草根階層的精英路

銳觀念

過去，企業招募人才時，專業知識、學習能力都是首要條件，但漸漸的，在十倍速的知識經濟時代，技術、知識迅速更新，光靠一個人的力量無法達成任務。如果一個人懂得培養人脈網絡的支援體系，将強化他的個人競争力。

人脈存折：精英圈子準入證

五個朋友決定你的富貴

如果你生來沒有富爸爸，也沒有娶到富家女，那麼，你還有第三個扭轉命運的機會－－從現在起，累積你的 “ 人脈存折 ” ，扭轉命運。

你現在幾歲？在你的 “ 人生存折 ” 中，除了金錢、專業知識，你有多少人脈？你的 “ 人脈競争力 ” 有多強？未來，你打算讓這個存折變成怎樣的資料庫？

為什麼說，三十歲以前靠專業賺錢，三十歲以後靠人脈賺錢？你相信，五個朋友将決定你的富貴命嗎？

十倍速的時代，你意識到人脈競争力的重要性了嗎？

杠杆相乘作用

到底什麼是 “ 人脈競争力 ” ？ “ 相對于專業知識的競争力，一個人在人際關系、人脈網絡上的優勢 ” 就是我們定義的人脈競争力。

換言之，一個人脈競争力強的人，他擁有的人脈資源相較别人更廣且深。在平時，這個人脈資源可以讓他比别人快速地擷取有用的資訊，進而轉換成工作升遷的機會，或者财富；而在危急或關鍵時刻，也往往可以發揮轉危為安，或臨門一腳的作用。

專業與人脈競争力是一個相乘的關系，如果光有專業，沒有人脈，個人競争力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競争力将是 “ 一分耕耘，數倍收獲 ” 。

哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色，就曾經針對貝爾實驗室（ Bell Lab ．）頂尖研究員作調查。他們發現，被大家認同的傑出人才，專業能力往往不是重點，關鍵在于 “ 頂尖人才會采用不同的人際政策，這些人會多花時間與那些在關鍵時刻可能有幫助的人，培養良好的關系，在面臨問題或危機時便容易化險為夷 ” 。

哈佛學者分析，當一位表現平平的實踐員遇到棘手的問題時，會努力去請教專家，之後卻往往因苦候沒有回音，而白白浪費時間。頂尖人才則很少碰到這種問題，這是因為他們在平時還用不到的時候，就已經建立豐富的資源網，一旦有事請教立刻便能得到答案。

這份研究報告指出，這個人脈資源網絡深具彈性，每一次的溝通都為這個複雜的資源網多織一條線，漸漸地形成牢不可破的網絡。

拓展人脈兩大法寶

其實，每個人都有一套累積人脈的方式，但是，到底要如何才能有效率地提升人脈競争力？要提升人脈競争力有許多技巧，但是，前提是一個人必須先具備 “ 自信與溝通能力 ” ，才顯得自然，也不為難自己。

以自信心來說，你的舒适圈（ comfort zone ，在不同場合中感覺到自在的程度）有多大？

一個沒有自信的人，舒适圈很小，總是怕被拒絕，是以，他不願主動走出去與人交往，更甭論要拓展人脈了。

在雞尾酒會或婚宴場合，西方人在出發前，都會先吃點東西，并提早到現場。因為，那是他們認識更多陌生人的機會。但是，華人社會裡，大家對這種場合都有些害羞，不但會遲到，還盡力找認識的人交談，甚至，好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。是以，盡管許多機會就在你身邊，但我們總是白白地讓它流失。

其次是溝通能力，所謂的溝通能力，其實就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴望、能力與動機，并給予适當的反應。要如何了解？傾聽是了解别人最妙的法寶。

高陽描述紅頂商人胡雪岩時，就曾經這樣寫： “ 其實胡雪岩的手腕也很簡單，胡雪岩會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他能一本正經，兩眼注視，彷佛聽得極感興味似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一、兩語，引申一、兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆于心之快，自然覺得投機而成至交 ” 。

