新年伊始，騰訊雲TVP找我做創業的融資分享。我們都知道，融資是現代創業型企業快速發展壯大的重要方式，永洪科技也是以受益。但融資是一把雙刃劍，也有一些創業公司因融資不當而受到損失。自創業以來，永洪科技得到了騰訊雲的很多助力，懷着感激之心我應諾下來。哪怕沒有太多經驗也可以分享教訓，能給創業者們一點收獲就無比欣慰了。
商業模式并沒有絕對的好或不好
“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。”
這句詩詞可以很好地概括出企業服務中不同商業模式的差别。正如當置身廬山之外，才能看清廬山的真面目。當跳出模式之外，更容易發現不同模式并沒有絕對的好與不好。
在讨論模式之前，我們來分析一下企業服務的增長特點。
“多見長期穩健的高增長，少見短暫的爆發式增長。”這是企業服務增長的普遍特征。梳理一下企業服務訂單産生的過程，就可以找到其中的原因。
企業服務的訂單産生過程很長，環節很多，如從線索到商機，從方案到POC，從招投标到簽單，從傳遞到售後。并且甲方乙方都需要經過這些環節。由于訂單環節多，這和某些2C的網際網路企業有着巨大的不同，2C的網際網路企業往往隻有産品和營運兩個大組織，從這個角度來講，企業服務的組織建設難度大得多。另外，由于訂單環節多，甲方決策複雜且周期長，幹擾決策結果的環節也很多。對于創業公司來講，即使産品和服務再強，如果營銷能力差，最後也不能赢。
這是企業服務公司增長的普遍特點。再來看一下企業服務的商業模式，這是很多創業者不停思索的問題。
基于訂單的成本費用結構，同時考慮毛利潤率，可以将創業公司分為産品或訂閱為主和咨詢或傳遞為主的兩類企業。舉例說明，産品或訂閱為主的公司如永洪科技、SAP。永洪科技的主要收入來自于用于可視化分析的靈活BI産品Yonghong Z-Suite，SAP的主要收入來自于其ERP産品。咨詢或傳遞為主的公司如文思海輝、德勤。文思海輝的主要收入來自于外包服務，而德勤的主要收入來自于咨詢和傳遞服務。
商業模式沒有絕對的好或不好，關鍵是團隊的核心競争力在哪裡，因為每種商業模式的核心競争力都很難建構。企業不要指望自己什麼都強，能把一個領域做強其他領域做得不差就很不錯。
永洪科技團隊比較擅長技術驅動，是以選擇了以産品或訂閱為主的商業模式。開發了基于高并發、大資料量的靈活BI産品，為客戶實作集團級應用帶來了真正的價值，這也是“最大的IT制造商、最大的家電制造商、最知名的金融機構”在中國貿易戰下選擇永洪BI實作了國産化替代的原因。同時，讓資料分析全能力變得更強悍。這在資料倉庫和資料湖、資料填報、中國式報表、可視化分析、AI與機器學習等衆多方面具有足夠的展現。也是以，永洪科技領跑着BI的發展趨勢。
同時，與合作夥伴聯合打造的無邊界解決方案與資料應用可以為企業數字化轉型帶來實實在在的價值。舉例，騰訊雲+騰訊資料管理産品+騰訊AI的産品與永洪BI分析産品構成了一體化的AI+BI完整的資料服務與資料應用平台。該平台可以為金融、制造、零售等行業的資料科學家、應用開發者、業務管理者提供端到端的AI應用與資料分析能力，大大增強了傳統企業的數字應用價值及核心競争力。
解決了商業模式的問題，需要思考的是，在企業的不同發展階段，需要關注不同的重點。不妨用企業的前中後期來進行概括。
前期（初創型企業）：專注打造核心競争力，千方百計活下去。從誕生之日起，永洪科技在産品研發上花大力氣，一站式大資料分析平台在性能上、易用性上、快速部署上都展現出突出優勢，以口碑相傳的方式，赢得了衆多客戶的青睐。
中期（成長型企業）：在核心競争力方面形成優勢，優勢越大越好。同時，成長型企業需要調整企業的收入和成本費用結構，以進化為一家成熟的企業。如疫情之下，永洪科技2020年憑借技術優勢依然實作了規模化利潤和現金流為正。
後期（成熟型企業）：成為高利潤和高增長的行業巨頭。
并不是所有能融到的資都應該要
“魚與熊掌不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”
這句詩詞通俗易懂，但面對融資的時候，選擇起來未必那麼理性。到後來，融來的資也可能成為燙手山芋，當然，也不要留下“當年不肯嫁春風，無端卻被秋風誤”的遺憾。
注：全球最好的新經濟在中美，全球最好的投資機會在中國。過去的10多年，風投在中國投資案例數量獲得了巨大增長，永洪科技正是把握住機會，于2012年成立并獲得了風投機構的持續投入，2016年獲得騰訊領投。從2015年開始，中國每年均有5000個以上的案例得到了風投的青睐。而美國雖然在絕對數量上超過中國，但二者越來越接近。
