網合作模式，與各城優勢媒體資源互補合作。

　　三大戰役，意味着趕集網開始觸碰58同城網占據較大優勢的二、三線城市，天下對割據的戰略形态已經結束，而轉入大開大合的全攻全守階段。

　　應該說，姚勁波的反應有些遲鈍，但這一切還未完，楊浩湧竟然還有驚雷第二聲！

　　“趕集啦！趕集網，找房子、找工作、找裝修、找寵物……趕集網，啥都有！”2011年春節，由姚晨代言的趕集網廣告以迅雷不及掩耳之勢迅速掃遍電視、公交、樓宇廣告屏、門戶、視訊網站等媒體，據說整個戰役花費盡4億元預算。

　　盡管這個廣告被“趕驢網”偷襲了一下，但不得不說，“趕集網，啥都有”的招牌被響亮地打了出去。而類似這樣的網際網路企業整合營銷傳播還是國内頭一遭，一方面是楊浩湧下了血本，二是把姚勁波逼上了背水一戰的一步。

　　這樣高成本的推廣戰，跟不跟？既然趕集網都不差錢，想必姚勁波不敢不跟。這是一個自古華山一條路的行業，但是姚勁波的選擇仍然讓人大吃一驚。

　　2011年4月，繼姚晨之後，58同城網的代言人楊幂再次上演“咆哮體”：“這是一個神奇的網站——58同城網！”這條咆哮體廣告播放頻度之高，波及之廣，甚至被網友戲稱為“後腦白金廣告”。

　　事實上，這一聲呐喊，實在宣洩了姚勁波不小的壓力。趕集網姚晨的廣告出來後，天下大亂，趕集網三大戰役風生水起，58同城網則隻有低調辦事，一方面精進使用者體驗，縮小此方面與趕集網的差距，一方面完善系統搜尋等使用者體驗全面更新。在這半年裡，58同城網擠進了谷歌全球網站排行榜前100名，成了僅次于Craigslist排全球第二的分類資訊網站。同時，58同城網還獲得了第三輪6000萬美元的投資。與其說楊幂在呐喊，不如說是姚勁波不在沉默中死亡，就在沉默中爆發。

　　應該說，廣告大戰本意是趕集網向58同城網的反擊之役，但58同城網對反擊的反擊，則預示着另一個次元的較量已經開始了。

　　資本的力量

　　這個次元就是上市。

　　“神奇的網站”的呐喊，揭示了姚勁波的野心：率先上市，狠狠地甩下對手。盡管他一再地放煙霧：“我不着急上市，我們潛力還沒完全展現出來，我要做得更大些再上市。”

　　在各自建立了基本盈利模式後，此時雙方的戰火已經延伸到了團購。2010年6月，58同城網推出團購平台，9月便實作交易量日均過千，總收入超百萬元，毛利率在10%左右。到2011年年初，姚勁波幹脆将團購業務分拆出去，将其成立為子公司。

　　楊浩湧自然不會讓58同城網寂寞。2011年3月，趕集網與中糧旗下我買網合作，由此進入團購領域，與58同城網直接對抗。

　　表明上看，這隻是兩家分類資訊網站涉及新領域的舉動，實際上卻是暗自較勁。一方面，雙方都耗費了大量資金用于廣告大戰，需要新的領域充當融資點和開拓現金流；另一方面，團購業務極有可能成為雙方擴大盤面、增強實力，以圖上市霸業的關鍵。

　　是姚勁波保持優勢到底，還是楊浩湧絕地反擊成功？

　　恐怕58同城網與趕集網，已經即将走到一決勝負，鹿死誰手将要立見分曉的地步了。