除了傾聽，适時贊美别人也是溝通妙法。美國鋼鐵大王卡内基，在 1921 年付出 100 萬美元的超高年薪聘請一位執行長夏布（ Schwab ）。許多記者通路卡内基時問： “ 為什麼是他？ ” 卡内基說： “ 因為他最會贊美别人，這也是他最值錢的本事。 ” 甚至，卡内基為自己寫的墓志銘是這樣的：這裡躺着一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。

“ 人類本質裡最深遠的驅策力，就是希望具有重要性。 ” 美國哲學家約翰 · 杜威（ John Dewey ）說。想想，你的老闆多久沒有贊美你了？你又有多久沒有贊美你身邊的同僚、朋友或家人了？

提升人脈競争力八大 tips

建立了自信與溝通能力以後，提升人脈競争力的 know － how 還有哪些呢？

建立守信用的形象。如何建立一個讓人信任的形象，是讓人脈競争力可以産生正向循環的關鍵。如果一個人講的話，每次都要打七八折，那麼，更多的人脈，隻是帶來更多的負面效應罷了。

增加自己被利用的價值。 “ 一切都是假的，靠自己是真的。人緣也是靠自己。自己是個半調子，哪裡來的朋友？ ” 這一句話引自高陽的《胡雪岩》，相當貼切地描寫拓展人脈的秘訣。

引起别人心中的渴望，就可以為自己建立一個人脈大磁場。人脈的最高境界就是互利，而非單方面的遊說（ lobby ）。你對别人可以提供什麼價值？什麼不同的觀點？如果你隻是一個應聲蟲，或隻着眼于自己的利益，嘴巴一開，對方就知道你想要什麼，你的人脈就成問題了。

樂于與别人分享。不管是資訊、金錢利益或工作機會，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多，因為，朋友願意與他在一起，機會也越多。

增加自己曝光的管道。把自己推銷給别人，抓住每一個可以建立自己形象的機會。千萬不要小看這些機會，這可是提升人脈競争力的重要法寶。

多些創意與細心。提升人脈競争力是一門藝術，更多的創意與細心，絕對是事半功倍的做法。例如，善用名片管理法，就是一個妙招。法國億而富（ Total Fina Elf ）機油前總裁，每年總要立下志願，與 1000 個人交換名片，并跟其中的 200 個人聯絡，而且還要跟其中的 50 個人成為朋友。據傳，日月光半導體總經理劉英武當初在美國 IBM 服務時，為了争取與老闆碰面的機會，每天都觀察老闆上洗手間的時間，自己選擇在那時去上洗手間，增加互動。

把握每一個幫助别人的機會。施比受更有福。高陽這麼描述胡雪岩， “ 胡雪岩倒黴時，不會找朋友的麻煩；他得意了，一定會照應朋友。 ”

保持好奇心。一個隻關心自己，對别人、對外界沒有好奇心的人，即使再好的機會出現，也會與機會擦肩而過。美國知名電視主播芭芭拉 · 華特絲（ Barbara Walters ）常常在人物通路中提出的問題包括：你一生中最有成就感的事？你跌入谷底的經驗？ 5 年後你想成為什麼樣子？你畢業後的第一份工作等。

同理心。在高陽的《胡雪岩》一書中，就深刻地描述了善用 “ 同理心 ” 的藝術： “ 撿現成要看看。于人無損的現成好撿，不然就是搶人家的好處，要将心比心 …… 銅錢銀子用得完，得罪一個人要想補救不大容易。 ”

歸納上述，許多人對人脈競争力的重要性并沒有深刻的認知，通常也不願花時間在上面，往往到了關鍵時刻，才發覺自己的人脈資産太少。然而，與人交往，有時一個觀念的改變，可能就會産生截然不同的結果。

一輩子的學分

提升人脈競争力是一輩子的功課，不過，若将一個人 30 年的事業生涯分成三個階段，前面第一個 10 年，重點應在于培養專業。年輕人在這個時間，并不需要刻意把重心花在建立關系上，而是利用每一次把事做好的機會，附帶就建立人脈。