在融資之前，先要想清楚相應的融資目标和用途。還是以企業的前中後期來說明。
➤前期（初創型企業）：資金應保證企業至少活一年半，主要從一級市場融資。資金可以用于營銷、服務、研發任何子產品。
➤中期（成長型企業）：資金應保證企業至少活兩年半，主要從一級市場融資。資金可以短期用于營銷和服務，不建議長期補貼營銷和服務。隻要投入産出合理，資金可以長期用于研發。這個階段應将營銷費用占比、服務毛利潤率提升到行業上市公司的平均水準之上。永洪科技一直在研發方面保持高投入，産品海量資料（PB級）處理秒級響應，分分鐘内實作資料分析的新需求，AI與BI的深入融合引領技術發展。
➤後期（成熟型企業）：資金保證企業存活完全沒問題，可選擇債務融資或二級市場融資。資金不會用于既有業務的營銷、服務和研發，主要用于開發新業務和有機并購。
那麼，如何拿到融資？
融資就像談女朋友，優秀的女朋友是追不來的，主要靠實力。當然，實力不是面面俱到，初創企業主要是擁有核心競争力要素。舉個例子，可以技術領先，也可以證明團隊能搞定技術領先。如永洪科技的管理團隊擁有世界500強企業或世界頂級大資料企業10年以上從業經曆，曾多次獲得國際大獎，包括Java One大獎、軟體界的奧斯卡大獎JDJ讀者獎等。永洪科技的一站式大資料分析平台Yonghong Z-Suite擁有分布式計算、分布式存儲、分布式通信、雲計算、資料處理、資料展現等多項技術專利。産品足以比肩國際同類産品，并在高性能、易用性、AI深度分析等方面已經形成獨特優勢。是以，永洪科技受到了資本的青睐，短時間獲得了好幾輪融資。
最後，實力需要讓别人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那麼可以打造自己的自媒體；如果不是，則可選擇重要的科技媒體和行業重要會議作為推廣管道。每年做三次左右的文章寫作或會議分享就足夠了，好的投資機構自然會來跟你聊。當然，打鐵終需自身硬，建議将更多精力花在業務上。
考慮清楚股權稀釋的問題很重要。
按照平均融資五輪上市的節奏來考慮：種子、A、B、C、D。
建議每輪股權稀釋在20%以内，最好在15%以内，這樣上市前創始團隊股份加上員工期權還能保持在40%左右，以確定管理團隊的經營權安全。永洪科技就在這方面吃過虧，前期幾輪融資節奏過快，到後期團隊股權占比不高，再往下做融資就難受一些。
如果你去咨詢機構股東的意見，大機率會勸你多拿錢。這是因為各自的立場不一樣，機構股東投那麼多Case，最想要的是安全地賺錢，最好是賺大錢；而創業團隊除了安全地賺錢，更需要考慮事業的可持續性和可控性。是以，做決策前應該多聽聽别人的建議，哪怕機構股東的背景再牛，我們也要獨自做判斷。
在這裡，重點強調一下，不要輕易同意額外融資條款，即“三不要”。重要的事情說三遍：談判時堅持自己的觀點很重要。
不要有對賭：好的機構一般不會對賭，但也許會試探你，談判時堅持自己的觀點很重要。
不要有擔保：好的機構一般不會要求創始人用房産等私人财産擔保。如果規避不掉擔保，建議以持有的股份進行擔保，談判時堅持自己的觀點很重要。
不要有獨自領售權：好的機構一般不會獨自拿領售權，多家機構拿到領售權時最低售賣估值一定要足夠高，談判時堅持自己的觀點很重要。
寫在最後的幾個小Tips
在文章的最後，有幾個小Tips分享給各位。
盡量拿頭部機構的錢：VC行業競争很激烈，為保持頭部地位，他們知道孰可為孰不可為，這會讓管理團隊很省心。
不要相信資源論：有的投資機構為了拿到Case或降估值，會告訴你有很多資源，聽聽就好一般别信，除非他真有翔實可行的計劃并推進計劃。
不要相信情懷：如果你的業務順風順水，大機率資本都會來；如果你的業務掉到坑裡，大機率資本都會走。放棄幻想，創業維艱，堅定地樹立靠自己靠團隊的信念。
注：美國側重B端、中國偏愛C端的态勢正在改變，在中國B端越來越獲得青睐。2019年軟體和資訊技術服務業完成軟體業務收入71768億元，比上年增長15.4%。在大資料、雲計算領域，以永洪科技為代表的衆多企業集體爆發，為行業數字化轉型提供極佳的解決方案，爆發出巨大的中國力量。
當然，最想說的是：梅須遜雪三分白，雪卻輸梅一段香。順境逆境，能夠從容面對就好。順境會讓企業快速成長，逆境會讓人快速成長。做長期主義者，不管是順境逆境都要從容地走過。這裡引用“全球新生獨角獸公司數量”圖表，預祝正在創業路上的或者即将踏上創業路上的廣大創業者們，創業順利、早日進階、牛年大吉！