第二個 10 年，是專業與人脈并重的階段。這時，除了靠工作上的往來建立人脈，也可以發展出私人的社交圈，利用這個圈子學習與不同專長的人互動的好機會。　

在事業生涯的最後 10 年，人脈關系将優于專業，因為專業的部分會有你的下屬幫你完成，而你的人脈關系也就是能為這些專業加值的地方。

不過，提升人脈競争力的最重要原則，還是要誠心，學習關懷别人。因為人脈的積累是長年累月的，不管是一條人脈，或是由人脈伸展出去的人脈，都需要長期的付出與關懷。

200 年前，胡雪岩因為擅于經營人脈，而得以從一個倒夜壺的小差，翻身成為清朝的紅頂商人。 300 年後的今天，檢視政商界成功人物的成長軌迹，也都因為擁有一本雄厚的 “ 人脈存折 ” ，才有之後的 “ 成就存折 ” 。

他世紀

從一無所有到學生 “ 知本家 ”

傅章強是上海學生創業第一人：第一位成功創業的大學生，第一位入駐浦東軟體園的 “ 知本家 ” 。

1998 年初，傅章強在學校附近租了一套兩室一廳的房子，投資 2 萬餘元，置辦了三台電腦，為創業開始磨刀霍霍了。到當年年中，他拟定了一個吸引風險投資的計劃書，融得一筆 100 萬元人民币的風險資金。年底， “ 比特軟體 ” 正式注冊。 “ 　比特 ” ，在英文中即是 “bit” ，代表計算機中的二進制，而二進制是計算機的基礎，暗含辦企業要從基礎做起的理念；同時， “bit” 和 “micro” 一樣，都有微小、微粒的含義，但 “bit” 比 “micro” 數量級稍大一些，其中，蘊藏着傅章強的 “ 野心 ” 。

當時，作為申城第一個在校大學生辦的企業， “ 必特軟體 ” 似乎還有着違反校規的嫌疑。一開始，傅章強隻能瞞着學校偷偷幹。

困難似乎也在意料之中。開業幾個月，傅章強沒有談成一筆業務。有時有客戶談得已經很投機了，跑過來一看他的 “ 兩室一廳 ” ，業務便就此 “ 夭折 ” 。傅章強一直記得第一筆業務的成交。那是一個朋友介紹他承接上海新華律師事務所的一個項目，有四十多萬産值，同時另有一家機關也在争取這個項目。那段時間，傅章強一有空就往事務所跑，義務幫他們解決電腦方面的小問題，提供業務咨詢，甚至編些小程式。 “ 走出門，讓客戶了解自己，這很重要。我認認真真地做，并且把事情做好了。這樣他們才會來買你的東西。 ” 憑着這一點 “ 小花招 ” ，感動了市場，傅章強赢得了自己創業生涯的第一筆業務。

客戶間的口口相傳有時比自己上門推銷要有效得多。他的客戶也如滾雪球般，有了良性上升的趨勢。 1999 年下半年，在校學生創業得到政府的鼓勵和提倡，傅章強的公司名正言順地 “ 公開化 ” ，甚至他還把自己的導師和學校的一些教授吸引而來。白天，傅章強去上導師的課，晚上，導師來協助公司做業務。 1999 年，他招聘了第一批專職的員工，從原來三四個人的 “ 小作坊 ” 向規模化、正規化過渡。

一個偶然的機會，傅章強了解到位于張江高科技園區内的浦東軟體園開始招商。這個由上海市和資訊産業部聯合建立的國家軟體産業基地，政府對入駐軟體園的企業給予一系列極其優惠的政策扶植，最現實的便是三年内辦公樓租金免費。傅章強當場拍闆簽下了協定書，成為第一個入駐浦東軟體園的 “ 知本家 ” 。

如今， “ 必特軟體 ” 已成為軟體園的五家骨幹企業之一，被資訊産業部認定為國内第一批 “ 軟體企業 ” ，并獲國家高新技術企業稱号。

真經

一個高科技股份有限公司亞太區副總裁的成功真經

我供職于一家美國公司，從多年的工作經驗中，我深深感覺到在中式文化熏陶下的外企人員，常常會不自然地步入一些非常典型的誤區。而且，往往是當事人本身并不能察覺到自己犯了錯，以緻最終影響了自己的職業生涯。值得慶幸的是，我在這些年中，注意克服了一些中西文化差異引發的鴻溝，且早早地從他人的錯誤中吸取了一些教訓，是以我能在美國本土一個純粹由美國人統治的公司中做出一點小小的成績，成為公司主管北美及亞太地區的副總裁。

在我印象中，記得曾經看到過很多聰明過人、非常有能力、有才華又特别肯吃苦耐勞的中國人，但遺憾的是，他們在外企的職業生涯并不順利。可能造成這種結果的原因有很多，不知道如何有效地進行溝通是他們的共同弱點。有些人是因為英文不過關，不能清晰流暢地表達自己的意思，還有些人是因為不了解西方的交流方式，造成了很多溝通上的誤會或是鬧了很多笑話。

毋庸置疑，良好的英語溝通能力是進入外企也是在外企紮根的基礎。在與外籍人士打交道時，擁有良好的口語表達能力至關重要。

但是，這時會有人産生疑問： “ 我口語已經非常流利，與外國人進行自由對話不是問題，但是為什麼我還是不能有效溝通呢？ ” 别急，這是因為你在了解外國人思維方式方面可能還有些欠缺。舉個例子，我們中國人說話一般都比較含蓄，不是直來直去的。一個中國人如果想請另一個人幫忙，那麼他很有可能會先問一句 “ 你現在有空嗎 ” ，美國人是絕對不會這樣的。再舉個例子，美國人習慣在開大會的時候發表自己的高見，而中國人則更傾向于在一對一的小會上進行推心置腹的交談。

有建設意義的對抗

東方人以和為貴，西方文化崇尚個性張揚和獨立思維。這樣的差異源于不同的教育方式，同時也造就了許多中國人更喜歡做一個被動的傾聽者，更擅長記憶而缺少表達自己思想的能力。一種解決這類問題的辦法是上一個講演教育訓練班，強化訓練自己的講演技巧，并且主動參加小組讨論。如果你有不同于其他人的意見，積極地把它說出來，隻要做到對事不對人，相信你的老闆會欣賞你的直率并且會認為你比那些默默無聞的人更有價值。

推銷自己

中國人的含蓄不僅僅表現在說話方式上，同時也表現在我們對待自己取得成績時的态度。如果你打了一個漂亮仗，應該讓周圍所有的人都知道，這并不是炫耀，而是推銷自己。在我們公司的辦公室裡，有一個非常醒目的鈴铛，我們把它叫做銷售鈴。每一個銷售員在拿到大單子後都會搖響這個鈴铛與大家一起分享快樂。另外，許多中國人羞于為自己向老闆提條件，特别是在錢的方面，中國人極難啟齒。我就知道許多中國人從沒向自己的老闆提過加薪，盡管他們心裡很清楚自己的薪水遠低于實際付出，他們還是努力地工作着。對于這種情況，一般美國老闆都不會給你加薪的，他們認為你不提，表明你在這裡工作得很愉快！是以，在年終總結時，如果你是最出色的，那麼告訴他們你的價值，然後提出加薪吧！

不是為了錢

如果一個人工作的目的隻是為了掙錢，那麼他永遠也不會成功，因為掙再多的錢他也會覺得不夠，欲望會随着錢的增多而加大。成功的外企人士會為自己的職業生涯尋找機會而不是單純地等待機會。他們會積極地開發一個項目或想盡辦法幫助别人，而不會去計較任何利益得失。 “ 吃虧 ” 這個詞不應該在外企人的個人字典中出現。我的個人經曆告訴我，伴随着你對公司對團隊貢獻的不斷增加，相應的榮譽也會随之而來。你的未來掌握在你自己的手上。

激情與行動

一個人隻有把工作看成一項事業才會充滿了激情，愉快地做事。記住，作為雇員，你對老闆的價值是你能夠解決問題，做出實際行動來，注意把細節做好，追求完美，如果你做到了這些，在老闆眼中你将是同樣級别人群中最棒的一個。

誠信

憑良心做事，誠信待人。在你所在的團隊中，對你的客戶、你的工作夥伴、你的老闆、你公司的股東，你都應該以誠相待，建立一個良好的誠信氛圍。當你做一項重大決定時，先問問自己這個決定其他人會怎麼想，會不會影響他們的利益，一定要把自己的利益放在最後一位。想一想，如果你總是把自己的利益放在其他股東之上，用欺騙行為蒙蔽他們的眼睛，那麼久而久之你将真的一無所有。

沒有免費午餐

生活沒有捷徑，就像沒有免費午餐一樣。許多人曾經非常羨慕那些在。 com 熱潮中财富迅速膨脹的 IT 巨富，但是大家隻注意到了成功本身，而忽視了他們之前所付出的一切，創業時的巨大風險、加班沒有任何報酬以及長期艱苦卓絕的工作。在外企，無論你多麼會溝通，站在公司角度上，飽含激情的工作和因你而帶來的效益才是最根本的。這意味着你必須像對待自己的事情一樣對待你的工作。

把工作看做一項任務

現代社會，變化才是惟一的永恒。把變化看做你的朋友或是機會。别總想着能在外企幹一輩子，應該把工作看做一項任務。通常講，你的工作或你的職能每 12 個月到 18 個月就要變化一次。别想控制一些你控制不了的東西，抓住變化帶給你的機會，盡可能建立你的個人信用和品牌形象，在業餘時間不斷提高你的技能并吸收好的想法，每月讀一本好書，用你的激情、行動、誠信和卓越全力對待每一項工作。

在海外的外國公司中工作跟在國内外企有些不同，在國内的外企中，中國同僚相對要多一些，在海外就少多了。但是，有一些東西是相通的，如果你能很好地了解并運用其中的精髓，毫無疑問，你的外企生涯成功幾率将會大幅增加。

終極底牌

标簽意義上的個人品牌

美國管理學者華德士提出： 21 世紀自我推銷的黃金法則就是建立個人品牌。他認為，不隻是企業、産品需要建立品牌，個人也需要在職場中建立個人品牌。個人品牌就是個人在工作中顯示出獨特的價值。它要有知名度，更要有忠誠度。具體而言，個人品牌有幾個特征：

第一，個人品牌最基本特征是品質保障。這一點跟産品品牌一樣。它展現在兩方面：一方面是個人業務技能上的高品質；另一方面是人品品質。也就是說既要有才更要有德。一個人，僅僅工作能力強，而道德水準不高，是建立不起來個人品牌的。　

第二，個人品牌講究持久性和可靠性。建立了個人品牌，就說明你的做事态度和工作能力是有保證的，也一定會為企業創造較大的價值。企業使用這樣的人是可以信任和放心的。

第三，品牌形成是一個慢慢培養和積累的過程。任何産品或企業的品牌不是自封的，而要經過各方檢驗、認可才能形成。對個人品牌而言，也不是自封的，而是被大家所公認的。

第四，個人一旦形成品牌後，他跟職場的關系就會發生根本性變化。像一個企業一樣，如果有了品牌，它做任何事就會相對容易一些。同樣對個人來講，一旦建立了品牌，工作就會事半功倍。

如何建立個人品牌

建立個人品牌，首先要進行 “ 品牌定位 ” 。弄清幾個問題：你想要成為什麼？你的工作有價值嗎？你有價值嗎？個性不同，每個人的品牌定位就不同。找出自己與他人不同的特點：别人認為你最大的長處是什麼？最值得人注意的個人特點是什麼？

大企業創造品牌的标準方法是 “ 特色－利益 ” 模式，企業思考它所提供的産品或服務的特色，能為客戶或是顧客帶來什麼特殊的利益。這套方法同樣可以運用在個人品牌的建立上。你的特色－利益模式是什麼？

其次，當今時代知識更新很快，建立個人品牌更要強調學習能力。

較強的工作技能是個人品牌的核心内容。在工作場所，能力不強的人想樹立個人品牌難，就像一個産品，客戶服務再好，如果三天兩頭出故障，也會讓客戶下次避而遠之。精深的專業技能是個人品牌建立的重要元素。 “ 個人惟有專精，才能生存，否則别人挑夢幻團隊，不會想到你。 ” 彼得 · 杜拉克在最新的著作中指出：現在個人專長的壽命，比企業的壽命長。如何将自己的技能和工作的風格，形成一個特色，具備不可替代的價值，這是建立個人品牌的關鍵。

而建立個人品牌是一個長期的過程，要不斷學習新知識、補充新内容。

在學習上，一般人常犯的錯誤是漫無目标的學習、跟風學習。社會上會計熱就學會計，電子商務熱就學電子商務，也不管所學的知識對自己職業有沒有用。要建立個人品牌，就要學習那些對自己職業有用的知識，不要學一些今後可能用得上也可能用不上的知識。

最後，還要學會包裝自己。 “ 桃李不言，下自成蹊 ” 的觀念是不利于建立個人品牌的。

包裝就是要展現品牌的個性。什麼是成功的包裝？其實就像商品的包裝一樣，有吸引力的包裝都有共通之處，那就是生命力、明确、信任、耀眼、平易近人。但要注意，過分包裝會适得其反，宣揚也要掌握好度。

裁員并不可怕，可怕的是自己并無太多讓人記住的東西。在工作變換頻繁的年代，你不可能永遠屬于一家公司、一個職位，你不是隻能負責某種功能。從現在開始，你是一個品牌，你需要将自己當一個品牌經營。

聲音

MBA ：将草根階層連結到精英

優秀的企業家和管理人才是在市場競争中打拼出來的，而不是一兩年 MBA 課程學出來的。現實中，無數成功企業家或優秀管理者并非 MBA 的經曆告訴我們，僅有 MBA 學曆是遠遠不夠的。作為一名優秀的企業管理者，首先要有良好的心态，面對困難要站得直、挺得住，面對成功和榮譽要頭腦清醒；要有創造的激情；要有學習的态度和能力；要學會做人，善于從别人的成功和失敗中吸取經驗；特别要吃苦耐勞，切忌紙上談兵。

－－新希望集團董事長劉永好

自己能有八十多萬元年薪的機會，絕非一紙文憑的功力。多次被獵頭找上門來，是因為自己曾就讀于西安交通大學資訊控制專業，先後獲北京工商大學碩士學位和美國西雅圖大學城市 MBA 學位；曾在摩托羅拉工作 8 年，做過 3 個部門的部門經理，還先後在一家以色列衛星通訊公司和比利時的一家投資公司工作過，是在一個位子上沒有超過 3 年的經曆提升了自身的價值。 …… 隻有那些有實戰經驗的人，才會在 MBA 中學有所成， MBA 是需要在實戰中提煉的技巧，沒有經驗的積累， MBA 将距成功職業經理人的目标遠之又遠。

－－資深職業經理人楊大躍

畢業 3 年來，換了 3 次工作，職位、薪水幾乎是原地踏步，而每每徜徉人才市場，卻總會被 “MBA －－年薪十萬以上 ” 的字眼所招引。我堅持認為，隻要擁有 MBA 這塊金字招牌，成功的大門就會向我開啟，高薪也會随之而來。

－－求職者張小姐

MBA 不同于普通的學位教育，它是一種更為務實的職業技能訓練，旨在培養學生的市場、管理、金融、營銷能力，是以，對工作經曆有特别的要求。我們選擇學生側重于學生的個性、能力、潛能及經曆，那些有遠見、有激情、責任感強、擅人際溝通、能獨立判斷、耐挫折逆境的人才，是我們竭力挖掘的對象，也是我們最終的培養目标。與其說 MBA 是教出來的，不如說是衆多在企業中砥砺過的人在老師的指導下，共同争辯研讨出來的，正是這些有着相同潛質、不同經曆人才的彙聚促成了理論與實踐的互動。

－－北大國際 MBA 項目美方主任、美國斯坦莫大學商學院副院長楊壯博士（完）（摘自交際與口才）